通信行業(yè)DICT項(xiàng)目招投標(biāo)策略與技巧

課程背景：

在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，三大通信運(yùn)營商為擺脫同質(zhì)化競爭的困局，不約而同地選擇向行業(yè)信息化，向DICT項(xiàng)目進(jìn)行業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型。而DICT項(xiàng)目，通常具有金額大、周期長、用戶決策因素復(fù)雜等特點(diǎn)，這對三大運(yùn)營商的客戶經(jīng)理、行業(yè)經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理等均提出了更高的要求。而本課程以戰(zhàn)、訓(xùn)相結(jié)合的方式來開展，在培訓(xùn)方面，主要針對兩個(gè)方面進(jìn)行介紹——行業(yè)DICT項(xiàng)目需求分析與解決方案營銷的策略以及招投標(biāo)策略，在實(shí)戰(zhàn)方面，通過真實(shí)DICT項(xiàng)目改編的案例，并模擬真實(shí)DICT項(xiàng)目運(yùn)作場景，以實(shí)戰(zhàn)PK的形式，全面提升行業(yè)經(jīng)理、客戶經(jīng)理的項(xiàng)目運(yùn)作能力！

課程收益：

l 通過訓(xùn)、練結(jié)合的方式學(xué)習(xí)并掌握行業(yè)DICT項(xiàng)目需求分析與方案制作的方法技巧與工具模板，提升解決方案營銷能力；

l 通過訓(xùn)、戰(zhàn)結(jié)合的方式學(xué)習(xí)并掌握DICT項(xiàng)目在招標(biāo)投標(biāo)階段的投標(biāo)和控標(biāo)策略，提升DICT項(xiàng)目中標(biāo)能力；

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天

授課對象：客戶經(jīng)理、行業(yè)經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理、產(chǎn)品支撐、行業(yè)支撐等

授課方式：實(shí)戰(zhàn)講授、案例分析、小組討論等。

課程大綱

導(dǎo)入：請每個(gè)小組討論后列出最希望通過本次培訓(xùn)解決的三個(gè)問題！

第一講：DICT項(xiàng)目營銷及招投標(biāo)概述

DICT項(xiàng)目運(yùn)作的十步流程

1．DICT項(xiàng)目的幾大特點(diǎn)

2．DICT項(xiàng)目運(yùn)作的十步流程

招投標(biāo)的基本概念

1．《招標(biāo)投標(biāo)法》修改草案關(guān)鍵性條款解析

2．《政府采購法》修改草案關(guān)鍵性條款解析

3．招投標(biāo)的基本程序

1）招標(biāo)

2）投標(biāo)

3）開標(biāo)

4）評標(biāo)

5）中標(biāo)

6）簽訂合同

我國招投標(biāo)的一般法律法規(guī)

1．三套招投標(biāo)法律法規(guī)體系

1）財(cái)政部

2）發(fā)改委

3）商務(wù)部

4）三者的區(qū)別與聯(lián)系

2．四級招投標(biāo)法律法規(guī)體系

1）國家級

2）國務(wù)院級

3）地方性法規(guī)/部門規(guī)章

4）地方政府規(guī)章

3．我國招投標(biāo)的法律法規(guī)體系適用范圍

4．我國常見的7種政府采購方式

1）公開招標(biāo)

2）邀請招標(biāo)

3）競爭性談判

4）競爭性磋商

5）詢價(jià)采購

6）單一來源

7）框架協(xié)議采購

通信建設(shè)項(xiàng)目的法律法規(guī)條文解讀

1．《通信工程建設(shè)項(xiàng)目招標(biāo)投標(biāo)管理辦法》

2．《通信工程建設(shè)項(xiàng)目評標(biāo)專家及評標(biāo)專家?guī)旃芾磙k法》

第二講：招標(biāo)文件的分析與法律風(fēng)險(xiǎn)

一．分析招標(biāo)文件

1．招標(biāo)文件的四大組成部分

1）格式條款

2）項(xiàng)目需求（包含：商務(wù)需求與技術(shù)需求）

3）評分標(biāo)準(zhǔn)

4）附件模板

工具練習(xí)：通過《招標(biāo)文件分析表》分析招標(biāo)文件

2．分析資格條件

3．分析評分標(biāo)準(zhǔn)

1）分析報(bào)價(jià)得分；

2）分析客觀得分；

3）分析主觀得分；

4．競爭對手分析

5．總結(jié)分析結(jié)論

二．分析招標(biāo)文件的合法合規(guī)性

1．招標(biāo)文件的合法合規(guī)風(fēng)險(xiǎn)

1）政府采購法中的禁止性規(guī)定

2）招標(biāo)投標(biāo)法中的禁止性規(guī)定

3）地方性負(fù)面清單的規(guī)定

2．招標(biāo)文件的違法性條款的救濟(jì)

1）質(zhì)疑的法律依據(jù)；

2）如何質(zhì)疑客觀得分；

3）如何質(zhì)疑主觀得分；

3．招標(biāo)文件合法化策略；

4．質(zhì)疑招標(biāo)文件的若干問題

1）質(zhì)疑招標(biāo)文件的風(fēng)險(xiǎn)及規(guī)避策略；

2）質(zhì)疑招標(biāo)文件的目的性分析；

3）質(zhì)疑招標(biāo)文件的時(shí)效性。

第三講：編寫投標(biāo)文件的技能修煉

一．編寫商務(wù)部分

學(xué)員分享：你曾經(jīng)因?yàn)槟男┮蛩乇粡U標(biāo)？

1．法定廢標(biāo)的若干情形

1）招標(biāo)投標(biāo)法中的廢標(biāo)情形；

2）政府采購法中的廢標(biāo)情形；

2．約定廢標(biāo)的情形

1）從評標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)中找到約定廢標(biāo)的情形

2）形式審查、資格性審查、響應(yīng)性審查

3．容易忽視的細(xì)節(jié)錯(cuò)誤分析

4．編寫評標(biāo)索引表

二．編寫技術(shù)部分

1. 專家是如何評閱標(biāo)書的

1）專家評標(biāo)的時(shí)間長度

2）多數(shù)投標(biāo)文件的內(nèi)容篇幅

3）翻標(biāo)書還是看標(biāo)書？

4）專家評閱投標(biāo)書的一般順序——先客后主 

5）客觀分的評閱方式

6）主觀分的評閱方式

2. 優(yōu)勢競爭格局下的編寫策略

1）招標(biāo)書與投標(biāo)書相呼應(yīng)；

2）體現(xiàn)針對性的兩大要領(lǐng)；

3. 劣勢競爭格局下的編寫策略

1）識別評分標(biāo)準(zhǔn)中的“暗坑”

2）體現(xiàn)貼合性的兩大要領(lǐng)

3）增加投標(biāo)書的翻閱感

第四講：解析評審專家的評標(biāo)過程

一．投標(biāo)演講

案例討論：千萬級PLM項(xiàng)目大單，你該如何進(jìn)行投標(biāo)演講？

1．投標(biāo)演講常犯的3大錯(cuò)誤

2．設(shè)計(jì)一場投標(biāo)演講的4個(gè)步驟

二．解析評標(biāo)的內(nèi)在邏輯

案例討論：通過專家實(shí)現(xiàn)逆襲？

1. 專家是如何選擇的；

情景演練：專家是如何評標(biāo)的？

2. 專家評標(biāo)的4步過程解析； 

3. 評標(biāo)過程中的法律問題；

4. 專家評標(biāo)時(shí)的2大顧慮；

5. 評標(biāo)專家的4種類型；

6. 評標(biāo)專家對明顯低價(jià)投標(biāo)人的處理方法分析；

第五講：中標(biāo)結(jié)果公告后的質(zhì)疑/投訴策略與技巧

一．質(zhì)疑與異議

1. 澄清、質(zhì)疑、異議的區(qū)別；

2. 招標(biāo)文件的質(zhì)疑與異議；

3. 開標(biāo)過程的質(zhì)疑與異議；

4. 中標(biāo)結(jié)果的質(zhì)疑與異議；

5. 質(zhì)疑與異議的函件編寫；

6. 質(zhì)疑與異議的回復(fù)；

二．投訴與行政決定

1. 受理投訴的行政機(jī)關(guān)；

2. 招標(biāo)文件的投訴；

3. 開標(biāo)過程的投訴；

4. 中標(biāo)結(jié)果的投訴；

5. 投訴書的編寫；

6. 投訴的處理結(jié)果——行政決定書；

第六講：課后行動(dòng)計(jì)劃

1．待解問題答疑

2．每個(gè)學(xué)員寫出本次培訓(xùn)的三點(diǎn)收獲，小組內(nèi)相互傳閱

3．每個(gè)學(xué)員寫出本次培訓(xùn)后的三點(diǎn)工作改進(jìn)計(jì)劃，小組內(nèi)相互傳閱

4．現(xiàn)場學(xué)習(xí)情況的小組評分統(tǒng)計(jì)