周宏斌

零售銀行私行財(cái)富管理專家：周宏斌

【專家簡介】：

?  38年股份行金融從業(yè)經(jīng)驗(yàn)

?  18＋年股份制銀行零售營銷、管理經(jīng)驗(yàn)

?  現(xiàn)任某家族辦公室副總裁

?  曾任光大銀行上海分行私人銀行首席投資顧問

?  曾負(fù)責(zé)光大銀行私人中心營銷類團(tuán)隊(duì)組建

?  數(shù)字營銷：階梯式營銷管理模型創(chuàng)建人

?  原中國光大銀行總行級(jí)內(nèi)訓(xùn)師

?  原中國光大銀行總行第一屆金牌理財(cái)師

?  原中國光大銀行總行第一屆金牌營銷導(dǎo)師

?  原中國光大銀行理財(cái)師大賽指定輔導(dǎo)老師

【專業(yè)背景】：

周宏斌老師金融從業(yè)38年，是銀行理財(cái)?shù)谝还P理財(cái)產(chǎn)品的銷售人，在大型股份制商業(yè)銀行從事財(cái)富管理18年，銷售過產(chǎn)品，管理過團(tuán)隊(duì)，創(chuàng)設(shè)過產(chǎn)品，熟悉銀行零售業(yè)務(wù)、財(cái)富業(yè)務(wù)全流程，具有較強(qiáng)的組織架構(gòu)設(shè)計(jì)能力、宏觀分析能力，市場認(rèn)知能力、產(chǎn)品判斷能力、客戶識(shí)別能力和理財(cái)經(jīng)理提升能力。

長期的客戶管理中積累了豐富營銷管理經(jīng)驗(yàn)，擅長根據(jù)財(cái)富管理關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)進(jìn)行診斷分析，找到財(cái)富管理中的解決方案，并能根據(jù)銀行需求打通財(cái)富管理中的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)，理順業(yè)務(wù)流程，提升營銷效率。

長期的團(tuán)隊(duì)管理中周宏斌老師總結(jié)了很多的管理辦法，針對(duì)不同狀態(tài)的理財(cái)經(jīng)理，尤其是私行級(jí)理財(cái)經(jīng)理的管理上有自己的解決方案，對(duì)組織營銷，推動(dòng)產(chǎn)品銷售有很大的提升作用。

周老師有較為成熟的產(chǎn)品配置方案，可以針對(duì)不同的市場環(huán)境、客戶需求組合出不同的產(chǎn)品配置方案，尤其是高難度的基金和保險(xiǎn)產(chǎn)品。幫助理財(cái)經(jīng)理和支行完成銷售業(yè)績。

在客戶把控上，周宏斌老師經(jīng)過長期實(shí)踐形成了一整套產(chǎn)品銷售模型，對(duì)客戶進(jìn)行定位，并輔之于宏觀分析決策方案，幫助理財(cái)經(jīng)理盡快達(dá)到銷售。

【主講課程】：

?  營銷管理類

《資產(chǎn)管理營銷階梯式數(shù)字化營銷模型》

《凈值化產(chǎn)品營銷和虧損應(yīng)對(duì)策略》

《客戶KYC和資產(chǎn)配置策略》

?  流程管理類

《財(cái)富中心/私行中心機(jī)構(gòu)設(shè)計(jì)和組織方案》

《財(cái)富經(jīng)理/投資顧問財(cái)富實(shí)踐方案》

《銀行客戶沙龍組織方案》

【授課風(fēng)格】：

?  經(jīng)驗(yàn)型講課風(fēng)格：通過剖析，形成數(shù)據(jù)分析和營銷方案

?  理論與實(shí)際結(jié)合：銀行基層25年，實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)豐富，通過案例提煉觀點(diǎn)   

?  互動(dòng)式思考模式：及時(shí)觀察和反饋學(xué)員信息，進(jìn)行內(nèi)容深化

?  宏觀分析能力：通過宏觀分析和市場分析為客戶做好資配方案調(diào)整

【專家榮譽(yù)】：

?  2020年擔(dān)任分行私人銀行部首席投資顧問期間：

?  2020年接受委托組建分行級(jí)私行中心，包括私行中心組織架構(gòu)、網(wǎng)點(diǎn)布局、人員配置、客戶調(diào)配、績效考核等，熟悉相關(guān)財(cái)富中心建設(shè)方案。

?  投顧選拔培訓(xùn)，從232名理財(cái)經(jīng)理中篩選出18個(gè)私行理財(cái)經(jīng)理作為投顧培養(yǎng)對(duì)象。通過數(shù)據(jù)分析和走訪找出每個(gè)私行理財(cái)經(jīng)理的銷售弱項(xiàng)，分析客戶情況，提升營銷能力，提高產(chǎn)品認(rèn)知等，并制訂個(gè)性化培訓(xùn)策略，針對(duì)性開展一對(duì)一輔導(dǎo)培訓(xùn)。通過每月1-2次的定點(diǎn)輔導(dǎo)提升他們的綜合能力，目前18個(gè)私行理財(cái)經(jīng)理銷售能力和業(yè)績均排列分行前30。

?  創(chuàng)建營銷管理模型，為實(shí)現(xiàn)快速銷售和提高理財(cái)經(jīng)理銷售效率，在長期營銷管理中創(chuàng)建了階梯式營銷管理模型，通過模型算法分析可以有效提高客戶識(shí)別能力，提供營銷線索，發(fā)現(xiàn)營銷人員營銷短板，可以實(shí)現(xiàn)快速復(fù)制和提高營銷效率。

?  理財(cái)師大賽成績：

?  2020年獲總行金獎(jiǎng)1人、銅獎(jiǎng)1人、優(yōu)秀案例獎(jiǎng)1人、優(yōu)秀營銷獎(jiǎng)1人、優(yōu)秀社區(qū)1人

?  2019年獲總行銀獎(jiǎng)1人、優(yōu)勝獎(jiǎng)2人、分行比賽金獎(jiǎng)1人、銀獎(jiǎng)1人

?  2018年獲總行銀獎(jiǎng)1人、銅獎(jiǎng)1人、優(yōu)勝獎(jiǎng)3人

?  輔導(dǎo)培訓(xùn)成績：

?  參與多家城商行、農(nóng)商行、郵政的財(cái)富中心建設(shè)工作，協(xié)助搭建分行級(jí)財(cái)富中心和選拔財(cái)富經(jīng)理和財(cái)富顧問，形成了5大類、15個(gè)子項(xiàng)、50個(gè)分項(xiàng)系統(tǒng)化建設(shè)體系。通過體系化建設(shè)協(xié)助總分行組建財(cái)富管理體系。

?  資產(chǎn)配置和凈值化產(chǎn)品營銷輔導(dǎo)項(xiàng)目，針對(duì)當(dāng)前財(cái)富管理中凈值化產(chǎn)品營銷難點(diǎn)，通過體系化的培訓(xùn)輔導(dǎo)提高理財(cái)經(jīng)理對(duì)凈值化產(chǎn)品的認(rèn)知能力，提高營銷自信和應(yīng)對(duì)策略，幫助銀行從簡單產(chǎn)品向復(fù)雜產(chǎn)品營銷轉(zhuǎn)變。

?  虧損產(chǎn)品和投訴處理，2022年以來凈值化產(chǎn)品出現(xiàn)了巨幅波動(dòng)，造成客戶體驗(yàn)和理財(cái)經(jīng)理營銷困境，針對(duì)虧損產(chǎn)品的處置和客戶投訴提出了多種解決方案，挽回客戶的損失和提高客戶體驗(yàn)度。

?  客戶沙龍組織方案，針對(duì)各銀行投資者教育缺失比較嚴(yán)重情況和增加營銷機(jī)會(huì)，迫切需要開展多種形式的營銷模式，客戶沙龍也已經(jīng)成為各銀行迫切需要具有的能力。在培訓(xùn)中協(xié)助銀行組織過多場營銷沙龍，獲得了銀行和客戶好評(píng)。

【課程特色】：

通過數(shù)據(jù)監(jiān)控，發(fā)現(xiàn)問題，找到癥結(jié)，給出有針對(duì)性的解決方案，實(shí)操性強(qiáng)，管理精準(zhǔn)，直接痛點(diǎn)，解決方法高效。

【2022年服務(wù)過的客戶但不僅限于】：

2022年2月、3月，農(nóng)商銀行武漢分行  武漢農(nóng)商行基金業(yè)務(wù)駐點(diǎn)輔導(dǎo)

2022年3月，中國郵儲(chǔ)銀行駐馬店分行《郵政客群分析與營銷活動(dòng)組織+主題沙龍開展模式》

2022年5月、6月、7月、8月，農(nóng)商銀行武漢分行   武漢農(nóng)商銀行基金業(yè)務(wù)項(xiàng)目輔導(dǎo)、基金營銷項(xiàng)目總結(jié)匯報(bào)

2022年8月，泉州銀行《財(cái)富經(jīng)理項(xiàng)目調(diào)研》

2022年8月，中國郵儲(chǔ)銀行吉安分行《理財(cái)經(jīng)理大賽賽前輔導(dǎo)，資產(chǎn)配置規(guī)劃書講解和情景展示》

2022年8月，興業(yè)銀行深圳分行《客戶KYC基礎(chǔ)知識(shí)&話術(shù)通關(guān)演練》

2022年10月，泉州銀行《財(cái)富經(jīng)理客戶體系搭建》

......

課程名稱：《銀行數(shù)字化營銷模型方案課綱》

主講：周宏斌老師12-24課時(shí)

課程背景：

近年來，以5G、大數(shù)據(jù)、云計(jì)算、人工智能、物聯(lián)網(wǎng)等為代表的新ICT技術(shù)的快速發(fā)展及在金融領(lǐng)域的融合滲透，推動(dòng)銀行的數(shù)字化、智慧化轉(zhuǎn)型不斷取得新的突破，在此過程中，亦驅(qū)動(dòng)零售金融業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)從粗放增長向精耕細(xì)作的“大零售”發(fā)展升級(jí)。因此，金融數(shù)字化轉(zhuǎn)型大潮下，零售銀行如何抓住科技發(fā)展契機(jī)，拓寬獲客渠道，深化場景建設(shè)，加強(qiáng)成本管理，構(gòu)筑協(xié)同發(fā)展生態(tài)，實(shí)現(xiàn)零售業(yè)務(wù)從獲客到活客、從經(jīng)營到提升的可持續(xù)增長，成為當(dāng)前和未來是一段時(shí)期有待商業(yè)銀行持續(xù)探索的重要課題之一。但與此同時(shí)也面臨著諸如數(shù)字化能力儲(chǔ)備不足、跨業(yè)競爭加劇、數(shù)據(jù)激活能力有待提升等多重挑戰(zhàn)。

由于銀行長期以來存在數(shù)據(jù)與營銷割裂情況，業(yè)務(wù)部門無法協(xié)調(diào)科技部門的數(shù)據(jù)，科技部門無法了解業(yè)務(wù)部門的需求，使得銀行海量數(shù)據(jù)無法得到有效利用。當(dāng)前金融市場營銷場景已經(jīng)從實(shí)體網(wǎng)點(diǎn)向網(wǎng)銀轉(zhuǎn)變，但網(wǎng)點(diǎn)營銷人員的營銷模式仍停留在陣地營銷層面，以往的面對(duì)面營銷模式受到了新技術(shù)強(qiáng)烈沖擊，現(xiàn)有的技術(shù)手段無法跟上市場的變化和客戶需求的變化，因此迫切需要更多科技賦能，從數(shù)據(jù)中挖掘營銷機(jī)會(huì)，提升銀行整體管理水平和提高理財(cái)經(jīng)理銷售業(yè)績。

周宏斌老師有37年金融銀行從業(yè)背景，長期身處個(gè)人理財(cái)管理的第一線，做過營銷、帶過團(tuán)隊(duì)、創(chuàng)設(shè)過產(chǎn)品，長期管理經(jīng)歷總結(jié)了一整套實(shí)戰(zhàn)型營銷觀點(diǎn)和技巧，并自創(chuàng)了階梯式數(shù)據(jù)營銷（資配）模型，模型從實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)點(diǎn)滴總結(jié)出來，通過千萬條數(shù)據(jù)驗(yàn)證其有效性，可以幫助理財(cái)經(jīng)理快速識(shí)別客戶，尋找營銷線索，實(shí)現(xiàn)客戶與產(chǎn)品之間的互聯(lián)互通。以產(chǎn)品為切入點(diǎn)找到營銷點(diǎn)，提供標(biāo)準(zhǔn)化視角的資配方案。數(shù)據(jù)營銷可以為大零售提供科技的動(dòng)力源。

通過數(shù)據(jù)模型的分析，幫助理財(cái)經(jīng)理在紛繁的產(chǎn)品中整理出銷售話術(shù)，在巨量客戶尋找到產(chǎn)品銷售線索，擴(kuò)大客戶產(chǎn)品銷售面，深化客戶潛在需求的挖掘，在銷售中發(fā)現(xiàn)自己的能力短板，通過模型可以大幅提升理財(cái)經(jīng)理的銷售業(yè)績。

課程設(shè)置：

● 階梯式數(shù)字化營銷模型的應(yīng)用環(huán)境

● 正確認(rèn)識(shí)產(chǎn)品和對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行正確的分類

● 理財(cái)經(jīng)理如何利用現(xiàn)有資源進(jìn)行數(shù)據(jù)分析

● 如何通過階梯式模型擴(kuò)大客戶銷售率

● 如何通過模型實(shí)現(xiàn)對(duì)基金產(chǎn)品的銷售

● 如何通過模型實(shí)現(xiàn)對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品的銷售

● 分行如何通過模型批量提升整體業(yè)績

課程對(duì)象：私行理財(cái)經(jīng)理、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、分行零售管理等營銷相關(guān)人員

課程大綱/要點(diǎn)：

第一講：階梯式資配模型應(yīng)用環(huán)境

一、模型對(duì)業(yè)績的提升作用

1. 模型可以成倍提升營銷產(chǎn)能

1）模型如何做到快速發(fā)現(xiàn)客戶需求的能力

2）模型如何做到讓理財(cái)經(jīng)理業(yè)績的成倍提升

3）通過模型算法可以增加理財(cái)經(jīng)理對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)

2. 模型可以數(shù)據(jù)化管理支行和理財(cái)經(jīng)理

1）現(xiàn)階段分行對(duì)支行粗放型管理模式

2）模型可以提供精確的管理版本，提高管理效率

3）模型可以讓理財(cái)經(jīng)理的管理更加扁平化

二、當(dāng)前銀行個(gè)人財(cái)富管理面臨的困境

1. 大資管時(shí)代下的銀行理財(cái)經(jīng)理

1）銀行財(cái)富管理步履維艱的原因分析

2）財(cái)富管理時(shí)代銀行理財(cái)經(jīng)理的使命和責(zé)任

3）當(dāng)前銀行理財(cái)經(jīng)理的困惑和生存狀態(tài)

2、理財(cái)銷售業(yè)績?yōu)楹芜t遲無法有效提高

1）客戶需求判別效率低錯(cuò)誤多

2）產(chǎn)品銷售中精準(zhǔn)度低，過度銷售或銷售不足

3）理財(cái)經(jīng)理營銷手段沒有根本改善

三、如何建立自己的模型體系

1、互動(dòng)交流：目前銀行在售理財(cái)產(chǎn)品的歸類（由銀行學(xué)員提供）

1）對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品進(jìn)行梳理，重新認(rèn)識(shí)自家的產(chǎn)品

2）學(xué)習(xí)如何為產(chǎn)品進(jìn)行定位識(shí)別

3）模型設(shè)計(jì)原理和使用方法介紹

2、產(chǎn)品分析：開發(fā)學(xué)員對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知能力

1）建立屬于自己的產(chǎn)品分類標(biāo)準(zhǔn)

2）通過分類標(biāo)準(zhǔn)對(duì)產(chǎn)品重新進(jìn)行定位

3）產(chǎn)品分類后如何定位分析

練習(xí)：如何創(chuàng)建屬于自己的產(chǎn)品分類模型

四、階梯式模型在客戶需求中的應(yīng)用

1、搭建模型框架和算法分類

1）通過產(chǎn)品搭建出模型框架案例

2）如何通過Excel進(jìn)行分析定位

3）模型定型的數(shù)據(jù)解讀方法

2、通過模型為營銷進(jìn)行自我診斷

1）客戶營銷進(jìn)展月度分析報(bào)告

2）通過模型尋找合適產(chǎn)品購買的客戶

3）客戶關(guān)系定位與營銷的關(guān)系

3、練習(xí)：如何通過模型實(shí)現(xiàn)快速銷售方法

1）案例分享：銷售中的個(gè)人能力定位方式

2）案例分享：銷售中的理財(cái)經(jīng)理自我畫像

3）案例分享：銷售中的自我能力提升方法

第二講：資產(chǎn)配置的概念和方法

一、資產(chǎn)配置理念的建立與實(shí)踐

1、資產(chǎn)配置中的四象原則與流動(dòng)性的關(guān)系

1）四象原則中時(shí)間與產(chǎn)品的配屬關(guān)系

2）流動(dòng)性管理與產(chǎn)品收益模型測算

3）啟發(fā)客戶風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)和設(shè)置風(fēng)險(xiǎn)管理產(chǎn)品

2、資產(chǎn)配置中的客戶預(yù)期管理

1）銀行在私行客戶產(chǎn)品上優(yōu)勢與劣勢

2）私行客戶收益目標(biāo)管理的必要性

3）如何打動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)厭惡性客戶的理財(cái)需求？

4）私行客戶面臨的問題和挑戰(zhàn)

5）私行理財(cái)經(jīng)理的溝通技巧

3、互動(dòng)練習(xí)：資產(chǎn)配置中沖突關(guān)系

1）產(chǎn)品虧損后處置方式和挽救辦法

2）產(chǎn)品銷售模式與風(fēng)險(xiǎn)關(guān)系以及投訴處理

3）三流營銷：發(fā)現(xiàn)沖突；二流營銷：解決沖突；一流企業(yè)：制造沖突

二、制造沖突實(shí)現(xiàn)客戶突破

1）客戶預(yù)期確定性與產(chǎn)品不確定性

2）時(shí)間確定性與收益不確定性

3）營銷時(shí)確定性與過程不確定性

三、階梯式模型在資產(chǎn)配置中的運(yùn)用

1、動(dòng)態(tài)平衡的資產(chǎn)配置中基金銷售模型

練習(xí)：當(dāng)前宏觀環(huán)境下基金可能面臨的風(fēng)險(xiǎn)與機(jī)會(huì)

1）基金在資產(chǎn)配置中的突出作用

2）基金銷售的公式探討，針對(duì)不同風(fēng)格客戶如何合理配置基金

3）基金銷售九步法

4）基金銷售中的階梯模型

課堂練習(xí)：基金（含私募）基金在不同市場情況下的表現(xiàn)

2、資產(chǎn)配置中保險(xiǎn)產(chǎn)品銷售技巧

練習(xí)：保險(xiǎn)作為財(cái)富管理工具的意義，當(dāng)前銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品梳理

1）為何高凈值客戶需要購買大額保險(xiǎn)

2）客戶風(fēng)險(xiǎn)管理中保險(xiǎn)再認(rèn)識(shí)

3）如何為客戶選擇合適的保險(xiǎn)產(chǎn)品

4）通過模型挖掘潛在的保險(xiǎn)客戶

模型展示：如何通過模型尋找潛在保險(xiǎn)客戶群體

3、通過階梯式模型實(shí)現(xiàn)資產(chǎn)配置全功能

1）通過模型發(fā)現(xiàn)資產(chǎn)配置中的問題

2）通過模型定位客戶貪婪恐懼指數(shù)

3）通過模型實(shí)現(xiàn)資產(chǎn)配置精確化，防止過度銷售

4）通過模型引導(dǎo)客戶做好資產(chǎn)配置