《項目規(guī)劃及招商策略》 商業(yè)地產專題講座系列課程

【課程介紹】

中國商業(yè)地產正處在一個變革整合、異彩紛呈的嶄新時代。商業(yè)體量空前龐大，消費模式提檔升級，新商業(yè)模式層出不窮，在這個變化莫測的大時代里，商業(yè)地產逐漸出現(xiàn)行業(yè)“分化”態(tài)勢，即好的商業(yè)項目將會更好，差的會更差，甚至被淘汰。在招商難、運營難、引客難的挑戰(zhàn)中，在消費需求不斷變化升級市場大環(huán)境下，如何做好項目規(guī)劃及招商策略，將成為商業(yè)地產從業(yè)人員必須直面的問題。

【課程收益】

1.如何做好商業(yè)地產的項目規(guī)劃

2.如何進行招商策略

3.掌握招商的流程及技巧

4.掌握招商談判的技巧

【課程對象】商業(yè)地產從業(yè)人員

【課程時長】1天（6小時/天）

【培訓方法】講解/分析/案例

一．新零售的發(fā)展趨勢

1.零售業(yè)的時代變遷

2.新零售的核心

3.新零售的五要素

4.新人類的崛起

二．企業(yè)經營的本質

1.商業(yè)經營的本質

2.尋找客戶的需求

三．項目規(guī)劃分析

1.經濟數(shù)據分析

1）整體經濟趨勢

2）區(qū)域經濟形勢

3）市場經濟前景預測

4）競爭壓力預測

2.項目細節(jié)分析

1）項目輻射范圍

2）項目周邊分析

3）周邊客群分析

4）項目SWOT分析

3.項目戰(zhàn)略定位

1）項目賣點定位

2）目標客群定位

3）主體形象定位

4）業(yè)態(tài)組合規(guī)劃

5）商鋪面積配比

6）人流動線規(guī)劃

7）品牌組合策略

8）環(huán)境景觀規(guī)劃

9）營銷策略定位

四．招商策略

1.三類商業(yè)體的招商運營本質

1）凱德的本質是做投資的

2）萬達的本質是做房地產的

3）華潤的本質是做商業(yè)的

4）三類本質的區(qū)別和聯(lián)系

2.招商策略的類型

1）純租賃式招商

2）純銷售式返租

3）租賃+銷售返租式

4）三種類型的利弊分析

3.招商重要的原則

1）主（次主）力店優(yōu)先原則

2）品牌領頭羊效應原則

3）業(yè)態(tài)關聯(lián)性原則

4）品牌商家互補原則

4.招商流程

1）確定招商策略

2）制定招商方案

3）制定租金標準

4）儲備商戶資源

5）品牌落位組合

五．招商談判技巧

1.談判的三個標準

1）談判要達成一個明智的協(xié)議

2）談判的方式必須有效率

3）談判應該可以改進或至少不會傷害談判各方的關系

2.商業(yè)地產招商談判的五大障礙

1）障礙一：不能掌控情緒

2）障礙二：互相不信任

3）障礙三：忽視共同需求

4）障礙四：無原則的讓步

5）障礙五：必需贏的心態(tài)

3.商業(yè)地產招商談判的技巧

1）做好準備工作是項目談判成功的基礎

n 互惠互利，共贏發(fā)展原則

n 熱情接待的原則

n 誠實守信原則

2）開好局是項目談判成功的主要手段

n 協(xié)商式開局

n 坦誠式開局

n 慎重式開局

3）讓步策略的技巧性是項目談判成功的重要環(huán)節(jié)

n 維護整體利益

n 選擇好讓步時機

n 確定適當?shù)淖尣椒?/span>

4）打破談判僵局的策略是項目談判的主要方法

n 回避分岐，轉移議題

n 多種方案，選擇替代

n 尊重對方，有效退讓

n 冷調處理，暫時休會

5）掌握不同客商的性格是項目談判成功的前提

n 爽直干脆、不兜圈子的

n 自信心強且比較自傲的

n 追求實利的

n 公平意識比較強的

4.項目談判中應注意的問題

1 )要了解對方的意圖和策略

2 )要相互尊重，平等互利

3 )要把握分寸，有理有節(jié)

4 )努力提高洽談工作的效率

5 )要使招商洽談人員相對穩(wěn)定

5.招商人員必須具備的基本素質

1 )良好的心理素質。

2 )具備相關經濟知識、財務計算、社交能力和語言表達能力

3 )具備良好的現(xiàn)象判斷能力和靈活應變能力

4 )熱愛商業(yè)地產的招商工作，對招商具有特有的興趣

5 )具有局勢控制能力

6 )較佳的團隊精神