財富管理專家——從銷售向?qū)I(yè)營銷的蛻變

授課方式：講授+案例分析+互動式教學(xué)+小組研討+情景模擬訓(xùn)練

課程大綱：

一．客戶的財務(wù)需求與資產(chǎn)配置

小組研討：何為財務(wù)需求？客戶的財務(wù)需求有哪些？

1. 六大財務(wù)需求

1) 生活基金需求

2) 家庭保障需求

3) 醫(yī)療保障需求

4) 意外基金需求

5) 退休基金需求

6) 財富傳承需求

2. 診斷家庭財務(wù)的兩張家庭財務(wù)報表

3. 家庭財務(wù)情況指標(biāo)“123”

1) 1個流動性指標(biāo)

2) 2個家庭資產(chǎn)情況指標(biāo)

3) 3個家庭負債指標(biāo)

4. 人生的三個“金融一生”

二．營銷溝通的頂層設(shè)計

1. 財富顧問銷售性格的6個特征

2. 如何從客戶的不敏感話題開始面談

3. 營銷溝通的頂層設(shè)計原理

1) 感興趣的非金融話題

2) 縝密的思維邏輯

3) 觸及痛點

4. 營銷劇本的設(shè)計

三．長期期交保險銷售邏輯

1. 配置保險的三大理由

1) 轉(zhuǎn)移風(fēng)險

2) 資產(chǎn)保全

3) 財富傳承

2. 增額終身壽的概念及銷售邏輯

1) 增額終身壽解析

2) 增額終身壽緣何成為市場新寵

3) 增額終身壽的客群分析

3. 增額終身壽的財富管理功能

1) 稅務(wù)籌劃

2) 債務(wù)隔離

3) 婚姻保全

4) 增額終身壽與財富關(guān)系

4. 家庭需求的兩大維度

1) 資產(chǎn)狀態(tài)

2) 人生周期狀態(tài)

四．財富管理與基金配置

小組研討：客戶為什么要配置基金

1. 客戶配置基金的三大理由

1) 投資門檻低

2) 賺取多元收益

3) 培養(yǎng)理財習(xí)慣

2. 基金營銷的兩大思維誤區(qū)

3. 基金投資去“EMO”

4. 市場回調(diào)下的基金投資策略

1) 基金定投3-5年周期原則

2) 基金定投的“鐘擺理論”

3) 基金銷售兩會講

5. 三類不同風(fēng)險屬性客戶的基金配置策略

五．廣義“固收+”框架下的資產(chǎn)配置

1. 大類資產(chǎn)及資產(chǎn)配置

1) 無風(fēng)險收益類

2) 類固收類

3) 權(quán)益類

4) 保障類

5) 其他類

2. “固收+”PLUS

1) 廣義“固收+”的資產(chǎn)配置模型-

2) 設(shè)計適合于不同群體的“固收+”

3) T（TIME）.“PLUS”

4) R（RATE）.“PLUS”

5) S（SAFE）.“PLUS”

6) P（PRODUCT）.“PLUS”

3. 均衡收益，實現(xiàn)風(fēng)險對沖

六．總結(jié)

[本大綱版權(quán)歸老師所有，僅供合作伙伴與本機構(gòu)業(yè)務(wù)合作使用，未經(jīng)書面授權(quán)及同意，任何機構(gòu)及個人不得向第三方透露]