雙贏銷售談判技巧

課程大綱：

第一部份、為什么要談判？

· 第一章、目標(biāo)與認(rèn)知的差異

o 第一節(jié)、雙方追求目標(biāo)的差異

§ 第一、賣方追求6大目標(biāo)

§ 第二、買方追求5大目標(biāo)

§ 第三、談判目標(biāo)等級(jí)

o 第二節(jié)、雙方的認(rèn)知差異

· 第二章、爭奪權(quán)力

o 第一節(jié)、一方比另一方強(qiáng)大，對(duì)方不知道

o 第二節(jié)、對(duì)方有弱點(diǎn)，我方不知道

§ 第一、買方的弱點(diǎn)分析

§ 第二、賣方的8個(gè)弱點(diǎn)

· 第三章、雙方成本

o 第一、直接成本-與對(duì)方有直接關(guān)系

o 第二、間接成本-與對(duì)方有間接關(guān)系

o 第三、沉沒成本-雙方不合作的損失

o 第四、風(fēng)險(xiǎn)分析-合作后可能的風(fēng)險(xiǎn)

o 第五、機(jī)會(huì)成本-不合作會(huì)有更好機(jī)會(huì)

第二部份、談判準(zhǔn)備

· 第一章、情報(bào)收集與分析

o 第一節(jié)、客戶價(jià)值分析

o 第二節(jié)、客戶陣營結(jié)構(gòu)分析

o 第三節(jié)、客戶需求情報(bào)

o 第四節(jié)、競爭者情報(bào)

· 第二章、談判程序安排

o 第一節(jié)、談判目標(biāo)設(shè)定

§ 第一、目標(biāo)設(shè)定要求

§ 第二、目標(biāo)設(shè)定標(biāo)準(zhǔn)

· 一、挑戰(zhàn)目標(biāo)

· 二、力爭目標(biāo)

· 三、必達(dá)目標(biāo)

o 第二節(jié)、談判議題順序

§ 第一、預(yù)測對(duì)方對(duì)的反應(yīng)

· 一、對(duì)方會(huì)如何抬高自己？

· 二、對(duì)方會(huì)如何進(jìn)攻我方？

§ 第二、出現(xiàn)分歧應(yīng)采取什么對(duì)策？

o 第三節(jié)、我方人員的安排

§ 第一、人員安排

· 一、分工

· 二、個(gè)性

· 三、層級(jí)

· 四、順序

§ 第二、暗號(hào)配合

§ 第三、證據(jù)清單準(zhǔn)備

第三部份、談判造勢

· 第一章、挑三撿四

o 第一、讓對(duì)方內(nèi)心恐懼、害怕，降低期望值

o 第二、為了讓你接受，對(duì)方會(huì)不斷地撒謊

§ 1、不給要的；

§ 2、給不要的；

§ 3、沒什么，要什么，而且要三次

§ 4、表現(xiàn)出既看不上，又想合作，掩蓋自己真實(shí)的意圖；

· 第二章、競品壓價(jià)

o 第一、對(duì)方強(qiáng)調(diào)另外一家公司比我們更好時(shí)

o 第二、對(duì)于競爭對(duì)手與客戶之間關(guān)系的態(tài)度

· 第三章、欲擒故縱

o 第一、為什么

§ 一、當(dāng)買方表現(xiàn)自己急于想買，賣方會(huì)表現(xiàn)可賣可不賣；

§ 二、當(dāng)賣方表現(xiàn)自己急于想賣，買方會(huì)表現(xiàn)可買可不買；

o 第二、目的

§ 一、讓對(duì)方害怕

§ 二、壓制對(duì)方胃口

§ 三、放長線，釣大魚

o 第三、如何讓對(duì)方相信

§ 一、制造假相

· 1、態(tài)度

· 2、進(jìn)度

§ 二、假信息

· 1、故意說反話

· 2、強(qiáng)調(diào)對(duì)方的利益

· 第四章、疲勞戰(zhàn)

o 第一、主要目的

o 第二、針對(duì)人群

o 第三、具體做法

§ 一、隱藏權(quán)力

§ 二、矛盾上交

§ 三、挫其銳氣

§ 四、投期所好

o 第四、應(yīng)對(duì)方式

· 第五章、黑白臉

o 第一、目的

§ 1、許多問題不是靠理性解決的，用威脅、暴力、權(quán)力等決定；

§ 2、把更大的權(quán)力留給“不露面的人”，可以從容拒絕對(duì)方；

o 第二、方法

o 第三、破解

· 第六章、哀兵法

o 第一、驚

o 第二、苦

o 第三、笨

o 第三、弱

o 第三、拉

· 第七章、畫大餅

o 一、客方誘惑

o 二、主方誘惑

第四部份、退讓的藝術(shù)

· 第一章、談判中的讓步

o 第一節(jié)、讓步的原因

§ 第一、滿足客戶公司降本要求

§ 第二、滿足客戶追求個(gè)人好處

§ 第三、采購出于保護(hù)自己

§ 第四、參與競爭與對(duì)抗

o 第二節(jié)、針對(duì)老客戶的守價(jià)

· 第二章、讓步的步驟

o 第一節(jié)、分幾次讓？

o 第二節(jié)、每次讓多少？

o 第三節(jié)、由誰讓？

o 第四節(jié)、讓給誰？

o 第五節(jié)、為什么讓步？

o 第六節(jié)、為什么不能再讓？

o 第七節(jié)、你希望對(duì)方做什么？

第五部份、僵局處理

· 第一章、僵局的形式與好處

o 第一節(jié)、僵局表現(xiàn)形式

o 第二節(jié)、僵局的好處

· 第二章、僵局的種類

o 第一節(jié)、雙方故意制造僵局

o 第二節(jié)、雙方認(rèn)知差異造成僵局

§ 第一、欲望差異

§ 第二、需求差異

§ 第三、溝通障礙

o 第三節(jié)、情緒導(dǎo)致的僵局

§ 第一、威脅

§ 第二、壓力

§ 第三、防衛(wèi)

· 第三章、打破僵局的方法

o 第一節(jié)、暫時(shí)休會(huì)；

o 第二節(jié)、更換主談；

o 第三節(jié)、以硬碰硬；

o 第四節(jié)、法律規(guī)則；

o 第五節(jié)、獎(jiǎng)罰對(duì)方；

o 第六節(jié)、問題上交；

o 第七節(jié)、不道德做法

· 第四章、僵局處理原則

o 第一、語緩人自貴，不用惡言、怒言、矜言，忽視對(duì)手的評(píng)價(jià)；

o 第二、滿足對(duì)方自我表現(xiàn)的欲望，外表強(qiáng)硬，內(nèi)心渴望認(rèn)可。

o 第三、不要妖魔化對(duì)方

§ 一、表情與內(nèi)心不一致

§ 二、說的與做的不一致

§ 三、需求與要求不一致

§ 四、理想與現(xiàn)實(shí)不一致

§ 五、行為與實(shí)際不一致

第六部份、談判收尾

· 第一章、如何判斷談判是否成功

o 第一節(jié)、談判付出的成本

o 第二節(jié)、是否達(dá)成或接近目標(biāo)

§ 一、主觀價(jià)格與客觀價(jià)格

§ 二、絕對(duì)價(jià)格與相對(duì)價(jià)格

§ 三、消極價(jià)格與積極價(jià)格

o 第三節(jié)、談判結(jié)果跟預(yù)期比

o 第四節(jié)、談判中的人際關(guān)系

· 第二章、談判成功收?qǐng)?/span>

o 第一節(jié)、表現(xiàn)不情愿的表情

o 第二節(jié)、提出讓對(duì)方下次彌補(bǔ)的要求

o 第三節(jié)、做好訂單確認(rèn)

o 第四節(jié)、做好情感補(bǔ)償

· 第三章、談判破裂處理

o 第一節(jié)、談判破裂的種類

o 第二節(jié)、提前設(shè)定止損點(diǎn)

o 第三節(jié)、做好備選方案

o 第四節(jié)、做好談判總結(jié)