“見未來 放眼量”——零售業(yè)務(wù)發(fā)展趨勢及營銷管理

課程背景

在經(jīng)濟危機以后，世界及中國經(jīng)濟均進入轉(zhuǎn)型調(diào)整期，零售銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展成為國內(nèi)主要銀行謀求轉(zhuǎn)型發(fā)展的重中之重。與此同時，我國經(jīng)濟也進入新常態(tài)階段，零售銀行更體現(xiàn)出其穩(wěn)定性的業(yè)務(wù)特點。如何在此背景下做大做強零售銀行業(yè)務(wù)，成為各大銀行關(guān)注的課題，很多銀行紛紛在探索發(fā)展的新方向，推出了改革的新舉措，謀求轉(zhuǎn)型發(fā)展。本課程希望通過對當(dāng)下零售環(huán)境的分析、新常態(tài)的總結(jié)、當(dāng)下突破的焦點進行了總結(jié)和分析，以期為銀行零售業(yè)務(wù)的改革和發(fā)展提供參考借鑒。

課程收益：

1. 通過課程學(xué)習(xí)，深度分析當(dāng)下零售業(yè)務(wù)的環(huán)境和局勢，全面了解零售銀行新常態(tài)；

2. 通過分析和學(xué)習(xí)，能夠理清零售業(yè)務(wù)突圍的的方向和焦點；

課程對象：國有銀行、股份制銀行、城商行、農(nóng)商行（城信社）的總行領(lǐng)導(dǎo)班子成員、總分支行零售負責(zé)人、后備管理干部、優(yōu)秀員工。

授課方式：結(jié)構(gòu)性知識介紹和典型案例分析、研習(xí)

課程大綱/要點：

一、 零售業(yè)務(wù)市場環(huán)境探析

1. 零售業(yè)務(wù)經(jīng)營過程中直面壓力及背后的原因

2. 互聯(lián)網(wǎng)金融對傳統(tǒng)銀行業(yè)的影響

3. 國內(nèi)零售銀行發(fā)展概況

4. 財富業(yè)務(wù)與存款業(yè)務(wù)的“相愛相殺”

5. 當(dāng)前銀行經(jīng)營面臨的問題

6. 零售業(yè)務(wù)營銷模式轉(zhuǎn)變的必然趨勢

二、 零售銀行的新常態(tài)與新模式

1. 零售銀行進入4.0階段

2. 零售銀行的新常態(tài)與新模式

3. 零售銀行客戶新常態(tài)

4. 零售銀行渠道新常態(tài)

5. 零售銀行產(chǎn)品新常態(tài)

6. 零售銀行技術(shù)新常態(tài)

7. 零售銀行監(jiān)管新常態(tài)

8. 零售銀行競爭新常態(tài)

三、 新常態(tài)下零售銀行轉(zhuǎn)型和營銷策略

1．零售銀行業(yè)未來呈現(xiàn)的六個競爭點

【案例】1、上海銀行借平臺之力突飛猛進；

        2、工商銀行大行的角逐數(shù)據(jù)平臺合作的靈活轉(zhuǎn)型

2．零售業(yè)務(wù)發(fā)展的思路轉(zhuǎn)變

3．新常態(tài)下零售銀行營銷策略和方向

4．零售業(yè)務(wù)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的方向與探索

5．向零售業(yè)務(wù)先進同行學(xué)經(jīng)驗

【案例】1、中信銀行的精準(zhǔn)定位和另辟蹊徑

2、平安銀行科技金融的跨躍式轉(zhuǎn)型

6．“互聯(lián)網(wǎng)+”時代各銀行精準(zhǔn)定位

7．高端客戶的結(jié)構(gòu)變化及影響

8．高凈值人群需求新方向

9．財富管理業(yè)務(wù)未來的發(fā)展趨勢

10．財富客戶對金融機構(gòu)的專業(yè)服務(wù)的要求

11．財富體系構(gòu)建的核心點

四、 發(fā)展趨勢下營銷管理能力優(yōu)化與思路之變

1．零售銀行體系的三層框架

2．零售業(yè)務(wù)發(fā)展的管控核心

3．“互聯(lián)網(wǎng)+”時代零售銀行轉(zhuǎn)型發(fā)力點

4．管理層四項核心能力提升策略

（一）客戶經(jīng)營能力提升

(1) “一行一策”客群精準(zhǔn)定位

(2) 客群定位前自身情況分析

(3) 客戶如何進行細分

(4) 細分客戶的差異化營銷策略

(5) 客群的分析步驟和經(jīng)營策略的制定

(6) 存量客戶經(jīng)營也要“配置”

(7) 存量客戶的經(jīng)營與管理思路

(8) 從存量客戶數(shù)據(jù)分析找到產(chǎn)品痛點

(9) 數(shù)字化轉(zhuǎn)型——零售客戶營銷數(shù)據(jù)化閉環(huán)

(10) 客戶梳理細分及維護策略

（二）組織內(nèi)部管理能力提升

(1) 銷售管理經(jīng)營分析的六個主要維度

(2) 如何制定經(jīng)營策略和把控經(jīng)營方向

(3) 銀行不同層級銷售管理的焦點

(4) 銷售漏斗模式應(yīng)用——以招商銀行為例

(5) pipeline管理模式在貸款業(yè)務(wù)方面的應(yīng)用

(6) 營銷管理工作中的“四個嗎”、“四個會”

(7) 零售業(yè)務(wù)銷售管理機制的建立

（三）業(yè)務(wù)團隊建設(shè)能力提升

(1) 零售業(yè)務(wù)團隊建設(shè)的四大要點

(2) 零售業(yè)務(wù)團隊成員的四類角色

(3) 把管理行構(gòu)建成強大的“大腦”

(4) 前線員工綜合能力提升的四個方向

(5) 作為團隊管理者應(yīng)該做什么？

(6) 幫助員工提升專業(yè)度和技能的方法

(7) 什么樣的員工值得激勵？

(8) 管理者需抓住不同員工的“激勵點”

【案例】招商銀行如何利用過程管理打造能力過硬的理財經(jīng)理團隊

（四）場景渠道管理能力提升

(1) 零售業(yè)務(wù)的四大獲客渠道發(fā)展思路

(2) 網(wǎng)點營銷渠道的兩個轉(zhuǎn)型

? 零售銀行網(wǎng)點管理業(yè)態(tài)體系

(3) 電子渠道場景的搭建

? 互聯(lián)網(wǎng)引發(fā)的客戶線上線下大遷移

數(shù)字化轉(zhuǎn)型——客戶渠道分流主要思路

【案例】：郵儲銀行信貸全流程的數(shù)字化改造

? 領(lǐng)先的直銷銀行必備四大基礎(chǔ)能力

(4) 社區(qū)營銷場景的搭建

? 場景化營銷的必要性

? 活動場景設(shè)計的關(guān)鍵

? 社區(qū)活動場景搭建的基本邏輯

(5) 商圈營銷場景的搭建

? 多元化商圈場景的選擇

? 與商圈場景如何實現(xiàn)合作共贏

? 商圈場景開拓渠道合作洽談—重點因素

【案例】1、某城商行利用便民場景牢牢鎖定社區(qū)老年客群

     2、招商銀行“掌上生活”的獲客威力