小CEO從管理者到經(jīng)營者的轉(zhuǎn)變

聯(lián)通的數(shù)字化轉(zhuǎn)型方向已定，管理與營銷的劃小也已落實(shí)！那么，小CEO的如何從簡單的管理到全局運(yùn)營的能力，決定了運(yùn)營商實(shí)體渠道的服務(wù)營銷能力以及客戶的感知！

如何發(fā)揮好一個(gè)綜合的“運(yùn)營管理者”的角色，從而提升全渠道的價(jià)值，就需要做好運(yùn)營和銷售管理！

因此，本課程體系就從兩個(gè)角色來看店長的運(yùn)營：

既要做一個(gè)好領(lǐng)導(dǎo)，也要做一個(gè)好商人！

【課程目標(biāo)】：兩大目標(biāo)是：

1. 提高運(yùn)營管理能力：在銷售分析與計(jì)劃實(shí)施、營銷活動策劃與組織實(shí)施、客戶關(guān)系維護(hù)與運(yùn)營等幾個(gè)方面，提升整體店面的運(yùn)營能力！

2. 提升團(tuán)隊(duì)管理能力：在績效管理、銷售目標(biāo)達(dá)成、帶團(tuán)隊(duì)等幾個(gè)方面有思路、有方法、能落地！

【課程效果】：

1. 實(shí)現(xiàn)定位準(zhǔn)確：通過日常工作中的角色認(rèn)知來定位小CEO的管理方向；

2. 理解管理透徹：通過案例分析、學(xué)員討論和講師引導(dǎo)，達(dá)到“領(lǐng)悟—理解—分析—使用”的效果。

3. 實(shí)現(xiàn)知行合一：結(jié)合大量情景案例，進(jìn)行實(shí)操練習(xí)，學(xué)員能夠落地執(zhí)行！

【課程優(yōu)勢】：

? 寓教于樂，糅合角色扮演，案例分析等多種培訓(xùn)形式；

? 結(jié)合管理相關(guān)電影視頻，學(xué)員容易理解并記憶深刻！

? 以解決實(shí)際問題為核心，可掌握回去就能立刻使用的管理工具！

【課程時(shí)長】：2天

【目標(biāo)學(xué)員】：小CEO

【課程大綱】：

運(yùn)營第一站：小CEO的自我管理（1.5h）

一、 認(rèn)知角色很重要，既是管理者也是生意人

1. 案例分析：一個(gè)小CEO的一天

2. 小組討論：如果遇到這種情況，你會如何安排時(shí)間？

3. 店長說自己工作找不到重點(diǎn)，你對此有什么看法？

二、 理解效率效能，理清工作重點(diǎn)

1. 效能與效率：先找方向，再找方法！

2. 管理思路：做好四個(gè)區(qū)分

2 效能：區(qū)分做與不做

2 授權(quán)清單：區(qū)分誰做

2 時(shí)間：區(qū)分輕重環(huán)節(jié)

2 目標(biāo)計(jì)劃：區(qū)分結(jié)果與路徑

運(yùn)營第二站：管理運(yùn)營計(jì)劃（1h）

一、 計(jì)劃管理WBS分解法

1. 什么是WBS：Work Breakdown Structure

2. 做WBS的幾個(gè)步驟

二、 結(jié)合工作研討和點(diǎn)評

1. 每組領(lǐng)取工作任務(wù)，按照WBS步驟分解

2 任務(wù)分配：“員工的學(xué)習(xí)和輔導(dǎo)”工作；“圣誕節(jié)營銷活動組織”工作； “員工的績效管理”工作；

2. 講師點(diǎn)評角度與常見問題：

2 員工學(xué)習(xí)與輔導(dǎo)，不等于簡單的培訓(xùn)安排！

2 營銷的組織實(shí)施，不等于簡單方案！

2 績效管理不等于績效指標(biāo)分解！

2 小CEO總是陷入細(xì)節(jié)，而忽略總線索

2 一個(gè)看似很大的工作，可以從很多小事情做起；

2 有效分解，才能與前面的“工作的四個(gè)區(qū)分”結(jié)合起來，分配工作；

2 分解到位，結(jié)合《授權(quán)清單》做好管理

3. 優(yōu)秀門店的工作分解結(jié)果分享

2 某店每月績效管理工作分解

2 某門店學(xué)習(xí)和輔導(dǎo)工作分解

運(yùn)營第三站：建立運(yùn)營標(biāo)準(zhǔn)（4h）

一、 作為運(yùn)營管理者，采用問題管理模式！ 

1. 先制定標(biāo)準(zhǔn)，再根據(jù)標(biāo)準(zhǔn)判斷問題所在；

2. 下屬必須清晰知道標(biāo)準(zhǔn)要做到什么程度；

3. 培養(yǎng)下屬自己以行動去向標(biāo)準(zhǔn)靠攏，解決問題。

二、 建立零售發(fā)展指標(biāo)，建立標(biāo)準(zhǔn)

1. 互動提問：你心中的理想銷售結(jié)果是什么樣的？

2. 案例：一個(gè)門店的生意好壞如何考量？健康模型指標(biāo)

2 人流量、進(jìn)店率

2 客流量、成交率

2 客單價(jià)、毛利率

3. 重點(diǎn)研究：在營業(yè)廳客流量包括哪幾個(gè)部分？

2 其實(shí)都有數(shù)據(jù)，只是我們從來沒有自己研究過；

2 只把數(shù)據(jù)每日上報(bào)給市公司，但是卻忘記了對自己的意義！

2 未產(chǎn)生消費(fèi)，但接受員工的業(yè)務(wù)辦理服務(wù)，有現(xiàn)成數(shù)據(jù)！

2 進(jìn)行消費(fèi)的客戶數(shù)量,有現(xiàn)成數(shù)據(jù)！

2 充值繳費(fèi)的客流量，有現(xiàn)成數(shù)據(jù)！

4. 重點(diǎn)研究：客流量與客單價(jià)的關(guān)系

2 充值繳費(fèi)客流量數(shù)據(jù)占總客流的比例；

2 充值繳費(fèi)的平均額度與全店客單價(jià)的對比；

2 客流量大的幾天，銷售量是否同比增長；

2 做好廳店診斷：統(tǒng)計(jì)各項(xiàng)指標(biāo)、確定關(guān)鍵因素、制定實(shí)施方案

三、 了解競爭對手，促進(jìn)融合業(yè)務(wù)銷售

2 做好市場調(diào)查，了解競爭對手

2 競爭對手的主打產(chǎn)品和套餐

2 應(yīng)用“比算分析法”，讓員工賣融合業(yè)務(wù)能夠有理有據(jù)！

2 比算分析法的表格設(shè)計(jì)與廳店應(yīng)用

四、 做好內(nèi)部管理，各崗位現(xiàn)場工作標(biāo)準(zhǔn)

1. 員工的各崗位工作分析

2. 崗位分工與此工種的職責(zé)清單

3. 優(yōu)秀門店的崗位職責(zé)標(biāo)準(zhǔn)

2 值日生崗位職責(zé)

2 庫管人員崗位職責(zé)

2 手機(jī)體驗(yàn)桌崗位職責(zé)

2 路演支撐人員職責(zé)

五、 營業(yè)現(xiàn)場理想的陳列標(biāo)準(zhǔn)

1. 現(xiàn)場陳列十大原則

2. 如何突出營銷主題？（突出主題四大方法、特賣手機(jī)如何抓眼球？）

3. 手繪構(gòu)圖要結(jié)構(gòu)，寫字畫畫有講究

2 手繪POP的基本結(jié)構(gòu)和繪制原則

2 手繪POP的常見錯誤

運(yùn)營第四站：解決營銷問題（3h）

一、 分析問題用魚骨，思路清晰很靠譜！ 

1. 魚骨圖分析法是什么（有舉例分析）

2. 深入分析問題的5Why分析法

3. 使用魚骨圖分析問題

4. 學(xué)員使用魚骨圖分析法，分析問題：

2 廳店員工流失率高的原因；

2 某類融合業(yè)務(wù)占比不高的原因；

2 手機(jī)銷售總不能完成指標(biāo)的原因；

2 客戶投訴率上升的原因；

二、 營銷診斷七方面，廳店問題研究全

1. 人：客戶、員工、店長

2. 機(jī)：終端、設(shè)備

3. 料：物料、資源

4. 法：方法、流程、制度

5. 環(huán)：內(nèi)部外部環(huán)境

6. 時(shí)：時(shí)間安排、時(shí)機(jī)掌握

7. 本：成本、預(yù)算

三、 抓住關(guān)鍵是正道，四個(gè)角度考慮好！ 

1. 如何理解關(guān)鍵問題？

2. 確定關(guān)鍵問題的四個(gè)角度：大與小、多與少、易與難、可控與不可控

四、 解決營銷的常態(tài)化問題

1. 常態(tài)化促銷的六個(gè)一

2 一個(gè)廳店

2 一個(gè)星期

2 一個(gè)人群：選擇人群的四個(gè)參考要素

2 一款產(chǎn)品：針對人匹配產(chǎn)品

2 一個(gè)禮包：針對人群設(shè)計(jì)禮品

2 一個(gè)場景：針對人群找到他們

2. 結(jié)合營銷診斷七方面，做好資源準(zhǔn)備

2 案例分析：某次促銷活動物料準(zhǔn)備成本分析

2 案例分析：促銷策劃的主題

2 案例分析：選定高考生人群

運(yùn)營第五站：提升店長領(lǐng)導(dǎo)力（3h）

一、 理解領(lǐng)導(dǎo)力，理解人的本性

1. 是店長崗位，但不一定就能成為真正的領(lǐng)導(dǎo)

2. 管理和領(lǐng)導(dǎo)兩個(gè)詞也有區(qū)別

3. 領(lǐng)導(dǎo)力是指什么

4. 理解人在組織中的“六大特性”

2 個(gè)體差異

2 動機(jī)行為

2 知覺

2 人的整體性

2 渴望參與

2 個(gè)人價(jià)值觀

5. 每個(gè)特性對店長提出的領(lǐng)導(dǎo)要求

二、 提升領(lǐng)導(dǎo)力，讓員工愿意干！ 

1. 學(xué)習(xí)力、影響力、決斷力

2. 教導(dǎo)力

2 現(xiàn)場輔導(dǎo)員工的步驟；

2 堅(jiān)持有效果的早會：早會演練與點(diǎn)評，早會流程六步曲

2 巡店中的教導(dǎo)；巡店的主題與準(zhǔn)備，巡檢與績效溝通

3. 溝通力

2 破除我的心態(tài)障礙，如何看待問題員工；

2 讓員工自己說出解決方案，而不是我教育他；

2 六步目標(biāo)帶領(lǐng)法

4. 親和力

2 店長的情緒、行為和語言

2 95后員工的特點(diǎn)分析

2 店內(nèi)的95后員工如何管理

三、 打造店長想要的團(tuán)隊(duì)精神和氛圍

1. 各廳店的工作氛圍不同在哪里？

2. 你想要自己的廳店是什么樣子的？

3. 認(rèn)識：團(tuán)隊(duì)文化建設(shè)的基本要素

2 團(tuán)隊(duì)精神就是團(tuán)隊(duì)的核心價(jià)值觀

2 店長想要的團(tuán)隊(duì)核心價(jià)值觀是什么？

2 這些核心價(jià)值觀要找到什么樣的載體？

4. 案例分析：這個(gè)廳店的“十六字團(tuán)隊(duì)精神如何體現(xiàn)？

5. 廳店團(tuán)隊(duì)文化建設(shè)：觀影片，學(xué)管理

2 學(xué)習(xí)《卡特教練》的團(tuán)隊(duì)文化塑造過程

2 團(tuán)隊(duì)文化不是假大空，而是可落地！

2 從身邊工作著手，找到載體，讓團(tuán)隊(duì)精神落地！