企業(yè)營(yíng)銷業(yè)績(jī)瓶頸突破

【課程背景】

1. 你們企業(yè)營(yíng)銷目標(biāo)是否總是空中樓閣？銷售計(jì)劃是否形同虛設(shè)？

2. 營(yíng)銷管理是否很粗放？銷售精英是否流失嚴(yán)重？

3. 銷售目標(biāo)分解是否總是討價(jià)還價(jià)？績(jī)效考核是否難以考出績(jī)效？

4. 部分區(qū)域市場(chǎng)是否出現(xiàn)出乎意料的萎縮？經(jīng)銷商的忠誠(chéng)度在降低？

5. 部分區(qū)域市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)占有率是否持續(xù)提升？

6. 部分優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品及新產(chǎn)品的市場(chǎng)推廣是否舉步維艱？

7. ……………

【培訓(xùn)目標(biāo)】

1. 顛覆認(rèn)知：根本轉(zhuǎn)變企業(yè)營(yíng)銷人員對(duì)營(yíng)銷全過(guò)程控制的認(rèn)知

2. 達(dá)成共識(shí)：幫助營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)達(dá)成營(yíng)銷目標(biāo)共識(shí)與營(yíng)銷行動(dòng)共識(shí)

3. 掌握技術(shù)：幫助學(xué)員快速掌握并運(yùn)用營(yíng)銷業(yè)績(jī)突破的實(shí)戰(zhàn)技術(shù)工具

4. 找準(zhǔn)問(wèn)題：幫助學(xué)員找準(zhǔn)營(yíng)銷業(yè)績(jī)瓶頸的關(guān)鍵問(wèn)題與障礙

5. 解決難題：幫助學(xué)員運(yùn)用實(shí)戰(zhàn)業(yè)績(jī)突破工具現(xiàn)場(chǎng)演練解決實(shí)際難題

6. 現(xiàn)場(chǎng)成果：現(xiàn)場(chǎng)生成營(yíng)銷業(yè)績(jī)瓶頸突破的解決方案及行動(dòng)計(jì)劃等成果

7. 人才培養(yǎng)：統(tǒng)一營(yíng)銷指導(dǎo)思想、有效管理共同、快速培養(yǎng)一批人才

8. 效益轉(zhuǎn)換：將業(yè)績(jī)突破實(shí)戰(zhàn)工具運(yùn)用于營(yíng)銷管理快速轉(zhuǎn)換出企業(yè)效益

【培訓(xùn)對(duì)象】

1. 全部營(yíng)銷管理人員

2. 企業(yè)營(yíng)銷員工骨干

3. 企業(yè)非營(yíng)銷部門的部門一把手（營(yíng)銷業(yè)績(jī)瓶頸突破需要系統(tǒng)配合）

【培訓(xùn)講師】

袁軍——精細(xì)化（精益）管理落地及營(yíng)銷業(yè)績(jī)突破實(shí)戰(zhàn)講師與教練

【培訓(xùn)特色】

三“從” 四“得”兩“快”

1. 從實(shí)戰(zhàn)落地出發(fā)、從問(wèn)題解決出發(fā)、從業(yè)績(jī)突破出發(fā)（實(shí)戰(zhàn)實(shí)用）

2. 課程內(nèi)容學(xué)員聽得懂、記得住、練得會(huì)、用得了（深入淺出）

3. 課程內(nèi)容落地快、實(shí)際效益轉(zhuǎn)換快（產(chǎn)出效益）

【培訓(xùn)模式】

1. 實(shí)戰(zhàn)操練現(xiàn)場(chǎng)成果：實(shí)戰(zhàn)理論講授＋實(shí)戰(zhàn)案例剖析＋實(shí)戰(zhàn)研討演練＋實(shí)際問(wèn)題解決＋現(xiàn)場(chǎng)生成成果＋實(shí)戰(zhàn)課題轉(zhuǎn)換

2. 課題轉(zhuǎn)換持續(xù)輔導(dǎo)（時(shí)間另行安排，費(fèi)用另計(jì)）：建立課題庫(kù)＋創(chuàng)建課題改進(jìn)組＋持續(xù)跟蹤輔導(dǎo)

【培訓(xùn)課時(shí)】

1. 2天＋X模式（濃縮版）

2. 3天＋X模式（完整版）

（課時(shí)說(shuō)明：X為針對(duì)企業(yè)實(shí)際工作的實(shí)戰(zhàn)演練與輔導(dǎo)，具體天數(shù)與次數(shù)根據(jù)企業(yè)的實(shí)際需要安排，X也可以安排在晚上時(shí)間，每個(gè)晚上按半天課時(shí)計(jì)算）

【培訓(xùn)要求】（兩天以上課程）

1. 人員以小組為單位展開培訓(xùn)與實(shí)戰(zhàn)研討演練效果為最佳

2. 每個(gè)小組人員數(shù)量9－11人為最佳

3. 小組人員由來(lái)自一個(gè)部門或者職能相近的部門管理人員構(gòu)成為最佳

4. 所有參訓(xùn)人員全程參加培訓(xùn)效果最佳

5. 每小組配備能夠熟練操作辦公軟件的人員一名及筆記本電腦一臺(tái)效果最佳（本條針對(duì)3天以上課時(shí)安排）

【培訓(xùn)教具】

1. 條幅：懸掛印有培訓(xùn)主題的條幅

2. 三角桌牌：印有學(xué)員名字的桌牌

3. 其他：投影儀、無(wú)線話題（兩支）、音頻線、白板、白板筆

兩天以上課程

4. 紙張：A1大白紙（每個(gè)小組每天用量2－4張）及A4紙1包

5. 筆：紅、藍(lán)兩色白板筆（每個(gè)小組2支）及圓珠筆若干支

6. 膠泥：辦公橡皮泥膠（每個(gè)小組1條，少量）

7. 辦公方便貼：76*100mm黃色、紅色辦公方便貼（每個(gè)小組2袋，本條針對(duì)3天以上課時(shí)安排）

【培訓(xùn)大綱】

《企業(yè)營(yíng)銷業(yè)績(jī)瓶頸突破》

模塊一  企業(yè)營(yíng)銷業(yè)績(jī)瓶頸現(xiàn)狀分析

引導(dǎo)案例

1. 營(yíng)銷業(yè)績(jī)瓶頸現(xiàn)狀

a) 營(yíng)銷目標(biāo)總是落空

b) 企業(yè)愿景成為夢(mèng)想

c) 營(yíng)銷管理粗放落后

d) 管理人員自以為是

e) 銷售精英流失嚴(yán)重

f) 績(jī)效考核降低效益

g) 企業(yè)發(fā)展停滯不前

2. 業(yè)績(jī)瓶頸根因分析

a) 管理角色不清晰

b) 市場(chǎng)環(huán)境缺分析

c) 目標(biāo)制定三拍法

d) 目標(biāo)設(shè)定不共識(shí)

e) 目標(biāo)系統(tǒng)不支撐

f) 計(jì)劃制定胡差使

g) 績(jī)效指標(biāo)亂考核

h) 具體執(zhí)行一鍋粥

實(shí)戰(zhàn)研討演練、講師輔導(dǎo)點(diǎn)評(píng)、現(xiàn)場(chǎng)成果、課題轉(zhuǎn)換（根據(jù)實(shí)際課時(shí)安排）

實(shí)戰(zhàn)研討與演練

1. 我們企業(yè)的營(yíng)銷業(yè)績(jī)瓶頸表現(xiàn)在那些方面

2. 營(yíng)銷業(yè)績(jī)瓶頸產(chǎn)生的原因有那些

模塊二  業(yè)績(jī)瓶頸突破需要技術(shù)支撐

引導(dǎo)案例

1. 什么是績(jī)效改進(jìn)技術(shù)

2. 績(jī)效改進(jìn)技術(shù)的價(jià)值

a) 績(jī)效改進(jìn)的發(fā)展歷程

b) 績(jī)效改進(jìn)技術(shù)的模型

c) 瓶頸突破的運(yùn)用價(jià)值

3. 績(jī)效改進(jìn)的十大原則

4. 區(qū)分癥狀原因與問(wèn)題

5. 問(wèn)題解決的四大前提

6. 績(jī)效改進(jìn)的實(shí)戰(zhàn)地圖

7. 高效研討會(huì)議的規(guī)則

a) 一發(fā)言

b) 兩追求

c) 三不許

d) 四機(jī)會(huì)

e) 五限時(shí)

實(shí)戰(zhàn)研討演練、講師輔導(dǎo)點(diǎn)評(píng)、現(xiàn)場(chǎng)成果、課題轉(zhuǎn)換（根據(jù)實(shí)際課時(shí)安排）

實(shí)戰(zhàn)研討與演練

1. 梳理實(shí)際營(yíng)銷工作中的問(wèn)題

2. 把別人的問(wèn)題轉(zhuǎn)換成自己的問(wèn)題

3. 把演繹的問(wèn)題轉(zhuǎn)換成事實(shí)的描述

模塊三  正確設(shè)定目標(biāo)夯實(shí)突破基石

引導(dǎo)案例

1. 健康營(yíng)銷組織的成長(zhǎng)奧秘

2. 共同愿景引領(lǐng)共識(shí)的目標(biāo)

a) 愿景實(shí)實(shí)在在影響著目標(biāo)

b) 經(jīng)營(yíng)管理必須回答的問(wèn)題

c) 共同愿景轉(zhuǎn)換成共識(shí)目標(biāo)

d) 達(dá)成目標(biāo)共識(shí)的重要價(jià)值

3. 目標(biāo)共識(shí)從紙上談兵開始

a) 目標(biāo)共識(shí)是系統(tǒng)的共識(shí)

b) 目標(biāo)共識(shí)的SMART法則

c) 從作戰(zhàn)地圖到目標(biāo)共識(shí)

d) 從SWOT分析到目標(biāo)共識(shí)

e) 目標(biāo)共識(shí)必須遵循流程

4. 目標(biāo)共識(shí)必須遵循的流程

a) 明晰愿景與愿景目標(biāo)

b) 虛擬目標(biāo)與調(diào)研分析

c) 資源配置與確定目標(biāo)

5. 鎖定目標(biāo)達(dá)成的關(guān)鍵要素

a) 營(yíng)銷的價(jià)值鏈?zhǔn)崂砼c分析

b) 營(yíng)銷的經(jīng)營(yíng)價(jià)值公式梳理

c) 營(yíng)銷目標(biāo)與關(guān)鍵成功要素

實(shí)戰(zhàn)研討演練、講師輔導(dǎo)點(diǎn)評(píng)、現(xiàn)場(chǎng)成果、課題轉(zhuǎn)換（根據(jù)實(shí)際課時(shí)安排）

實(shí)戰(zhàn)研討與演練

1. 澄清并共識(shí)組織的愿景與愿景目標(biāo)

2. 運(yùn)用SWOT分析工具客觀分析公司的內(nèi)外部狀況，形成科學(xué)的公司級(jí)營(yíng)銷策略

3. 按目標(biāo)確定流程，科學(xué)確定年度營(yíng)銷目標(biāo)（現(xiàn)場(chǎng)模擬實(shí)戰(zhàn)）

4. 研討分析目標(biāo)達(dá)成的關(guān)鍵要素及要素指標(biāo)

現(xiàn)場(chǎng)成果：

1. 公司級(jí)SWOT的分項(xiàng)清單（部分）

2. 公司級(jí)營(yíng)銷策略決策成果（部分）

3. 年度營(yíng)銷目標(biāo)基本形成

4. 目標(biāo)達(dá)成的關(guān)鍵成功要素及要素指標(biāo)

課題轉(zhuǎn)換：

1. 把區(qū)域級(jí)的SWOT分析及營(yíng)銷策略轉(zhuǎn)換成課題

2. 指定責(zé)任部門與責(zé)任人針對(duì)課題開展工作，明確輸出成果與時(shí)間節(jié)點(diǎn)

3. 統(tǒng)一上報(bào)并匯報(bào)講解

模塊四  聚焦關(guān)鍵問(wèn)題清除目標(biāo)障礙

引導(dǎo)案例

1. 執(zhí)行力的嚴(yán)重誤導(dǎo)

a) 只要結(jié)果必然得不到好結(jié)果

b) “沒(méi)有任何借口”才是借口

c) 只要結(jié)果是領(lǐng)導(dǎo)無(wú)能的表現(xiàn)

2. 聚焦關(guān)鍵問(wèn)題障礙

a) 聚焦問(wèn)題對(duì)業(yè)績(jī)突破的重要性

b) 聚焦問(wèn)題是清除障礙的關(guān)鍵點(diǎn)

c) 聚焦問(wèn)題必須掌握的過(guò)程工具

d) 明確業(yè)績(jī)突破的一二三級(jí)問(wèn)題

e) 關(guān)鍵問(wèn)題就是營(yíng)銷業(yè)績(jī)的瓶頸

3. 找準(zhǔn)最佳解決方案

a) 沒(méi)有方案就無(wú)法突破瓶頸

b) 最佳解決方案選擇的原則

c) 解決方案尋找的工具運(yùn)用

d) 解決方案分析的工具運(yùn)用

e) 解決方案決策的工具運(yùn)用

實(shí)戰(zhàn)研討演練、講師輔導(dǎo)點(diǎn)評(píng)、現(xiàn)場(chǎng)成果、課題轉(zhuǎn)換（根據(jù)實(shí)際課時(shí)安排）

實(shí)戰(zhàn)研討與演練

1. 營(yíng)銷管理中的問(wèn)題為什么此起彼伏、解決不完

2. 營(yíng)銷目標(biāo)目標(biāo)達(dá)成的關(guān)鍵成功要素與指標(biāo)分析

3. 運(yùn)用問(wèn)題聚焦工具清晰聚焦?fàn)I銷目標(biāo)達(dá)成的關(guān)鍵問(wèn)題并形成部分關(guān)鍵問(wèn)題庫(kù)

4. 對(duì)業(yè)績(jī)瓶頸的2－3個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題運(yùn)用工具產(chǎn)生多樣性解決方案，并有效決策最佳解決方案

現(xiàn)場(chǎng)成果：

1. 營(yíng)銷目標(biāo)達(dá)成的關(guān)鍵成功要素與關(guān)鍵指標(biāo)

2. 營(yíng)銷目標(biāo)的一二三級(jí)問(wèn)題庫(kù)（部分）

3. 2－3個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題的最佳解決方案

課題轉(zhuǎn)換：

1. 把其他關(guān)鍵問(wèn)題轉(zhuǎn)換成課題

2. 指定責(zé)任部門與責(zé)任人針對(duì)課題開展工作，明確輸出成果與時(shí)間節(jié)點(diǎn)

3. 統(tǒng)一上報(bào)并匯報(bào)講解

模塊五  關(guān)鍵動(dòng)作管理突破業(yè)績(jī)瓶頸

引導(dǎo)案例

1. 業(yè)績(jī)突破需要關(guān)鍵動(dòng)作管理

a) 什么是關(guān)鍵動(dòng)作管理

b) 關(guān)鍵動(dòng)作管理的重要價(jià)值

2. 運(yùn)用轉(zhuǎn)換工具提取關(guān)鍵動(dòng)作

a) 解決方案必須完整動(dòng)作轉(zhuǎn)換

b) 運(yùn)用轉(zhuǎn)換工具提取關(guān)鍵動(dòng)作

3. 制定可持續(xù)落地的行動(dòng)計(jì)劃

a) 為什么計(jì)劃總是沒(méi)有變化快

b) 關(guān)鍵動(dòng)作必須轉(zhuǎn)換行動(dòng)計(jì)劃

c) 行動(dòng)計(jì)劃必須匹配相關(guān)要素

d) 運(yùn)用工具有效轉(zhuǎn)換行動(dòng)計(jì)劃

4. 嚴(yán)格過(guò)程監(jiān)控實(shí)現(xiàn)瓶頸突破

a) 明確責(zé)任人

b) 明確督導(dǎo)人

c) 盯時(shí)間節(jié)點(diǎn)

d) 抓輸出成果

e) 立獎(jiǎng)懲分明

5. 打造標(biāo)準(zhǔn)模式業(yè)績(jī)持續(xù)突破

實(shí)戰(zhàn)研討演練、講師輔導(dǎo)點(diǎn)評(píng)、現(xiàn)場(chǎng)成果、課題轉(zhuǎn)換（根據(jù)實(shí)際課時(shí)安排）

實(shí)戰(zhàn)研討與演練

1. 關(guān)鍵動(dòng)作管理對(duì)營(yíng)銷業(yè)績(jī)瓶頸突破的價(jià)值是什么？

2. 運(yùn)用動(dòng)作轉(zhuǎn)換工具將2－3個(gè)解決方案進(jìn)行完整動(dòng)作轉(zhuǎn)換，并提取關(guān)鍵動(dòng)作

3. 為什么實(shí)際營(yíng)銷工作中總會(huì)出現(xiàn)計(jì)劃沒(méi)有變化快

4. 把2－3個(gè)解決方案轉(zhuǎn)換成可落地、可跟蹤的行動(dòng)計(jì)劃表，并且明確責(zé)任人、督導(dǎo)人、關(guān)鍵時(shí)間節(jié)點(diǎn)與輸出成果

現(xiàn)場(chǎng)成果：

1. 2－3個(gè)解決方案的完整動(dòng)作過(guò)程，及提取的關(guān)鍵動(dòng)作

2. 有明確責(zé)任人、督導(dǎo)人、關(guān)鍵時(shí)間節(jié)點(diǎn)與輸出成果的2－3個(gè)解決方案的行動(dòng)計(jì)劃表

3. 學(xué)員掌握動(dòng)作轉(zhuǎn)換技術(shù)，具備制定行動(dòng)計(jì)劃的能力，具備行動(dòng)計(jì)劃的管控能力

課題轉(zhuǎn)換：

1. 把其他解決方案的行動(dòng)計(jì)劃制作轉(zhuǎn)換成課題

2. 指定責(zé)任部門與責(zé)任人針對(duì)課題開展工作，明確輸出成果與時(shí)間節(jié)點(diǎn)

3. 統(tǒng)一上報(bào)并匯報(bào)講解

課程全程重點(diǎn)回顧