高凈客戶KYC策略和投顧方案

課程背景：

2020年起受疫情和國際國內(nèi)政治、軍事和經(jīng)濟沖擊，高凈客戶在年度投資上均出現(xiàn)了不同程度的沖擊，各種擾動使得高凈客戶不再似以往那般投資激進，保守和穩(wěn)健投資已經(jīng)成為大家共識。2023年雖然疫情嚴管政策放開，但疫情沖擊后遺癥依然明顯，表現(xiàn)在經(jīng)濟數(shù)據(jù)和預期下降，產(chǎn)品和投資收益出現(xiàn)劇烈波動，金稅四期上線后高凈客戶面臨的稅務風險和法律風險與日俱增。各機構(gòu)在以往激進的產(chǎn)品銷售體系下，高凈客戶成為受傷最嚴重的群體，引起客戶對機構(gòu)專業(yè)能力的質(zhì)疑。當今時刻如果我們?nèi)跃脱赜靡酝漠a(chǎn)品銷售模式，將難以為繼，更無法適應當下高凈客戶的財富管理新需求。建立以客戶為中心的專業(yè)服務和產(chǎn)品體系，打造一套行之有效的客戶營銷體系，防止客戶在購買產(chǎn)品時時間錯配和風險錯配情況，減少客戶資產(chǎn)風險容易暴露局面，穩(wěn)定住客戶情緒，防止高凈客戶的持續(xù)流失。

周宏斌老師有37年金融銀行從業(yè)背景，長期身處個人理財管理的第一線，做過營銷、帶過團隊、創(chuàng)設過產(chǎn)品，長期管理經(jīng)歷總結(jié)了一整套實戰(zhàn)型營銷觀點和技巧，通過課程我們將教會私行理財經(jīng)理做好客戶需求識別工作，提升工作效率。

課程設置：

● 從以往營銷的產(chǎn)品表現(xiàn)尋找客戶資產(chǎn)配置的得失，分析產(chǎn)品收益波動的真實原因。重新認識我們所營銷的產(chǎn)品，建立的真正投資顧問營銷模式。

●客戶KYC的標簽化管理要點和客戶資產(chǎn)狀況、風險偏好、收益要求分析，形成產(chǎn)品配置方案。

●增加對產(chǎn)品的再認識，通過KYP分析各產(chǎn)品的波動率、風險因子、收益水平，各類產(chǎn)品組合后的收益測算和風險控制預案。

● 根據(jù)投資顧問的標準來為高凈客戶制訂產(chǎn)品配置方案和做好產(chǎn)品組合，在控制風險的基礎上為客戶提供真正的專業(yè)服務。

● 通過對高凈客戶營銷情況開展以時間為要點的財富管理模式，通過時間管理來實現(xiàn)更多的客戶溝通來實現(xiàn)更多的客戶營銷。

課程對象：私行理財經(jīng)理

課程大綱

一、前期產(chǎn)品分析的回顧

1、權(quán)益資產(chǎn)風險原因分析

1）基金類產(chǎn)品的配置要點和配置現(xiàn)實錯位。

2）權(quán)益類產(chǎn)品風險控制要點與實際操作錯位

3）市場預期變化可能與資產(chǎn)配置中的變化

2、客戶安撫與挽救措施探討

1）虧損客戶的再畫像與產(chǎn)品畫像匹配分析

2）針對再畫像客戶進行及時策略調(diào)整

3）資產(chǎn)配置調(diào)整時機和策略

二、客戶分層與畫像

1、KYC五步法

1）KYC第一步：客戶基本信息收集和方法。

2）KYC第二步：客戶投資經(jīng)驗和市場認知。

3）KYC第三步：客戶標簽化管理和分層方法

4）KYC第四步：大類資產(chǎn)分配標準和測算方法

5）KYC第五步：形成資產(chǎn)配置方案和營銷話術

2、KYP分類解構(gòu)方法

1）為產(chǎn)品建立定級模型，通過定級模型重新定義產(chǎn)品收益和風險。

2）為不同的產(chǎn)品設立不同市場情況下的表現(xiàn)預測數(shù)據(jù)。

三、時間和場景管理方法

1、私行客戶營銷時間標準設置

1）為不同的產(chǎn)品設置不同的營銷時間節(jié)點

2）為不同的客戶設置不同的營銷時間節(jié)點

3）時間管理測算方法

2、為營銷設置銷售場景

1）梳理客戶的各類信息與產(chǎn)品痛點。

2）通過上述KYC五步法與畫像為客戶進行綜合定位。

3）為客戶制訂必要的營銷場景和計劃。

4）將KYP策略與KYC策略結(jié)合，及時發(fā)現(xiàn)客戶需求和制訂營銷策略。

5）打破過往唯產(chǎn)品銷售營銷模式，建立以客戶需求為中心的財富管理方案。

6）通過資產(chǎn)配置模型來實現(xiàn)產(chǎn)品多樣化銷售。

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