打造金牌經(jīng)銷商

【課程背景】

1. 部分市場(chǎng)是否因?yàn)榻?jīng)銷商的能力而運(yùn)營(yíng)不善

2. 部分區(qū)域經(jīng)銷商是否成長(zhǎng)緩慢，嚴(yán)重制約廠家市場(chǎng)的拓展

3. 經(jīng)銷商的營(yíng)銷業(yè)績(jī)總是受制于部分銷售能人，銷售能人同時(shí)也是經(jīng)銷商營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的定時(shí)炸彈

4. 經(jīng)銷商營(yíng)銷的成功經(jīng)驗(yàn)是否難以復(fù)制

5. 經(jīng)銷商營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)是否嚴(yán)重缺失營(yíng)銷的科學(xué)認(rèn)知，僅憑經(jīng)驗(yàn)經(jīng)營(yíng)區(qū)域市場(chǎng)

6. 經(jīng)銷商營(yíng)銷目標(biāo)分解是否總是討價(jià)還價(jià)，抱怨很多

7. 經(jīng)銷商的營(yíng)銷目標(biāo)是否達(dá)成率低，營(yíng)銷總結(jié)總是借口很多

8. …………………

【培訓(xùn)目標(biāo)】

1. 顛覆認(rèn)知：根本轉(zhuǎn)變經(jīng)銷商營(yíng)銷管理人員對(duì)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理的認(rèn)知

2. 達(dá)成共識(shí)：幫助經(jīng)銷商管理人員達(dá)成營(yíng)銷管理的認(rèn)知與行動(dòng)共識(shí)

3. 掌握技術(shù)：讓經(jīng)銷商掌握并運(yùn)用高效營(yíng)銷管理的實(shí)戰(zhàn)技術(shù)與工具

4. 找準(zhǔn)問(wèn)題：幫助經(jīng)銷商找準(zhǔn)高效營(yíng)銷管理實(shí)戰(zhàn)的關(guān)鍵問(wèn)題與障礙

5. 解決難題：幫助經(jīng)銷商運(yùn)用營(yíng)銷工具現(xiàn)場(chǎng)演練解決實(shí)際營(yíng)銷難題

6. 人才培養(yǎng)：統(tǒng)一認(rèn)知抓關(guān)鍵動(dòng)作管理，快速培養(yǎng)經(jīng)銷商管理人才

7. 業(yè)績(jī)突破：快速實(shí)現(xiàn)經(jīng)銷商業(yè)績(jī)瓶頸突破，快速打造金牌經(jīng)銷商

【培訓(xùn)對(duì)象】

1. 廠商營(yíng)銷管理人員

2. 廠商營(yíng)銷骨干人員

3. 經(jīng)銷商董事長(zhǎng)、總經(jīng)理

4. 經(jīng)銷商管理人員骨干

【培訓(xùn)講師】

袁軍——精細(xì)化（精益）管理落地與營(yíng)銷業(yè)績(jī)突破實(shí)戰(zhàn)講師資深教練

【培訓(xùn)特色】

三“從” 四“得”兩“快”

1. 從實(shí)戰(zhàn)落地出發(fā)、從問(wèn)題解決出發(fā)、從業(yè)績(jī)突破出發(fā)（實(shí)戰(zhàn)實(shí)用）

2. 課程內(nèi)容學(xué)員聽(tīng)得懂、記得住、練得會(huì)、用得了（深入淺出）

3. 課程內(nèi)容落地快、實(shí)際效益轉(zhuǎn)換快（產(chǎn)出效益）

【培訓(xùn)模式】

1. 實(shí)戰(zhàn)操練現(xiàn)場(chǎng)成果：實(shí)戰(zhàn)理論講授＋實(shí)戰(zhàn)案例剖析＋實(shí)戰(zhàn)研討演練＋實(shí)際問(wèn)題解決＋現(xiàn)場(chǎng)生成成果＋實(shí)戰(zhàn)課題轉(zhuǎn)換

2. 課題轉(zhuǎn)換持續(xù)輔導(dǎo)（時(shí)間另行安排，費(fèi)用另計(jì)）：建立課題庫(kù)＋創(chuàng)建課題改進(jìn)組＋持續(xù)跟蹤輔導(dǎo)

【培訓(xùn)課時(shí)】

1. 2天＋X模式（濃縮版）

2. 3天＋X模式（完整版）

（課時(shí)說(shuō)明：X為針對(duì)企業(yè)實(shí)際工作的實(shí)戰(zhàn)演練與輔導(dǎo)，具體天數(shù)與次數(shù)根據(jù)企業(yè)的實(shí)際需要安排，X也可以安排在晚上時(shí)間，每個(gè)晚上按半天課時(shí)計(jì)算）

【培訓(xùn)要求】（兩天以上課程）

1. 人員以小組為單位展開(kāi)培訓(xùn)與實(shí)戰(zhàn)研討演練效果為最佳

2. 每個(gè)小組人員數(shù)量9－11人為最佳

3. 小組人員由來(lái)自類似市場(chǎng)的人員構(gòu)成為最佳

4. 所有參訓(xùn)人員全程參加培訓(xùn)效果最佳

【培訓(xùn)教具】

1. 條幅：懸掛印有培訓(xùn)主題的條幅

2. 三角桌牌：印有學(xué)員名字的桌牌

3. 其他：投影儀、無(wú)線話題（兩支）、音頻線、白板、白板筆

兩天以上課程

4. 紙張：A1大白紙（每個(gè)小組每天用量2－4張）及A4紙1包

5. 筆：紅、藍(lán)兩色白板筆（每個(gè)小組2支）及圓珠筆若干支

6. 膠泥：辦公橡皮泥膠（每個(gè)小組1條，少量）

7. 辦公方便貼：76*100mm黃色、紅色辦公方便貼（每個(gè)小組2袋，針對(duì)3天以上課時(shí)安排）

【培訓(xùn)大綱】

《打造金牌經(jīng)銷商》

模塊一  經(jīng)銷商管理的現(xiàn)狀問(wèn)題分析

引導(dǎo)案例

1. 企業(yè)管理欠認(rèn)知

a) 個(gè)體戶思維橫行

b) 營(yíng)銷觀念未建立

c) 系統(tǒng)思考是盲區(qū)

2. 市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)很粗放

a) 科學(xué)分析是空白

b) 目標(biāo)管理憑感覺(jué)

c) 計(jì)劃沒(méi)有變化快

d) 年度結(jié)果總落空

3. 團(tuán)隊(duì)建設(shè)不匹配

a) 目標(biāo)導(dǎo)向不清晰

b) 人力資源難匹配

c) 團(tuán)隊(duì)建設(shè)跟不上

d) 銷售能手頻流失

4. 業(yè)績(jī)瓶頸難突破

a) 政策解讀不到位

b) 業(yè)績(jī)障礙不清楚

c) 問(wèn)題解決沒(méi)思路

d) 過(guò)程管理全失控

5. 業(yè)務(wù)人員少支持

a) 經(jīng)銷商需求不清晰

b) 巡查拜訪走形式

c) 問(wèn)題解決沒(méi)方案

d) 經(jīng)銷商輔導(dǎo)缺能力

e) 經(jīng)銷商管理成空話

實(shí)戰(zhàn)研討演練、講師輔導(dǎo)點(diǎn)評(píng)、現(xiàn)場(chǎng)成果、課題轉(zhuǎn)換（根據(jù)實(shí)際課時(shí)安排）

實(shí)戰(zhàn)研討與演練

1. 經(jīng)銷商小組研討并共識(shí)：需要什么樣的廠商業(yè)務(wù)人員，在營(yíng)銷工作中

2. 廠商業(yè)務(wù)人員小組研討并共識(shí)：我們應(yīng)該如何管理經(jīng)銷商，經(jīng)銷商需要我們提供什么樣的幫助與支持

模塊二   金牌經(jīng)銷商打造的管理技術(shù)

引導(dǎo)案例

1. 經(jīng)銷商健康成長(zhǎng)奧秘

2. 什么是績(jī)效改進(jìn)技術(shù)

a) 績(jī)效改進(jìn)的發(fā)展歷程

b) 績(jī)效改進(jìn)技術(shù)的模型

c) 績(jī)效改進(jìn)技術(shù)的十大原則

3. 對(duì)經(jīng)銷商成長(zhǎng)的價(jià)值

4. 改進(jìn)技術(shù)的實(shí)戰(zhàn)解讀

a) 區(qū)分癥狀原因與問(wèn)題

b) 問(wèn)題解決的四大前提

c) 績(jī)效改進(jìn)的實(shí)戰(zhàn)地圖

5. 高效研討會(huì)議的規(guī)則

a) 一發(fā)言

b) 兩追求

c) 三不許

d) 四機(jī)會(huì)

e) 五限時(shí)

實(shí)戰(zhàn)研討演練、講師輔導(dǎo)點(diǎn)評(píng)、現(xiàn)場(chǎng)成果、課題轉(zhuǎn)換（根據(jù)實(shí)際課時(shí)安排）

實(shí)戰(zhàn)研討與演練

1. 經(jīng)銷商小組梳理實(shí)際營(yíng)銷管理工作中的遇到的難題

2. 廠商業(yè)務(wù)人員小組梳理經(jīng)銷商管理中遇到的難題

3. 把別人的問(wèn)題轉(zhuǎn)換成自己的問(wèn)題

4. 把演繹的問(wèn)題轉(zhuǎn)換成事實(shí)的描述

模塊三   夯實(shí)金牌經(jīng)銷商打造的基石

引導(dǎo)案例

1. 共同愿景引領(lǐng)經(jīng)銷商發(fā)展

a) 共同的愿景對(duì)組織的影響

b) 澄清核心團(tuán)隊(duì)共同的愿景

2. 共識(shí)目標(biāo)促進(jìn)經(jīng)銷商成長(zhǎng)

a) 共識(shí)要從紙上談兵開(kāi)始

b) 目標(biāo)設(shè)定的SMART法則

c) 從作戰(zhàn)地圖到目標(biāo)共識(shí)

d) 從SWOT分析到目標(biāo)共識(shí)

e) 目標(biāo)共識(shí)必須遵循流程

3. 鎖定目標(biāo)達(dá)成的關(guān)鍵要素

a) 營(yíng)銷的價(jià)值鏈?zhǔn)崂砼c分析

b) 營(yíng)銷的經(jīng)營(yíng)價(jià)值公式梳理

c) 營(yíng)銷目標(biāo)與關(guān)鍵成功要素

4. 經(jīng)銷商執(zhí)行力的嚴(yán)重誤導(dǎo)

a) 只要結(jié)果必然得不到好結(jié)果

b) “沒(méi)有任何借口”才是借口

c) 只要結(jié)果是領(lǐng)導(dǎo)無(wú)能的表現(xiàn)

5. 聚焦目標(biāo)達(dá)成的關(guān)鍵問(wèn)題

a) 聚焦問(wèn)題是目標(biāo)達(dá)成的關(guān)鍵點(diǎn)

b) 聚焦問(wèn)題是經(jīng)銷商成長(zhǎng)的關(guān)鍵

c) 聚焦問(wèn)題必須掌握的聚焦工具

d) 建立目標(biāo)達(dá)成的關(guān)鍵的問(wèn)題庫(kù)

6. 解決問(wèn)題是成長(zhǎng)的助推器

a) 不能解決問(wèn)題就不能成長(zhǎng)

b) 解決方案尋找的工具運(yùn)用

c) 解決方案分析的工具運(yùn)用

d) 解決方案決策的工具運(yùn)用

實(shí)戰(zhàn)研討演練、講師輔導(dǎo)點(diǎn)評(píng)、現(xiàn)場(chǎng)成果、課題轉(zhuǎn)換（根據(jù)實(shí)際課時(shí)安排）

實(shí)戰(zhàn)研討與演練

1. 澄清并共識(shí)經(jīng)銷商核心團(tuán)隊(duì)的愿景，按目標(biāo)確定流程，科學(xué)確定年度營(yíng)銷目標(biāo)（現(xiàn)場(chǎng)模擬實(shí)戰(zhàn)）

2. 運(yùn)用SWOT分析工具客觀分析經(jīng)銷商的內(nèi)外部狀況，形成科學(xué)的區(qū)域營(yíng)銷策略

3. 分析經(jīng)銷商區(qū)域市場(chǎng)目標(biāo)達(dá)成的關(guān)鍵要素及要素指標(biāo)

4. 經(jīng)銷商組織的經(jīng)營(yíng)管理中的問(wèn)題為什么此起彼伏、解決不完

5. 運(yùn)用問(wèn)題聚焦工具清晰聚焦?fàn)I銷目標(biāo)達(dá)成的關(guān)鍵問(wèn)題并形成部分關(guān)鍵問(wèn)題庫(kù)

6. 對(duì)2－3個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題運(yùn)用工具產(chǎn)生多樣性解決方案，并有效決策最佳解決方案

現(xiàn)場(chǎng)成果：

1. 經(jīng)銷商區(qū)域市場(chǎng)SWOT的分項(xiàng)清單（部分）

2. 經(jīng)銷商區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷策略決策成果（部分）

3. 經(jīng)銷商區(qū)域市場(chǎng)年度營(yíng)銷目標(biāo)基本形成

4. 經(jīng)銷商區(qū)域市場(chǎng)目標(biāo)達(dá)成的關(guān)鍵成功要素及要素指標(biāo)

5. 經(jīng)銷商區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷目標(biāo)達(dá)成的關(guān)鍵問(wèn)題庫(kù)（部分）

6. 經(jīng)銷商區(qū)域市場(chǎng)2－3個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題的最佳解決方案

課題轉(zhuǎn)換：

1. 把經(jīng)銷商區(qū)域市完整SWOT分析及營(yíng)銷策略轉(zhuǎn)換成課題

2. 把經(jīng)銷商區(qū)域市其他關(guān)鍵問(wèn)題及問(wèn)題解決方案轉(zhuǎn)換成課題

3. 指定責(zé)任部門與責(zé)任人針對(duì)課題開(kāi)展工作，明確輸出成果與時(shí)間節(jié)點(diǎn)

4. 統(tǒng)一上報(bào)并匯報(bào)講解

模塊四   關(guān)鍵動(dòng)作打造出金牌經(jīng)銷商

引導(dǎo)案例

1. 金牌經(jīng)銷商與關(guān)鍵動(dòng)作管理

a) 什么是關(guān)鍵動(dòng)作管理

b) 關(guān)鍵動(dòng)作管理的價(jià)值

2. 準(zhǔn)確轉(zhuǎn)換有效提取關(guān)鍵動(dòng)作

a) 解決方案必須完整動(dòng)作轉(zhuǎn)換

b) 運(yùn)用轉(zhuǎn)換工具提取關(guān)鍵動(dòng)作

3. 行動(dòng)計(jì)劃保障關(guān)鍵動(dòng)作落地

a) 為什么計(jì)劃總是沒(méi)有變化快

b) 行動(dòng)計(jì)劃必須匹配相關(guān)資源

c) 關(guān)鍵動(dòng)作如何轉(zhuǎn)換行動(dòng)計(jì)劃

4. 嚴(yán)格過(guò)程監(jiān)控實(shí)現(xiàn)金牌打造

a) 明確責(zé)任人

b) 明確督導(dǎo)人

c) 盯時(shí)間節(jié)點(diǎn)

d) 抓輸出成果

e) 立獎(jiǎng)懲分明

5. 關(guān)鍵動(dòng)作管理持續(xù)打造金牌

實(shí)戰(zhàn)研討演練、講師輔導(dǎo)點(diǎn)評(píng)、現(xiàn)場(chǎng)成果、課題轉(zhuǎn)換（根據(jù)實(shí)際課時(shí)安排）

實(shí)戰(zhàn)研討與演練

1. 關(guān)鍵動(dòng)作管理對(duì)金牌經(jīng)銷商打造的價(jià)值是什么？

2. 運(yùn)用動(dòng)作轉(zhuǎn)換工具將2－3個(gè)解決方案進(jìn)行完整動(dòng)作轉(zhuǎn)換，并提取關(guān)鍵動(dòng)作

3. 為什么經(jīng)銷商實(shí)際工作中總會(huì)出現(xiàn)計(jì)劃沒(méi)有變化快

4. 把2－3個(gè)解決方案轉(zhuǎn)換成可落地、可跟蹤的行動(dòng)計(jì)劃表，并且明確責(zé)任人、督導(dǎo)人、關(guān)鍵時(shí)間節(jié)點(diǎn)與輸出成果

現(xiàn)場(chǎng)成果：

1. 2－3個(gè)解決方案的完整動(dòng)作過(guò)程，及提取的關(guān)鍵動(dòng)作

2. 有明確責(zé)任人、督導(dǎo)人、關(guān)鍵時(shí)間節(jié)點(diǎn)與輸出成果的2－3個(gè)解決方案的行動(dòng)計(jì)劃表

3. 學(xué)員掌握動(dòng)作轉(zhuǎn)換技術(shù)，具備制定行動(dòng)計(jì)劃的能力，具備行動(dòng)計(jì)劃的管控能力

課題轉(zhuǎn)換：

1. 把其他解決方案的行動(dòng)計(jì)劃制作轉(zhuǎn)換成課題

2. 指定責(zé)任部門與責(zé)任人針對(duì)課題開(kāi)展工作，明確輸出成果與時(shí)間節(jié)點(diǎn)

3. 統(tǒng)一上報(bào)并匯報(bào)講解

課程全程重點(diǎn)回顧