廳堂聯(lián)動打贏陣地營銷保衛(wèi)戰(zhàn)

課程背景：

在經(jīng)濟危機以后，世界及中國經(jīng)濟均進入轉(zhuǎn)型調(diào)整期，我國經(jīng)濟也進入新常態(tài)階段，零售銀行業(yè)務的發(fā)展成為國內(nèi)主要銀行謀求轉(zhuǎn)型發(fā)展的重中之重。如何在此背景下做大做強零售銀行業(yè)務， 很多具有網(wǎng)點服務優(yōu)勢的銀行將提升廳堂營銷能力做為業(yè)務增長的發(fā)力點之一。但歷往很多廳堂人員還在疲于客戶的結算服務，未能很好的發(fā)現(xiàn)潛在客戶、探尋客戶需求，不知如何洽到好處的推介產(chǎn)品，提升廳堂人員的營銷能力迫在眉睫。

課程收益：

1、通過課程學習能夠使學員充分認識廳堂營銷的重要意義，明確未來的工作方向；

2、通過課堂知識的學習和角色演練使學員掌握客戶識別、需求挖掘、產(chǎn)品介紹、異議處理、交易促成等一系列營銷技巧。

3、提升廳堂營銷聯(lián)動機制的建立和廳堂活動的組織技能

課程對象：國有銀行、股份制銀行、城商行、農(nóng)商行（城信社）的支行行長、大堂經(jīng)理、柜面主管人員、柜員，以及管理部門廳堂服務工作管理人員。

課程方式：結構性知識介紹和典型案例分析、研習

課程大綱/要點：

一、零售業(yè)務發(fā)展現(xiàn)狀探析

1. 零售業(yè)務經(jīng)營過程中直面壓力

2. 經(jīng)營壓力背后的原因分析

3. 互聯(lián)網(wǎng)銀行對傳統(tǒng)銀行的沖擊

4. 目前零售客戶的新常態(tài)

5. 柜面聯(lián)動廳堂營銷重要性

【解決問題】很多員工對廳堂營銷工作比較排斥，安逸于當下自助設備分流一部分工作，廳堂到訪客戶減少等現(xiàn)象帶來的輕松。希望通過互聯(lián)網(wǎng)界的“二馬之爭”引申使大家認識到當下銀行營銷競爭的壓力。

二、廳堂主動服務營銷的流程

1. 為什么要主動服務營銷？

2. 主動服務營銷的三大核心要素

3. 主動服務營銷的四個方面——4P理論

4. 柜面營銷的三大核心目的

【解決問題】明確廳堂主動服務營銷的流程，有哪些關鍵點，為后面各個關鍵點的學習先理清思路。同時指出當下廳堂營銷工作常見的問題。

三、廳堂客戶的有效識別

1. 廳堂客戶的接待路徑

2. 陌生客戶識別的三個關鍵點和九個節(jié)點

3. 常見柜面營銷客戶識別點

4. 針對客戶的行為特征選擇銷售策略

5. 針對客戶的心里特征選擇銷售策略

6. 為柜面營銷做好三個準備

【解決問題】很多廳堂人員不知如何識別客戶的需求，客戶具有明顯特征而不能及時開展營銷。本章內(nèi)容為學員總結客戶的識別的關鍵點，凝練識別點對應可能開展的業(yè)務，開展營銷前需要做好的準備工作。

四、柜面服務過程中客戶需求的挖掘

1. 必須先提“贊美”

2. 客戶需求挖掘——權利式提問

3. 客戶需求挖掘五步法

4. 挖掘客戶需求的五個小妙招

【解決問題】廳堂人員缺乏客戶需求挖掘的技能，僅會對重點產(chǎn)品做個介紹。當下所謂的廳堂營銷僅僅是靠大量的向到訪客戶進行產(chǎn)品闡述，其中大量試錯過程，不但沒有取得營銷效果還使員工的自信心受到打擊，也降低了客戶的體驗。本章節(jié)將教會大家如何在廳堂柜面短時間內(nèi)激發(fā)出客戶的需求，使營銷更有效點。

五、業(yè)務及產(chǎn)品的推介要領

1. 正確的產(chǎn)品介紹方法——三分鐘電梯法則

2. 四步快速產(chǎn)品介紹法使用要點

3. 產(chǎn)品的介紹技巧－－“四法”、“四效應”

4. 常見處理異議的方法

5. 異議處理的五步驟及常用招數(shù) 

6. 客戶成交信號的識別

7. 交易促成的常用方法及存在的禁忌

【解決問題】廳堂人員在介紹產(chǎn)品時存在很多問題，如不會先凝練產(chǎn)品的亮點，不會闡述產(chǎn)品對客戶的好處，客戶提出異議不知如何處理并快速放棄營銷，以及不會識別成交信號并快速促成，本章節(jié)主要針對上述存在的問題，配合大量案例介紹技巧和應對方法。

六、廳堂團隊協(xié)做、崗位聯(lián)動

1. 廳堂“鐵三角”聯(lián)動示意圖

2. 廳堂各網(wǎng)位的營銷策略

3. 廳堂柜面服務人員營銷“四個一”

4. 廳堂崗位聯(lián)動的注意事項

5. 聯(lián)動營銷移交客戶的16字口決

6. 廳堂視覺營銷的打造及常見誤區(qū)

7. 廳堂營銷陳列布局講究及原則

8. 廳堂微沙的基本流程和關鍵點

9. 廳堂微沙活動常用的主題

10. 長尾客戶廳堂服務分流主要措施

11. 主動服務營銷的管理支撐及注意事項

【解決問題】本章主要介紹為起到營銷宣傳的目的，廳堂營銷氛圍的打造、廳堂微沙如何組織，以及各崗位聯(lián)動時的關鍵點。