主講老師: | 周宏斌 | |
課時安排: | 1天/6小時 | |
學習費用: | 面議 | |
課程預約: | 隋老師 (微信同號) | |
課程簡介: | 銀行客戶,尤其是高凈值客戶財富管理中基金都將是必選產(chǎn)品,但客戶選擇基金最為關注的是理財經(jīng)理專業(yè)能力和銀行提供產(chǎn)品的能力,也是未來客戶選擇的重要參考因素。 | |
內(nèi)訓課程分類: | 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務稅務 | 基層管理 | 中層管理 | 領導力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓 | 禮儀服務 | 商務談判 | 演講培訓 | 宏觀經(jīng)濟 | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運營 | 法律風險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓 | 保險培訓 | 銀行培訓 | 電信領域 | 房地產(chǎn) | 國學智慧 | 心理學 | 情緒管理 | 時間管理 | 目標管理 | 客戶管理 | 店長培訓 | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
更新時間: | 2023-11-10 15:27 |
課程背景:
2020 年我國人均 GDP 連續(xù) 2 年超過 1 萬美元,已初步具備“跨過門檻”的條件,這與美國、日本 80 年代“財富管理”爆發(fā)前夜水平相當,居民開始大規(guī)模“存款搬家”,這一時期基金、養(yǎng)老金等產(chǎn)品迅速發(fā)展,將迎來財富管理的黃金發(fā)展期;面對居民理財需求變化,財富管理已經(jīng)越來越向頭部銀行集中,財富管理在銀行整體業(yè)務中作用正越來越重要,而基金是財富管理中最最重要的一環(huán),現(xiàn)階段不在凈值化產(chǎn)品營銷上使用洪荒之力,未來無論銀行還是理財經(jīng)理都將面臨被時代拋棄的風險。
但在實際營銷中理財經(jīng)理面對客戶的投資需求存在認知偏差和營銷偏差,陷入不敢營銷或者不能營銷的被動局面,龐大的客戶資源被大量閑置,與當前銀行的考核存在巨大的落差,急需加強對客戶的重新認知,加強產(chǎn)品的研發(fā)和加強理財經(jīng)理的營銷能力建設。
周宏斌老師有37年金融銀行從業(yè)背景,長期身處個人財富管理的第一線,做過營銷、帶過團隊、創(chuàng)設過產(chǎn)品,熟悉財富管理的全流程,對高凈值客戶營銷有自己的體驗和經(jīng)驗,并在長期管理經(jīng)歷總結了一整套實戰(zhàn)型營銷觀點和技巧,可以針對零售管理人員和零售銷售人員提供實用的解決方案,提升理財經(jīng)理的專業(yè)能力和銷售能力。
課程設置:
● 理財經(jīng)理在基金銷售中的困惑和痛點
● 不謀全局不足以謀一域的全局視野
● 如何喚起風險厭惡性客戶投資意識
● 基金在資產(chǎn)配置中的作用
● 如何從產(chǎn)品角度尋找合適的銷售對象
● 基金投資公式和基金投資九步法
課程對象:私行理財經(jīng)理、網(wǎng)點負責人、分行零售管理等營銷相關人員
課程大綱
第一講:基金是財富管理的重要一環(huán)
一、當前銀行財富管理中的困境
1. 凈值化轉(zhuǎn)型時代下的銀行個人財富管理
1)基金銷量是衡量一家銀行凈值化轉(zhuǎn)型的標志
2)基金銷售對理財經(jīng)理專業(yè)能力的意義
3)為何基金銷售成為理財經(jīng)理的必備技能
2、當前客戶資產(chǎn)保值增值的迫切性
1)資產(chǎn)保值增值的核心需求分析
2)為何天量貨幣沒有帶來天量收益
3)如何解構產(chǎn)品、客戶和理財經(jīng)理三者關系
二、客戶收益目標在基金銷售中的作用
1、正確認識客戶收益目標管理的重要性
1)如何打動風險厭惡性客戶購買基金
2)客戶配置收益目標有哪幾部分要素構成
3)基金收益來源和分類辦法,各自特點
4)基金的風險分類和控制方法
2、基金風險控制辦法和手段分析
1)建立屬于自己的產(chǎn)品分類標準
2)風險控制的分散性原則,如何組合
3)如何防止基金銷售中的投訴和話術
練習:對基金進行綜合分析案例展示
第二講:基金銷售話術整理
一、現(xiàn)階段是基金銷售的黃金時機
1、中華民族偉大復興中的中國資本市場
1)當下貨幣經(jīng)濟政策環(huán)境解析
2)未來中國的資本市場發(fā)展?jié)摿?/span>
3)哪些板塊值得我們密切關注
4)如何通過分散原則減輕風險
2、制造沖突是雙方討論基金的關鍵
1)將基金放在資產(chǎn)配置的大前提下討論
2)打造符合客戶安全性需求的專業(yè)形象
3)不同年齡客戶的基金配置比例公式
二、基金銷售公式和擇時方案
1、動態(tài)平衡的資產(chǎn)配置中基金銷售模型
練習:當前宏觀環(huán)境下基金可能面臨的風險與機會
1)基金銷售的公式探討,針對不同風格客戶如何合理配置基金
2)如何判斷現(xiàn)階段市場估值高低
3)基金調(diào)整策略和配置計劃
2、基金銷售九步法口訣
1)基金銷售九步法口訣
2)不同市場情況下的基金表現(xiàn)形式
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