團(tuán)險營銷策略技巧

課程背景：

當(dāng)我們和客戶溝通保險時，心中充滿了懷疑，開不了口···

當(dāng)我們談起了客戶風(fēng)險管理時候，專業(yè)知識的缺乏讓我們談?wù)撽┤欢?/span>···

當(dāng)我們艷羨業(yè)務(wù)高手簽下大額保單時候，聽到他們分享中團(tuán)體客戶的默契溝通和持續(xù)服務(wù)的林林總總，對保險保障服務(wù)能力的渴求寫在我們的臉上···

時間已經(jīng)到了2019年了，在這個金融市場快速發(fā)展的時代，在這個專業(yè)為王呼喚全面風(fēng)險管理的大時代，必須要培養(yǎng)團(tuán)險銷售人員，使其掌握服務(wù)于客戶的保險保障，懂得如何挖掘需求，把握如何解決異議，進(jìn)而增加保險銷售業(yè)績，持續(xù)為客戶全面的風(fēng)險管理服務(wù)，進(jìn)而實現(xiàn)團(tuán)體客戶金融保險服務(wù)的小格局到大視野的轉(zhuǎn)變。

課程目標(biāo)：

1、思維轉(zhuǎn)型：幫助學(xué)員正確認(rèn)知風(fēng)險管理

2、知識強(qiáng)化：針對性的進(jìn)行知識講授提煉

3、技能夯實：強(qiáng)化夯實保險保障銷售方法

4、發(fā)掘規(guī)律：掌握團(tuán)體客戶談判成交技巧

5、持續(xù)服務(wù)：強(qiáng)化團(tuán)體客戶顧問銷售流程

課程特色：

學(xué)員導(dǎo)向：把握學(xué)員需求，因難制宜做方案

注重實踐：剖析實際案例，全心投入學(xué)技能

強(qiáng)化實操：回歸思考運用，知識燃燒重運用

課程時間：1天，6小時/天

授課對象：團(tuán)險營銷人員

授課方式：課程講授70%，案例分析及實操練習(xí)30%

課程大綱：

第一篇 營銷、銷售和服務(wù)的區(qū)別

（一） 營銷和銷售的區(qū)別和應(yīng)用

（二） 銷售的戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)和價值創(chuàng)造

（三） 針對需要和想要的不同銷售策略

（四） 標(biāo)準(zhǔn)營銷、銷售、服務(wù)模型

第二篇 專業(yè)營銷流程

客戶開拓——接洽拜訪——需求分析——方案設(shè)計——方案講解——促成簽單——售后服務(wù)

（一） 找準(zhǔn)關(guān)鍵人，分析客戶需求

了解客戶心理價格非常重要

（二） 報價形式

1. 模糊法報價：人越多價格越優(yōu)惠，可適當(dāng)進(jìn)行暗示

2. 區(qū)間選擇報價：要注意區(qū)間距離把握

（三） 縮短成交期的方法

1. 限期法

2. 拼單法

3. 單個擊破法

4. 利益引誘法

（四） 關(guān)鍵人的尋找

1. 單位付款的處理——漢堡理論（上中下）

常見問題：決策人擔(dān)心下面的人說閑話、決策人不夠積極、大眾不夠積極

2.  個人付款的處理——優(yōu)惠進(jìn)行利誘，單個擊破，找出積極分子加以利用。

常見問題：沒有人組織、收款問題不夠積極、沒有人愿意承擔(dān)風(fēng)險

第三篇 關(guān)鍵技巧

1. 戰(zhàn)爭=營銷  戰(zhàn)爭的目的是為了利益

2. 做大客戶最重要的是善于分析

3. 要學(xué)會換位思考

4. 善于提問

5. 介紹的技巧