繳保險(xiǎn)全方位營(yíng)銷技巧提升

培訓(xùn)目標(biāo)：

本課程通過兩天時(shí)間，通過本次培訓(xùn)，重新認(rèn)識(shí)保險(xiǎn)的意義與功用，回歸保險(xiǎn)本源；期交系統(tǒng)化運(yùn)作解析：氛圍營(yíng)造、節(jié)奏把握、細(xì)節(jié)落地、文化建設(shè)、活動(dòng)支持；樹立參訓(xùn)人員長(zhǎng)效經(jīng)營(yíng)客戶、精準(zhǔn)營(yíng)銷的理念，學(xué)習(xí)基金、保險(xiǎn)的多種營(yíng)銷技巧，把握開門紅旺季營(yíng)銷時(shí)機(jī)，開門紅、紅全年。同時(shí)通過話術(shù)解讀、流程過關(guān)、角色扮演等教學(xué)手段，使學(xué)員快速了解原理、掌握方法、制定行動(dòng)計(jì)劃，從而達(dá)到學(xué)以致用的效果。

課程背景：

“未來沒有哪個(gè)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)會(huì)比金融激烈?！?愈演愈烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，營(yíng)銷業(yè)績(jī)是經(jīng)營(yíng)管理的核心命脈，基金保險(xiǎn)屬于中收高價(jià)值產(chǎn)品，但是營(yíng)銷難度也是相對(duì)較高，使?fàn)I銷人員產(chǎn)生畏難情緒，保險(xiǎn)產(chǎn)品因?yàn)榭蛻粽J(rèn)知偏差和銷售引導(dǎo)方向的問題，也出現(xiàn)銷售瓶頸。

課程時(shí)間：2天

課程對(duì)象：網(wǎng)點(diǎn)主任、客戶經(jīng)理、大堂經(jīng)理、柜面經(jīng)理

課程方式：理論講授、案例分享、小組討論、情景演練等

課程大綱：
第一單元  回歸保險(xiǎn)本源—人生必備七張保單
一、人生必備七張保單—回歸保險(xiǎn)營(yíng)銷本源
1、人生中會(huì)經(jīng)歷哪些風(fēng)險(xiǎn)？
A、走的太早；B、病的不巧；C、學(xué)的太好；D、活的太老；E、賺的太多
現(xiàn)場(chǎng)分享—“死亡體驗(yàn)”對(duì)生命的觸動(dòng)
2、保險(xiǎn)是什么？
A、幫助您創(chuàng)造大量的、急用的現(xiàn)金流。（保障類）
B、幫助您創(chuàng)造持續(xù)的、穩(wěn)定的現(xiàn)金流。（理財(cái)類）
 3、保險(xiǎn)是風(fēng)險(xiǎn)管理的工具--人生必備的七張保單
第一階段：?jiǎn)紊砥陂g
A、第一張保單:意外保險(xiǎn)，為自己而買，讓父母和所愛的人受益；
第二階段：成家立業(yè)期
B、第二張保單:大病醫(yī)療保險(xiǎn)，為自己而買，給所愛的人減負(fù)；
C、第三張保單：養(yǎng)老保險(xiǎn)，30年后誰來養(yǎng)你？這是我們不得不考慮的問題；
D、第四張保單：為財(cái)富提供保障的人壽保單；
E、第五、六張保單：子女的教育及意外保單
第三階段：退休規(guī)劃期
F、第七張保單：避稅保單

第二單元  期交全方位營(yíng)銷技巧 --（一對(duì)一顧問式營(yíng)銷—面談技巧）
一、如何進(jìn)行一次成功的開場(chǎng)？
1、開場(chǎng)為什么會(huì)容易失敗？
2、如何讓客戶一下子記住你？
——自我介紹的技巧
3、如何讓客戶喜歡你？
 ——寒暄與贊美的技巧
1、如何降低客戶的防衛(wèi)心理？
 ——道明本意的技巧
二、如何有效探詢客戶的需求及消費(fèi)心理？
1、讓客戶講出心里話——提問的技巧
2、刺激客戶的表達(dá)欲望——傾聽技巧
3、客戶的行為會(huì)說話——觀察的技巧
4、如何激發(fā)客戶的隱形需求？——SPIN模型
S：現(xiàn)狀問題打開局面，收集信息
P：難點(diǎn)問題幫助客戶發(fā)現(xiàn)問題
I：確認(rèn)性問題幫客戶分析后果
N：示益性問題與產(chǎn)品鏈接
5、學(xué)員練習(xí)并編寫話術(shù)模板
三、如何通過價(jià)值呈現(xiàn)吸引客戶？
1、客戶的購(gòu)買滿意度分析
2、客戶的需求點(diǎn)組合
3、如何通過價(jià)值呈現(xiàn)切中客戶核心利益點(diǎn)
五、運(yùn)用成交技巧打中客戶購(gòu)買心理
1.客戶的基本成交心理分析
2.基于客戶心理的九大成交技巧
3.客戶為什么會(huì)有不同意見？
4.如何處理客戶的不同意見？
六、如何為后面的交往打下基礎(chǔ)？
 ——道別的技巧

第三單元  期交全方位營(yíng)銷技巧 --（一對(duì)多活動(dòng)營(yíng)銷）
一、客戶細(xì)分與客戶營(yíng)銷策
1、三大主流客群細(xì)分：
廳堂流量客戶、系統(tǒng)存量客戶、片區(qū)客戶開門紅需求分析；
2、三大主流客群營(yíng)銷策略細(xì)分：
快速營(yíng)銷、邀約營(yíng)銷、活動(dòng)營(yíng)銷。
二、以銷售為導(dǎo)向--金融營(yíng)銷要解決的三個(gè)問題：
1、如何尋找并發(fā)現(xiàn)有價(jià)值的客戶：
獲客渠道：廳堂流量客戶、系統(tǒng)存量客戶、片區(qū)客戶、網(wǎng)絡(luò)獲客
2、如何吸引并擁有有價(jià)值的客戶：
A、客戶的個(gè)人需求與家庭需求分析
B、客戶的利益需求與情感需求分析
3、如何長(zhǎng)期、大量、持續(xù)擁有有價(jià)值的客戶
4、傳統(tǒng)營(yíng)銷VS新型營(yíng)銷的模式轉(zhuǎn)變
三、保險(xiǎn)營(yíng)銷成功關(guān)鍵要素
1.客戶經(jīng)理保險(xiǎn)營(yíng)銷現(xiàn)況：
開口難、說明難、促成難
2.客戶經(jīng)理營(yíng)銷保險(xiǎn)問題的癥結(jié)：
A、對(duì)客戶的需求了解不足
保險(xiǎn)營(yíng)銷切入的邏輯—人生必備的七張保單
B、缺乏相關(guān)的工具與方法
3.銀?？蛻舴诸惻c個(gè)性化營(yíng)銷
A、根據(jù)所辦業(yè)務(wù)分類
B、根據(jù)根據(jù)理財(cái)習(xí)慣特征分類
C、按照性格分類
D、按照年齡層次分類
4.保險(xiǎn)規(guī)劃與客戶人生價(jià)值鏈接：
A、家庭財(cái)務(wù)健康狀況檢查
B、風(fēng)險(xiǎn)管理分析
C、子女教育規(guī)劃
D、退休養(yǎng)老規(guī)劃
E、保值投資規(guī)劃
5.保險(xiǎn)營(yíng)銷常見客戶問題與異議處理  
四、期繳保險(xiǎn)營(yíng)銷技巧及話術(shù)
期繳保險(xiǎn)重要營(yíng)銷模式——活動(dòng)營(yíng)銷
（一）網(wǎng)點(diǎn)期交保險(xiǎn)營(yíng)銷氛圍營(yíng)造：
1、硬件氛圍營(yíng)造：
A、臨街氛圍營(yíng)造；
B、網(wǎng)點(diǎn)入口氛圍營(yíng)造；
C、柜面氛圍營(yíng)造；
D、貴賓室氛圍營(yíng)造；
E、外圍造勢(shì)
2、軟件氛圍營(yíng)造： 
A、氛圍營(yíng)造三部曲：溝通、啟動(dòng)、炒作；
B、方案氛圍營(yíng)造：方案策劃、方案宣導(dǎo)、方案執(zhí)行；
C、培訓(xùn)氛圍營(yíng)造：培訓(xùn)技巧、培訓(xùn)課題設(shè)置、培訓(xùn)關(guān)鍵點(diǎn)；
D、榮譽(yù)體系氛圍營(yíng)造；
E、情感氛圍營(yíng)造。
3、營(yíng)銷氛圍營(yíng)造--“感官”營(yíng)銷策略
（二）廳堂各崗位協(xié)作分工到位--發(fā)揮團(tuán)隊(duì)合力
1、全員銷售轉(zhuǎn)變?yōu)閰f(xié)作營(yíng)銷
2、整體營(yíng)銷方案設(shè)計(jì)：人、財(cái)、物關(guān)鍵指標(biāo)，目標(biāo)倒推法 ，如何把握營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)
（三）期交保險(xiǎn)營(yíng)銷關(guān)鍵技巧--望聞問切驗(yàn)
1、客戶識(shí)別技巧
2、需求挖掘的技巧
3、營(yíng)銷切入點(diǎn)的尋找
4、客戶信息搜集技巧第三單
期繳保險(xiǎn)重要營(yíng)銷模式——活動(dòng)營(yíng)銷
（一）活動(dòng)營(yíng)銷—微沙、網(wǎng)沙、外拓
1、營(yíng)銷活動(dòng)的核心：把握人性五大特點(diǎn)
2、活動(dòng)營(yíng)銷原理：創(chuàng)造事件、掌握事件--創(chuàng)造回憶的事件法
3、營(yíng)銷活動(dòng)分類：微沙、網(wǎng)沙、外拓
 A、微沙：舉辦時(shí)機(jī)、物品準(zhǔn)備、人員訓(xùn)練、沙龍流程、內(nèi)容制作；
 B、網(wǎng)沙：活動(dòng)前、活動(dòng)中、活動(dòng)后策劃、組織、現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷、會(huì)后追蹤；
 C、外拓：片區(qū)、渠道、社團(tuán)、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷。
4、不同類型客群保險(xiǎn)沙龍?jiān)O(shè)計(jì)
（二）活動(dòng)營(yíng)銷督導(dǎo)—追蹤大于激勵(lì)
1、物質(zhì)性激勵(lì)的持久性；
2、差異化管理；
3、追蹤方式：網(wǎng)點(diǎn)早夕會(huì)經(jīng)營(yíng)、溝通面談，業(yè)務(wù)技能輔導(dǎo)、電話追蹤、領(lǐng)導(dǎo)陪防追蹤、短信平臺(tái)追蹤、方案入圍進(jìn)度追蹤、會(huì)議分析、檢查誤差
期繳保險(xiǎn)重要營(yíng)銷模式——電話營(yíng)銷
（一）電話營(yíng)銷之邀約
a)可邀約的客戶
訓(xùn)練：電邀客戶
b)邀約的技巧 
訓(xùn)練：電話約見客戶的理由 
（二）電話營(yíng)銷之溝通
c)切入主題前的方法
訓(xùn)練：新華期繳切入話題設(shè)計(jì)
d)激發(fā)需求的方法 
e)產(chǎn)品展示的要點(diǎn)