營銷轉(zhuǎn)型背景下銀行內(nèi)訓師全維能力訓練

課程收益：

● 通過大量銀行真實案例解析，明確內(nèi)訓師在網(wǎng)點營銷轉(zhuǎn)型中的價值和職責；

● 網(wǎng)點營銷轉(zhuǎn)型的背景下，內(nèi)訓師在網(wǎng)點轉(zhuǎn)型推動中鎖必需的輔導技巧和方法；

● 基于網(wǎng)點需求下，內(nèi)訓師的課程開發(fā)能力得到提升；

● 內(nèi)訓師的課程講授與一對一專項輔導能力得到提升和優(yōu)化；

課程時間：4天

課程對象：內(nèi)訓師

課程方式：理論講授、案例分享、小組討論、情景演練等

課程結(jié)構(gòu)：

第一部分  營銷轉(zhuǎn)型背景下內(nèi)訓師的自我認知

破冰暖場、建立學習團隊

互動討論：您平時是如何輔導孩子學習的？

一、教育、訓練與培訓的區(qū)別？

二、內(nèi)訓師教學勝任標準

1、一中心、兩交流、三步曲、四步驟、五環(huán)節(jié)

2、需求分析、目標制定、制作教材、實施教材、效果評估

三、培訓師有效性4大要求

四、成人培訓的內(nèi)容

1、成年人的學習特點

2、成年人培訓的獨特方式與要點

五、內(nèi)訓師應該設計什么樣的課程？

1、以問題為導向，以學員為中心

2、通過培訓解決績效問題

六、訓練進程推進模型

（1）開場四任務

（2）課程單元講解

（3）勾起學習興趣的時機

（4）深度理解講方法

（5）刻意練習長本領

（6）回顧反思查收獲

七、“兩轉(zhuǎn)合一”背景下的內(nèi)訓師角色認知

1. “兩轉(zhuǎn)合一”轉(zhuǎn)的到底是什么？

2. 網(wǎng)點“兩轉(zhuǎn)合一”推進要點；

3. 內(nèi)訓師網(wǎng)點推進職責

1）思維理念的傳導，思維決定行為，行為決定結(jié)果；

2）網(wǎng)點各崗位職責清分

? 網(wǎng)點主任（職業(yè)經(jīng)理人）崗職責清分及關鍵行為標準

? 內(nèi)勤行長（柜內(nèi)管家）崗職責清分及關鍵行為標準

? 大堂經(jīng)理（尋寶先鋒）崗職責清分及關鍵行為標準

? 客戶經(jīng)理（營銷精英）崗職責清分及關鍵行為標準

? 柜面經(jīng)理（營銷助手）崗職責清分及關鍵行為標準

3）網(wǎng)點各崗位營銷技能輔導

? 數(shù)字化工具的應用；

? 管戶提質(zhì)落地；

? 勞動組合優(yōu)化實踐；

? 網(wǎng)點客群營銷執(zhí)行；

? 各崗位營銷技能結(jié)構(gòu)梳理。

第二部分  網(wǎng)點需求分析及課程開發(fā)

一、網(wǎng)點需求分析要點

? 網(wǎng)點客戶結(jié)構(gòu)梳理分析；

? 網(wǎng)點客群經(jīng)營策略分析；

? 網(wǎng)點各崗位人員營銷短板分析。

二、如何說讓網(wǎng)點人員接受：人際溝通的技巧

1、挖掘?qū)W員心理需求

2、溝通主要原則

3、溝通主要障礙（傳遞方、傳遞管道、接受方）

4、無往不勝的說法

5、察覺非語言的信息

三、基于網(wǎng)點需求的課程開發(fā)

1、網(wǎng)點需求分類匯總分析方法；

2、基于網(wǎng)點需求的員工能力缺失判斷；

3、課程開發(fā)的流程與講授實操

（1）課程結(jié)構(gòu)的搭建

（2）課程案例的講解

（3）演練環(huán)節(jié)的設計

（4）課程講授技巧訓練

4、現(xiàn)場課程開發(fā)訓練輔導

第三部分  各崗位的轉(zhuǎn)型技能推動要點

一、網(wǎng)點管戶提質(zhì)輔導要點 

重點一：人力優(yōu)化——持續(xù)的勞動組合優(yōu)化

1.勞動組合優(yōu)化的目的；

2.網(wǎng)點勞動組合優(yōu)化的案例講解；

3.網(wǎng)點勞動組合優(yōu)化的落地實操。

重點二：管戶動作優(yōu)化——構(gòu)建標準管戶流程

1.網(wǎng)點客戶數(shù)據(jù)的分析

2.因人而異分配客戶，客戶分配原則和標準

3.明確人員管戶流程與責任

重點三：管戶機制——無機制，不持續(xù) 

1.每日管戶動作標準解讀；

2.每日管戶動作的機制并宣導；

3.管戶考核機制設置要點。

二、網(wǎng)點各崗位輔導要點 

要點一：高效電訪

1.電話營銷及邀約輔導重點

2.各類場景的電話話術結(jié)構(gòu)分析

3.電話話術演練通關

要點二：面談KYC的實戰(zhàn)

1.深度kyc和spin技巧解讀；

2.不同客群金融需求分析；

3.資產(chǎn)配置及產(chǎn)品組合營銷策略與技巧

1）客戶的基金/保險需求挖掘及配置話術

3）基金/保險營銷中的異議處理

4.資產(chǎn)配置面談路徑圖解析 

要點三：精耕細作——存量私域客戶的線上經(jīng)營

1、微信經(jīng)營的三大要點

2、以客戶轉(zhuǎn)化為目的——經(jīng)營朋友圈

1）內(nèi)容發(fā)布技巧

2）點評技巧

3、升級版的微信視頻號

1）視頻號的三大價值點

2）如何快速的制作視頻 1）傻瓜軟件的使用 2）基礎設備的準備 3）主題的選擇 4）文案的設計

5.微信群經(jīng)營

要點四：網(wǎng)點沙龍組織與講授能力鍛造

1.主題沙龍的設計與準備

2.主題沙龍的執(zhí)行與跟進

3.沙龍核心能力訓練提升

要點五：各崗位技巧輔導要點

1.大堂經(jīng)理營銷輔導關鍵點

? 大堂經(jīng)理服務營銷七部曲；

? 大堂經(jīng)理現(xiàn)場管理要點；

? 大堂經(jīng)理廳堂營銷實戰(zhàn)技能：客戶識別-建立信任-需求挖掘-產(chǎn)品介紹-異議處理-交易促成

2.柜面經(jīng)理營銷輔導關鍵點

? 柜面客戶識別與營銷視覺設計；

? 柜面精準化營銷實戰(zhàn)技巧：

2 柜面營銷技巧；

2 FABE產(chǎn)品總結(jié)話術；

2 三句半營銷話術；

2 柜面異議處理；

2 柜面聯(lián)動營銷；

2 各場景營銷實戰(zhàn)演練

3.客戶經(jīng)理營銷輔導關鍵點

? 深度kyc和spin技巧解讀；

? 不同客群金融需求深度分析與應用；

? 價值客戶的復雜產(chǎn)品營銷策略與技巧

2 客戶的基金/保險需求挖掘

2 基金/保險的營銷技巧（三大招）

2 基金/保險營銷中的異議處理

? 資產(chǎn)配置在面談中實戰(zhàn)運用

第四部分 綜合實戰(zhàn)演練與點評

課程輸出：

1、學員每人10分鐘微課課件輸出（以抽簽方式定課題，對分戶管戶、電話營銷技巧、面談技巧，沙龍活動策劃，輸出課程）

2、行領導與講師共同點評