運(yùn)籌帷幄 決勝千里——開門紅管理部門重點(diǎn)工作與部署

課程背景

? 在全球經(jīng)濟(jì)逼進(jìn)衰退之際，銀行人又迎來了2023年開門紅，

? 2023年經(jīng)濟(jì)形勢(shì)低迷之下的金融市場(chǎng)將面臨哪些困境？

? 有“?！本陀小皺C(jī)”，金融消費(fèi)者又有哪些觀念的轉(zhuǎn)變？

? 又會(huì)為2023年銀行業(yè)務(wù)帶來哪些機(jī)會(huì)？

? “開門紅”該如何定調(diào)目標(biāo)、客群、活動(dòng)、產(chǎn)品、場(chǎng)景等一系列的策略？

? 未做準(zhǔn)備的開門紅注定失敗，到底該做哪些準(zhǔn)備？

? 在“人多錢多”的一季度，到底該做哪些客群？該用什么策略營銷這些客群？

? 管理行該策劃哪些全轄范圍內(nèi)的對(duì)外客戶活動(dòng)與內(nèi)部競賽活動(dòng)，從而全行活動(dòng)統(tǒng)一并節(jié)約前線生產(chǎn)力？

? 管理部門不但要在“開門紅”工作中起到“大腦”作用，同時(shí)還要做到“助推器”作用，那么如何推進(jìn)督導(dǎo)前線工作確保開門紅業(yè)績指標(biāo)達(dá)成？

? 在業(yè)務(wù)推動(dòng)中是不是用一系列的業(yè)務(wù)排名、各類戰(zhàn)報(bào)、大小檢討會(huì)議對(duì)前線進(jìn)行“狂轟亂炸”就夠了？到底管什么、該怎么管？

本節(jié)課程圍繞上述問題，對(duì)管理行領(lǐng)導(dǎo)及重點(diǎn)工作崗位員工進(jìn)行專題培訓(xùn)，梳理清楚開門紅工作的策略、方向和工作節(jié)奏，使一季度營銷工作有效開展，真正做到一季度工作是有策略、有計(jì)劃、有組織、有配合、有實(shí)施的，實(shí)現(xiàn)業(yè)績“開門紅”

課程目標(biāo)：

1. 通過課程的學(xué)習(xí)，讓零售條線的管理人員能夠清楚知道如何對(duì)開門紅工作制定明確的策略和方向，從何角度進(jìn)行布署和準(zhǔn)備、如何進(jìn)行資源的投放和協(xié)調(diào)等，真正在這場(chǎng)戰(zhàn)役中起到指揮官的作用！

2. 通過學(xué)習(xí)使?fàn)I銷管理部門人員知悉營銷活動(dòng)體系的搭建與活動(dòng)的策劃，有助全行于開門紅期間有效獲客與資產(chǎn)提升；

3. 掌握構(gòu)建零售業(yè)務(wù)重點(diǎn)渠道場(chǎng)景技能，在一季度重點(diǎn)工作中應(yīng)發(fā)揮的作用；

工具產(chǎn)出：

可獲得后續(xù)工作中實(shí)用工具及方法：

1. 《管理行經(jīng)營策略規(guī)劃方案》

2. 《開門紅管理部門工作作戰(zhàn)地圖》

3. 《開門紅管理行吸客宣傳活動(dòng)導(dǎo)圖（舉例）》

4. 《下級(jí)（支）行每周工作計(jì)劃清單》

5. 《分支行活動(dòng)計(jì)劃與費(fèi)用申報(bào)明細(xì)》

培訓(xùn)對(duì)象：國有銀行、股份制銀行、農(nóng)（城）商（信）行（社）總分行零售主管行長、零售管理部負(fù)責(zé)人、零售管理部員工

授課方式：結(jié)構(gòu)性知識(shí)介紹和典型案例分析、研習(xí)

課程大綱

一、看透“?！薄皺C(jī)”，2023年開門紅營銷如何破局

1. “?！薄?jīng)濟(jì)形勢(shì)低迷之下的金融市場(chǎng)

2. “變”——壓力之下金融消費(fèi)者觀念的轉(zhuǎn)變

3. 研判：2023年哪些業(yè)務(wù)會(huì)有“機(jī)會(huì)”

【解決問題】:每個(gè)銀行的管理者在開展“開門紅”工作之前要對(duì)當(dāng)下的金融市場(chǎng)環(huán)境進(jìn)行充分的分析，觀注客戶金融消費(fèi)需求的變化，結(jié)合同業(yè)競爭的格局，確定本行的業(yè)務(wù)定調(diào)，從而獲得開門紅以及全年工作的順利開展。

二、統(tǒng)籌布局  多方出擊——開門紅營銷工作整體布局

1. “開門紅”旺季營銷的新打法

2. 歷年“開門紅戰(zhàn)役” 存在的問題

3. 必須要打一套“開門紅”的組合拳

4. 開門紅工作策略制定—目標(biāo)管理策略

5. 開門紅工作策略制定——客群策略

6. 開門紅工作策略制定——產(chǎn)品策略

7. 開門紅工作策略制定——渠道策略

8. 開門紅工作策略制定——活動(dòng)策略

9. 開門紅工作策略制定——執(zhí)行策略

10. 開門紅營銷工作的時(shí)間階段安排

【解決問題】：開門紅這場(chǎng)戰(zhàn)役是否能夠取勝，重要的原因是這一季度客戶資金集中出現(xiàn)的情況下，如何有策略的、有計(jì)劃的、有準(zhǔn)備的、有組織的打好這次戰(zhàn)役，所以往往管理者要結(jié)合當(dāng)下的環(huán)境和本行的發(fā)展，在工作策略上明確統(tǒng)一。

三、厲兵秣馬  枕戈待旦——開門紅營銷工作的前期準(zhǔn)備

1. 開門紅準(zhǔn)備工作——管理行客戶活動(dòng)準(zhǔn)備

2. 開門紅準(zhǔn)備工作——全轄宣傳物料準(zhǔn)備

3. 開門紅準(zhǔn)備工作——營銷動(dòng)員準(zhǔn)備

4. 開門紅準(zhǔn)備工作——投放資源準(zhǔn)備

5. 開門紅準(zhǔn)備工作——人員培訓(xùn)準(zhǔn)備

【解決問題】：開門紅這場(chǎng)戰(zhàn)役是一場(chǎng)全員配合，一齊行動(dòng)的戰(zhàn)役，往往有的銀行在未做好準(zhǔn)備的前提下開展工作，或者準(zhǔn)備工作在開門紅工作開始才開展，都造成工作節(jié)奏不合理，導(dǎo)致工作結(jié)果不佳。

四、勢(shì)如破竹  箭無虛發(fā)——開門紅重點(diǎn)客群營銷思路

1. 開門紅外拓客群的需求分析及營銷策略

1) 老年客群

2) 商貿(mào)客群（私營業(yè)主客群）

3) 外出務(wù)工客群

4) 代發(fā)客群

5) 專業(yè)人士客群

6) ……

【解決問題】：開門紅工作因具有客戶資金集中出現(xiàn)，個(gè)別產(chǎn)品需求集中這樣一些特點(diǎn)，所以注定了一季度工作有特定的重點(diǎn)客群和產(chǎn)品。本章主要是從這幾類客群和重點(diǎn)產(chǎn)品出發(fā)，介紹這些客群的營銷策略和產(chǎn)品的銷售思路。

五、搭臺(tái)唱戲  筑巢引鳳——管理行營銷及競賽活動(dòng)的策劃

1. 開門紅營銷活動(dòng)的體系架構(gòu)

2. “宣傳類”活動(dòng)設(shè)計(jì)的要點(diǎn)

3. “提升類”活動(dòng)設(shè)計(jì)的要點(diǎn)

4. “回饋類”活動(dòng)設(shè)計(jì)的要點(diǎn)

5. “競賽類”活動(dòng)設(shè)計(jì)的要點(diǎn)

6. 增值服務(wù)及異業(yè)合作渠道的開拓

7. 線上營銷活動(dòng)的策劃與組織

【解決問題】：一季度營銷旺季，必須圍繞宣傳推廣、獲取新客、資產(chǎn)提升、增值回饋等方面不斷打造各項(xiàng)有針對(duì)性的客戶活動(dòng)，吸引客戶關(guān)注銀行的產(chǎn)品或客戶激勵(lì)活動(dòng)，從而將客戶和資金吸引而來。管理行應(yīng)該針對(duì)于宣傳類、客戶激勵(lì)類等客戶活動(dòng)進(jìn)行統(tǒng)一安排策劃，一來節(jié)約前線人員的生產(chǎn)力、二來活動(dòng)全轄范圍內(nèi)統(tǒng)一、三來解決支行力量小無法獨(dú)立實(shí)施的問題，本節(jié)主要是從如何構(gòu)建全轄宣傳、客戶激勵(lì)類和回饋類、內(nèi)部員工競賽類活動(dòng)體系，促進(jìn)業(yè)務(wù)指標(biāo)的達(dá)成，同時(shí)列舉同業(yè)在一季度開門紅組織的精典活動(dòng)案例。

六、齊心協(xié)力  其利斷金——開門紅銷售管控與推動(dòng)

1. 開門紅行動(dòng)各部門的分工

2. 開門紅活動(dòng)費(fèi)用的管理與劃拔建議

3. 開門紅銷售管理工作都管什么?

4. 開門紅營銷工作該如何“有效管理”

5. 零售管理部門后援支持工作

6. 開門紅員工績效考核方案的制定原則

【解決問題】：本章主要解決的是管理部門或管理人員在開門紅期間應(yīng)如何開展工作的推進(jìn)和作好各部門間人員的協(xié)調(diào)，以及如何發(fā)現(xiàn)工作中存在的問題并及時(shí)調(diào)整。

附：《開門紅管理行培訓(xùn)課程工作坊》的安排

1、小組成員結(jié)合課堂所學(xué)，就本行的各項(xiàng)業(yè)務(wù)指標(biāo)制定相應(yīng)的經(jīng)營策略。

2、結(jié)合本行可利用的資源策劃一季度管理行客戶活動(dòng)體系。

3、每小組進(jìn)行工作成果展示，其他小組成員進(jìn)行補(bǔ)充，培訓(xùn)結(jié)束后得出全體培訓(xùn)學(xué)員工作匯總結(jié)果，以利于參訓(xùn)學(xué)員后續(xù)工作中參照?qǐng)?zhí)行。