市場營銷策略與轉型創(chuàng)新

第一講: 中國營銷形勢特點

1、市場環(huán)境的變化 

問題：行業(yè)將面臨什么樣的市場環(huán)境

——新經濟常態(tài)下各行業(yè)市場競爭現(xiàn)狀

——產能過剩環(huán)境下的競爭挑戰(zhàn)

——網絡營銷的發(fā)展給傳統(tǒng)營銷帶來的沖擊

——經濟周期與市場結構分析

——行業(yè)競爭將由“共贏搏弈”轉向“零和搏弈”

——新環(huán)境下企業(yè)的增長源和盈利模式

2、傳統(tǒng)成功的營銷模式

——資源型企業(yè)營銷成功因素

——忽視消費者需求趨勢的制造業(yè)

——低成本環(huán)境下低效率的營銷策略

——戰(zhàn)術性營銷思維主導下的促銷戰(zhàn)和價格戰(zhàn)

——產業(yè)鏈低端的的營銷戰(zhàn)略困境

——品牌缺失的營銷競爭策略

3、營銷的未來轉型方向

——營銷渠道向扁平化方向轉型

——垂直營銷向水平營銷的轉變

——終端攔截向網絡攔截的轉變

——線下企業(yè)向線上企業(yè)的轉變

——廣告?zhèn)鞑ハ蝾櫩涂诒霓D變

——品牌傳播向網狀結構的轉變

——分銷渠道向價值網伙伴轉變

——市場推廣與客戶管理數(shù)字化轉變

第二講：營銷戰(zhàn)略實戰(zhàn)與應用

1、樹立戰(zhàn)略性營銷思維能力

——家電、手機、汽車等行業(yè)的起伏給我們的啟示

——市場集中度是大還是小

——低成本與低效率的營銷模式

——如何適應微利下的市場競爭

——為什么要樹立戰(zhàn)略性營銷思維

——戰(zhàn)略性營銷思維是什么

案例：家電業(yè)海爾、格力、美的戰(zhàn)略思維評析

2、如何構建企業(yè)營銷戰(zhàn)略框架

——我國營銷發(fā)展的三個認識階段

——中國營銷模式面臨的問題

——企業(yè)營銷管理中的四大難題

——三種基本競爭策略

——“三”法則與濠溝理論

——專家型與通才型企業(yè)的營銷策略

理論前沿：定位理論與水平營銷的爭論

3、市場細分、目標市場及市場定位（STP戰(zhàn)略）

——顧客與市場分析——定義市場和理解價值

——為什么要選擇目標市場

——市場營銷三部曲（STP戰(zhàn)略）

——什么是市場細分

——市場細分的依據

——市場細分原則與評估

——目標市場覆蓋策略選擇

——市場定位三步曲

——市場場定位策略

第三講：營銷組合策略

1、產品組合策略及應用

——產品策略的內容

——產品銷售成本分析

——產品銷售毛利

——產品成本習性與本量利分析

——產品盈利率

——最優(yōu)產品組合決策

——產品組合策略—整體產品

——用波士頓矩陣對產品/服務進行分析

2、價格組合策略及應用

——價格組合策略—價格彈性

——定價策略—成本加成定價法

——定價策略—目標利潤定價法

——定價策略—市場競爭定價法

——降價策略

——產品價格決策案例

——細分定價策略

——心理定價策略

3、渠道組合策略及應用

——渠道變化趨勢

——渠道選擇應考慮的因素

——渠道“接觸性”

——客戶分析與渠道選擇

——經銷商核心競爭力構造模式

4、 品牌策劃、傳播與管理

——品牌是什么？

——品牌管理的本質就是信息設計與傳遞

——品牌管理分析模型

——促銷策略—瑞夫斯的USP理論

——促銷策略—奧格威品牌形象理論

——促銷策略—特勞特品牌定位理論

——品牌要素包含什么？

——品牌傳播的主要渠道

第四講：促銷策略實戰(zhàn)與應用

1、市場需求不停的折騰

——促銷就是最好的折騰方式

——有效促銷可以建立區(qū)域優(yōu)勢

2、促銷的組成要素

——促銷的對象

——促銷目的（促銷干什么？）

——促銷方法（怎樣促銷以實現(xiàn)預定目的？）

——促銷媒介（通過什么來進行促銷？）

——促銷組織（怎樣策劃和管理促銷？）

3、區(qū)域市場常見促銷方式

——如何組織終端的促銷活動

——如何做好特價促銷

——如何做好贈品促銷

——如何做好聯(lián)合促銷

——如何做好抽獎促銷

——如何做好活動促銷

——如何做好路演促銷

——如何做好現(xiàn)場促銷

——如何做好跨界促銷

4、如何做好市場推廣活動

——什么是市場推廣

——市場推廣成功的關鍵因素

——如何組織市場推廣隊伍

——市場推廣技能

第五靄：轉型市場的營銷特點

1、轉型市場的特點

——從戰(zhàn)略層面思考市場結構與營銷策略

——樹立消費者需求導向的市場營銷觀念

——實現(xiàn)價值鏈上的產業(yè)升級，占領高附加值領域

——品牌資產的積累與管理

——基于價值而不是基于競爭的營銷思維

——互聯(lián)網信息技術給營銷模式帶來的改變

2、市場營銷模式的創(chuàng)新

——是什么阻礙了企業(yè)的創(chuàng)新能力

——市場營銷創(chuàng)新的類型有哪些？

——客戶需求創(chuàng)新是營銷創(chuàng)新的基點

——營銷戰(zhàn)略定位的創(chuàng)新

——營銷管理機制創(chuàng)新

——渠道運營模式的創(chuàng)新

——新媒體時代的傳播創(chuàng)新

3、“傳統(tǒng)企業(yè)+互聯(lián)網”營銷創(chuàng)新

——互聯(lián)網會對傳統(tǒng)企業(yè)營銷有什么樣影響？

——互聯(lián)網營銷絕不僅僅是電子商務

——傳統(tǒng)企業(yè)對網絡營銷從“狂熱”到“冷漠”兩極態(tài)度

——傳統(tǒng)企業(yè)被“互聯(lián)網+”還是“+互聯(lián)網”

——傳統(tǒng)企業(yè)互聯(lián)網之路是必然，但并非捷徑

——客戶網上購物的趨勢和特征

——互聯(lián)網營銷的轉型方向—整合互聯(lián)網營銷模式（IO2O）

——整合互聯(lián)網營銷模式（IO2O）的特征