| 主講老師： | 王越 |  |
| 課時(shí)安排： | 1天/6小時(shí) | |
| 學(xué)習(xí)費(fèi)用： | 面議 | |
| 課程預(yù)約： | 隋老師  (微信同號) |
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| 課程簡介： | 營銷是驅(qū)動企業(yè)增長的核心動力，它涉及市場研究、產(chǎn)品推廣、品牌建設(shè)及客戶關(guān)系管理等多個(gè)方面。營銷團(tuán)隊(duì)通過精準(zhǔn)定位目標(biāo)市場，運(yùn)用創(chuàng)新的營銷策略和工具，與消費(fèi)者建立深度連接，傳遞品牌價(jià)值，激發(fā)購買欲望。同時(shí)，營銷也關(guān)注顧客反饋，持續(xù)優(yōu)化產(chǎn)品和服務(wù)，以滿足市場需求。營銷不僅是銷售的藝術(shù)，更是企業(yè)長期發(fā)展的戰(zhàn)略支撐。 | |
| 內(nèi)訓(xùn)課程分類： | 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營 | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
| 更新時(shí)間： | 2024-07-09 14:42 |
課程大綱：
第一部份、為什么要談判？
· 第一章、目標(biāo)與認(rèn)知的差異
o 第一節(jié)、雙方追求目標(biāo)的差異
§ 第一、賣方追求6大目標(biāo)
§ 第二、買方追求5大目標(biāo)
§ 第三、談判目標(biāo)等級
o 第二節(jié)、雙方的認(rèn)知差異
· 第二章、爭奪權(quán)力
o 第一節(jié)、一方比另一方強(qiáng)大，對方不知道
o 第二節(jié)、對方有弱點(diǎn)，我方不知道
§ 第一、買方的弱點(diǎn)分析
§ 第二、賣方的8個(gè)弱點(diǎn)
· 第三章、雙方成本
o 第一、直接成本-與對方有直接關(guān)系
o 第二、間接成本-與對方有間接關(guān)系
o 第三、沉沒成本-雙方不合作的損失
o 第四、風(fēng)險(xiǎn)分析-合作后可能的風(fēng)險(xiǎn)
o 第五、機(jī)會成本-不合作會有更好機(jī)會
第二部份、談判準(zhǔn)備
· 第一章、情報(bào)收集與分析
o 第一節(jié)、客戶價(jià)值分析
o 第二節(jié)、客戶陣營結(jié)構(gòu)分析
o 第三節(jié)、客戶需求情報(bào)
o 第四節(jié)、競爭者情報(bào)
· 第二章、談判程序安排
o 第一節(jié)、談判目標(biāo)設(shè)定
§ 第一、目標(biāo)設(shè)定要求
§ 第二、目標(biāo)設(shè)定標(biāo)準(zhǔn)
· 一、挑戰(zhàn)目標(biāo)
· 二、力爭目標(biāo)
· 三、必達(dá)目標(biāo)
o 第二節(jié)、談判議題順序
§ 第一、預(yù)測對方對的反應(yīng)
· 一、對方會如何抬高自己？
· 二、對方會如何進(jìn)攻我方？
§ 第二、出現(xiàn)分歧應(yīng)采取什么對策？
o 第三節(jié)、我方人員的安排
§ 第一、人員安排
· 一、分工
· 二、個(gè)性
· 三、層級
· 四、順序
§ 第二、暗號配合
§ 第三、證據(jù)清單準(zhǔn)備
第三部份、談判造勢
· 第一章、挑三撿四
o 第一、讓對方內(nèi)心恐懼、害怕，降低期望值
o 第二、為了讓你接受，對方會不斷地撒謊
§ 1、不給要的；
§ 2、給不要的；
§ 3、沒什么，要什么，而且要三次
§ 4、表現(xiàn)出既看不上，又想合作，掩蓋自己真實(shí)的意圖；
· 第二章、競品壓價(jià)
o 第一、對方強(qiáng)調(diào)另外一家公司比我們更好時(shí)
o 第二、對于競爭對手與客戶之間關(guān)系的態(tài)度
· 第三章、欲擒故縱
o 第一、為什么
§ 一、當(dāng)買方表現(xiàn)自己急于想買，賣方會表現(xiàn)可賣可不賣；
§ 二、當(dāng)賣方表現(xiàn)自己急于想賣，買方會表現(xiàn)可買可不買；
o 第二、目的
§ 一、讓對方害怕
§ 二、壓制對方胃口
§ 三、放長線，釣大魚
o 第三、如何讓對方相信
§ 一、制造假相
· 1、態(tài)度
· 2、進(jìn)度
§ 二、假信息
· 1、故意說反話
· 2、強(qiáng)調(diào)對方的利益
· 第四章、疲勞戰(zhàn)
o 第一、主要目的
o 第二、針對人群
o 第三、具體做法
§ 一、隱藏權(quán)力
§ 二、矛盾上交
§ 三、挫其銳氣
§ 四、投期所好
o 第四、應(yīng)對方式
· 第五章、黑白臉
o 第一、目的
§ 1、許多問題不是靠理性解決的，用威脅、暴力、權(quán)力等決定；
§ 2、把更大的權(quán)力留給“不露面的人”，可以從容拒絕對方；
o 第二、方法
o 第三、破解
· 第六章、哀兵法
o 第一、驚
o 第二、苦
o 第三、笨
o 第三、弱
o 第三、拉
· 第七章、畫大餅
o 一、客方誘惑
o 二、主方誘惑
第四部份、退讓的藝術(shù)
· 第一章、談判中的讓步
o 第一節(jié)、讓步的原因
§ 第一、滿足客戶公司降本要求
§ 第二、滿足客戶追求個(gè)人好處
§ 第三、采購出于保護(hù)自己
§ 第四、參與競爭與對抗
o 第二節(jié)、針對老客戶的守價(jià)
· 第二章、讓步的步驟
o 第一節(jié)、分幾次讓？
o 第二節(jié)、每次讓多少？
o 第三節(jié)、由誰讓？
o 第四節(jié)、讓給誰？
o 第五節(jié)、為什么讓步？
o 第六節(jié)、為什么不能再讓？
o 第七節(jié)、你希望對方做什么？
第五部份、僵局處理
· 第一章、僵局的形式與好處
o 第一節(jié)、僵局表現(xiàn)形式
o 第二節(jié)、僵局的好處
· 第二章、僵局的種類
o 第一節(jié)、雙方故意制造僵局
o 第二節(jié)、雙方認(rèn)知差異造成僵局
§ 第一、欲望差異
§ 第二、需求差異
§ 第三、溝通障礙
o 第三節(jié)、情緒導(dǎo)致的僵局
§ 第一、威脅
§ 第二、壓力
§ 第三、防衛(wèi)
· 第三章、打破僵局的方法
o 第一節(jié)、暫時(shí)休會；
o 第二節(jié)、更換主談；
o 第三節(jié)、以硬碰硬；
o 第四節(jié)、法律規(guī)則；
o 第五節(jié)、獎罰對方；
o 第六節(jié)、問題上交；
o 第七節(jié)、不道德做法
· 第四章、僵局處理原則
o 第一、語緩人自貴，不用惡言、怒言、矜言，忽視對手的評價(jià)；
o 第二、滿足對方自我表現(xiàn)的欲望，外表強(qiáng)硬，內(nèi)心渴望認(rèn)可。
o 第三、不要妖魔化對方
§ 一、表情與內(nèi)心不一致
§ 二、說的與做的不一致
§ 三、需求與要求不一致
§ 四、理想與現(xiàn)實(shí)不一致
§ 五、行為與實(shí)際不一致
第六部份、談判收尾
· 第一章、如何判斷談判是否成功
o 第一節(jié)、談判付出的成本
o 第二節(jié)、是否達(dá)成或接近目標(biāo)
§ 一、主觀價(jià)格與客觀價(jià)格
§ 二、絕對價(jià)格與相對價(jià)格
§ 三、消極價(jià)格與積極價(jià)格
o 第三節(jié)、談判結(jié)果跟預(yù)期比
o 第四節(jié)、談判中的人際關(guān)系
· 第二章、談判成功收場
o 第一節(jié)、表現(xiàn)不情愿的表情
o 第二節(jié)、提出讓對方下次彌補(bǔ)的要求
o 第三節(jié)、做好訂單確認(rèn)
o 第四節(jié)、做好情感補(bǔ)償
· 第三章、談判破裂處理
o 第一節(jié)、談判破裂的種類
o 第二節(jié)、提前設(shè)定止損點(diǎn)
o 第三節(jié)、做好備選方案
o 第四節(jié)、做好談判總結(jié)
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