銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)培訓(xùn)項(xiàng)目課綱

課程背景：

保險(xiǎn)是客戶配置的主體產(chǎn)品，也是銀行衡量與客戶關(guān)系和專業(yè)能力的鏡子，保險(xiǎn)作為長(zhǎng)期產(chǎn)品具有收益穩(wěn)定，銀行中收水平高的特點(diǎn)，符合銀行財(cái)富管理轉(zhuǎn)型收益需求。但是由于保險(xiǎn)產(chǎn)品時(shí)間長(zhǎng)收益低的特性使得銀行保險(xiǎn)銷售存在較多的難題，理財(cái)經(jīng)理普遍對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品不熟悉，營(yíng)銷開(kāi)口能力差，客戶接受意愿低，因此做好保險(xiǎn)產(chǎn)品的銷售是每個(gè)理財(cái)經(jīng)理必備的能力之一。

銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品與真正保險(xiǎn)公司產(chǎn)品有很大的不同，銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品基本是理財(cái)產(chǎn)品的時(shí)間延續(xù)，是保險(xiǎn)公司將閹割后產(chǎn)品放在銀行產(chǎn)品貨架上，因此營(yíng)銷時(shí)既不能讓客戶在收益上滿意，又不能讓客戶真正體驗(yàn)保險(xiǎn)產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，因此理財(cái)經(jīng)理在營(yíng)銷時(shí)陷入兩難境地，傳統(tǒng)的營(yíng)銷方法已經(jīng)越來(lái)越不適應(yīng)市場(chǎng)需求，不適應(yīng)銀行考核要求。因此迫切需要更多產(chǎn)品賦能。

周宏斌老師有37年金融銀行從業(yè)背景，長(zhǎng)期身處個(gè)人理財(cái)管理的第一線，長(zhǎng)期營(yíng)銷管理中的經(jīng)歷總結(jié)了一整套實(shí)戰(zhàn)型營(yíng)銷觀點(diǎn)和技巧，從而幫助銀行改進(jìn)保險(xiǎn)產(chǎn)品引進(jìn)方法，提升理財(cái)經(jīng)理銷售專業(yè)度，滿足不同客戶的產(chǎn)品需求，提高產(chǎn)品銷量。

課程設(shè)置：

● 當(dāng)前銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品的現(xiàn)狀與存在問(wèn)題

● 保險(xiǎn)產(chǎn)品功能特點(diǎn)與適應(yīng)客戶群體

● 如何抓住客戶痛點(diǎn)促進(jìn)保險(xiǎn)產(chǎn)品的銷售

● 資產(chǎn)配置中保險(xiǎn)產(chǎn)品的重要作用和意義

● 如何通過(guò)畫像尋找合適的保險(xiǎn)客戶

● 保險(xiǎn)金信托的流程和作用

課程對(duì)象：理財(cái)經(jīng)理、分行零售管理等營(yíng)銷相關(guān)人員

課程大綱

第一講 當(dāng)前銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品剖析

一、銀行代銷保險(xiǎn)現(xiàn)狀分析

1. 當(dāng)前銀行代銷保險(xiǎn)產(chǎn)品的分析

1）課堂練習(xí)：銀行目前代銷的產(chǎn)品梳理

2）目前銀行銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品存在的問(wèn)題

3）客戶抗拒保險(xiǎn)的原因分析

2、保險(xiǎn)在資產(chǎn)配置中的作用分析

1）保險(xiǎn)功能的認(rèn)識(shí)與理財(cái)產(chǎn)品對(duì)比

2）哪些客群需要保險(xiǎn)工具的支持

3）高凈值人群面臨的風(fēng)險(xiǎn)和挑戰(zhàn)

二、正確規(guī)范營(yíng)銷保險(xiǎn)產(chǎn)品

1、如何正確挖掘客戶的保險(xiǎn)需求

1）建立信任關(guān)系是營(yíng)銷保險(xiǎn)的最重要手段

2）根據(jù)客戶關(guān)系與保險(xiǎn)產(chǎn)品的特點(diǎn)為客戶畫像

3）建立篩選客戶的標(biāo)準(zhǔn)和方法

2、案例展示：不同保險(xiǎn)需求客戶不同的話術(shù)

1）小企業(yè)主的保險(xiǎn)案例展示

2）家庭主婦的保險(xiǎn)案例展示

3）企業(yè)高管的保險(xiǎn)案例展示

4）高凈值客戶保險(xiǎn)案例展示

練習(xí)：如何為自己配置保險(xiǎn)

第二講：如何利用資產(chǎn)收益法購(gòu)買保險(xiǎn)

一、資產(chǎn)配置中收益與保險(xiǎn)的互動(dòng)關(guān)系

1、不確性原則中的保險(xiǎn)作用

1）客戶收益目標(biāo)管理的方法

2）偶得與必得之間的辯證關(guān)系

3）保險(xiǎn)的時(shí)間性原則與資產(chǎn)配置

二、保險(xiǎn)金信托原理和方案

1、保險(xiǎn)金信托的架構(gòu)和設(shè)計(jì)原理

1）如何利用保險(xiǎn)金信托架構(gòu)保險(xiǎn)

2）保險(xiǎn)金信托的作用和設(shè)計(jì)案例展示

2、保險(xiǎn)金信托與保險(xiǎn)的異同點(diǎn)

3、保險(xiǎn)金信托與家族信托的異同點(diǎn)