金牌對公團隊管理賦能計劃 對公業(yè)務(wù)精細化管理

課程背景：

隨著中國經(jīng)濟結(jié)構(gòu)的轉(zhuǎn)型，在利率市場化步伐不斷加快，大型企業(yè)直接融資不斷增加、外部監(jiān)管力度持續(xù)趨嚴，區(qū)域性商業(yè)銀行正面臨“利潤增速下滑、不良貸款雙升”的不利局面。從業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)看，對公業(yè)務(wù)仍然是區(qū)域性商業(yè)銀行利潤增長的最核心組成，是其金融服務(wù)創(chuàng)新的重要載體，也是通過交叉銷售促進其零售業(yè)務(wù)發(fā)展的強大推動力；正所謂“無公不穩(wěn)、無零不強”。

對于優(yōu)秀的區(qū)域性商業(yè)銀行來說，對公從業(yè)人員的能力培養(yǎng)有更高的要求—對公客戶經(jīng)理的勝任力進階路徑正從“純產(chǎn)品專家”向“顧問式客戶專家”和“產(chǎn)業(yè)專家”轉(zhuǎn)變，即：更多強調(diào)對公客戶經(jīng)理“客戶交互能力”而非“業(yè)務(wù)受理能力”。另一方面，互聯(lián)網(wǎng)+金融科技時代下，各家銀行線上業(yè)務(wù)體系逐步搭建成熟，進一步導致對公目標客戶和潛力客戶與區(qū)域性商業(yè)銀行鄭州分行及下轄支行的粘性越來越弱；對個性化服務(wù)和“一站式+全流程”服務(wù)的需求越來越多；因此，各家商業(yè)銀行越來越重視對公客戶經(jīng)理隊伍的培養(yǎng)和管理。

對公業(yè)務(wù)不同于個人業(yè)務(wù)，圍繞市場行業(yè)細分、客戶需求精準分析、對公客戶關(guān)系經(jīng)營、業(yè)務(wù)產(chǎn)品定向營銷、客戶信息聯(lián)動轉(zhuǎn)介所開展的各項工作在個人溝通力、客戶識別力、資源整合力、關(guān)系營銷力、信息流動力五力方面都要對公營銷人員具備更高階和綜合化的素質(zhì)能力。雖然當下各家商業(yè)銀行的對公業(yè)務(wù)不能完全依托于傳統(tǒng)的“關(guān)系式營銷”，但是在客戶忠誠度下降，產(chǎn)品同質(zhì)化服務(wù)同級化，存量對公客戶價值挖掘乏力的今天，人脈資源和渠道信息源顯得更為重要?；诖?，區(qū)域性商業(yè)銀行對公營銷團隊一方面專注專業(yè)產(chǎn)品知識和營銷技能的培訓，另一方面應(yīng)當針對具備豐富對公客戶資源和對公拓展渠道的人員進行營銷意識、客戶關(guān)系運維、資源整合與價值開發(fā)等方面的強化提升，將“無邊界資源、上下游產(chǎn)業(yè)鏈、私公聯(lián)動轉(zhuǎn)介”進行充分串聯(lián)整合與價值最大化；狼性營銷的文化和團隊協(xié)作精神在這方面則顯得尤為重要！

課程收益：

1. 提升分支行對公營銷人員對公業(yè)務(wù)產(chǎn)品營銷技能和策略應(yīng)用；

2. 強化分支行對公營銷人員對公客戶關(guān)系的經(jīng)營維護與市場拓展技能；

3. 掌握實戰(zhàn)營銷策略的具體行動步驟，完成由理論到實踐的轉(zhuǎn)換；

4. 通過學習團隊協(xié)作與高效溝通的相關(guān)知識，使對公營銷人員掌握資源整合與信息共享的能力，適應(yīng)整體對公營銷團隊的變化與發(fā)展，引導團隊在對公業(yè)務(wù)產(chǎn)品營銷板塊良性發(fā)展，有效提升團隊凝聚力與對公渠道及客戶價值挖掘力；

5. 提升分支行對公營銷人員業(yè)務(wù)產(chǎn)品交叉及組合營銷能力。

課程時間：1-2天（6小時/天）；

參訓對象：對公客戶經(jīng)理、具備“豐富對公資源”和“對公業(yè)務(wù)渠道”的營銷人員、分行及各支行公司部經(jīng)理級人員、業(yè)務(wù)骨干、網(wǎng)點行長、網(wǎng)點對公副職、網(wǎng)點其他對公營銷崗和對公低柜人員（可選）；

授課形式：實戰(zhàn)講授+案例研討+情景互動+行動學習+后評價體系；

課程綱要：

【導入預(yù)熱及主題討論】

1. 區(qū)域性商業(yè)銀行當下存在哪些對公經(jīng)營盲區(qū)？

2. 區(qū)域性商業(yè)銀行支行層面對公業(yè)務(wù)面臨的“共性問題”？

3. 區(qū)域性商業(yè)銀行支行層面對公業(yè)務(wù)所處的“個性環(huán)境”？

4. 區(qū)域性商業(yè)銀行分支行對公營銷人員所需修煉的“六大基本素質(zhì)”和“功能角色”？

一、對公客戶的需求歸納及應(yīng)對技巧

1、十二種客戶的需求分析；

2、我行對公產(chǎn)品及對標行業(yè)產(chǎn)品優(yōu)劣勢比對分析。

二、對公客戶顯性需求滿足與隱性需求挖掘技巧

1、對公業(yè)務(wù)產(chǎn)品的包裝及組合交叉營銷；

2、長尾效應(yīng)--買魚搭蔥的營銷策略。

三、無盡的客戶資源

1、轉(zhuǎn)介紹與業(yè)務(wù)聯(lián)動經(jīng)驗分享；

2、劍走偏鋒--如何設(shè)計對公業(yè)務(wù)產(chǎn)品的“溢價價值”。

四：交易銀行的設(shè)計與商機捕捉

1、供應(yīng)鏈金融的基本邏輯；

2、交易銀行的產(chǎn)品生態(tài)圈；

3、交易銀行及私公條線協(xié)作的“三聯(lián)兩動”營銷策略。

五：對公業(yè)務(wù)產(chǎn)品組合營銷技巧

1、愿景--客戶關(guān)注的不是產(chǎn)品，而是解決／金融服務(wù)方案；

2、佐證--成交客戶的脫敏資料包裝技巧；

3、觸點平臺的對公服務(wù)營銷氛圍打造及場景化營銷解析；

4、交易環(huán)節(jié)中的客戶體驗感設(shè)計技巧。

六、對公重點產(chǎn)業(yè)發(fā)展分析策略

1、政府平臺；

2、建筑行業(yè)；

3、醫(yī)療行業(yè)；

4、金融服務(wù)方案撰寫及公私聯(lián)動思維解析。

七、對公營銷精細化管理

1、對公業(yè)務(wù)的“擴面”與“提質(zhì)”；

2、對公產(chǎn)品營銷的共性和特點；

支行及網(wǎng)點層面對公業(yè)務(wù)服務(wù)營銷全流程管理實務(wù)解析。