| 主講老師： | 何偉 |  |
| 課時(shí)安排： | 1天/6小時(shí) | |
| 學(xué)習(xí)費(fèi)用： | 面議 | |
| 課程預(yù)約： | 隋老師  (微信同號(hào)) |
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| 課程簡(jiǎn)介： | 營(yíng)銷是一門涉及廣泛且充滿創(chuàng)意的學(xué)科，它涵蓋了產(chǎn)品推廣、品牌塑造、市場(chǎng)分析等多個(gè)方面。優(yōu)秀的營(yíng)銷不僅能夠提升產(chǎn)品或服務(wù)的知名度，還能深度挖掘潛在消費(fèi)者需求，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)銷售業(yè)績(jī)的持續(xù)增長(zhǎng)。 在營(yíng)銷過(guò)程中，需要綜合運(yùn)用各種策略和方法，如市場(chǎng)調(diào)研、廣告宣傳、促銷活動(dòng)等，以吸引并留住目標(biāo)消費(fèi)者。同時(shí)，營(yíng)銷人員還需密切關(guān)注市場(chǎng)動(dòng)態(tài)和消費(fèi)者反饋，以便及時(shí)調(diào)整營(yíng)銷策略，確保營(yíng)銷活動(dòng)的有效性和針對(duì)性。 總之，營(yíng)銷是企業(yè)在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中取得優(yōu)勢(shì)的重要手段，它要求營(yíng)銷人員具備敏銳的市場(chǎng)洞察力和創(chuàng)新的思維能力，以不斷 | |
| 內(nèi)訓(xùn)課程分類： | 綜合管理 | 人力資源 | 市場(chǎng)營(yíng)銷 | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績(jī)效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵(lì) | 生產(chǎn)管理 | 采購(gòu)物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢(shì)發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營(yíng) | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤模擬 | 國(guó)企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國(guó)學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長(zhǎng)培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
| 更新時(shí)間： | 2024-06-17 15:56 |
對(duì)象：從事技術(shù)產(chǎn)品、針對(duì)企業(yè)客戶、需要您提供更好的解決方案的銷售人員
課程介紹：
如果您正從事解決方案、技術(shù)產(chǎn)品銷售，并且也接觸過(guò)SPIN銷售技巧，您可能會(huì)有這樣的疑問(wèn)：如何在實(shí)踐中提高？ 本課程——《SPIN銷售實(shí)戰(zhàn)》將回答以下問(wèn)題：
l 如何發(fā)現(xiàn)并鎖定客戶的關(guān)鍵需求？
l 客戶真正的需求與他的難點(diǎn)問(wèn)題P有什么關(guān)系？
l 在什么情況下我們SPIN后的成交概率最高？
l 在現(xiàn)場(chǎng)，如何有效地SPIN，讓客戶更愿意回答我的問(wèn)題？
l 如何策劃SPIN，以引導(dǎo)客戶的決策者認(rèn)同我們？
l 如何為客戶找到真正能為他解決問(wèn)題的方案？
l 當(dāng)我們提供的產(chǎn)品/服務(wù)不能完全滿足客戶的要求時(shí)，該如何解釋，例如某些不如競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的方面？
l 從客戶的眼光看，我們銷售人員的價(jià)值，究竟來(lái)自于什么？
通過(guò)本課程您可以掌握與SPIN理論部分有較大不同的高級(jí)實(shí)戰(zhàn)技巧?？赡苷沁@一點(diǎn)，決定您在難度較大的大生意、客戶高度參與的銷售中的成與敗。
核心理念之一：不僅是銷售產(chǎn)品/服務(wù)，更是為客戶解決問(wèn)題。
核心理念之二：以客戶為中心，就是以客戶的問(wèn)題為中心。
（注：SPIN是由Huthwaite公司通過(guò)銷售實(shí)證研究，從多個(gè)知名企業(yè)中成功的銷售員35000個(gè)銷售拜訪案例中，總結(jié)出針對(duì)大客戶銷售的一些有效的銷售方法，而逐漸發(fā)展成為SPIN的銷售模式。我們所熟知的施樂(lè)與IBM都是這項(xiàng)研究的贊助者。當(dāng)今SPIN的方法已被財(cái)富500強(qiáng)企業(yè)中的大多數(shù)，作為培養(yǎng)優(yōu)秀銷售人員的高級(jí)課程。）
內(nèi)容大綱：
第一部分 贏得復(fù)雜的銷售
1. 解開(kāi)兩個(gè)黑箱：采購(gòu)流程和銷售步驟
2. 兩大關(guān)鍵密鑰
3. 對(duì)基本技巧的質(zhì)疑和解疑
4. 技術(shù)產(chǎn)品銷售與普通銷售的差別
5. 客戶如何描述優(yōu)秀的顧問(wèn)式銷售人員？
第二部分 客戶的采購(gòu)決策循環(huán)
1. 正面需求與反面問(wèn)題
2. 客戶購(gòu)買決策的六大步驟
3. 采購(gòu)的三種方式… 決策過(guò)程各不同
第三部分 SPIN銷售初步
1． 客戶的三類問(wèn)題對(duì)應(yīng)兩種需求
2． 大生意與開(kāi)發(fā)客戶的明確需求
3． 用提問(wèn)而非說(shuō)來(lái)發(fā)現(xiàn)和開(kāi)發(fā)客戶的問(wèn)題和需求
4． 什么是價(jià)值百萬(wàn)的SPIN？：背景S、難點(diǎn)P、影響I與需求-利益問(wèn)題N
5． 為什么要SPIN？
第四部分 SPIN銷售進(jìn)階
1． 把握：S的高風(fēng)險(xiǎn)與低風(fēng)險(xiǎn)
2． 把握：P的高風(fēng)險(xiǎn)與低風(fēng)險(xiǎn)
3． 把握：I的高風(fēng)險(xiǎn)與低風(fēng)險(xiǎn)
4． 把握：N的高風(fēng)險(xiǎn)與低風(fēng)險(xiǎn)
5． SPIN與提問(wèn)的方式的關(guān)系——開(kāi)放好還是封閉好？主動(dòng)思考與被動(dòng)接受
第五部分 顧問(wèn)式銷售與SPIN
1. 關(guān)鍵是策劃SPIN
關(guān)鍵中的關(guān)鍵：如何發(fā)現(xiàn)難題？(討論)
1) 重新審視FAB與SPIN的關(guān)系：客戶的難題要與我們產(chǎn)品/公司的什么相關(guān)？
2) 為什么要理解客戶的業(yè)務(wù)目標(biāo)和現(xiàn)狀？
3) 重點(diǎn)關(guān)注客戶哪些方面的現(xiàn)狀？
4) 為什么要關(guān)注客戶內(nèi)外部變化？
5) 為什么要理解客戶的客戶？
6) 為什么要理解客戶的業(yè)務(wù)流程？
2. 重新理清銷售步驟中的技巧：SPIN與FAB的銜接
3. 基于客戶決策步驟的銷售
客戶的決策過(guò)程 銷售步驟 技巧
1. ）認(rèn)識(shí)問(wèn)題與需求 計(jì)劃準(zhǔn)備 制定提問(wèn)的SPIN 策略
2. ）分析并考慮解決 接觸探詢 核實(shí)背景S再試探難點(diǎn)P
3. ）設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn) 確定需求 沖擊影響I再確定需求-利益N
4. ）選擇評(píng)估 介紹說(shuō)服 建議方案的FAB與化解拒絕
5. ）購(gòu)買決定 達(dá)成交易 購(gòu)買信號(hào)，同意樓梯，善于沉默
6. ）實(shí)施評(píng)估 鞏固跟進(jìn) 構(gòu)筑關(guān)系的金字塔
結(jié)束語(yǔ) 銳化我們的能力
1. 如何在實(shí)踐中提高？
2. 培訓(xùn)結(jié)束后給您的建議
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