利率新形勢(shì)下價(jià)值型保險(xiǎn)市場(chǎng)趨勢(shì)與營(yíng)銷 綜合能力提升特訓(xùn)營(yíng)

課程背景---------------------------------------------------------------------

當(dāng)前二十大報(bào)告趨勢(shì)與中國(guó)式現(xiàn)代化進(jìn)程，共同富裕與三次分配的開局，個(gè)人養(yǎng)老金賬戶試點(diǎn)落地，家庭服務(wù)信托與保險(xiǎn)姓保的深化施行，CRS的落地與國(guó)家稅改政策的逐步完善，保險(xiǎn)產(chǎn)業(yè)各機(jī)構(gòu)間競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)的加劇，在預(yù)定利率不斷走低下，三師團(tuán)隊(duì)如何協(xié)助個(gè)險(xiǎn)團(tuán)隊(duì)、銀行渠道與中介渠道，強(qiáng)化保險(xiǎn)姓保的投資者教育與落實(shí)價(jià)值型長(zhǎng)期期交產(chǎn)品的系統(tǒng)化推動(dòng)，從財(cái)富管理未來的趨勢(shì)出發(fā)，結(jié)合客戶的需求導(dǎo)向規(guī)劃與市場(chǎng)定位，配套財(cái)富管理資產(chǎn)配置實(shí)戰(zhàn)操作與政法稅商保險(xiǎn)大單的落地。根據(jù)本司調(diào)研各機(jī)構(gòu)的實(shí)際問題及崗位層級(jí)架構(gòu)，本次培訓(xùn)特針對(duì)三師團(tuán)隊(duì)(內(nèi)訓(xùn)師、督訓(xùn)師、兼職講師)各層級(jí)的人才儲(chǔ)備與梯隊(duì)建立，以及因應(yīng)市場(chǎng)利率下修，價(jià)值型長(zhǎng)險(xiǎn)的產(chǎn)能提升項(xiàng)目的輔導(dǎo)需求，開展三師團(tuán)隊(duì)的綜合能力提升，講師會(huì)全方位啟發(fā)學(xué)員，打破固有的講授式教學(xué)，側(cè)重于知識(shí)點(diǎn)的傳導(dǎo)，流程工具的優(yōu)化固化，引爆話術(shù)工具，現(xiàn)場(chǎng)點(diǎn)評(píng)，真正做到服務(wù)教學(xué)，課程重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)期交價(jià)值型產(chǎn)能提升項(xiàng)目輔導(dǎo)的實(shí)操性與互動(dòng)性。                           

適合對(duì)象---------------------------------------------------------------------

銀行保險(xiǎn)顧問，銀保團(tuán)隊(duì)人員，督訓(xùn)師，內(nèi)訓(xùn)師，兼職講師，個(gè)險(xiǎn)團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)，個(gè)險(xiǎn)績(jī)優(yōu)人員，理財(cái)經(jīng)理，大堂經(jīng)理，柜面經(jīng)理、財(cái)富顧問、產(chǎn)品經(jīng)理、新進(jìn)員工，分管行長(zhǎng)，支行行長(zhǎng)；儲(chǔ)備轉(zhuǎn)崗人員等。

課程時(shí)間---------------------------------------------------------------------

1天集中大課，6小時(shí)/天（大課培訓(xùn)+分組模壓和模擬演練）

? 建議可加上通關(guān)演練或分組路演報(bào)告

課程特色---------------------------------------------------------------------

1. 系統(tǒng)性學(xué)習(xí)

l 課程規(guī)劃具有延續(xù)性，可系統(tǒng)性的學(xué)習(xí)價(jià)值型長(zhǎng)險(xiǎn)運(yùn)營(yíng)全流程

l 課程規(guī)劃區(qū)分階段性，可依學(xué)員程度不斷的進(jìn)階學(xué)習(xí)

l 網(wǎng)點(diǎn)崗位系統(tǒng)性學(xué)習(xí)，可提升團(tuán)隊(duì)的凝聚力與營(yíng)銷效率

2. 實(shí)踐性學(xué)習(xí)

l 互動(dòng)式小組教學(xué)，配合實(shí)操演練，課程實(shí)踐性強(qiáng)

l 實(shí)操性工具配合，高質(zhì)量案例演練，體驗(yàn)性強(qiáng)，接地性高

l 客戶關(guān)系管理結(jié)合流程與工具，提高渠道項(xiàng)目管理能力，產(chǎn)能快速飛躍

課程收益---------------------------------------------------------------------

1. 提高認(rèn)識(shí)：了解保險(xiǎn)市場(chǎng)各渠道經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀、發(fā)展趨勢(shì)，保險(xiǎn)新規(guī)等，提高對(duì)保險(xiǎn)市場(chǎng)利率趨勢(shì)的認(rèn)識(shí)。

2. 自我成長(zhǎng)：了解數(shù)字化客群管理與分層營(yíng)銷的重要性與關(guān)聯(lián)性，提高崗位的綜合管理與營(yíng)銷能力。。

3. 認(rèn)識(shí)渠道：了解營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)關(guān)鍵人核心訴求、產(chǎn)品期望、行為特征、思維方式等，融洽彼此相處、提高信任度。

4. 思維轉(zhuǎn)變：改變傳統(tǒng)的推銷思維，以產(chǎn)品和任務(wù)為導(dǎo)向，轉(zhuǎn)變?yōu)橐钥蛻粜枨鬄閷?dǎo)向的營(yíng)銷思維。

5. 技能提升：掌握萬用營(yíng)銷法、場(chǎng)景營(yíng)銷、客戶面談、KYC提問力、產(chǎn)品說明、交易促成、渠道維護(hù)，投資者教育與轉(zhuǎn)培訓(xùn)等必備營(yíng)銷技能。

6. 產(chǎn)能提升：以長(zhǎng)期期交價(jià)值型保險(xiǎn)為營(yíng)銷核心，提高客戶產(chǎn)品交叉持有率及與我司粘度，提升團(tuán)隊(duì)的整體效益，達(dá)成銀保團(tuán)隊(duì)與銀行渠道的雙贏提升。

課程方案

一天集中課程+分組模壓模擬演練

課程大綱---------------------------------------------------------------------

一． 當(dāng)前宏觀分析政策解讀與關(guān)鍵人談資建構(gòu)

a) 國(guó)內(nèi)外宏觀經(jīng)濟(jì)分析與政策解讀

b) 中國(guó)式現(xiàn)代化下新常態(tài)新格局定位

c) 共同富裕與三次分配對(duì)財(cái)富管理的影響

d) 財(cái)富管理十大趨勢(shì)解析

e) 銀行保險(xiǎn)市場(chǎng)趨勢(shì)與利率趨勢(shì)解析(3.5%到3.0%)

f) 談資構(gòu)建與價(jià)值型產(chǎn)品趨勢(shì)引導(dǎo)

g) 保險(xiǎn)姓保與價(jià)值型保險(xiǎn)對(duì)團(tuán)隊(duì)發(fā)展的重要性

二． 價(jià)值型保險(xiǎn)營(yíng)銷邏輯與基礎(chǔ)知識(shí)

a) 價(jià)值型保險(xiǎn)營(yíng)銷六大問題

b) 價(jià)值型保險(xiǎn)營(yíng)銷KASH法則

c) 價(jià)值型保險(xiǎn)營(yíng)銷營(yíng)銷五大管理

d) 價(jià)值型保險(xiǎn)營(yíng)銷全流程框架

e) 價(jià)值型保險(xiǎn)相關(guān)重點(diǎn)知識(shí)與營(yíng)銷邏輯

ü 保險(xiǎn)姓保與產(chǎn)品落地

ü 家庭三大風(fēng)險(xiǎn)與保險(xiǎn)需求分析

ü 保險(xiǎn)大單與法商概念

ü 共同富裕與品質(zhì)養(yǎng)老

三． 如何協(xié)助團(tuán)隊(duì)與渠道進(jìn)行數(shù)字化客群管理鎖定目標(biāo)客群

a) 客群管理與MAN法則

b) 保險(xiǎn)客群的特征畫像

c) 客群經(jīng)營(yíng)流程與開發(fā)步驟

d) 客戶分群的定性與定量分析

e) 從客戶管理系統(tǒng)篩選目標(biāo)客戶

f) 客群分群六宮格與客群經(jīng)營(yíng)計(jì)劃表

g) 存量客戶移動(dòng)路徑與經(jīng)營(yíng)策劃

四、 如何協(xié)助客戶經(jīng)營(yíng)與產(chǎn)品說明工具梳理

1. 營(yíng)銷與溝通心理學(xué)

2. 關(guān)鍵人真正關(guān)心的重點(diǎn)

3. 價(jià)值型保險(xiǎn)產(chǎn)品實(shí)操解說

ü 長(zhǎng)年期期交產(chǎn)品

ü 定額終身壽

4. 場(chǎng)景約訪模壓解說

5. 面談三講模壓解說

6. 資產(chǎn)配置模壓解說

7. 理財(cái)沙龍模壓解說

8. 保險(xiǎn)需求挖掘-財(cái)富金字塔圖介紹與講解步奏

9. 保險(xiǎn)需求挖掘-帆船圖介紹與講解步奏

五、 目標(biāo)客戶經(jīng)營(yíng)與異議問題處理工具梳理

1. 處理異議問題的心態(tài)準(zhǔn)備

2. 異議問題處理排球法

3. 異議問題處理九宮格

4. 價(jià)值型保險(xiǎn)常見異議問題與話術(shù)示范

ü 關(guān)鍵人異議處理話術(shù)工具梳理

ü 場(chǎng)景約訪異議處理話術(shù)工具梳理

ü 價(jià)值型長(zhǎng)險(xiǎn)異議處理話術(shù)工具梳理

ü 其他異議處理話術(shù)工具梳理

六、 SPIN面談提問力提升與話術(shù)工具墊板提煉

1. 背景問題與示例演練

2. 難點(diǎn)問題與示例演練

3. 暗示問題與示例演練

4. 需求效益問題與示例演練

5. SPIN與KYC地圖介紹

6. KYC信息收集路徑

7. SPIN與邏輯樹分析法

8. 隱含需求與明確需求引導(dǎo)

9. SPIN提問與品質(zhì)養(yǎng)老規(guī)劃

10. SPIN提問與教育金規(guī)劃

11. SPIN提問與控制權(quán)規(guī)劃

12. SPIN提問與婚姻隔離規(guī)劃

13. SPIN提問與傳承金規(guī)劃