大額保單法商營銷技能提升訓(xùn)練 ——家企風(fēng)險(xiǎn)管理與人壽保險(xiǎn)規(guī)劃

課程背景：

作為銀行的從業(yè)人員，作為保險(xiǎn)公司在銀行的配合營銷的人員，我們掌握著很多第一手的大客戶信息，但是同時(shí)很多學(xué)員朋友還在抱怨客戶變化太快、 客戶需求及要求太高時(shí)，我們不得不承認(rèn)，因?yàn)樽约旱拇罂蛻艚?jīng)營維護(hù)，資產(chǎn)配置，專業(yè)度不足，導(dǎo)致丟失了很多本應(yīng)該成交的大客戶。保單法商技能不足，感嘆 "學(xué)法商難""用法商難",與客戶溝通時(shí)往往不敢觸碰法商話題，甚至客戶都主動(dòng)談到了相關(guān)話題，理財(cái)經(jīng)理，保險(xiǎn)顧問自己卻繞開了，所以錯(cuò)失良機(jī)。張老師總結(jié)，原因主要是兩點(diǎn)：一是以往學(xué)習(xí)法商知識(shí)不系統(tǒng)，只是了解了一些，所以害怕與客戶深入探討。 第二個(gè)原因是大家雖然學(xué)習(xí)了法商知識(shí)，卻沒有將之轉(zhuǎn)化成實(shí)際展業(yè)技能，因此在實(shí)踐中感覺有心無力。那么如何通過有效合理的方式鎖定大客戶，又該如何營銷大客戶，為大客戶進(jìn)行有效的大額保單配置呢。

如果各位希望超越同行，如果各位希望在客戶那里具有獨(dú)特的核心價(jià)值，那么各位就必須全方位的武裝自身大客戶營銷的法商技能與智慧，本課程內(nèi)容包括了法商與保險(xiǎn)知識(shí)的完整體系，可以幫助您系統(tǒng)全面地學(xué)習(xí)，將來無論遇到客戶什么樣的問題都不會(huì)發(fā)怵；因?yàn)楸菊n程涉及的保單法商知識(shí)面極廣，各類客戶關(guān)注的常見問題應(yīng)有盡有。它既是一門專業(yè)的培訓(xùn)提升訓(xùn)練課程，也是一項(xiàng)學(xué)員們展業(yè)簽單的工具，如果各位真的能全部掌握，那么恭喜各位，大家已經(jīng)超越同業(yè)，成為一位頂尖風(fēng)險(xiǎn)防控管理師了。

課程收益：

● 績效：有效增加金融機(jī)構(gòu)保險(xiǎn)類產(chǎn)品管理規(guī)模的提升

● 轉(zhuǎn)變：從單一產(chǎn)品營銷升級(jí)為解決客戶真正內(nèi)在需求為導(dǎo)向的家庭財(cái)富風(fēng)險(xiǎn)管理師

● 體系：系統(tǒng)全面掌握家庭風(fēng)險(xiǎn)管理模型、技術(shù)、工具、大客戶營銷的法商技能與智慧

● 技能：提高銷售者大額保單法商營銷必備知識(shí)與技能。

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天

課程對(duì)象：財(cái)富顧問、理財(cái)經(jīng)理、保險(xiǎn)顧問、保險(xiǎn)公司銀保渠道主管

課程方式：講授+案例分析+小組討論發(fā)表+現(xiàn)場(chǎng)實(shí)務(wù)訓(xùn)練+講授成果輸出

課程核心模型：

課程課程部分工具：

1、生命周期需求梳理表

2、保單檢視表（模板）

3、家庭資產(chǎn)與負(fù)債表

4、銀行中高端客戶理財(cái)規(guī)劃和資產(chǎn)配置報(bào)告模板及講解話術(shù)

5、資產(chǎn)配置檢視梳理法

6、18維度客戶KYC工具表

課程大綱

第一講：高凈值客戶的定位

一、定義高凈值客戶的三個(gè)維度

1. 高金融資產(chǎn)客戶

2. 高貸款金額客戶

3. 高資金流動(dòng)客戶

二、對(duì)高凈值的執(zhí)念，影響了最終的成交節(jié)奏和結(jié)果

思考：為什么別人可以有大額保單產(chǎn)生、而我卻屢屢擦肩而過?

三、對(duì)于大客戶需求的三大誤區(qū)

1. 誤區(qū)一：客戶有錢，那么客戶一定會(huì)購買保險(xiǎn)

2. 誤區(qū)二：客戶已經(jīng)購買過了大額的保單了，不會(huì)在購買了

3. 誤區(qū)三：客戶從來沒有購買過大額保單，屬于被營銷的準(zhǔn)客戶

案例：一位定期500萬，但卻從不購買保險(xiǎn)的客戶故事

互動(dòng)：發(fā)表及研討身邊是否遇到過類似的客戶情況

四、與大客戶溝通，運(yùn)用“理財(cái)規(guī)劃和資產(chǎn)配置報(bào)告”

1. 資產(chǎn)配置的721原則

2. 資產(chǎn)配置的“雞蛋”理論

3. 資產(chǎn)配置的客戶保險(xiǎn)

案例：列舉哪些“曾經(jīng)”的資產(chǎn)配置報(bào)告

工具：銀行中高端客戶理財(cái)規(guī)劃和資產(chǎn)配置報(bào)告模板及講解話術(shù)

第二講：高凈值客戶信息搜集細(xì)則

一、理財(cái)客戶信息收集

1. 非財(cái)務(wù)信息收集

2. 財(cái)務(wù)信息收集

3. 愛好與目標(biāo)確定

4. 信息收集技巧現(xiàn)場(chǎng)模擬

工具分享：客戶信息收集表工具與使用

課程演練：信息收集話術(shù)演練

二、財(cái)富健康三大標(biāo)準(zhǔn)

1. 現(xiàn)金流管理

2. 風(fēng)險(xiǎn)管理

3. 投資管理

三、家庭財(cái)務(wù)評(píng)價(jià)與營銷運(yùn)作

1. 資產(chǎn)負(fù)債評(píng)估

2. 收入支出評(píng)估

3. 六大財(cái)務(wù)指標(biāo)評(píng)估

課程研討：財(cái)務(wù)指標(biāo)在營銷中的作用

工具表格：家庭資產(chǎn)與負(fù)債

四、理財(cái)規(guī)劃目標(biāo)與生命周期理論

1. 單身期

2. 形成期

3. 成長期

4. 成熟期

5. 退休期

工具：生命周期需求梳理表

課程演練：客戶非財(cái)務(wù)目標(biāo)信息整理

第三講：高凈值客戶的婚姻財(cái)富保護(hù)

一、婚前財(cái)富勿混同，妙用保單來隔離

1.婚前/婚內(nèi)財(cái)產(chǎn)混同

典型案例分析：事業(yè)有成的劉老板結(jié)識(shí)了年輕漂亮的林小姐， 兩人迅速確定了婚姻關(guān)系

工具：圖示個(gè)人財(cái)產(chǎn)與共同財(cái)產(chǎn)的區(qū)別

金融工具+法律工具組合

方案一：婚前財(cái)產(chǎn)協(xié)議+年金險(xiǎn)

方案二：終身壽險(xiǎn)不同保單架構(gòu)安排的優(yōu)勢(shì)

方案三：終身壽險(xiǎn)/年金險(xiǎn)不同保單架構(gòu)安排的優(yōu)勢(shì)

法條依據(jù)：《民法典》《中華人民共和國物權(quán)法》

二、婚內(nèi)財(cái)產(chǎn)保護(hù)與保險(xiǎn)工具

典型案例分析：全職太太趙女士遭遇老公出軌婚變

——充分利用人壽保險(xiǎn)這個(gè)金融工具保障自己的權(quán)益

——保單架構(gòu)的安排設(shè)計(jì)不同：投保人、被保險(xiǎn)人、受益人

法條依據(jù)：《民法典》

三、頂梁柱一朝倒下或失業(yè)怎么辦——借助保單防范一人養(yǎng)家的風(fēng)險(xiǎn)

典型案例分析：民營企業(yè)主金總遭遇車禍

法條依據(jù)：《民事訴訟法》《民法典》

四、父母對(duì)孩子的財(cái)富支持與保險(xiǎn)工具

典型案例分析：獨(dú)生女嫁給貧窮男，離婚分割財(cái)產(chǎn)

典型案例分析：父母生前贈(zèng)與財(cái)產(chǎn)，導(dǎo)致離婚分割財(cái)產(chǎn)

法條依據(jù)：《民法典》、《第八次全國法院民事商事審判工作會(huì)議(民事部分)紀(jì)要》

五、黃昏之戀有風(fēng)險(xiǎn)，通過保單來預(yù)防

典型案例分析：個(gè)體戶創(chuàng)業(yè)起家的富商孫老板再婚

法條依據(jù)：《民法典》、《繼承法》、《合同法》

六、合法配偶的擔(dān)心-如何利用保單避免情人、非婚生子女分財(cái)產(chǎn)

案例解析：我國著名教育家林漢達(dá)之子林文虎去世后非婚生子女爭(zhēng)奪財(cái)產(chǎn)

法條依據(jù)：《民法典》、《繼承法》

第四講：高凈值客戶財(cái)富保障與傳承風(fēng)險(xiǎn)管理（大額保單）

一、終身壽險(xiǎn)與年金保險(xiǎn)財(cái)富保障和傳承功能

案例：云南昆明一家做農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)公司的老板

案例：從事衛(wèi)浴生意的鄭先生事業(yè)有成

二、大額保單在家族財(cái)富保障與傳承中具有的四大功能

功能一：風(fēng)險(xiǎn)管理

功能二：財(cái)富保障

案例：房地產(chǎn)商李牧購買大額保單

案例：吳女士夫婦就如何將財(cái)富傳承給女兒發(fā)生分歧

案例：三人出資200萬創(chuàng)建公司，其中一位股東突發(fā)急癥身故

法條鏈接：《民法典》

功能三：財(cái)富傳承

案例：錢先生與錢夫人通過大額保單進(jìn)行財(cái)富傳承

案例：王先生再婚家庭

功能四：利益鎖定

案例：從事服裝零售行業(yè)的林先生

三、大額保單的科學(xué)配置與架構(gòu)設(shè)計(jì)

1.保險(xiǎn)合同的重要信息解讀

2.看懂保險(xiǎn)條款后明明白白購買

3.明確知道保單屬于誰-通過保單架構(gòu)的搭建設(shè)置完成

工具：保單里的錢是誰的圖表

案例：某上市公司的老板股買保險(xiǎn)進(jìn)行不同架構(gòu)設(shè)計(jì)進(jìn)行債務(wù)隔離

4.確保購買適合自己的保險(xiǎn)

1）風(fēng)險(xiǎn)的識(shí)別：風(fēng)險(xiǎn)在哪里

2）投保的順序：家庭當(dāng)中誰先投保

3）保險(xiǎn)的排序：先買什么保險(xiǎn)

4）保險(xiǎn)銷售的渠道：在什么渠道購買

工具：用Excel計(jì)算保險(xiǎn)年華收益率

5.大額保單在財(cái)富保障與傳承中的綜合應(yīng)用方案

互動(dòng)案例解析：張先生一家如何購買保險(xiǎn)

第五講：高凈值客戶企業(yè)家家庭與人壽保險(xiǎn)規(guī)劃

討論：公務(wù)員及家庭成員買保單要不要申報(bào)

案例：國企副總劉總夫婦購買年金險(xiǎn)未進(jìn)行申報(bào)

工具：需進(jìn)行財(cái)產(chǎn)申報(bào)的領(lǐng)導(dǎo)干部級(jí)別圖表

工具：不同保險(xiǎn)種類的申報(bào)要求圖表

一、如何巧用保單避免將來離婚被債務(wù)牽連

案例：甄總的公司資金鏈斷裂，前婚妻子還要替前夫一起償還債務(wù)

二、如何用保單防范注冊(cè)公司的出資陷阱

案例：同學(xué)三人共同出資注冊(cè)公司

法條鏈接：《公司法》

案例：錢總夫婦對(duì)公司債務(wù)承擔(dān)連帶責(zé)任

法條鏈接：《公司法》

三、資產(chǎn)代持有風(fēng)險(xiǎn)，巧用保單來防范

案例：孫總面臨離婚，將個(gè)人名下1000元轉(zhuǎn)移母親名下進(jìn)行資產(chǎn)代持

案例：公務(wù)員梅女士通過設(shè)立保險(xiǎn)金信托進(jìn)行財(cái)富傳承規(guī)劃

關(guān)于資產(chǎn)代持的風(fēng)險(xiǎn)總結(jié)有以下：

1）代持人死亡，繼承人要求分割代持財(cái)產(chǎn)的風(fēng)險(xiǎn)

2）代持人離婚，配偶要求分割代持財(cái)產(chǎn)的風(fēng)險(xiǎn)

3）代持人欠債，其名下的代持資產(chǎn)面臨被法院凍結(jié)、強(qiáng)制償還其個(gè)人債務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)

4）代持人背信，轉(zhuǎn)讓、贈(zèng)與、侵吞代持資產(chǎn)的風(fēng)險(xiǎn)

建議如果進(jìn)行資產(chǎn)代持安排，需要做到以下幾點(diǎn)：

1）簽署嚴(yán)謹(jǐn)?shù)臅娲謪f(xié)議

2）最好讓代持人近親屬簽署知情函

3）保留委托人實(shí)際支付款項(xiàng)的證據(jù)

——高凈值人士可以考慮用保單及保險(xiǎn)金信托來安排資產(chǎn)代持

案例研討：早投保，早安排，避免一代債務(wù)牽連二代

法條鏈接：《繼承法》

討論：如何判斷人壽保險(xiǎn)的債務(wù)隔離功能及欠錢保單會(huì)不會(huì)被強(qiáng)制執(zhí)行

案例：鑫隆公司欠了富昌公司600萬元貨款，王某對(duì)這筆欠款提供了擔(dān)保。

第六講：高凈值客戶私人財(cái)富保障與傳承不可忽略的重點(diǎn)（稅務(wù)籌劃）

一、什么是高凈值客戶私人財(cái)富管理中的稅務(wù)籌劃

1.稅務(wù)籌劃與欠稅、偷逃稅的區(qū)別與聯(lián)系

案例：劉曉慶實(shí)業(yè)發(fā)展公司和北京曉慶經(jīng)典廣告公司涉嫌偷稅立案調(diào)查

2.正確進(jìn)行稅收籌劃——降低稅負(fù)、滯延納稅時(shí)間

3.典型的違法籌劃

1）名為籌劃，實(shí)為財(cái)務(wù)造假

2）合同籌劃

3）不入賬戶，實(shí)為逃稅

4）發(fā)票“籌劃”

5）騙取稅收優(yōu)惠資格

法條鏈接：《稅收征收管理法》

二、中國個(gè)稅改革和資產(chǎn)安全性

1.我國個(gè)稅制度發(fā)展進(jìn)程

案例：京東創(chuàng)始人劉強(qiáng)東宣布未來10年自己只拿1元年薪

2.中國新個(gè)稅改革與變化

1）引入稅務(wù)居民概念

2）施行綜合征稅

3）增加專項(xiàng)附加扣除

案例：小張與丈夫都是獨(dú)生子女，需要贍養(yǎng)三位老人和養(yǎng)育兩個(gè)小孩

5）免稅額提高

案例：珠海格力電器股份有限公司董事長、總裁，全國人大代表董明珠

3.新個(gè)稅時(shí)代與資產(chǎn)安全性

案例：稅務(wù)人員調(diào)取了境外A公司當(dāng)年及上年同期納稅數(shù)據(jù)開展稅收分析工作

1）稽查人員針對(duì)企業(yè)賬簿中的工資費(fèi)用項(xiàng)目，從四個(gè)方面入手實(shí)施核查

1）審核工資支出憑證

2）核查企業(yè)職工人數(shù)、薪酬標(biāo)準(zhǔn)是否存在異常

3）檢查“賬實(shí)”差異

4）結(jié)合第三方信息分析企業(yè)數(shù)據(jù)

案例：眉山市人黃慶在眉山市某商業(yè)銀行開設(shè)的個(gè)人結(jié)算賬戶

2）保障財(cái)富的安全性的化解三大雷區(qū)

雷區(qū)一：家業(yè)、企業(yè)混同，新稅政策下風(fēng)險(xiǎn)抵御能力極差

雷區(qū)二：社保一旦由稅局代征后，民營企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)指數(shù)上升

雷區(qū)三：大數(shù)據(jù)治稅與大額交易監(jiān)管

法條鏈接：《個(gè)人所得稅法》《個(gè)人所得稅法實(shí)施條例》

四、CRS全球稅收新政下的財(cái)富管理

1.“螞蟻搬家”式轉(zhuǎn)移資產(chǎn)

2.地下錢莊“洗錢”

3.境外的特定關(guān)系人轉(zhuǎn)移資金

4.利用經(jīng)常項(xiàng)目下的交易形式向境外轉(zhuǎn)移資產(chǎn)

5.利用投資形式向境外轉(zhuǎn)移資產(chǎn)

案例：某大型跨國集團(tuán)企業(yè)的境外管理人員在華平均月工資僅1萬余元

五、CRS稅務(wù)新政下的稅務(wù)籌劃和資產(chǎn)配置

1.建立合適的信托架構(gòu)進(jìn)行規(guī)劃

2.轉(zhuǎn)換財(cái)產(chǎn)形式進(jìn)行規(guī)劃

3.轉(zhuǎn)換財(cái)產(chǎn)持有人進(jìn)行規(guī)劃

4.重視和合理利用“稅收居民身份”規(guī)劃

法條鏈接：主要國家（或地區(qū)）關(guān)于“自然人”稅收居民身份認(rèn)定的規(guī)則

六、高凈值客戶風(fēng)險(xiǎn)與防范措施

案例：王永慶家族

1.提前通過贈(zèng)與方式傳承財(cái)產(chǎn)

案例：持有美國綠卡的王總想在生前就將名下大筆財(cái)富傳給兒子

2.運(yùn)用保險(xiǎn)規(guī)劃工具

案例：我國臺(tái)灣地區(qū)首富蔡萬霖辭世

3.運(yùn)用信托規(guī)避遺產(chǎn)稅

討論：中國是否會(huì)開征遺產(chǎn)稅

七、企業(yè)主的特別稅務(wù)風(fēng)險(xiǎn)與應(yīng)對(duì)方案

1.企業(yè)主面臨的特別稅務(wù)風(fēng)險(xiǎn)剖析

2.企業(yè)主如何在稅務(wù)風(fēng)險(xiǎn)中保全財(cái)富

1）不同實(shí)業(yè)形式，稅收政策是不同的

2）稅務(wù)稽查是有期限的

3）重視實(shí)際稅負(fù)率，守住底線是可以降低風(fēng)險(xiǎn)的

4）遞延納稅是有價(jià)值和可行的

案例：45歲的趙先生是私營企業(yè)主，目前擁有四家品牌鞋業(yè)連鎖專賣店經(jīng)營公司

研討發(fā)表：趙先生如何才能科學(xué)達(dá)成上述4個(gè)理財(cái)目標(biāo)呢？

第七講：高凈值客戶的資產(chǎn)配置與保險(xiǎn)規(guī)劃

討論：為什么一定要進(jìn)行資產(chǎn)配置

案例：陳總股市投資遭遇變故

工具：資產(chǎn)配置圖表——投資組合收益方差各因素所占比例

工具：傳統(tǒng)的60/40配置模型

法條鏈接：《保險(xiǎn)法》、《個(gè)人所得稅法》

一、如何才能做到投資保障搭配的資產(chǎn)配置

互動(dòng)案例研討：李總他只拿出了資產(chǎn)中的一部分涉足股市。更難得的是，他還懂得居安思危，將牛市時(shí)期大量的盈利變現(xiàn)，為自己配置了高額的年金保險(xiǎn)。

工具圖表：公式（資產(chǎn)配置的原則）、不同投資比例收益

1.資產(chǎn)的五個(gè)類別：現(xiàn)金類、保障類、固定收益類、權(quán)益類、另類、房產(chǎn)

工具圖表：資產(chǎn)的五個(gè)類別

2.“資產(chǎn)配置三步走”的方法

第一部分：充分的流動(dòng)性安排

第二部分：完善的保險(xiǎn)規(guī)劃

第三部分：持續(xù)科學(xué)的資產(chǎn)管理服務(wù)

二、風(fēng)險(xiǎn)管理決定投資收益（保單等家庭資產(chǎn)配置升值記）

資產(chǎn)配置的兩方面作用：控制風(fēng)險(xiǎn)、提高收益

案例：伍先生習(xí)慣用投資的思維去判斷保障配置

互動(dòng)案例研討發(fā)表：下面我們以100萬元資產(chǎn)、5年投資期限為例，分別用理財(cái)、理財(cái)+保障、資產(chǎn)配置三種投資方式，來管理這100萬元資產(chǎn)。

工具圖表：不同投資方式資產(chǎn)管理效果

三、不同群體的保單設(shè)計(jì)

1.青中年保單的合理規(guī)劃（賺錢與保障兩手抓）

案例：春雨醫(yī)療的創(chuàng)始人張銳因突發(fā)心肌梗塞去世

1）保障需求按照類型來劃分：人壽意外、醫(yī)療健康、子女教育、養(yǎng)老補(bǔ)充

工具圖表：人生不同階段的保障需求、四大類保障需求

2）不同的險(xiǎn)種，保障功能和屬性均有不同

工具圖表：不同保險(xiǎn)的保障功能及屬性

第一層：意外險(xiǎn)

第二層：重疾險(xiǎn)+定期壽險(xiǎn)+醫(yī)療險(xiǎn)

第三層：生存保險(xiǎn)+終身壽險(xiǎn)

互動(dòng)案例分析：某年金險(xiǎn)+終身壽險(xiǎn)組合搭配實(shí)現(xiàn)的現(xiàn)金流

2.中年客戶養(yǎng)老剛需的保單設(shè)計(jì)（有錢未必終老）

案例：老太太簽署的“反向協(xié)議”

3.單一收入來源客戶的保單設(shè)計(jì)（人生需要斜杠）

案例：馬先生河北某地的煤老板

四、大額壽險(xiǎn)法商規(guī)劃七步曲工作法

第一步：請(qǐng)讓我來了解您——如何對(duì)客戶進(jìn)行KYC

第二步：挖掘客戶潛在的風(fēng)險(xiǎn)，并進(jìn)行重要的提示

第三步：抓住客戶最關(guān)注的風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)，提供綜合解決策略

第四步：在綜合解決策略中重點(diǎn)介紹人壽保險(xiǎn)

第五步：解決客戶的反對(duì)和質(zhì)疑

第六步：提供保單規(guī)劃方案

第七步：羅列保險(xiǎn)方案綜合利益說明

工具：18維度客戶KYC表、高客面談話術(shù)