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需求對話——銀行企業(yè)客戶營銷實戰(zhàn)

主講老師: 陳章沂 陳章沂

主講師資:陳章沂

課時安排: 1天/6小時
學習費用: 面議
課程預約: 隋老師 (微信同號)
課程簡介: “市場營銷(Marketing),又稱作市場學、市場行銷或行銷學,MBA、EMBA等經典商管課程均將市場營銷作為對管理者進行管理和教育的重要模塊包含在內。
內訓課程分類: 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務稅務 | 基層管理 | 中層管理 | 領導力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權激勵 | 生產管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網+ | 新媒體 | TTT培訓 | 禮儀服務 | 商務談判 | 演講培訓 | 宏觀經濟 | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運營 | 法律風險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓 | 保險培訓 | 銀行培訓 | 電信領域 | 房地產 | 國學智慧 | 心理學 | 情緒管理 | 時間管理 | 目標管理 | 客戶管理 | 店長培訓 | 新能源 | 數(shù)字化轉型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) |
更新時間: 2023-11-29 16:16


課程背景:

在各家銀行產品、服務、科技力量均已高度同質化的背景下,銀行發(fā)

展的競爭已經演變成客戶資源的競爭,其中客戶經理成為了這場競爭中特別重要

的一個因素,然而在實踐中發(fā)現(xiàn),許多企業(yè)客戶經理特別是新客戶經理在面對企

業(yè)客戶時無從談起,常常使自己陷入不利的客戶關系中,要么只能通過銀行產品

極端賣點吸引客戶,從而喪失談判籌碼,要么一味滿足客戶提出的各種要求,

而陷入到比價格,比流程的兩難境地。缺乏對客戶整體需求和風險程度的把控,

難以掌握客戶,更做不好客戶的盡職調查。 

 

課程設計理念:

1、 本次課程從企業(yè)客戶需求入手,幫助客戶經理意識到客戶需求的重要性,擺

脫客戶經理只會介紹銀行產品特點的通病,從而更好的把握客戶需求,占據(jù)

商業(yè)談判主導地位。

2、 引導客戶經理換位思考,站在企業(yè)客戶的立場上思考企業(yè)的潛在需求,知曉

企業(yè)運營中的風險,從而識別業(yè)務機會,有機會為企業(yè)客戶提供定制化的金

融解決方案。

3、 安排學員進行實操演練環(huán)節(jié),實現(xiàn)理論向實踐的轉換,有效提升營銷對話技

巧,達成展業(yè)目標。

 

課程收益:

1. 幫助客戶經理主觀意識轉變,完善營銷談判技能,挖掘企業(yè)客戶需求。

2. 引導客戶經理換位思考,通過需求對話識別潛在客戶業(yè)務機會,提供專業(yè)金

融服務。

3. 通過模擬演練提升客戶經理實踐能力,掌握客戶對話技巧,完成個人話術積

累,為達成展業(yè)目標。

 

課程對象:企業(yè)客戶經理,小企業(yè)客戶經理

 

課程大綱:

一、為什么需要做需求對話(0.5 小時)

1、 產品導向型銷售

2、 市場導向型銷售

3、 客戶需求導向型銷售

 

二、需求對話怎么做?(1 小時)

1、 對話前準備及信任建立

1) 我行產品知識了解

2) 自身專業(yè)素養(yǎng)準備

3) 客戶信任建立

2、 客戶潛在需求挖掘三步走

1) 客戶運營情況現(xiàn)狀如何?

2) 客戶對目前狀況的滿意程度如何?

3) 客戶迫切希望改變的是什么?

 

三、知己知彼,百戰(zhàn)不殆(2 小時)

1、 企業(yè)到底是如何運作的

1) 產品賣給誰

2) 采購問誰買

3) 生產怎么做

4) 公司誰負責

2、 企業(yè)運營中的四類風險

1) 供應風險

2) 生產風險

3) 需求風險

4) 收款風險

3、 五大需求識別業(yè)務機會

1) 結算需求b) 流動資金短缺需求

2) 固定資產短缺需求

3) 資產保值增值需求

4) 避險需求

 

四、客戶需求定制產品方案(0.5 小時) 

1、 金融產品講特點

2、 金融方案講好處

 

五、案例演練與反饋提升(1.5 小時)

1、 每個小組討論案例情景題目,思考對話策略及選派“客戶經理”

2、 每個小組派出一人扮演客戶,派出一人扮演客戶經理,進行臺下演練

3、 抽取任意一組上臺進行臺上演練

4、 分別邀請“客戶”、“客戶經理”進行復盤思考,其他組給出點評意見。

 

六、話術總結與收獲(0.5 小時)

1、 整理我學到的話術

2、 答疑

[本大綱版權歸老師所有,僅供合作伙伴與本機構業(yè)務合作使用,未經書面授權及同意,任何機構及個人不得向第三方透露]

 


 
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