私行理財(cái)經(jīng)理資配訓(xùn)練營(yíng)

課程背景：

與此同時(shí)銀行的贏利結(jié)構(gòu)也越來(lái)越依賴財(cái)富管理板塊，銀行財(cái)富管理存在嚴(yán)重的內(nèi)卷化傾向。

銀行傳統(tǒng)的理財(cái)優(yōu)勢(shì)正面臨內(nèi)外雙重壓力，一面是外部的競(jìng)爭(zhēng)加劇，一面是內(nèi)部考核加碼。五年前理財(cái)經(jīng)理是銀行里最穩(wěn)定的群體，但時(shí)至今日理財(cái)經(jīng)理已經(jīng)成為銀行流失最大的群體。究其原因就是因?yàn)槔碡?cái)經(jīng)理和零售管理人員傳統(tǒng)的營(yíng)銷方法已經(jīng)越來(lái)越不適應(yīng)市場(chǎng)需求，不適應(yīng)銀行考核要求。因此迫切需要更多科技賦能，更多的專業(yè)提升，更多的營(yíng)銷手段，從簡(jiǎn)單的產(chǎn)品推銷向顧問(wèn)式營(yíng)銷轉(zhuǎn)變，從而在嚴(yán)酷的考核中脫穎而出，從殘酷的競(jìng)爭(zhēng)中保持穩(wěn)定的增長(zhǎng)。

周宏斌老師有37年金融銀行從業(yè)背景，長(zhǎng)期身處個(gè)人理財(cái)管理的第一線，做過(guò)營(yíng)銷、帶過(guò)團(tuán)隊(duì)、創(chuàng)設(shè)過(guò)產(chǎn)品，長(zhǎng)期管理經(jīng)歷總結(jié)了一整套實(shí)戰(zhàn)型營(yíng)銷觀點(diǎn)和技巧，并自創(chuàng)了階梯式營(yíng)銷模型，從而為下一步營(yíng)銷打開(kāi)廣闊的空間，個(gè)人能力也可以快速提升，零售管理人員也可以針對(duì)問(wèn)題持續(xù)進(jìn)行改進(jìn)。

課程收益：

● 私行理財(cái)經(jīng)理面臨的困局和難點(diǎn)

● 理財(cái)三要素（客戶、產(chǎn)品、理財(cái)經(jīng)理）的作用和定位方法

● 掌握簡(jiǎn)單的數(shù)據(jù)分析方法，快速尋找客戶的營(yíng)銷線索

● 資產(chǎn)配置原理和資產(chǎn)配置手段實(shí)施

● 如何通過(guò)階梯式模型進(jìn)行產(chǎn)品、銷售和自我評(píng)估的定位

● 基金投資公式和基金投資九步法

● 保險(xiǎn)線索尋找與保險(xiǎn)產(chǎn)品理解

課程時(shí)間：4天，6小時(shí)/天，建議分成兩期開(kāi)訓(xùn)，每期2天

課程對(duì)象：私行理財(cái)經(jīng)理、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、分行零售管理等營(yíng)銷相關(guān)人員

課程大綱

第一講：資產(chǎn)配置三要素（客戶、產(chǎn)品和理財(cái)經(jīng)理）

一、當(dāng)前銀行個(gè)人理財(cái)面臨的困境

1. 大資管時(shí)代下的銀行理財(cái)經(jīng)理

1）大資管時(shí)代銀行財(cái)富管理盈利模式變化

2）財(cái)富管理時(shí)代銀行理財(cái)經(jīng)理的使命和責(zé)任

3）當(dāng)前銀行理財(cái)經(jīng)理的困惑和生存狀態(tài)

2、案例分享：客戶驅(qū)動(dòng)、產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)和能力驅(qū)動(dòng)三種模式定位

1）客戶和理財(cái)經(jīng)理分層管理的必要性

2）私行理財(cái)經(jīng)理如何成為客戶財(cái)富管理的重要一環(huán)

3）客戶、產(chǎn)品和理財(cái)經(jīng)理鐵三角關(guān)系

二、階梯式模型在銷售和管理中的應(yīng)用

1、互動(dòng)交流：目前銀行在售理財(cái)產(chǎn)品的歸類（由銀行學(xué)員提供）

1）現(xiàn)階段銀行產(chǎn)品的銷售模式

2）理財(cái)產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別與控制方法

3）如何通過(guò)階梯式模型對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行定位

2、產(chǎn)品分析：開(kāi)發(fā)學(xué)員對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知能力

1）銀行在私行客戶產(chǎn)品上優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)

2）分類標(biāo)準(zhǔn)：收益預(yù)期、持有時(shí)間、凈值表現(xiàn)、風(fēng)險(xiǎn)預(yù)期、接收度、銷售難度……，并對(duì)產(chǎn)品重新進(jìn)行定位

3）產(chǎn)品分類定位管理的重要性

練習(xí)：如何創(chuàng)建屬于自己的產(chǎn)品模型

三、階梯式模型在客戶需求中的應(yīng)用

1、現(xiàn)階段銀行客戶分類方法和弊病

1）傳統(tǒng)客戶資產(chǎn)分類的弊病

2）管轄巨量資源為何無(wú)法實(shí)現(xiàn)有效營(yíng)銷

3）客戶分層管理有效性判別

4）客戶價(jià)值的重新定位

2、通過(guò)模型重新定位客戶營(yíng)銷價(jià)值

1）客戶收益目標(biāo)與私行客戶提升關(guān)系

2）以客戶預(yù)期管理來(lái)有效配置產(chǎn)品

3）讓私行客戶更多參與產(chǎn)品實(shí)踐活動(dòng)

4）為每個(gè)私行客戶設(shè)計(jì)一套配置方案

5）通過(guò)模型尋找精確營(yíng)銷方案

3、練習(xí)：如何通過(guò)模型實(shí)現(xiàn)快速銷售方法

四、階梯式模型在私行理財(cái)經(jīng)理能力提升中的運(yùn)用

1、為什么私行理財(cái)經(jīng)理現(xiàn)階段處于恐懼之中？

1）私行理財(cái)經(jīng)理需要打造符合自己人設(shè)的理財(cái)形象

2）如何打動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)厭惡性客戶的理財(cái)需求？

3）如何成為客戶終生需要的哪個(gè)人？

2、通過(guò)模型提升理財(cái)經(jīng)理的個(gè)人能力和營(yíng)銷業(yè)績(jī)

模型展示：模型和自我定位關(guān)系

1）案例分享：銷售中的個(gè)人能力定位方式

2）案例分享：銷售中的理財(cái)經(jīng)理自我畫(huà)像

3）案例分享：銷售中的自我能力提升方法

第二講：資產(chǎn)配置的概念和手段

一、資產(chǎn)配置中的流動(dòng)性概念

1、資產(chǎn)配置中的四象原則與流動(dòng)性的關(guān)系

1）四象原則中時(shí)間與產(chǎn)品的配屬關(guān)系

2）流動(dòng)性管理與產(chǎn)品收益模型測(cè)算

3）啟發(fā)客戶風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)和設(shè)置風(fēng)險(xiǎn)管理產(chǎn)品

2、互動(dòng)練習(xí)：資產(chǎn)配置中沖突關(guān)系

1）產(chǎn)品虧損后處置方式和挽救辦法

2）產(chǎn)品銷售模式與風(fēng)險(xiǎn)關(guān)系以及投訴處理

3）三流營(yíng)銷：發(fā)現(xiàn)沖突；二流營(yíng)銷：解決沖突；一流企業(yè)：制造沖突

3、確定性與不確定性的理論關(guān)系

1）客戶預(yù)期確定性與產(chǎn)品不確定性

2）時(shí)間確定性與收益不確定性

3）營(yíng)銷時(shí)確定性與過(guò)程不確定性

二、階梯式模型在資產(chǎn)配置中的運(yùn)用

1、動(dòng)態(tài)平衡的資產(chǎn)配置中基金銷售模型

練習(xí)：當(dāng)前宏觀環(huán)境下基金可能面臨的風(fēng)險(xiǎn)與機(jī)會(huì)

1）基金在資產(chǎn)配置中的突出作用

2）基金銷售的公式探討，針對(duì)不同風(fēng)格客戶如何合理配置基金

3）基金銷售九步法

4）基金銷售中的階梯模型

案例分享：基金（含私募）基金在不同市場(chǎng)情況下的表現(xiàn)

2、資產(chǎn)配置中保險(xiǎn)產(chǎn)品銷售技巧

練習(xí)：保險(xiǎn)作為財(cái)富管理工具的意義，當(dāng)前銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品梳理

1）為何高凈值客戶需要購(gòu)買大額保險(xiǎn)

2）客戶風(fēng)險(xiǎn)管理中保險(xiǎn)再認(rèn)識(shí)

3）如何為客戶選擇合適的保險(xiǎn)產(chǎn)品

4）通過(guò)模型挖掘潛在的保險(xiǎn)客戶

模型展示：如何通過(guò)模型尋找潛在保險(xiǎn)客戶群體

3、通過(guò)階梯式模型實(shí)現(xiàn)資產(chǎn)配置全功能

1）通過(guò)模型發(fā)現(xiàn)資產(chǎn)配置中的問(wèn)題

2）通過(guò)模型定位客戶貪婪恐懼指數(shù)

3）通過(guò)模型實(shí)現(xiàn)資產(chǎn)配置精確化，防止過(guò)度銷售

4）通過(guò)模型引導(dǎo)客戶做好資產(chǎn)配置