企業(yè)營銷業(yè)績瓶頸突破

【課程背景】

1. 你們企業(yè)營銷目標是否總是空中樓閣？銷售計劃是否形同虛設(shè)？

2. 營銷管理是否很粗放？銷售精英是否流失嚴重？

3. 銷售目標分解是否總是討價還價？績效考核是否難以考出績效？

4. 部分區(qū)域市場是否出現(xiàn)出乎意料的萎縮？經(jīng)銷商的忠誠度在降低？

5. 部分區(qū)域市場競爭對手的市場占有率是否持續(xù)提升？

6. 部分優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品及新產(chǎn)品的市場推廣是否舉步維艱？

7. ……………

【培訓(xùn)目標】

1. 顛覆認知：根本轉(zhuǎn)變企業(yè)營銷人員對營銷全過程控制的認知

2. 達成共識：幫助營銷團隊達成營銷目標共識與營銷行動共識

3. 掌握技術(shù)：幫助學(xué)員快速掌握并運用營銷業(yè)績突破的實戰(zhàn)技術(shù)工具

4. 找準問題：幫助學(xué)員找準營銷業(yè)績瓶頸的關(guān)鍵問題與障礙

5. 解決難題：幫助學(xué)員運用實戰(zhàn)業(yè)績突破工具現(xiàn)場演練解決實際難題

6. 現(xiàn)場成果：現(xiàn)場生成營銷業(yè)績瓶頸突破的解決方案及行動計劃等成果

7. 人才培養(yǎng)：統(tǒng)一營銷指導(dǎo)思想、有效管理共同、快速培養(yǎng)一批人才

8. 效益轉(zhuǎn)換：將業(yè)績突破實戰(zhàn)工具運用于營銷管理快速轉(zhuǎn)換出企業(yè)效益

【培訓(xùn)對象】

1. 全部營銷管理人員

2. 企業(yè)營銷員工骨干

3. 企業(yè)非營銷部門的部門一把手（營銷業(yè)績瓶頸突破需要系統(tǒng)配合）

【培訓(xùn)講師】

袁軍——精細化（精益）管理落地及營銷業(yè)績突破實戰(zhàn)講師與教練

【培訓(xùn)特色】

三“從” 四“得”兩“快”

1. 從實戰(zhàn)落地出發(fā)、從問題解決出發(fā)、從業(yè)績突破出發(fā)（實戰(zhàn)實用）

2. 課程內(nèi)容學(xué)員聽得懂、記得住、練得會、用得了（深入淺出）

3. 課程內(nèi)容落地快、實際效益轉(zhuǎn)換快（產(chǎn)出效益）

【培訓(xùn)模式】

1. 實戰(zhàn)操練現(xiàn)場成果：實戰(zhàn)理論講授＋實戰(zhàn)案例剖析＋實戰(zhàn)研討演練＋實際問題解決＋現(xiàn)場生成成果＋實戰(zhàn)課題轉(zhuǎn)換

2. 課題轉(zhuǎn)換持續(xù)輔導(dǎo)（時間另行安排，費用另計）：建立課題庫＋創(chuàng)建課題改進組＋持續(xù)跟蹤輔導(dǎo)

【培訓(xùn)課時】

1. 2天＋X模式（濃縮版）

2. 3天＋X模式（完整版）

（課時說明：X為針對企業(yè)實際工作的實戰(zhàn)演練與輔導(dǎo)，具體天數(shù)與次數(shù)根據(jù)企業(yè)的實際需要安排，X也可以安排在晚上時間，每個晚上按半天課時計算）

【培訓(xùn)要求】（兩天以上課程）

1. 人員以小組為單位展開培訓(xùn)與實戰(zhàn)研討演練效果為最佳

2. 每個小組人員數(shù)量9－11人為最佳

3. 小組人員由來自一個部門或者職能相近的部門管理人員構(gòu)成為最佳

4. 所有參訓(xùn)人員全程參加培訓(xùn)效果最佳

5. 每小組配備能夠熟練操作辦公軟件的人員一名及筆記本電腦一臺效果最佳（本條針對3天以上課時安排）

【培訓(xùn)教具】

1. 條幅：懸掛印有培訓(xùn)主題的條幅

2. 三角桌牌：印有學(xué)員名字的桌牌

3. 其他：投影儀、無線話題（兩支）、音頻線、白板、白板筆

兩天以上課程

4. 紙張：A1大白紙（每個小組每天用量2－4張）及A4紙1包

5. 筆：紅、藍兩色白板筆（每個小組2支）及圓珠筆若干支

6. 膠泥：辦公橡皮泥膠（每個小組1條，少量）

7. 辦公方便貼：76*100mm黃色、紅色辦公方便貼（每個小組2袋，本條針對3天以上課時安排）

【培訓(xùn)大綱】

《企業(yè)營銷業(yè)績瓶頸突破》

模塊一  企業(yè)營銷業(yè)績瓶頸現(xiàn)狀分析

引導(dǎo)案例

1. 營銷業(yè)績瓶頸現(xiàn)狀

a) 營銷目標總是落空

b) 企業(yè)愿景成為夢想

c) 營銷管理粗放落后

d) 管理人員自以為是

e) 銷售精英流失嚴重

f) 績效考核降低效益

g) 企業(yè)發(fā)展停滯不前

2. 業(yè)績瓶頸根因分析

a) 管理角色不清晰

b) 市場環(huán)境缺分析

c) 目標制定三拍法

d) 目標設(shè)定不共識

e) 目標系統(tǒng)不支撐

f) 計劃制定胡差使

g) 績效指標亂考核

h) 具體執(zhí)行一鍋粥

實戰(zhàn)研討演練、講師輔導(dǎo)點評、現(xiàn)場成果、課題轉(zhuǎn)換（根據(jù)實際課時安排）

實戰(zhàn)研討與演練

1. 我們企業(yè)的營銷業(yè)績瓶頸表現(xiàn)在那些方面

2. 營銷業(yè)績瓶頸產(chǎn)生的原因有那些

模塊二  業(yè)績瓶頸突破需要技術(shù)支撐

引導(dǎo)案例

1. 什么是績效改進技術(shù)

2. 績效改進技術(shù)的價值

a) 績效改進的發(fā)展歷程

b) 績效改進技術(shù)的模型

c) 瓶頸突破的運用價值

3. 績效改進的十大原則

4. 區(qū)分癥狀原因與問題

5. 問題解決的四大前提

6. 績效改進的實戰(zhàn)地圖

7. 高效研討會議的規(guī)則

a) 一發(fā)言

b) 兩追求

c) 三不許

d) 四機會

e) 五限時

實戰(zhàn)研討演練、講師輔導(dǎo)點評、現(xiàn)場成果、課題轉(zhuǎn)換（根據(jù)實際課時安排）

實戰(zhàn)研討與演練

1. 梳理實際營銷工作中的問題

2. 把別人的問題轉(zhuǎn)換成自己的問題

3. 把演繹的問題轉(zhuǎn)換成事實的描述

模塊三  正確設(shè)定目標夯實突破基石

引導(dǎo)案例

1. 健康營銷組織的成長奧秘

2. 共同愿景引領(lǐng)共識的目標

a) 愿景實實在在影響著目標

b) 經(jīng)營管理必須回答的問題

c) 共同愿景轉(zhuǎn)換成共識目標

d) 達成目標共識的重要價值

3. 目標共識從紙上談兵開始

a) 目標共識是系統(tǒng)的共識

b) 目標共識的SMART法則

c) 從作戰(zhàn)地圖到目標共識

d) 從SWOT分析到目標共識

e) 目標共識必須遵循流程

4. 目標共識必須遵循的流程

a) 明晰愿景與愿景目標

b) 虛擬目標與調(diào)研分析

c) 資源配置與確定目標

5. 鎖定目標達成的關(guān)鍵要素

a) 營銷的價值鏈梳理與分析

b) 營銷的經(jīng)營價值公式梳理

c) 營銷目標與關(guān)鍵成功要素

實戰(zhàn)研討演練、講師輔導(dǎo)點評、現(xiàn)場成果、課題轉(zhuǎn)換（根據(jù)實際課時安排）

實戰(zhàn)研討與演練

1. 澄清并共識組織的愿景與愿景目標

2. 運用SWOT分析工具客觀分析公司的內(nèi)外部狀況，形成科學(xué)的公司級營銷策略

3. 按目標確定流程，科學(xué)確定年度營銷目標（現(xiàn)場模擬實戰(zhàn)）

4. 研討分析目標達成的關(guān)鍵要素及要素指標

現(xiàn)場成果：

1. 公司級SWOT的分項清單（部分）

2. 公司級營銷策略決策成果（部分）

3. 年度營銷目標基本形成

4. 目標達成的關(guān)鍵成功要素及要素指標

課題轉(zhuǎn)換：

1. 把區(qū)域級的SWOT分析及營銷策略轉(zhuǎn)換成課題

2. 指定責(zé)任部門與責(zé)任人針對課題開展工作，明確輸出成果與時間節(jié)點

3. 統(tǒng)一上報并匯報講解

模塊四  聚焦關(guān)鍵問題清除目標障礙

引導(dǎo)案例

1. 執(zhí)行力的嚴重誤導(dǎo)

a) 只要結(jié)果必然得不到好結(jié)果

b) “沒有任何借口”才是借口

c) 只要結(jié)果是領(lǐng)導(dǎo)無能的表現(xiàn)

2. 聚焦關(guān)鍵問題障礙

a) 聚焦問題對業(yè)績突破的重要性

b) 聚焦問題是清除障礙的關(guān)鍵點

c) 聚焦問題必須掌握的過程工具

d) 明確業(yè)績突破的一二三級問題

e) 關(guān)鍵問題就是營銷業(yè)績的瓶頸

3. 找準最佳解決方案

a) 沒有方案就無法突破瓶頸

b) 最佳解決方案選擇的原則

c) 解決方案尋找的工具運用

d) 解決方案分析的工具運用

e) 解決方案決策的工具運用

實戰(zhàn)研討演練、講師輔導(dǎo)點評、現(xiàn)場成果、課題轉(zhuǎn)換（根據(jù)實際課時安排）

實戰(zhàn)研討與演練

1. 營銷管理中的問題為什么此起彼伏、解決不完

2. 營銷目標目標達成的關(guān)鍵成功要素與指標分析

3. 運用問題聚焦工具清晰聚焦營銷目標達成的關(guān)鍵問題并形成部分關(guān)鍵問題庫

4. 對業(yè)績瓶頸的2－3個關(guān)鍵問題運用工具產(chǎn)生多樣性解決方案，并有效決策最佳解決方案

現(xiàn)場成果：

1. 營銷目標達成的關(guān)鍵成功要素與關(guān)鍵指標

2. 營銷目標的一二三級問題庫（部分）

3. 2－3個關(guān)鍵問題的最佳解決方案

課題轉(zhuǎn)換：

1. 把其他關(guān)鍵問題轉(zhuǎn)換成課題

2. 指定責(zé)任部門與責(zé)任人針對課題開展工作，明確輸出成果與時間節(jié)點

3. 統(tǒng)一上報并匯報講解

模塊五  關(guān)鍵動作管理突破業(yè)績瓶頸

引導(dǎo)案例

1. 業(yè)績突破需要關(guān)鍵動作管理

a) 什么是關(guān)鍵動作管理

b) 關(guān)鍵動作管理的重要價值

2. 運用轉(zhuǎn)換工具提取關(guān)鍵動作

a) 解決方案必須完整動作轉(zhuǎn)換

b) 運用轉(zhuǎn)換工具提取關(guān)鍵動作

3. 制定可持續(xù)落地的行動計劃

a) 為什么計劃總是沒有變化快

b) 關(guān)鍵動作必須轉(zhuǎn)換行動計劃

c) 行動計劃必須匹配相關(guān)要素

d) 運用工具有效轉(zhuǎn)換行動計劃

4. 嚴格過程監(jiān)控實現(xiàn)瓶頸突破

a) 明確責(zé)任人

b) 明確督導(dǎo)人

c) 盯時間節(jié)點

d) 抓輸出成果

e) 立獎懲分明

5. 打造標準模式業(yè)績持續(xù)突破

實戰(zhàn)研討演練、講師輔導(dǎo)點評、現(xiàn)場成果、課題轉(zhuǎn)換（根據(jù)實際課時安排）

實戰(zhàn)研討與演練

1. 關(guān)鍵動作管理對營銷業(yè)績瓶頸突破的價值是什么？

2. 運用動作轉(zhuǎn)換工具將2－3個解決方案進行完整動作轉(zhuǎn)換，并提取關(guān)鍵動作

3. 為什么實際營銷工作中總會出現(xiàn)計劃沒有變化快

4. 把2－3個解決方案轉(zhuǎn)換成可落地、可跟蹤的行動計劃表，并且明確責(zé)任人、督導(dǎo)人、關(guān)鍵時間節(jié)點與輸出成果

現(xiàn)場成果：

1. 2－3個解決方案的完整動作過程，及提取的關(guān)鍵動作

2. 有明確責(zé)任人、督導(dǎo)人、關(guān)鍵時間節(jié)點與輸出成果的2－3個解決方案的行動計劃表

3. 學(xué)員掌握動作轉(zhuǎn)換技術(shù)，具備制定行動計劃的能力，具備行動計劃的管控能力

課題轉(zhuǎn)換：

1. 把其他解決方案的行動計劃制作轉(zhuǎn)換成課題

2. 指定責(zé)任部門與責(zé)任人針對課題開展工作，明確輸出成果與時間節(jié)點

3. 統(tǒng)一上報并匯報講解

課程全程重點回顧