經(jīng)銷商幫扶與管控

【課程大綱】

一、為什么要加大幫扶與管控力度

1、扶商階段對(duì)區(qū)域經(jīng)理的角色與能力變化要求

2、當(dāng)部分經(jīng)銷商幾場(chǎng)活動(dòng)逼走一批員工的爆破慢慢沒(méi)有用時(shí)，出路是什么

   實(shí)例分析：開(kāi)展幫扶管控的企業(yè)為什么業(yè)績(jī)大增

二、經(jīng)銷商幫扶落地三大注意事項(xiàng)

1、經(jīng)銷商對(duì)業(yè)績(jī)提升幫扶的3個(gè)認(rèn)知障礙

2、如何解決經(jīng)銷商對(duì)幫扶成功的信心問(wèn)題

3、如何讓幫扶工作起到立竿見(jiàn)影的作用

三、經(jīng)銷商幫扶落地實(shí)操第一關(guān)——分析診斷

區(qū)域經(jīng)理必會(huì)的6張終端診斷分析表與實(shí)戰(zhàn)演練過(guò)關(guān)

1、經(jīng)銷商運(yùn)營(yíng)分析診斷

2、門(mén)店及客源分析診斷

3、店效與人效分析診斷

4、產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力分析診斷

5、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析診斷

6、員工能力分析診斷

四、經(jīng)銷商幫扶落地實(shí)操第二關(guān)——經(jīng)銷商業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的頂層設(shè)計(jì)與系統(tǒng)搭建

幫扶經(jīng)銷商持續(xù)提升業(yè)績(jī)需要解決的六大問(wèn)題與每個(gè)環(huán)節(jié)的演練過(guò)關(guān)

1、 心要去哪——經(jīng)銷商戰(zhàn)略發(fā)展年度規(guī)劃與目標(biāo)管理

2、 路該怎么走——經(jīng)銷商營(yíng)銷策略與行動(dòng)計(jì)劃管理

3、 位需怎么設(shè)——經(jīng)銷商組織架構(gòu)與崗位職責(zé)設(shè)計(jì)

4、 事該怎么干——終端工作模塊、工作流程、工作標(biāo)準(zhǔn)建設(shè)

5、 人該怎么管——員工努力管理與心態(tài)管理等管理思維與方法的突破

6、 錢該怎么分——員工薪酬與激勵(lì)考核機(jī)制設(shè)計(jì)

五、經(jīng)銷商幫扶落地實(shí)操第三關(guān)——終端業(yè)績(jī)提升落地策劃

1、策劃的四大要點(diǎn)

關(guān)鍵點(diǎn)、切入點(diǎn)、支撐點(diǎn)、實(shí)施監(jiān)控點(diǎn)

2、終端集客模式策劃與創(chuàng)新

3、銷售與引導(dǎo)流程策劃與創(chuàng)新

4、銷售工具策劃與創(chuàng)新

5、銷售模式與話術(shù)策劃創(chuàng)新

6、產(chǎn)品價(jià)值感檔次感策劃與創(chuàng)新

7、區(qū)域市場(chǎng)品牌三度提升策劃與創(chuàng)新

8、 高績(jī)效促銷策劃與執(zhí)行

9、經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)打造三板斧

過(guò)關(guān)訓(xùn)練

六、經(jīng)銷商幫扶落地實(shí)操第四關(guān)——完善細(xì)節(jié)、形成執(zhí)行工具

1、形成流程與激勵(lì)機(jī)制

2、打造執(zhí)行工具與話術(shù)

3、量化與標(biāo)準(zhǔn)化

4、形成執(zhí)行手冊(cè)

七、經(jīng)銷商幫扶落地實(shí)操第五關(guān)——講解培訓(xùn)、人人過(guò)關(guān)

1、培訓(xùn)輔導(dǎo)流程設(shè)計(jì)

2、培訓(xùn)輔導(dǎo)的必備能力演練訓(xùn)練

A、主持與培訓(xùn)演說(shuō)能力

B、溝通與引導(dǎo)能力

C、輔導(dǎo)教練技術(shù)實(shí)戰(zhàn)技巧

3、全員過(guò)關(guān)的管控措施

演練過(guò)關(guān)

八、經(jīng)銷商幫扶落地實(shí)操第六關(guān)——推進(jìn)實(shí)施管控

1、領(lǐng)悟思維

2、緊抓套路

3、挑選重點(diǎn)工具話術(shù)

4、三次過(guò)關(guān)

5、區(qū)域?qū)Q

6、打散重組，形散神不散

九、經(jīng)銷商高效管控實(shí)操技巧

1、經(jīng)銷商思想管理

2、經(jīng)銷商目標(biāo)計(jì)劃管理

3、經(jīng)銷商資源管理

4、經(jīng)銷商業(yè)績(jī)管理

十、區(qū)域經(jīng)理幫扶工作標(biāo)準(zhǔn)化管理方法

1、事量管理

2、兩據(jù)管理