新經(jīng)濟(jì)形勢(shì)下個(gè)人消費(fèi)貸款場(chǎng)景化增戶擴(kuò)面與用信提升

課程背景：

但在各家行競(jìng)爭(zhēng)白熱化、產(chǎn)品業(yè)務(wù)同質(zhì)化的環(huán)境中，如何更為高效的發(fā)展優(yōu)質(zhì)個(gè)人消費(fèi)貸業(yè)務(wù)，無論在管理人員或是營(yíng)銷人員的不同層面，均存在一定的困惑。為更好的拓展及維護(hù)個(gè)人消費(fèi)貸業(yè)務(wù)，特此編輯此課程。

課程收益：

一、掌握個(gè)人消費(fèi)貸業(yè)務(wù)發(fā)展的底層邏輯與核心思維；

二、掌握消費(fèi)貸業(yè)務(wù)渠道搭建開拓及客戶觸達(dá)營(yíng)銷形式和流程；

三、掌握針對(duì)消費(fèi)貸業(yè)務(wù)的電話營(yíng)銷、外拓營(yíng)銷、活動(dòng)營(yíng)銷、線上營(yíng)銷技巧；

四、掌握基于客戶生命周期的個(gè)人消費(fèi)貸業(yè)務(wù)營(yíng)銷方法論；

五、掌握信貸業(yè)務(wù)網(wǎng)格化經(jīng)營(yíng)體系建設(shè)構(gòu)建要點(diǎn)；

六、掌握聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷及交叉營(yíng)銷流程技巧。

授課方式：專業(yè)講解、頭腦風(fēng)暴、主題研討、行動(dòng)學(xué)習(xí)、案例分享、情景演練

課程對(duì)象：關(guān)鍵業(yè)務(wù)部室人員、支行行長(zhǎng)、業(yè)務(wù)分管行長(zhǎng)、客戶經(jīng)理等相關(guān)崗位

課程大綱：

Part A：信貸業(yè)務(wù)發(fā)展常見困惑及經(jīng)營(yíng)思路

一、信貸業(yè)務(wù)發(fā)展常見困惑：

（一）總行分行層面：

1、利潤(rùn)空間壓縮——業(yè)務(wù)方向及結(jié)構(gòu)調(diào)整

2、業(yè)務(wù)質(zhì)量下降——風(fēng)控模型及技術(shù)調(diào)整

3、運(yùn)營(yíng)效能較低——運(yùn)營(yíng)流程及人員調(diào)整

（二）部室支行層面：

1、市場(chǎng)版圖碎片化，營(yíng)銷打法游擊化

2、獲客渠道零散化，客戶資源個(gè)人化

3、過程管理粗獷化，工作狀態(tài)被動(dòng)化

二、業(yè)務(wù)發(fā)展經(jīng)營(yíng)思路：

（一）信貸業(yè)務(wù)發(fā)展核心思維——“資金流”的變化規(guī)律

1、轄區(qū)內(nèi)行業(yè)分布

2、轄區(qū)內(nèi)主力客群

（二）業(yè)務(wù)開拓模式——“雙輪”并進(jìn)（網(wǎng)格化經(jīng)營(yíng)體系）

1、批量渠道模式

2、零售拓展模式

（三）過程精細(xì)化管理——“四維”一體

1、目標(biāo)管理：全年任務(wù)完成進(jìn)度把控

2、資源管理：主力行業(yè)客群資源管理

3、過程管理：例會(huì)制度、人員管理、網(wǎng)格化經(jīng)營(yíng)體系

4、績(jī)效管理：結(jié)果指標(biāo)考核+行為指標(biāo)考核

（四）高效落地執(zhí)行模型——“三點(diǎn)”聯(lián)動(dòng)

1、關(guān)鍵行為：拓展、維護(hù)、聯(lián)動(dòng)

2、關(guān)鍵技能：營(yíng)銷、風(fēng)控、心態(tài)調(diào)整

3、關(guān)鍵工具：線上及線下工具的使用

Part B：個(gè)人消費(fèi)貸業(yè)務(wù)渠道資源盤點(diǎn)

一、個(gè)人消費(fèi)貸業(yè)務(wù)“內(nèi)部”及“外部”渠道資源盤點(diǎn)

?【頭腦風(fēng)暴】：符合本行實(shí)際情況的個(gè)人消費(fèi)貸業(yè)務(wù)內(nèi)部渠道資源有哪些？如何利用？

（一）個(gè)人消費(fèi)貸業(yè)務(wù)內(nèi)部渠道資源盤點(diǎn)

1、存量個(gè)人住房按揭客戶

2、存量即將到期貸款客戶

3、兩年內(nèi)資信良好的零余額客戶

4、存量信用卡還款情況良好客戶

?【頭腦風(fēng)暴】：個(gè)人消費(fèi)貸業(yè)務(wù)按照行業(yè)或地域等不同維度可進(jìn)行怎樣的分類？

（二）個(gè)人消費(fèi)貸業(yè)務(wù)外部渠道資源盤點(diǎn)

1、名單：

通過各類渠道獲取符合辦理資質(zhì)客戶資源名單，如公積金、單位員工名單等

2、單位：

通過與轄區(qū)內(nèi)企事業(yè)機(jī)關(guān)單位領(lǐng)導(dǎo)或關(guān)系人關(guān)系的對(duì)接，進(jìn)行會(huì)銷或走訪營(yíng)銷等形式的開展

3、場(chǎng)景：

通過對(duì)目標(biāo)客群常見的低頻高額消費(fèi)場(chǎng)景渠道搭建，實(shí)現(xiàn)場(chǎng)景化營(yíng)銷

?【頭腦風(fēng)暴】：各類個(gè)人消費(fèi)信貸客戶的營(yíng)銷觸達(dá)方式應(yīng)如何匹配效能較高？

二、銀行信貸業(yè)務(wù)營(yíng)銷模式發(fā)展

（一）陣地模式：原生態(tài)，渠道為王

（二）走出去模式：從“被動(dòng)”到“主動(dòng)”

（三）合作模式：從“單兵”到“團(tuán)隊(duì)”

（四）定位策略模式：從“單體”到“批量”

三、個(gè)人消費(fèi)貸業(yè)務(wù)營(yíng)銷觸達(dá)形式流程

（一）區(qū)域網(wǎng)格化營(yíng)銷體系構(gòu)建

1、區(qū)域資源規(guī)劃：轄區(qū)內(nèi)渠道、資源、區(qū)域盤點(diǎn)劃分

2、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)組建：“內(nèi)部”及“外部”團(tuán)隊(duì)

3、持續(xù)深耕網(wǎng)格：見效與固化的核心環(huán)節(jié)！

4、PDCA式生產(chǎn)：上升式良性循環(huán)

5、存量客戶深挖：潛力價(jià)值深挖

6、他行客戶策反：精準(zhǔn)分析、有效對(duì)比、適時(shí)切入、利益吸引

（二）個(gè)人消費(fèi)貸業(yè)務(wù)電話營(yíng)銷“六步曲”

1、前期準(zhǔn)備：客戶資料梳理，營(yíng)銷工具及狀態(tài)調(diào)整

2、有效開場(chǎng)：降低客戶抵觸，快速切入產(chǎn)品業(yè)務(wù)

3、產(chǎn)品講解：數(shù)字化、案例化、對(duì)比化

4、異議處理：理解、解釋、建議

5、及時(shí)登記：工具表單使用，及時(shí)登記更新

6、后續(xù)跟進(jìn)：拜訪頻率及跟進(jìn)計(jì)劃規(guī)劃

（三）個(gè)人消費(fèi)貸業(yè)務(wù)線上營(yíng)銷流程技巧

1、微信客戶管理與分類

（1）添加客戶講價(jià)值

（2）分類管理按資產(chǎn)

（3）分群管理按業(yè)務(wù)

2、微信客戶備注與維護(hù)

（1）入群-建立聯(lián)系

（2）預(yù)熱-價(jià)值輸出

（3）營(yíng)銷-產(chǎn)能轉(zhuǎn)化

（四）場(chǎng)景批量營(yíng)銷

1、渠道為王：分流，流量無變化

2、融入場(chǎng)景：引流，流量增加

3、自建場(chǎng)景：截流，流量自循環(huán)、自增長(zhǎng)

（五）陌生外拓營(yíng)銷：優(yōu)秀營(yíng)銷人員的必修課

Part C：典型營(yíng)銷場(chǎng)景應(yīng)對(duì)與交叉營(yíng)銷落地

一、成功營(yíng)銷三步邏輯流程

二、營(yíng)銷重要的前期準(zhǔn)備——商務(wù)禮儀

三、迅速拉近彼此距離的實(shí)用技巧——贊美

四、好的開始是成功的重要組成——開場(chǎng)白設(shè)計(jì)

五、信息獲取轉(zhuǎn)入營(yíng)銷——話題開展

六、價(jià)值信息獲取既是記錄——有效提問

七、有效增強(qiáng)話術(shù)力度——n個(gè)小技巧

八、成單的有效手段——促成成交

九、保駕護(hù)航——客戶異議處理

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