| 主講老師： | 饒美霞 |  |
| 課時安排： | 1天/6小時 | |
| 學習費用： | 面議 | |
| 課程預約： | 隋老師  (微信同號) |
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| 課程簡介： | 營銷是一種策略和過程，旨在識別、預測并滿足消費者需求，同時實現(xiàn)組織的目標。它包括市場研究、產(chǎn)品開發(fā)、定價、促銷和分銷等一系列活動。有效的營銷能夠?qū)a(chǎn)品或服務與目標市場匹配，創(chuàng)造價值并建立品牌忠誠度。在當今競爭激烈的市場環(huán)境中，營銷不僅是銷售產(chǎn)品，更是建立長期關(guān)系和聲譽的過程。營銷人員需要不斷創(chuàng)新，了解消費者需求和行為，以在不斷變化的市場中取得成功。 | |
| 內(nèi)訓課程分類： | 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務稅務 | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓 | 禮儀服務 | 商務談判 | 演講培訓 | 宏觀經(jīng)濟 | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運營 | 法律風險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓 | 保險培訓 | 銀行培訓 | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學智慧 | 心理學 | 情緒管理 | 時間管理 | 目標管理 | 客戶管理 | 店長培訓 | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
| 更新時間： | 2024-02-01 13:01 |
課程背景
龐大的銀行客戶群體，有些人從開始就不屬于你，而有些客戶一旦你碰到了就很容易打成一片。基于這個實踐中多年未解的秘密，有人演化出批量做客戶的技術(shù)和手段，通過持續(xù)的嘗試不斷刷新客戶關(guān)系和營銷業(yè)績的新坐標。
為什么有人做客戶越來越輕松，有人卻不堪重負？如何在被網(wǎng)絡改變的激烈競爭中發(fā)掘人性和隱藏需求，如何用更準確有效的實戰(zhàn)套路贏得客戶？
《營銷策略與創(chuàng)新銷售實戰(zhàn)》將回答這一系列問題，并將討論和演練持續(xù)爭取更多客戶的思路、方法和案例。這一課程，從消費心理學、消費心理演變、人類行為學的實戰(zhàn)套路出發(fā)，探討客戶關(guān)系背后的隱形需求與針對性溝通技能，其綜合了傳統(tǒng)式銷售技能與現(xiàn)代式銷售的優(yōu)勢，首次確立不同的客戶狀態(tài)“柔性切入”的實戰(zhàn)脈絡，經(jīng)過大量實際運用被證實為一門簡潔、實用并極具穿透力的課程。
課程時間
1-2天，6H*1
授課對象
具備3年以上客戶經(jīng)驗的資深客戶經(jīng)理、理財經(jīng)理、營業(yè)經(jīng)理、網(wǎng)點主任、支行長
與客戶長期合作，需要深度了解客戶需求的資深客戶關(guān)系管理者
業(yè)務團隊的管理者、團隊長
授課形式
授課（30-60人的面授）
測評（個人銷售風格曲線測試與解讀）
演練+案例分析
課程收益
1. 一眼看懂目標客戶群；
2. 掌握快速接近、識別、影響目標客戶的一整套技術(shù)和方法；
3. 通過演練和壓力測試，模擬找出批量做業(yè)務的思路和方式；
4. 學會使用各種工具來觀察客戶并采取相應的銷售措施；
5. “聽話聽音”，養(yǎng)成習慣對客戶的任何表述，都能揣測背后的含義；
6. 訓練高超的問話技巧找到客戶的痛點對其施加有效的影響；
7. 發(fā)掘客戶表象后面真正的組織動機和個人動機；
8. 通過“望”、“聞”、“問”、“切”，使自己可以模擬客戶的個人決策思維；
9. 善于總結(jié)提煉輸出“標準”，讓客戶能夠在同質(zhì)化競爭中，記住我們。
課程大綱
? 好的客戶關(guān)系如何破土而出
1. 客戶關(guān)系的層次脈絡到底該如何把握？
2. 客戶關(guān)系到底怎樣在營銷實戰(zhàn)中充分應用？
? 激烈銀行競爭中的深度銷售線索與紐帶
1. 銀行客戶開發(fā)的基本脈絡和層次
2. 客戶尋找與開發(fā)的切入點
3. 從想法到做法的練習要訣
? 接近和深入目標客戶的基本套路和思路
? 初期客戶從哪里來？如何快速鎖定？
? 學習了解客戶、分析客戶的工具
1. 瑞士銀行的銷售精英是如何分別不同客戶的
2. 可以借鑒、參考和應用的方法
3. 練習與嘗試：你覺得可能性大嗎？
? 客戶需求如何影響客戶關(guān)系的定位
? 如何分析識別幾種類型的客戶
1. 瞬間識別客戶的基本功和練習
2. 不同客戶的不同表現(xiàn)形式
3. 你和客戶的交集出現(xiàn)在哪個層面？
? 如何培養(yǎng)個人愛好匹配營銷心理分析
1. 話題練習與話題層次
2. 如何拓展與客戶談話的適應性
? 金牌營銷顧問應具備的幾類業(yè)務能力外的知識
? 幾類客戶針對性營銷方法綜述
1. 面對客戶如何快速調(diào)整思路
2. 提高響應速度、擴大成功率
3. 基本動作演練與拆分解讀
? 練習：1，還沒見到客戶，怎樣識別客戶
? 練習：2，怎樣讓他對你產(chǎn)生好感？
? 個人銷售風格測試
1. 你在大多數(shù)情況下的直接反應
2. 你對客戶關(guān)系的傾向和優(yōu)勢
3. 調(diào)整動作的成本以及如何調(diào)整
? 如何理解和使用測試，全面認識、調(diào)整自己
1. 哪些客戶是你可以不費力就找準感覺的？
2. 整理出自己與某一類客戶打交道的動作要點
? 銷售風格在不同階段的不同演化
? 兩種主要銷售方式的核心要點
? 深度分析行業(yè)精英的關(guān)鍵內(nèi)在銷售實力
1. 銷售動作如何快速同步客戶？
2. 銷售動作如何避免變形走樣？
3. 從銷售動作開始精確投送價值
? 同質(zhì)化市場的營銷競爭關(guān)鍵點
1. 怎樣發(fā)掘自身潛能匹配客戶挖掘
2. 批處理：如何超越階段性的業(yè)績表現(xiàn)
? 練習：挑戰(zhàn)高難度客戶
? 客戶合作方向盤拆解
? 客戶選擇金融機構(gòu)的主要階段性分析
1. 你所處的階段與客戶所處的階段
2. 你的優(yōu)勢、思路和銷售動作
? 每個階段我們的目標、策略和手段
1. 讓客戶印象深刻的關(guān)鍵方法
2. 如何隨時隨地練習、精通、施展這一套路？
? 聽話聽音，你確認你了解客戶的意圖嗎？
? 用“思拼”技術(shù)打開與客戶溝通的大門
1. 銷售實戰(zhàn)中的所謂難點與執(zhí)迷
2. 如何把問題化繁為簡？
3. 如何更加彈性地運用銷售技術(shù)手段？
4. “思拼”技術(shù)的錄像示范與分析
? 客戶“隱性需求”快速解讀與破解
? 行動計劃：你最近3個月的客戶關(guān)系改善計劃
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