| 主講老師： | 蕭弘 |  |
| 課時(shí)安排： | 1天/6小時(shí) | |
| 學(xué)習(xí)費(fèi)用： | 面議 | |
| 課程預(yù)約： | 隋老師  (微信同號) |
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| 課程簡介： | 營銷是一門涉及廣泛且充滿創(chuàng)意的學(xué)科，它涵蓋了產(chǎn)品推廣、品牌塑造、市場分析等多個(gè)方面。優(yōu)秀的營銷不僅能夠提升產(chǎn)品或服務(wù)的知名度，還能深度挖掘潛在消費(fèi)者需求，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)銷售業(yè)績的持續(xù)增長。 在營銷過程中，需要綜合運(yùn)用各種策略和方法，如市場調(diào)研、廣告宣傳、促銷活動(dòng)等，以吸引并留住目標(biāo)消費(fèi)者。同時(shí)，營銷人員還需密切關(guān)注市場動(dòng)態(tài)和消費(fèi)者反饋，以便及時(shí)調(diào)整營銷策略，確保營銷活動(dòng)的有效性和針對性。 總之，營銷是企業(yè)在激烈的市場競爭中取得優(yōu)勢的重要手段，它要求營銷人員具備敏銳的市場洞察力和創(chuàng)新的思維能力，以不斷 | |
| 內(nèi)訓(xùn)課程分類： | 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵(lì) | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營 | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
| 更新時(shí)間： | 2024-06-17 16:11 |
【課程背景】
在日常銷售中，很多客戶經(jīng)理經(jīng)常會遇到如下問題和困惑：
l 有效商機(jī)不足
l 很難約到客戶，特別是高層
l 見客戶不知道說什么
l 把握不好客戶心理，不知道客戶在想什么
l 客戶總說沒需求、不需要我們的產(chǎn)品
l 客戶不著急，總立不了項(xiàng)，立了項(xiàng)也遲遲不決策
l 項(xiàng)目進(jìn)度緩慢，無法按計(jì)劃推進(jìn)
l 我們認(rèn)為方案很有價(jià)值，客戶卻不這么認(rèn)為，怎么樣才能讓客戶認(rèn)可我們的價(jià)值
l 如何清晰地告訴客戶我們的優(yōu)勢
l 如何控制項(xiàng)目進(jìn)程和客戶選擇標(biāo)準(zhǔn)，讓客戶跟著我們走
l 對手惡性競爭報(bào)低價(jià)怎么辦
l 客戶到底為什么買東西，依據(jù)什么做決策呢
l 怎么樣讓客戶看我不像個(gè)光想掙他們錢的銷售
l ……。
銷售的成功，是由銷售和客戶一次次面對面的有效拜訪構(gòu)成的，每次客戶拜訪決定了銷售策略的執(zhí)行、項(xiàng)目推進(jìn)效果和質(zhì)量。只有見面，彼此才會建立信任，只有建立信任，客戶才會購買。
客戶的購買是客戶自己做出決定的過程，客戶購買一定有他自己希望解決或達(dá)成的目的?？蛻糁魂P(guān)注他自己認(rèn)為重要的事情，而并不是產(chǎn)品或方案本身，更不是銷售人員種種套近乎的行為。
在客戶的采購過程中，誰忽略了客戶頭腦中的認(rèn)知和想法，誰就在和客戶進(jìn)行抗?fàn)帯?/span>
如果銷售人員無視客戶意識之中的真實(shí)想法，而一味地介紹自己的產(chǎn)品或公司，或自以為知道地判斷客戶的想法，那對客戶來講就是一種“采購權(quán)和選擇權(quán)的剝奪”，客戶會視為對他們的侵害。
一名出色的銷售，要學(xué)會抑制自己說話的沖動(dòng)、思考的沖動(dòng)、人性本能的沖動(dòng)，去迎合客戶的想法。所以，銷售不僅是一門行為學(xué)，更是一門邏輯學(xué)、心理學(xué)、語言學(xué)。
信任五環(huán)主要針對講述局勢分析和策略制定之后，如何在客戶拜訪中了解客戶的真實(shí)想法和客戶成共識、獲得客戶行動(dòng)承諾的銷售拜訪技巧類課程。“信任五環(huán)”主要是在拜訪過程中的“拜訪準(zhǔn)備、了解概念、呈現(xiàn)優(yōu)勢、獲得承諾、拜訪評估”等五個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)，這五環(huán)，環(huán)環(huán)相扣，步步緊逼，不僅深入體現(xiàn)和詮釋了以“客戶為中心”的營銷理念，全面總結(jié)了“關(guān)注客戶思維”的銷售技巧，更是對人性的一種思考。
【課程介紹】
《信任五環(huán)》是基于世界級專業(yè)營銷理論、結(jié)合國內(nèi)
具體實(shí)際而開發(fā)、 面向銷售人員專業(yè)技能的精品課程，
重點(diǎn)幫助銷售人員建立基于客戶業(yè)務(wù)需求及個(gè)人態(tài)度認(rèn)知
的溝通、與客戶共同制定方案、獲得客戶自發(fā)的行動(dòng)承諾
的專業(yè)能力。
課程覆蓋銷售行動(dòng)規(guī)劃、有效約見、了解概念、呈現(xiàn)
優(yōu)勢、獲得承諾、處理疑慮、總結(jié)評估，以及在整個(gè)過程如何積累客戶的信任等。
該課程不僅在深厚的心理學(xué)和意識思維邏輯學(xué)基礎(chǔ)上可以參透銷售本質(zhì)，更是一門簡潔實(shí)用、當(dāng)天就能輕松上手、付諸行動(dòng)就能立即見效的實(shí)用課程。
【課程目標(biāo)】
《信任五環(huán)》通過小說的形式，以主人公銷售員楊飛與客戶藍(lán)科公司、銷售新手小周與客戶飛達(dá)科貿(mào)的銷售拜訪過程，全程展現(xiàn)客戶的采購過程各銷售人員的銷售溝通過程中，以當(dāng)事人的視角親身經(jīng)歷、全景展現(xiàn)真實(shí)的銷售拜訪情境，深入淺出地闡述深?yuàn)W的心理學(xué)原理，運(yùn)用視頻展現(xiàn)和研討方式，分析當(dāng)事人的種種表現(xiàn)和客戶的不同反應(yīng)，帶給學(xué)員思考和啟發(fā)同時(shí)，可以學(xué)習(xí)借鑒實(shí)用的銷售技巧，了解如何贏得客戶信任，獲得銷售的成功。
通過錄像演示，生動(dòng)地展開一個(gè)個(gè)似曾相識的故事，經(jīng)過實(shí)戰(zhàn)動(dòng)作分解、關(guān)鍵環(huán)節(jié)演練我們幫助學(xué)員。高端理論與案例實(shí)戰(zhàn)相結(jié)合、親身感受超級溝通奧妙與精彩！
ü ü 本課程定位于銷售拜訪技巧類課程
ü ü 建立基于客戶認(rèn)知的溝通流程，用于個(gè)人及團(tuán)隊(duì)的銷售拜訪
ü ü 建立關(guān)注客戶感受的溝通習(xí)慣和思維方式
ü ü 提升經(jīng)營客戶時(shí)代專業(yè)化銷售和贏得客戶信任的能力
ü ü 同時(shí)本課程能夠統(tǒng)一銷售內(nèi)部溝通的共同語言、提升溝通效率
【課程目標(biāo)】銷售拜訪技巧類課程，建立基于客戶認(rèn)知溝通流程，用于個(gè)人及團(tuán)隊(duì)銷售拜訪
建立關(guān)注客戶感受的溝通習(xí)慣和思維方式，提升客戶經(jīng)理贏得客戶信任的能力
【課程對象】主要面向客戶經(jīng)理、銷售經(jīng)理、售前顧問、銷售總監(jiān)等；可也作為總經(jīng)理、專家、顧問、客服等崗位推薦課程。
【課程時(shí)間】2天1夜（16小時(shí)）
【課程大綱】
章節(jié) | 小節(jié)目標(biāo) | 知識要點(diǎn) |
課程導(dǎo)入 | 本節(jié)目標(biāo)： 匯總銷售困惑，引發(fā)學(xué)員思考、提出問題 | 認(rèn)知銷售 客戶行動(dòng)原理 |
第一章 拜訪準(zhǔn)備 | 本節(jié)目標(biāo)： 1、 闡述并列舉客戶的認(rèn)知和期望 2、 闡述行動(dòng)承諾并制定最佳與最小行動(dòng)承諾 3、 闡述有效商業(yè)理由并用PPP制定約見理由 | 客戶的概念 行動(dòng)承諾 |
第二章 提問 | 本節(jié)目標(biāo)： 1、 認(rèn)識提問內(nèi)容與形式的重要性 2、 制定未知信息清單 3、 應(yīng)用四類提問句式編寫四類問句 | 為什么要提問 應(yīng)該問哪些問題 提問要注意什么 |
第三章 傾聽 | 本節(jié)目標(biāo)： 1、 認(rèn)識有效提問和傾聽的重要性 2、 識別未傾聽的表現(xiàn) 3、 應(yīng)用傾聽技巧與黃金靜默技巧 | 如何有效傾聽 沉默是金 |
第四章 呈現(xiàn)優(yōu)勢 | 本節(jié)目標(biāo)： 1、 認(rèn)識差異優(yōu)勢在銷售中的重要性 2、 講述差異優(yōu)勢的定義和標(biāo)準(zhǔn) 3、 基于客戶概念制定差異優(yōu)勢清單 | 獨(dú)特差異優(yōu)勢 |
第五章 合作經(jīng)營 | 本節(jié)目標(biāo)： 1、 認(rèn)識并闡述傳統(tǒng)銷售與合作經(jīng)營的不同 2、 應(yīng)用SPAR句式呈現(xiàn)客戶應(yīng)用場景 3、 基于客戶概念和合作經(jīng)營流程制溝通表 | 知識點(diǎn)： 合作經(jīng)營 SPAR |
第六章 獲得承諾 | 本節(jié)目標(biāo)： 1、 應(yīng)用獲得客戶行動(dòng)承諾的承諾類問題 2、 闡述顧慮與反對，識別客戶有顧慮的表現(xiàn) 3、 應(yīng)用顧慮類問題和太極攜手處理客戶顧慮 | 知識點(diǎn)： 承諾與顧慮 太極推手 |
第七章 拜訪評估 | 本節(jié)目標(biāo)： 1、 通過問題清單評估拜訪效果 2、 闡述客戶信任與不信任的表現(xiàn) 3、 闡述贏得客戶信任的主要途徑和方法 | 知識點(diǎn)： 拜訪評估 信任的來源 |
第八章 總結(jié) | 本節(jié)目標(biāo)： 回顧總結(jié)本課知識要點(diǎn) | 總結(jié)知識要點(diǎn) |
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