主講老師: | 張戊昌 | |
課時安排: | 1天/6小時 | |
學習費用: | 面議 | |
課程預(yù)約: | 隋老師 (微信同號) | |
課程簡介: | 營銷是關(guān)于創(chuàng)造、傳播和交付價值的科學和藝術(shù),旨在滿足客戶需求并實現(xiàn)商業(yè)成功。它涵蓋了整個商業(yè)過程,從市場研究、產(chǎn)品開發(fā)、定價、促銷,到交付和服務(wù)。有效的營銷策略需要深入理解目標市場、消費者行為和競爭環(huán)境,以便為目標客戶提供獨特的價值。在不斷變化的市場環(huán)境中,營銷人員需要不斷創(chuàng)新和適應(yīng),以保持競爭優(yōu)勢。 | |
內(nèi)訓課程分類: | 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓 | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓 | 宏觀經(jīng)濟 | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運營 | 法律風險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓 | 保險培訓 | 銀行培訓 | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學智慧 | 心理學 | 情緒管理 | 時間管理 | 目標管理 | 客戶管理 | 店長培訓 | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
更新時間: | 2024-01-25 14:27 |
課程背景-------------------------------------------------------
隨著脫貧攻堅完成,共同富裕與三次分配的開局,新金融11條加速境外機構(gòu)進場,民法典與保險姓保的落地施行,未來沒有哪個行業(yè)競爭會比銀行激烈。,各種形式的,以營銷為目的的高端客戶活動已經(jīng)為了銀行財私與銀保業(yè)務(wù),建立高端客戶溝通、交流和銷售的重要手段。而客戶經(jīng)理與理財經(jīng)理的工作內(nèi)容繁多,對價值型保險產(chǎn)品與復(fù)雜型理財產(chǎn)品營銷能力不足。根據(jù)各機構(gòu)的實際問題及崗位層級架構(gòu),本次培訓特針對銀行各層級財富管理團隊的培訓需求,從實戰(zhàn)演練的角度出發(fā),以提升AUM規(guī)模與終身壽險業(yè)務(wù)開展全方位資產(chǎn)配置為課程核心,落實看市場,盤客戶,強配置,建生態(tài),搭場景的五大要點。講師會全方位啟發(fā)學員,打破固有的講授式教學,側(cè)重于知識點的傳導,引爆話術(shù),現(xiàn)場點評,真正做到服務(wù)教學,課程重點強調(diào)實操性與互動性。
適合對象--------------------------------------------------------------------------
理財條線客戶經(jīng)理(低柜,貴賓)、理財經(jīng)理、大堂經(jīng)理、零售主管行長、銀行保險顧問、銀保內(nèi)訓師、督訓人員、個險銷售人員、個險團隊長、證券投資顧問、三方理財顧問,財富管理營銷相關(guān)崗位等。
課程時間--------------------------------------------------------------------------
一天集中課程,6課時
課程特色--------------------------------------------------------------------------
1. 系統(tǒng)性學習
l 課程規(guī)劃具有延續(xù)性,可系統(tǒng)性的學習保險與基金營銷全流程
l 課程規(guī)劃區(qū)分階段性,可依學員程度不斷的進階學習
l 案例制作系統(tǒng)性學習,可提升學員的專業(yè)度與實戰(zhàn)技巧
2. 實踐性學習
l 互動式小組教學,配合實操演練,課程實踐性強
l 實操性工具配合,高質(zhì)量案例演練,體驗性強,接地性高
l 案例制作結(jié)合展示技巧,全面提高理財經(jīng)理實戰(zhàn)能力與解決問題能力
課程收益--------------------------------------------------------------------------
1. 提高認識:分析市場環(huán)境經(jīng)營現(xiàn)況讓學員了解自身所處位置,協(xié)助學員建立時間管理與正確復(fù)雜型產(chǎn)品營銷心態(tài)。
2. 自我成長:了解客群管理與分層營銷的重要性與關(guān)聯(lián)性,提高崗位的綜合管理與營銷能力。
3. 認識客戶:了解客戶核心訴求、產(chǎn)品期望、行為特征、思維方式等,全面收集客戶關(guān)鍵信息、提高信任度。
4. 思維轉(zhuǎn)變:改變傳統(tǒng)的銷售思維,從以產(chǎn)品和任務(wù)為導向,轉(zhuǎn)變?yōu)橐钥蛻粜枨鬄閷虻念檰柺綘I銷思維。
5. 技能提升:熟悉運用產(chǎn)品組合優(yōu)勢、電話約訪技巧、異議處理心法與技法、銷售促成等營銷技能。
6. 產(chǎn)能提升:以資產(chǎn)配置產(chǎn)品方案服務(wù)為產(chǎn)品營銷核心,提高目標客戶產(chǎn)品交叉持有率及與粘度,盤活存量與外拓資產(chǎn)規(guī)模,提升整體效益。
課程大綱---------------------------------------------------------------------------
※認識財富管理轉(zhuǎn)型與建立正確營銷心態(tài)
疫情過后,大環(huán)境在改變,利率市場化與凈值化理財對國內(nèi)銀行造成不小沖擊,藉由分析銀行業(yè)經(jīng)營現(xiàn)況讓學員了解自身所處環(huán)境,協(xié)助學員建立正確營銷心態(tài)
課程內(nèi)容:
l 宏觀經(jīng)濟金融政策解讀與客戶談資構(gòu)建
ü 中國夢與內(nèi)循環(huán)到雙循環(huán)
ü 新常態(tài)與新格局定位
ü 共同富裕與三次分配對財富管理的影響
ü 財富管理十大趨勢解析
ü 重點客戶談資與產(chǎn)品趨勢解讀
l 基金類理財與凈值化理財趨勢分析
l 保險類產(chǎn)品與保險姓保落地趨勢分析
l 復(fù)雜類產(chǎn)品營銷六大問題
l KASH法則
l 營銷五大管理
※數(shù)字化客群管理與分層營銷
客戶那么多,如何實現(xiàn)全覆蓋/大部分覆蓋?如何避免熟客太熟、生客太生的問題?休眠客戶如何激活?本課程導入客戶經(jīng)營原則與分群經(jīng)營思維,協(xié)助學員精準出擊、提升產(chǎn)能、客戶滿意度與覆蓋率
課程內(nèi)容:
l 為何要作客戶分群
l MAN法則與客群分級
l 客群經(jīng)營流程與開發(fā)步驟
l 客戶分群的定性與定量分析
l 定性分析范例客戶職業(yè)分群
l 客群移動路徑
l 客群分類管理分層營銷實例說明
l 保險與基金特定客群的分群營銷實例討論
※產(chǎn)品組合銷售邏輯分析
同樣一項產(chǎn)品/服務(wù),怎么有些人賣起來這么順手,有些人卻講的不清不楚,客戶聽的一頭霧水?該如何向客戶介紹我們的產(chǎn)品/服務(wù)才有吸引力呢?做好銷售邏輯的分析,方可對應(yīng)組合具競爭力營銷話術(shù)
課程內(nèi)容:
l 營銷心理學
l 了解客戶真正關(guān)心的重點
l 保險類產(chǎn)品基本知識解析
l 基金類理財基本知識解析
l 產(chǎn)品組合的操作邏輯
l 特定客群需求實操案例(結(jié)合產(chǎn)品)
ü 保險類產(chǎn)品說明與話術(shù)演練(增額終身壽、年金險、重疾險)
ü 基金類產(chǎn)品說明與話術(shù)演練
ü 權(quán)益類產(chǎn)品(凈值型理財)說明與話術(shù)演練
ü 組合類產(chǎn)品說明與話術(shù)演練
※異議問題處理的心法與技法
成交的路上必經(jīng)的障礙就是客戶的異議問題,只有把客戶異議問題處理好了,才有促成簽單的可能。本課程從心態(tài)面切入,搭配方法與工具,客戶的異議問題不再那么可怕了!
課程內(nèi)容:
l 處理異議問題時的心態(tài)準備
l 異議問題處理常用句
l 異議問題處理排球法介紹
l 異議問題九宮格介紹與演練
※客戶需求深挖與資產(chǎn)配置產(chǎn)品組合
『營銷』就只是賣產(chǎn)品嗎?時代改變了,營銷要從『解決客戶問題』思維導入,才會成功。課程讓學員建立資產(chǎn)配置全局觀,從初階提問、傾聽要點說明,到中階客戶信息分類與問句延伸,再到高階實戰(zhàn)操作與策略分析,最后對接到產(chǎn)品組合銷售。一個步驟接著一個步驟,由淺入深,全面收集客戶信息,挖掘客戶需求,盤活存量客戶資源,提升經(jīng)營效率。
課程內(nèi)容:
l 需求分析與提問力提升的重要性
l 學會傾聽:有效傾聽的原則與傾聽的障礙
l 財務(wù)信息收集路徑
l 客戶需求決策邏輯樹解析
l KYC地圖與提問力提升
l SPIN與客戶需求引導
l 盤活行內(nèi)存量話術(shù)練習
l 外拓行外資源話術(shù)練習
l 教育金需求對接基金與保險產(chǎn)品組合
l 退休規(guī)劃對接基金與保險產(chǎn)品組合
l 資產(chǎn)配置與各環(huán)節(jié)要點說明
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