| 主講老師： | 王越 |  |
| 課時安排： | 1天/6小時 | |
| 學(xué)習(xí)費用： | 面議 | |
| 課程預(yù)約： | 隋老師  (微信同號) |
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| 課程簡介： | 營銷是驅(qū)動企業(yè)增長的核心動力，它涉及市場研究、產(chǎn)品推廣、品牌建設(shè)及客戶關(guān)系管理等多個方面。營銷團(tuán)隊通過精準(zhǔn)定位目標(biāo)市場，運用創(chuàng)新的營銷策略和工具，與消費者建立深度連接，傳遞品牌價值，激發(fā)購買欲望。同時，營銷也關(guān)注顧客反饋，持續(xù)優(yōu)化產(chǎn)品和服務(wù)，以滿足市場需求。營銷不僅是銷售的藝術(shù)，更是企業(yè)長期發(fā)展的戰(zhàn)略支撐。 | |
| 內(nèi)訓(xùn)課程分類： | 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運營 | 法律風(fēng)險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
| 更新時間： | 2024-07-09 14:42 |
課程大綱：
· 第一章、對門店的重新認(rèn)知
o 第一節(jié)、通過門店銷售，而不是銷售給門店；
§ 第一、購買門店的分銷服務(wù)
· 一、本質(zhì)是借門店的資金、客情關(guān)系、人才、展示、便捷、服務(wù)
· 二、門店數(shù)量決定銷售量
· 三、門店質(zhì)量決定銷售利潤
§ 第二、核心功能是易賣，讓門店看到“錢途”
· 一、本產(chǎn)品能賺錢；
· 二、維護(hù)門店老客戶
· 三、鍛煉門店團(tuán)隊
§ 第三、門店的數(shù)量要合適；
o 第二節(jié)、門店定位要匹配；
§ 第一、關(guān)注消費者是否通過該門店購買本產(chǎn)品
§ 第二、確保門店的有效性、穩(wěn)定性
§ 第三、關(guān)于選門店的問題
· 一、區(qū)域性特征匹配；
· 二、消費者需求差異性匹配；
· 三、門店位置個性化匹配；
· 四、價格帶的匹配；
· 五、競爭對手因素；
o 第三節(jié)、不良廠家將被淘汰
§ 第一、甩手掌柜型
§ 第二、只會埋怨型
§ 第三、靠天吃飯型
§ 第四、拖拖拉拉型
· 第二章、對市場的重新認(rèn)識
o 第一節(jié)、避實擊虛
§ 一、任何公司只有相對優(yōu)勢，大而全的市場戰(zhàn)略，顧此失彼，導(dǎo)致全線潰敗；
§ 二、選擇其忽視、不愿做、不會全力做的為“戰(zhàn)場”。
o 第二節(jié)、局部優(yōu)勢
§ 第一、堅持“單位空間內(nèi)高兵力比”原則
§ 第二、先做“事”，后做“市”，再做“勢”
§ 第三、不同商圈、消費者的需求不能統(tǒng)一化；
o 第三節(jié)、商圈分類
· 第三章、門店目前存在的問題分析與引導(dǎo)
o 第一節(jié)、獲客難
o 第二節(jié)、引流難
o 第三節(jié)、鎖客難
o 第四節(jié)、財留難
o 第五節(jié)、復(fù)購難
§ 第一、如何讓客戶持續(xù)消費？
§ 第二、如何提高客優(yōu)量
o 第六節(jié)、裂變難
o 第七節(jié)、截流難
o 第八節(jié)、客價難
§ 第一、客單價
§ 第二、消費者分類
· 一、核心消費者
· 二、基本消費者
· 三、潛在消費者
· 四、很多銷售人員沒有增值
o 第九節(jié)、品價難
§ 第一、品單價（銷售額/銷售量）
§ 第二、動銷率（成交品種量/總品種量）
· 一、正常商品結(jié)構(gòu)
· 二、異常商品結(jié)構(gòu)
· 三、商品結(jié)構(gòu)分析
o 1、吸客產(chǎn)品
o 2、走量產(chǎn)品
o 3、利潤產(chǎn)品
o 4、輔銷產(chǎn)品
o 5、替換產(chǎn)品
o 6、留客產(chǎn)品
o 7、試水產(chǎn)品
o 8、制衡產(chǎn)品
o 9、費用型產(chǎn)品
o 10、季節(jié)型產(chǎn)品
o 11、淘汰型產(chǎn)品
o 12、暴利產(chǎn)品
· 四、滯銷率原因分析
o 1、季節(jié)性因素
o 2、員工原因
o 3、商品原因
o 4、其他原因
§ 第三、正價率（正價銷售額/零售總額）
o 第十節(jié)、不同門店生意現(xiàn)狀分析
§ 第一、不同門店的生意分類
o 生意不好的單體門店
o 生意好的單體門店
o 生意不好的連鎖門店
o 生意好的連鎖門店
§ 第二、不同門店問題解決
o 目前存在的問題
o 問題產(chǎn)生的原因
o 我方解決措施
o 常見疑問清單
o 客戶決策阻礙
o 阻礙解決措施
· 第四章、門店日常拜訪
o 第一節(jié)、清晰拜訪目的
§ 第一、愿意賣
§ 第二、賣得快
§ 第三、賣得多
§ 第四、賣得全
§ 第五、賣得久
§ 第六、放心賣
§ 第七、賣得好
§ 第八、賣得廣
o 第二節(jié)、不同門店的時間投入
§ 第一、空白店
§ 第二、目標(biāo)店
§ 第三、機會店
§ 第四、新品店
§ 第五、協(xié)議店
§ 第六、競爭店
§ 第七、鐵桿店
§ 第八、無效店
o 第三節(jié)、不同階段客戶跟進(jìn)
§ 第一、洽談未購買
§ 第二、洽談已購買
§ 第三、購買銷售中
§ 第四、購買后增量
§ 第五、重復(fù)購買時
§ 第六、購買多品種
o 第四節(jié)、對人員要求
§ 第一、憑什么能夠管理終端渠道
§ 第二、拜訪大終端對人員的要求
§ 第三、拜訪小終端對人員的要求
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