打造壽險頂尖贏家————邁向MDRT之路

課程背景：

近年來隨著中國家庭財富的累積和民眾保險意識的覺醒，保險開始成為每個家庭的必備品。而隨著中介等市場主體的不斷增加、客戶線上咨詢等購買習(xí)慣的改變，市場對于專業(yè)保險營銷人員的要求越來越高。優(yōu)秀的代理人如何不斷的提升自身的專業(yè)能力，從容應(yīng)對客戶的需求和市場的變化，如何打造個人的競爭力來持續(xù)延續(xù)成功，成為可持續(xù)發(fā)展的頂尖贏家？

本套課程來自國際MDRT會員的實(shí)際經(jīng)驗(yàn)萃取，同時又結(jié)合了國內(nèi)MDRT會員的落地話術(shù)腳本，實(shí)用性非常強(qiáng)，投入學(xué)習(xí)必有收獲。這是一套幫助業(yè)務(wù)人員大幅提升壽險銷售業(yè)績的課程，會以生動活潑的風(fēng)格，學(xué)習(xí)實(shí)踐相結(jié)合的方式來幫助業(yè)務(wù)人員迅速突破自我，實(shí)現(xiàn)業(yè)績新高；透過參與，這套課程將幫助壽險顧問精進(jìn)至職涯的下一個階段。

課程收益：

● 績效：明目標(biāo)有方法，有效增加保費(fèi)規(guī)模

● 轉(zhuǎn)變：塑造高效展業(yè)習(xí)慣，打造個人競爭力，進(jìn)入高端市場

● 體系：從銷售策略到銷售技巧全流程打造，掌握頂尖營銷員的六大成功法則

課程時間：3天，6小時/天

課程對象：財富顧問、理財經(jīng)理、保險顧問（課程人數(shù)：40人以下）

課程方式：講授+案例+研討+訓(xùn)練

課程配套：銷售全流程5個話術(shù)腳本，市場經(jīng)營7個銷售工具

課程大綱

開篇破冰活動：工具——營銷就是締造關(guān)系

討論：成功人士的習(xí)慣

銷售策略篇

第一講：設(shè)定偉大藍(lán)圖

一、設(shè)定愿景

1. 什么是愿景：很遠(yuǎn)大、帶使命、可實(shí)現(xiàn)

思考：5年后的我以及我的客戶

書寫：使命宣言

案例分享：我的愿景——某保險行業(yè)MDRT（曾因卓越成績被選為冬奧會火炬手）

二、設(shè)定目標(biāo)

1. 目標(biāo)的特點(diǎn)：做得到、可信、可衡量、有期限

工具：漏斗法則

成功法則一——目標(biāo)明確化

三、設(shè)定計劃

1. 目標(biāo)分解要領(lǐng)：年-月-周，承諾是未清償?shù)膫?/span>

2. 目標(biāo)分解工具：Ask-To-Buy表格

3. 目標(biāo)執(zhí)行要領(lǐng)：72小時法則（行動項目、達(dá)成步驟、行動期限）

第二講：高效管理時間

一、銷售時間最大化

1. 高效時間管理——工作事項分類

1）專注于關(guān)鍵事項——綠色

2）盡可能分配重要事項——黃色

3）管控壓力釋放事項——紅色

2．最大化銷售時間的策略：終極時間管理工具——授權(quán)

成功法則二——銷售時間最大化

二、時間分配的檢視及調(diào)整

1. 時間分配的四個類別：內(nèi)部運(yùn)作、外部營銷、內(nèi)部營銷、銷售訪談

互動練習(xí)：劃分你的時間板塊

研討：現(xiàn)在要做什么才能善用我的銷售時間、如何規(guī)劃將銷售時間增加到平均每周25小時

小結(jié)：合理的利用時間，并學(xué)會將銷售時間最大化才能更好的保證績效，思考自己過往的工作習(xí)慣，進(jìn)行合理的調(diào)整，讓每周工作效率最大化

第三講：改進(jìn)工作績效

一、從哪提升——績效改善公式

公式：M*E*A=每周FYC

1. M-市場（件均FYC）

2. E-成效（成交百分比）

3. A-行動（促成次數(shù)）

二、如何提升——強(qiáng)化 MEA

1. 如何提升市場分?jǐn)?shù)（提升件均FYC）

2. 如何拓展成效分?jǐn)?shù)（提高成交比例）

3. 如何增加行動分?jǐn)?shù)（每日訪量）

成功法則三——監(jiān)控與評估

研討：強(qiáng)化我的MEA

銷售技巧篇

第一講：持續(xù)開發(fā)客戶

一、開發(fā)客戶的策略之一——培養(yǎng)關(guān)系

成功法則四——培養(yǎng)關(guān)系

1. 開發(fā)客戶的三種方式：緣故、轉(zhuǎn)介、創(chuàng)新渠道

2. 客戶名單的三種類別：熾熱、溫和、冰冷

3. 優(yōu)質(zhì)潛在客戶名單5大特點(diǎn)

1）已經(jīng)知道目標(biāo)是誰

2）何地、 何時和如何進(jìn)行接觸

3）婚姻狀況和住宅狀況

4）同居人和家庭收入

5）個人喜好

4. 優(yōu)質(zhì)潛在客戶有5大特點(diǎn)

1）需要認(rèn)可并且轉(zhuǎn)化為欲望

2）確認(rèn)并保證有預(yù)算

3）愿意向你購買

4）你認(rèn)識能下決定的人

5）符合可保資格

6. 擴(kuò)充優(yōu)質(zhì)客戶名單法：轉(zhuǎn)介紹

場景一：客戶轉(zhuǎn)介紹（成交、未成交）

場景二：緣故轉(zhuǎn)介紹

場景三：多種拒絕處理

場景四：開發(fā)陌生客戶 

訓(xùn)練：多場景準(zhǔn)客戶開拓話術(shù)現(xiàn)場演練（根據(jù)需要可對不同場景選擇性使用）

二、開發(fā)客戶的策略之二——營銷計劃

1. 內(nèi)部及外部營銷（老客戶及潛在客戶的經(jīng)營）

2. 今日及明日營銷（可出單客戶及可持續(xù)溝通的客戶的經(jīng)營）

3. 分辨潛在客戶及客戶升級：分辨ABCD四類四類潛在客戶、計劃拜訪頻次及銷售目標(biāo)

1）A類-每年四次拜訪，25筆銷售

2）B類-每年一次拜訪，20筆銷售

3）C類-潛在的B類客戶，可通過活動營銷轉(zhuǎn)化

4）D類-成交可能性不大，可通過活動營銷經(jīng)營

研討：如何將客戶分成「A B C D」四類

案例分享：客戶的有效升級工具——計劃100

工具：計劃100

第二講：高效約訪接觸

成功法則五——持續(xù)精進(jìn)

一、銷售的三大類型

1. 三流銷售靠產(chǎn)品

2. 二流銷售靠理念

3. 一流銷售靠人格

二、銷售的四大境界

1. 無形   2. 感動   3. 需求   4. 合作共贏

三、真正的銷售兩大步驟

1. 用心了解對方

2. 完成對方的心愿，拿走對方的擔(dān)憂

四、約訪

1. 建立良好的第一印象：給別人塑造良好的第一印象是沒有第二次機(jī)會的

2. 如何建立良好的印象：10要素

活動練習(xí)：良好的第一印象

3. 通電話的良好第一印象（6個關(guān)鍵）

4. 電話約訪話術(shù)學(xué)習(xí)——計劃A、如果被拒絕——計劃B

場景一：緣故約訪

場景二：轉(zhuǎn)介紹約訪

場景三：陌生約訪

場景四：面對面約訪

各類拒絕處理

工具：需求調(diào)查問卷 

訓(xùn)練：分場景約訪及拒絕處理話術(shù)現(xiàn)場演練（根據(jù)需要可對不同場景選擇性使用）

五、接觸面談

1. 銷售的最高境界：聊天

2．贏家三要素：做好人 做對事 說對話

3. 接觸面談開場白（贊美寒暄四談+道明來意五步溝通要術(shù)）

4. 接觸面談各環(huán)節(jié)溝通發(fā)問技巧

1）收集資料：破冰問題、最佳問題、重復(fù)多次的問題

2）發(fā)掘需求

工具：18個引起興趣的話題

研討：18個問題中找出最常用的10個進(jìn)行排序并說明理由

3）確認(rèn)需求

工具：市場調(diào)查問卷-疾病保障型、家庭財務(wù)分析

訓(xùn)練：接觸及需求分析話術(shù)腳本現(xiàn)場演練

第三講：建議書及促成

一、了解你的買方

1. 強(qiáng)化需求分析的價值。

活動：非凡銷售。

2. 制作不敗的建議書的原則：充分的準(zhǔn)備

3. 有效建議書四要件：別致新穎、緊扣需求、強(qiáng)化信賴、緊跟促成

4. 建議書說明的邀約

話術(shù)工具

5. 不敗的建議書說明的原則（12項）

案例分享：不敗的建議書（根據(jù)需求可增減）

二、取得客戶信賴以成交

1. 買方為什么會接受、如何讓買方接受

2. 成交的基本原則（Ask-To-Buy）：你必須要有說服力，要求馬上行動

3. 成交的策略

1）四大步驟——A 計劃

2）拒絕處理——B計劃

4. 成交的技巧

1）推定承諾法

2）醫(yī)療成交法

3）選擇成交法

4）富蘭克林成交法

5）故事成交法

6）反拖延成交法

7）建議書成交法

8）“門把”成交法

訓(xùn)練： 建議書說明及8種成交法話術(shù)現(xiàn)場演練（可根據(jù)需要選擇部分）

5. 提升成交的百分比（兩個變數(shù)）

第七講：服務(wù)與轉(zhuǎn)介紹

一、遞送保單八步

1. 恭喜客戶

2. 重申客戶已確認(rèn)的壽險需要

3. 重點(diǎn)介紹保險單內(nèi)容

4. 解釋保險單條款

5. 確認(rèn)客戶對保險單的了解程度，進(jìn)行保單回執(zhí)簽收

6. 讓客戶對壽險顧問做出評估

7. 請求轉(zhuǎn)介紹新客戶

8. 協(xié)助客戶列出名單

二、令客戶成為老主顧

1. 每次回訪須檢視客戶擁有保險計劃的保障利益

2. 說明下次保險費(fèi)需要交納的日期

3. 討論下次需要給客戶本人及家庭成員加保的時間，設(shè)定進(jìn)行保單年度體檢的日期

4. 取得轉(zhuǎn)介紹的潛在客戶名單

訓(xùn)練：售后服務(wù)及轉(zhuǎn)介話話術(shù)現(xiàn)場演練

三、持續(xù)經(jīng)營

1. 舉辦課程或講座

2. 其他分享：有趣有料的活動

第八講：打造個人品牌

一、何為個人品牌

1. 個人品牌概念

2. 個人品牌塑造上三大問題

3. 個人品牌三特征：獨(dú)特性、相關(guān)性、一致性

成功法則六——成為專家

二、成為專家

1. 攻入高端市場：以高端客戶為目標(biāo)營銷和銷售

2. 富人的定義：大富豪流動資產(chǎn)1000-5000萬……（數(shù)據(jù)摘自《中國貧富標(biāo)準(zhǔn)線》）

3. 高端市場的潛在客戶群體有哪些

4. 高端客戶的需求有哪些

研討：進(jìn)入高端市場的挑戰(zhàn)有哪些？

個例分析：如何經(jīng)營高齡市場

研討：計劃闖入哪一個高階市場？該怎么做？

結(jié)語：祝好運(yùn)和鴻圖大展