銀行理財(cái)經(jīng)理資配方案課綱

課程背景：

隨著40年創(chuàng)富年代的結(jié)束，中國(guó)居民的財(cái)富管理意識(shí)正處在覺醒年代中，財(cái)富管理在銀行整體業(yè)務(wù)中作用正越來(lái)越重要，但面對(duì)金融脫媒，銀行作為財(cái)富管理的主體地位卻在迅速下降，尤其是中小銀行原有財(cái)富管理模式正發(fā)生深刻的變化，銀行口頭上嚷嚷著轉(zhuǎn)型，但身體卻仍受以往產(chǎn)品模式思維慣性主導(dǎo)，一線理財(cái)經(jīng)理面臨著考核和市場(chǎng)的雙重沖擊，銀行財(cái)富管理存在內(nèi)卷化傾向。

一面是外部的競(jìng)爭(zhēng)加劇，一面是內(nèi)部考核加碼。五年前理財(cái)經(jīng)理是銀行里最穩(wěn)定的群體，但時(shí)至今日理財(cái)經(jīng)理已經(jīng)成為銀行流失最大的群體。究其原因就是因?yàn)槔碡?cái)經(jīng)理和零售管理人員傳統(tǒng)的營(yíng)銷方法已經(jīng)越來(lái)越不適應(yīng)市場(chǎng)需求，不適應(yīng)銀行考核要求。因此迫切需要更多科技賦能，更多的專業(yè)提升，更多的營(yíng)銷手段，從簡(jiǎn)單的產(chǎn)品推銷向顧問(wèn)式營(yíng)銷轉(zhuǎn)變，從而在嚴(yán)酷的考核中脫穎而出，從殘酷的競(jìng)爭(zhēng)中保持穩(wěn)定的增長(zhǎng)。

周宏斌老師有37年金融銀行從業(yè)背景，長(zhǎng)期身處個(gè)人理財(cái)管理的第一線，做過(guò)營(yíng)銷、帶過(guò)團(tuán)隊(duì)、創(chuàng)設(shè)過(guò)產(chǎn)品，長(zhǎng)期管理經(jīng)歷總結(jié)了一整套實(shí)戰(zhàn)型營(yíng)銷觀點(diǎn)和技巧，對(duì)資產(chǎn)配置有著獨(dú)到的見解和方案。 創(chuàng)建了階梯式營(yíng)銷模型，可以為理財(cái)經(jīng)理提供營(yíng)銷和資產(chǎn)配置的解決方案。

課程設(shè)置：

● 資產(chǎn)配置是理財(cái)經(jīng)理的必然選擇，也是客戶的必然選擇

● 資產(chǎn)配置大背景和大類資產(chǎn)轉(zhuǎn)移

● 客戶關(guān)系管理是做好資產(chǎn)配置的前提

● 資產(chǎn)配置計(jì)算方式和使用工具

● 通過(guò)資產(chǎn)配置完成個(gè)人業(yè)績(jī)

● 打造銀行資產(chǎn)配置的新高地

課程對(duì)象：理財(cái)經(jīng)理、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、分行零售管理等營(yíng)銷相關(guān)人員

課程大綱

第一講：資產(chǎn)配置年代的銀行理財(cái)經(jīng)理

一、當(dāng)前銀行個(gè)人理財(cái)面臨的困境

1. 大資管時(shí)代下的銀行理財(cái)經(jīng)理

1）大資管時(shí)代銀行財(cái)富管理盈利模式變化

2）財(cái)富管理時(shí)代銀行理財(cái)經(jīng)理的使命和責(zé)任

3）當(dāng)前銀行理財(cái)經(jīng)理的困惑和生存狀態(tài)

二、資配在營(yíng)銷中的作用

1、現(xiàn)階段銀行客戶分類方法和弊病

1）傳統(tǒng)客戶資產(chǎn)分類的弊病

2）管轄巨量資源為何無(wú)法實(shí)現(xiàn)有效營(yíng)銷

3）客戶分層管理有效性判別

4）客戶價(jià)值的重新定位

2、為什么私行理財(cái)經(jīng)理現(xiàn)階段處于恐懼之中？

1）理財(cái)經(jīng)理需要打造符合自己人設(shè)的專業(yè)形象

2）如何成為客戶終生需要的哪個(gè)人？

3）為客戶創(chuàng)造財(cái)富為銀行創(chuàng)造價(jià)值

三、客戶需要什么樣的資產(chǎn)配置

1、資產(chǎn)配置中的四象原則與流動(dòng)性的關(guān)系

1）四象原則中時(shí)間與產(chǎn)品的配屬關(guān)系

2）流動(dòng)性管理與產(chǎn)品收益模型測(cè)算

3）啟發(fā)客戶風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)和設(shè)置風(fēng)險(xiǎn)管理產(chǎn)品

2、如何為客戶計(jì)算資產(chǎn)配置方案

1）客戶存量和增量資產(chǎn)計(jì)算方式

2）潛在風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別和規(guī)避措施

3）設(shè)計(jì)符合客戶目標(biāo)收益的需求

3、資產(chǎn)配置中的客戶預(yù)期管理

1）銀行在客戶產(chǎn)品上優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)

2）客戶面臨的問(wèn)題和挑戰(zhàn)和解決辦法

3）理財(cái)經(jīng)理的溝通技巧

第二講：階梯式模型在資產(chǎn)配置中的運(yùn)用

一、階梯式模型介紹

1、通過(guò)模型為客戶提供標(biāo)準(zhǔn)化資配方案

1）從產(chǎn)品出發(fā)發(fā)現(xiàn)資產(chǎn)配置問(wèn)題

2）自己學(xué)會(huì)為產(chǎn)品分類

3）配置的要點(diǎn)是產(chǎn)品組合

課堂練習(xí)：產(chǎn)品分類方法

2、目前銀行在售理財(cái)產(chǎn)品的歸類（由銀行學(xué)員提供）

1）現(xiàn)階段銀行產(chǎn)品的銷售模式

2）產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別與控制方法

3）如何通過(guò)階梯式模型對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行定位

二、階梯式模型評(píng)價(jià)能力

1、階梯式模型評(píng)價(jià)客戶關(guān)系

1）通過(guò)模型重估客戶價(jià)值和客戶關(guān)系

2）評(píng)定客戶關(guān)系與營(yíng)銷中的作用

2、階梯式模型發(fā)現(xiàn)自身能力短板

1）專業(yè)能力是財(cái)富管理的關(guān)鍵

2）認(rèn)識(shí)自己短板及時(shí)補(bǔ)足

2、練習(xí)：階梯式模型的自我開發(fā)