銷售心理學(xué)

【課程背景】

銷售心理學(xué)是一門專門研究市場(chǎng)營(yíng)銷中營(yíng)銷者、競(jìng)爭(zhēng)者和消費(fèi)者心理與行為的實(shí)用性科學(xué)，它是普通心理學(xué)原理在市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)中的具體應(yīng)用。近年來(lái)世界上理論界有關(guān)營(yíng)銷心理學(xué)方面出現(xiàn)了很多的研究成果，更好的詮釋了營(yíng)銷者、競(jìng)爭(zhēng)者和消費(fèi)者的心理與行為變化規(guī)律。  

準(zhǔn)確、客觀地把握自我、競(jìng)爭(zhēng)者和消費(fèi)者的心理，是決定企業(yè)營(yíng)銷成敗的關(guān)鍵因素之一。本課程對(duì)三個(gè)角色進(jìn)行了核心層面的分析，并提出了解決具體問(wèn)題的具體方法。

【課程收益】

掌握心理學(xué)如何促進(jìn)銷售的增長(zhǎng)

研究行業(yè)及產(chǎn)業(yè)心理

掌握競(jìng)品心理方向及個(gè)性化的對(duì)策

把握渠道心理

掌握顧客心理

掌握針對(duì)產(chǎn)品的心理學(xué)銷售技術(shù)

掌握優(yōu)秀商務(wù)人士的關(guān)鍵心理素質(zhì)

銷售人員自我心理學(xué)習(xí)提升方法

【課程學(xué)時(shí)】1-2天（6小時(shí)/天）

【課程方式】

核心法則講解、案例分析、自我剖析、練習(xí)、角色扮演，啟發(fā)式、互動(dòng)式教學(xué)  

【課程對(duì)象】總裁/總經(jīng)理、營(yíng)銷副總等企業(yè)中高級(jí)營(yíng)銷領(lǐng)導(dǎo)人員、銷售人員

【課程大綱】 

一、需要知曉通用心理學(xué)（簡(jiǎn)）

到底哪些心理學(xué)知識(shí)同我們息息相關(guān)，哪些東西能促進(jìn)商業(yè)營(yíng)銷的進(jìn)展，我們應(yīng)該學(xué)習(xí)哪個(gè)心理領(lǐng)域的知識(shí)。心理學(xué)本身并不神秘，神秘的是被研究的對(duì)象。正確的認(rèn)識(shí)心理學(xué)是學(xué)好和運(yùn)用心理學(xué)的前提。

? 行為探究：

? 營(yíng)銷心理學(xué)

 潛意識(shí)心理狀態(tài)自我測(cè)試  -----五維度測(cè)試。

目的：這個(gè)測(cè)試是結(jié)合心理學(xué)周易的理論研究出來(lái)的，旨在測(cè)試一個(gè)人當(dāng)下的五個(gè)現(xiàn)狀指標(biāo)和心理幸福狀態(tài)。集理論、感受、自我認(rèn)知、娛樂(lè)、實(shí)用為一體的測(cè)試活動(dòng)。瞬間活躍氣氛，進(jìn)入自我探索，感悟到之前意識(shí)層面沒(méi)有的感受，了解我們的內(nèi)在世界是如何運(yùn)作決策的。

二、如何有效的運(yùn)用營(yíng)銷心理學(xué)

心理學(xué)的學(xué)派很多，觀點(diǎn)也不盡相同。我們要明確我們自己的探究方向，做到該知道的要知道，該精通的要精通。理論心理學(xué)、應(yīng)用心理學(xué)、實(shí)戰(zhàn)心理學(xué)有著共同點(diǎn)也有根本的不同，只有明確個(gè)體目的和需求，才能更好的學(xué)習(xí)和應(yīng)用。

1、營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)心理學(xué)

1) 讓心理學(xué)成為盈利工具

2) 固定領(lǐng)域要成為心理學(xué)運(yùn)用專家中的戰(zhàn)斗機(jī)

成為最了解上司和資源提供者的人

掌握?qǐng)F(tuán)隊(duì)配合的支持者

掌控團(tuán)隊(duì)心理動(dòng)態(tài)

營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)---同競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的心理戰(zhàn)爭(zhēng)

三、企業(yè)營(yíng)銷人員心理資本的提升

1. 企業(yè)營(yíng)銷人員心理資本提升的要素點(diǎn)：

2. 銷售人員的關(guān)鍵心理素質(zhì)

四、不戰(zhàn)而勝的心理戰(zhàn)略及戰(zhàn)術(shù)

1. 明確營(yíng)銷心理戰(zhàn)的終極目的

2. 如何打亂潛在客戶的固定心理

3. 客戶的認(rèn)知、情感、意志過(guò)程的分析

4. 消費(fèi)心理：讓饑餓的顧客來(lái)點(diǎn)菜

5. 虛擬營(yíng)銷與消費(fèi)心理

6. 產(chǎn)品無(wú)論好不好，都要把無(wú)關(guān)（周邊）的事情做好

7. 無(wú)意注意：

1) 9.99元和10

2) 背景的作用

3) 廣告的作用

8. 創(chuàng)造沖動(dòng)型成交

1) 氣氛渲染

2) 從眾心理

3) 規(guī)模效應(yīng)

4) 占便宜

5) 稀缺效應(yīng)

6) 風(fēng)險(xiǎn)可控心理-無(wú)所謂

7) 面子心理

9. 無(wú)礙式溝通：選好溝通的思路（yes、催眠式、環(huán)境……）

10. 給客戶的內(nèi)心需求找個(gè)冠冕堂皇的理由：創(chuàng)造故事、注入文化===他需要一個(gè)省錢又不能說(shuō)省錢的理由--中南海

11. 談判中關(guān)于價(jià)格的潛規(guī)則：

1) 不到萬(wàn)不得已，絕不先開(kāi)價(jià)

2) 絕不接受對(duì)方的起始條件

12.絕不要相信顧客的拒絕理由

13.把不好賣的貨物標(biāo)成天價(jià)

五、了解自我和客戶心理特征

1. 九種不同性格的人的銷售策略

2. 自我性格心理分析

3. 明確心理優(yōu)劣勢(shì)

4. 準(zhǔn)確自我定位

六、察言觀色--  閱人有術(shù)

1、情緒、思維、行為模式的區(qū)分

1) 不同情緒的區(qū)分及內(nèi)在動(dòng)機(jī)

2) 不同行為的區(qū)分和動(dòng)機(jī)

3) 不同能量氣質(zhì)的區(qū)分

2、察行觀止-----一眼看透人心    講解加練習(xí)

1) 肢體語(yǔ)言----舉手投足的玄機(jī)

2) 體態(tài)語(yǔ)言----無(wú)聲世界的暗語(yǔ)

3) 目光語(yǔ)言----心靈窗戶內(nèi)部的精彩

4) 服飾語(yǔ)言-----讓我的裝扮告訴你

5) 空間語(yǔ)言---我的地盤我做主

6) 勿入他人的秘密花園

7) 不愿意被打擾的私人空間

8) 空間感中隱藏的人文背景

9) 座次位置

備注：最終版本會(huì)根據(jù)具體課程做必要調(diào)整，以調(diào)整后為準(zhǔn)。