營銷轉(zhuǎn)型背景下銀行內(nèi)訓(xùn)師全維能力訓(xùn)練

課程收益：

● 通過大量銀行真實案例解析，明確內(nèi)訓(xùn)師在網(wǎng)點營銷轉(zhuǎn)型中的價值和職責(zé)；

● 網(wǎng)點營銷轉(zhuǎn)型的背景下，內(nèi)訓(xùn)師在網(wǎng)點轉(zhuǎn)型推動中鎖必需的輔導(dǎo)技巧和方法；

● 基于網(wǎng)點需求下，內(nèi)訓(xùn)師的課程開發(fā)能力得到提升；

● 內(nèi)訓(xùn)師的課程講授與一對一專項輔導(dǎo)能力得到提升和優(yōu)化；

課程時間：4天

課程對象：內(nèi)訓(xùn)師

課程方式：理論講授、案例分享、小組討論、情景演練等

課程結(jié)構(gòu)：

第一部分  營銷轉(zhuǎn)型背景下內(nèi)訓(xùn)師的自我認(rèn)知

破冰暖場、建立學(xué)習(xí)團(tuán)隊

互動討論：您平時是如何輔導(dǎo)孩子學(xué)習(xí)的？

一、教育、訓(xùn)練與培訓(xùn)的區(qū)別？

二、內(nèi)訓(xùn)師教學(xué)勝任標(biāo)準(zhǔn)

1、一中心、兩交流、三步曲、四步驟、五環(huán)節(jié)

2、需求分析、目標(biāo)制定、制作教材、實施教材、效果評估

三、培訓(xùn)師有效性4大要求

四、成人培訓(xùn)的內(nèi)容

1、成年人的學(xué)習(xí)特點

2、成年人培訓(xùn)的獨特方式與要點

五、內(nèi)訓(xùn)師應(yīng)該設(shè)計什么樣的課程？

1、以問題為導(dǎo)向，以學(xué)員為中心

2、通過培訓(xùn)解決績效問題

六、訓(xùn)練進(jìn)程推進(jìn)模型

（1）開場四任務(wù)

（2）課程單元講解

（3）勾起學(xué)習(xí)興趣的時機(jī)

（4）深度理解講方法

（5）刻意練習(xí)長本領(lǐng)

（6）回顧反思查收獲

七、“兩轉(zhuǎn)合一”背景下的內(nèi)訓(xùn)師角色認(rèn)知

1. “兩轉(zhuǎn)合一”轉(zhuǎn)的到底是什么？

2. 網(wǎng)點“兩轉(zhuǎn)合一”推進(jìn)要點；

3. 內(nèi)訓(xùn)師網(wǎng)點推進(jìn)職責(zé)

1）思維理念的傳導(dǎo)，思維決定行為，行為決定結(jié)果；

2）網(wǎng)點各崗位職責(zé)清分

? 網(wǎng)點主任（職業(yè)經(jīng)理人）崗職責(zé)清分及關(guān)鍵行為標(biāo)準(zhǔn)

? 內(nèi)勤行長（柜內(nèi)管家）崗職責(zé)清分及關(guān)鍵行為標(biāo)準(zhǔn)

? 大堂經(jīng)理（尋寶先鋒）崗職責(zé)清分及關(guān)鍵行為標(biāo)準(zhǔn)

? 客戶經(jīng)理（營銷精英）崗職責(zé)清分及關(guān)鍵行為標(biāo)準(zhǔn)

? 柜面經(jīng)理（營銷助手）崗職責(zé)清分及關(guān)鍵行為標(biāo)準(zhǔn)

3）網(wǎng)點各崗位營銷技能輔導(dǎo)

? 數(shù)字化工具的應(yīng)用；

? 管戶提質(zhì)落地；

? 勞動組合優(yōu)化實踐；

? 網(wǎng)點客群營銷執(zhí)行；

? 各崗位營銷技能結(jié)構(gòu)梳理。

第二部分  網(wǎng)點需求分析及課程開發(fā)

一、網(wǎng)點需求分析要點

? 網(wǎng)點客戶結(jié)構(gòu)梳理分析；

? 網(wǎng)點客群經(jīng)營策略分析；

? 網(wǎng)點各崗位人員營銷短板分析。

二、如何說讓網(wǎng)點人員接受：人際溝通的技巧

1、挖掘?qū)W員心理需求

2、溝通主要原則

3、溝通主要障礙（傳遞方、傳遞管道、接受方）

4、無往不勝的說法

5、察覺非語言的信息

三、基于網(wǎng)點需求的課程開發(fā)

1、網(wǎng)點需求分類匯總分析方法；

2、基于網(wǎng)點需求的員工能力缺失判斷；

3、課程開發(fā)的流程與講授實操

（1）課程結(jié)構(gòu)的搭建

（2）課程案例的講解

（3）演練環(huán)節(jié)的設(shè)計

（4）課程講授技巧訓(xùn)練

4、現(xiàn)場課程開發(fā)訓(xùn)練輔導(dǎo)

第三部分  各崗位的轉(zhuǎn)型技能推動要點

一、網(wǎng)點管戶提質(zhì)輔導(dǎo)要點 

重點一：人力優(yōu)化——持續(xù)的勞動組合優(yōu)化

1.勞動組合優(yōu)化的目的；

2.網(wǎng)點勞動組合優(yōu)化的案例講解；

3.網(wǎng)點勞動組合優(yōu)化的落地實操。

重點二：管戶動作優(yōu)化——構(gòu)建標(biāo)準(zhǔn)管戶流程

1.網(wǎng)點客戶數(shù)據(jù)的分析

2.因人而異分配客戶，客戶分配原則和標(biāo)準(zhǔn)

3.明確人員管戶流程與責(zé)任

重點三：管戶機(jī)制——無機(jī)制，不持續(xù) 

1.每日管戶動作標(biāo)準(zhǔn)解讀；

2.每日管戶動作的機(jī)制并宣導(dǎo)；

3.管戶考核機(jī)制設(shè)置要點。

二、網(wǎng)點各崗位輔導(dǎo)要點 

要點一：高效電訪

1.電話營銷及邀約輔導(dǎo)重點

2.各類場景的電話話術(shù)結(jié)構(gòu)分析

3.電話話術(shù)演練通關(guān)

要點二：面談KYC的實戰(zhàn)

1.深度kyc和spin技巧解讀；

2.不同客群金融需求分析；

3.資產(chǎn)配置及產(chǎn)品組合營銷策略與技巧

1）客戶的基金/保險需求挖掘及配置話術(shù)

3）基金/保險營銷中的異議處理

4.資產(chǎn)配置面談路徑圖解析 

要點三：精耕細(xì)作——存量私域客戶的線上經(jīng)營

1、微信經(jīng)營的三大要點

2、以客戶轉(zhuǎn)化為目的——經(jīng)營朋友圈

1）內(nèi)容發(fā)布技巧

2）點評技巧

3、升級版的微信視頻號

1）視頻號的三大價值點

2）如何快速的制作視頻 1）傻瓜軟件的使用 2）基礎(chǔ)設(shè)備的準(zhǔn)備 3）主題的選擇 4）文案的設(shè)計

5.微信群經(jīng)營

要點四：網(wǎng)點沙龍組織與講授能力鍛造

1.主題沙龍的設(shè)計與準(zhǔn)備

2.主題沙龍的執(zhí)行與跟進(jìn)

3.沙龍核心能力訓(xùn)練提升

要點五：各崗位技巧輔導(dǎo)要點

1.大堂經(jīng)理營銷輔導(dǎo)關(guān)鍵點

? 大堂經(jīng)理服務(wù)營銷七部曲；

? 大堂經(jīng)理現(xiàn)場管理要點；

? 大堂經(jīng)理廳堂營銷實戰(zhàn)技能：客戶識別-建立信任-需求挖掘-產(chǎn)品介紹-異議處理-交易促成

2.柜面經(jīng)理營銷輔導(dǎo)關(guān)鍵點

? 柜面客戶識別與營銷視覺設(shè)計；

? 柜面精準(zhǔn)化營銷實戰(zhàn)技巧：

2 柜面營銷技巧；

2 FABE產(chǎn)品總結(jié)話術(shù)；

2 三句半營銷話術(shù)；

2 柜面異議處理；

2 柜面聯(lián)動營銷；

2 各場景營銷實戰(zhàn)演練

3.客戶經(jīng)理營銷輔導(dǎo)關(guān)鍵點

? 深度kyc和spin技巧解讀；

? 不同客群金融需求深度分析與應(yīng)用；

? 價值客戶的復(fù)雜產(chǎn)品營銷策略與技巧

2 客戶的基金/保險需求挖掘

2 基金/保險的營銷技巧（三大招）

2 基金/保險營銷中的異議處理

? 資產(chǎn)配置在面談中實戰(zhàn)運(yùn)用

第四部分 綜合實戰(zhàn)演練與點評

課程輸出：

1、學(xué)員每人10分鐘微課課件輸出（以抽簽方式定課題，對分戶管戶、電話營銷技巧、面談技巧，沙龍活動策劃，輸出課程）

2、行領(lǐng)導(dǎo)與講師共同點評