采購談判策略與談判技巧

《采購談判策略與談判技巧》課程大綱

（主講：吳誠 博士）

【課程背景】

隨著我國經(jīng)濟大國、制造大國、消費大國地位的確立，及供應(yīng)鏈管理技術(shù)的發(fā)展，如何建立有效的供應(yīng)商合作模式？如何管理供應(yīng)商？如何與供應(yīng)商有效溝通，提升商務(wù)談判水平？將使采購崗位面臨更多新的挑戰(zhàn)：

2  采購策略與流程，該如何搭建？如何提升采購業(yè)務(wù)組織的有效運營水平？

2  如何制定采購戰(zhàn)略&戰(zhàn)術(shù)？集中采購VS分散采購，該如何作出戰(zhàn)略選擇？

2  如何制定供應(yīng)商合作策略與模式，防范采購風(fēng)險？

2  如何開發(fā)、評估、選擇供應(yīng)商？如何效考核與激勵供應(yīng)商？

2  如何有效組織與管理采購商務(wù)談判，降低采購風(fēng)險，提采購效率？……

吳誠博士（曾任：華為，采購總監(jiān)、供應(yīng)鏈總監(jiān)；富士康，供應(yīng)鏈高層領(lǐng)導(dǎo)；康佳集團,副總裁；現(xiàn)任：北京大學(xué)、清華大學(xué)、人民大學(xué)等高?？偛冒?特聘教授），將與您一起回顧“采購談判策略與談判技巧”的知識，一起分享知名企業(yè)的管理經(jīng)驗，一起分析成功與失敗的案例，一起探討不同行業(yè)、產(chǎn)品、服務(wù)的采購策略、供應(yīng)商管理策略與談判策略與技巧……

【培訓(xùn)對象】

采購經(jīng)理、項目經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理、工程經(jīng)理、質(zhì)量經(jīng)理、財務(wù)、法務(wù)、審計等工作人員。

【課程特點及受益】

    本次課程詳細介紹了采購組織管理、供應(yīng)商管理、供應(yīng)商談判策略與技巧，并結(jié)合中國企業(yè)的實際運營情況，融合教學(xué)、研究、實踐、實務(wù)為一體，能令越來越多的中國企業(yè)關(guān)注采購策略、供應(yīng)商關(guān)系分析與管理、供應(yīng)商談判策略的經(jīng)營戰(zhàn)略，并得以從中受益。

【授課方式與特點】

1.        豐富性與針對性。信息量大，專業(yè)性及針對性強，案例多，能結(jié)合企業(yè)所在行業(yè)特點與現(xiàn)狀，有針對性地制定大綱及培訓(xùn)；

2.        指導(dǎo)性與實用性。不作空洞無物的講解，能從企業(yè)職能、組織、流程上對企業(yè)進行優(yōu)、劣勢分析與判斷，提供改善意見與建議，現(xiàn)場研討具體工作問題；

3.        操作性與實效性。除了專業(yè)地進行講解，將現(xiàn)場分析、分享標(biāo)桿企業(yè)的做法，提供豐富具體的“管理流程、制度、工具模板”供學(xué)員參考、借鑒、落地；

4.        通俗易懂，參與性強。深入淺出，通俗易懂，專業(yè)問題通俗化，復(fù)雜問題簡單化，混亂問題標(biāo)準(zhǔn)化。不忽悠，不故弄玄虛。鼓勵提問質(zhì)疑，現(xiàn)場分析解答；

5.        氣氛活躍，妙趣橫生。因材施教，因人施教。適時、適度、適當(dāng)調(diào)節(jié)課堂氣氛，風(fēng)趣幽默，旁征博引，氣氛活躍，輕松愉快中完成課程。

【課程大綱】

第一部分：采購理念的變遷與供應(yīng)商管理體系的設(shè)計

1．采購理念與采購策略概述

◇ 傳統(tǒng)采購與現(xiàn)代采購理念的變遷

◇ 采購戰(zhàn)略分析、規(guī)劃與管理原則

◇ 集團化采購、集中采購、分散采購策略介紹

◇ 采購模式的創(chuàng)新：采購?fù)獍黒第三方采購\VMI\CMI\JMI\JIT\HUB\Milk-Run\糖果人……

2．如何界定采購業(yè)務(wù)的職能？

◇ 采購組織\流程\制度的建立與保證

◇ 采購業(yè)務(wù)績效的衡量

◇ 采購管理戰(zhàn)略分析

◇ 采購配額管理與供應(yīng)商激勵管理……

3．采購流程的設(shè)計

◇ 流程1、管理產(chǎn)品技術(shù)需求－－確定新物料選用

◇ 流程2、甄別與評定供應(yīng)商資格 

◇ 流程3、選擇合格供應(yīng)商及簽訂合同

◇ 流程4、執(zhí)行采購

◇ 流程5、供應(yīng)商績效管理流程（QCDS…）

◇ 流程6、供應(yīng)商選擇方式及因素……

4．供應(yīng)商開發(fā)流程的設(shè)計原則

◇ 新供應(yīng)商、新材料的選用確認流程

◇ 供應(yīng)商資格甄別與評定流程 

◇ 合格供應(yīng)商合同體系與簽訂流程

◇ 高效、靈活、安全的供應(yīng)策略、模式與流程設(shè)計……

5．供應(yīng)商體系管理的原則與目標(biāo)設(shè)計

◇   獲得符合企業(yè)質(zhì)量和數(shù)量要求的產(chǎn)品或服務(wù)

◇   以最低的成本獲得產(chǎn)品或服務(wù)

◇   確保供應(yīng)商提供最優(yōu)的服務(wù)和及時的送貨

◇   發(fā)展和維持良好的供應(yīng)商關(guān)系

◇   開發(fā)與儲備潛在的供應(yīng)商……

n  案例：系列通訊、計算機、電器標(biāo)桿企業(yè)采購組織、流程及運作模式的介紹與對比分析；

第二部分：供應(yīng)商的開發(fā)、評估與溝通管理

1．供應(yīng)商開發(fā)與評估概述

◇ 供應(yīng)商開發(fā)與評估的原則

◇ 供應(yīng)商資格認證體系的建立

◇ 供應(yīng)商評估體系介紹

2．采購渠道分析與拓展

◇ 傳統(tǒng)采購與現(xiàn)代企業(yè)采購渠道分析

◇ 互聯(lián)網(wǎng)時代采購渠道分析

ü  電商采購渠道

ü  一攬子采購訂單與JIT供貨

ü  長單采購\VMI\CMI\JMI\JIT采購

ü  OEM\ODM 采購\第三方采購……

3．供應(yīng)商開發(fā)與評估的主要步驟

◇ 采購項目的分類

◇ 搜集廠商資料

◇ 供應(yīng)商調(diào)查

◇ 供應(yīng)商評估

◇ 送樣和小批量試驗

◇ 價格評估\篩選……

4．供應(yīng)商開發(fā)與評估辦法

◇ 供應(yīng)商開發(fā)與評估的具體方法與措施

◇ 建立分析機制與績效標(biāo)準(zhǔn)

◇ 合作伙伴關(guān)系的選擇標(biāo)準(zhǔn)與管理

◇ 進行供應(yīng)商評估的“三階九步法”

5．供應(yīng)商資質(zhì)與能力評估細則與過程

◇ 供應(yīng)商開發(fā)與評估的工具介紹

◇ 技術(shù)及質(zhì)量體系審核評估項目及要求

◇ 商務(wù)風(fēng)險體系審核評估項目及要求……

6．如何戰(zhàn)略性地選擇供應(yīng)商？

◇ 如何建立戰(zhàn)略供應(yīng)商選擇標(biāo)準(zhǔn)？

◇ 對單一供應(yīng)商的選擇

◇ 對合作性供應(yīng)商的選擇

◇ 對伙伴性供應(yīng)商的選擇

◇ 對競爭性供應(yīng)商的選擇……

n  案例：“華為”“三階九步”法的供應(yīng)商評估體系介紹；

n  案例：系列標(biāo)桿企業(yè)供應(yīng)商評估文件體系及模板分享；

第三部分：品類差異化的采購策略與供應(yīng)商溝通管理

1.   采購戰(zhàn)略分析與制定

◇ 策略1：“WIN-WIN”

◇ 策略2：與重要供應(yīng)商建立策略合作伙伴關(guān)系

◇ 策略3：采取多種采購方式，并與供應(yīng)商共享采購預(yù)測

◇ 策略4：第三方采購與外包

◇ 策略5：電子商務(wù)采購與招標(biāo)采購……

2.   品類差異化的供應(yīng)風(fēng)險評估與合作策略分析&制定

◇ 戰(zhàn)術(shù)1：一般性物資的風(fēng)險評估與合作策略分析&制定

◇ 戰(zhàn)術(shù)2：低附加值物資的的風(fēng)險評估與合作策略分析&制定

◇ 戰(zhàn)術(shù)3：高技術(shù)物資的的風(fēng)險評估與合作策略分析&制定

◇ 戰(zhàn)術(shù)4：壟斷及準(zhǔn)壟斷物資的的風(fēng)險評估與合作策略分析&制定

◇ 戰(zhàn)術(shù)5：價格頻繁波動物資的的風(fēng)險評估與合作策略分析&制定

◇ 戰(zhàn)術(shù)6：配套物資的的風(fēng)險評估與合作策略分析&制定

◇ 戰(zhàn)術(shù)7：服務(wù)類的的風(fēng)險評估與合作策略分析&制定

◇ 戰(zhàn)術(shù)8：工程類物資的風(fēng)險評估與合作策略分析&制定

◇ 戰(zhàn)術(shù)9：設(shè)備類物資的風(fēng)險評估與合作策略分析&制定

◇ 戰(zhàn)術(shù)10：備品備件類產(chǎn)品的風(fēng)險評估與合作策略分析&制定……

3.   合作模式的分析與風(fēng)險評估

◇  標(biāo)準(zhǔn)訂單的合作模式評估

◇  一攬子訂單的合作模式評估

◇  VMI\Milk-Run\JIT的合作模式評估

◇  訂貨點法\MRP方法的合作模式評估

◇  “糖果人”的合作模式評估

◇  第三方采購\OEM\ODM采購的合作模式評估……

4.   如何戰(zhàn)略性地選擇供應(yīng)商？

◇ 對單一供應(yīng)商的選擇

◇ 對合作性供應(yīng)商的選擇

◇ 對伙伴性供應(yīng)商的選擇

◇ 對競爭性供應(yīng)商的選擇？……

n  案例：“海爾”供應(yīng)商管理體系及模板介紹；

第四部分：供應(yīng)商關(guān)系差異化的采購策略與供應(yīng)商溝通管理

1.   供應(yīng)商管理的原則與目標(biāo)設(shè)計

◇   獲得符合企業(yè)質(zhì)量和數(shù)量要求的產(chǎn)品或服務(wù)

◇   以最低的成本獲得產(chǎn)品或服務(wù)

◇   確保供應(yīng)商提供最優(yōu)的服務(wù)和及時的送貨

◇   發(fā)展和維持良好的供應(yīng)商關(guān)系

◇   開發(fā)與儲備潛在的供應(yīng)商……

◇   供應(yīng)商績效體系的設(shè)計與發(fā)展

2.   供應(yīng)商關(guān)系分析、定位、維護與管理策略（SRM）

◇   傳統(tǒng)的供應(yīng)商關(guān)系管理方法

◇   現(xiàn)代供應(yīng)商關(guān)系管理策略與風(fēng)險控制

üSRM1：供應(yīng)商關(guān)系圖譜管理策略分析與風(fēng)險控制

üSRM2：供應(yīng)定位模型管理策略分析與風(fēng)險控制

üSRM3：供應(yīng)商感知模型管理策略分析與風(fēng)險控制

üSRM4：供應(yīng)商能力模型管理策略分析與風(fēng)險控制

üSRM5：買方占優(yōu)勢的管理策略與風(fēng)險控制

üSRM6：賣方占優(yōu)勢的管理策略與風(fēng)險控制

üSRM7：均勢的管理策略與風(fēng)險控制……

3.   供應(yīng)商績效評估體系與配額管理、淘汰管理及黑名單管理

◇   如何對供應(yīng)商績效進行綜合考評？

ü  QCT

ü  QCDS

ü  TQRDC

ü  5R……

◇   計劃交付率

◇   成本優(yōu)勢

◇   材料合格率（PPM）

◇   批次合格率

◇   整體配合度與服務(wù)水平 ……

4.   供應(yīng)商輔導(dǎo)、培訓(xùn)與“正向”、“負向”激勵技術(shù)

◇   供應(yīng)商的培養(yǎng)、輔導(dǎo)與能力提升

◇   供應(yīng)商績效評估與訂單比例分配

◇   供應(yīng)商“正向”&“負向”激勵技巧

◇   如何對供應(yīng)商進行評級管理？

◇   如何按績效與等級分配訂單？

◇   淘汰與黑名單制度的管理理念、原則與實施策略……

n  案例：八種供應(yīng)商關(guān)系管理模型（SRM）及對應(yīng)采購策略分析。

n  案例：系列標(biāo)桿企業(yè)供應(yīng)商績效評估策略分析與模板分享。

第五部分：采購談判與心理分析---（優(yōu)秀的談判心理與素質(zhì)，是談判成功的關(guān)鍵！）

1. 采購商務(wù)管理崗位專業(yè)與素質(zhì)模型分析

◇   個人素質(zhì)模型分析

◇   工作能力模型分析

◇   業(yè)務(wù)能力模型分析

◇   采購職業(yè)的素質(zhì)要求與訓(xùn)練

2. 談判者的心理分析

◇ 談判者感情的表現(xiàn)

◇ 如何面對不同性格氣質(zhì)的談判對象：（膽汁質(zhì)、多血質(zhì)、粘液質(zhì)、抑郁質(zhì)）

◇ 從文化差異分析談判者心理

◇ 一流談判者的十種性格特征分析

3. 如何培訓(xùn)采購談判的心理素質(zhì)與能力

◇ 談判人員必備的心理素質(zhì)分析

◇ 如何揣摩談判對手心理，實施心理誘導(dǎo)

◇ 如何營造營造談判氛圍，把握時機

◇ 商務(wù)談判人員必備的能力分析

◇ 正確運用商務(wù)談判的感覺和知覺（第一印象、暈輪效應(yīng)、先入為主、刻板……）

◇ 商務(wù)談判情緒的調(diào)控

◇ 談判的情緒對策與反應(yīng)

n  案例：談判心理測試與分析；

第六部分：采購談判前的需求分析與準(zhǔn)備---（凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢?。?/span>

1. 采購談判的需求分析資料搜集

◇ 了解產(chǎn)品和服務(wù)

◇ 買方的議價能力

◇ 賣方的議價能力

◇ 充分的成本和價格分析

◇ 了解賣方

◇ 文化差異

2. 談判人員的準(zhǔn)備

◇ 采購談判隊伍的規(guī)模

◇ 采購談判人員應(yīng)具備的素質(zhì)

◇ 談判人員的配備

◇ 談判人員的分工和合作

3. 情報的搜集和篩選

◇ 決定談判實力對比的因素

◇ 信息情報搜集的主要內(nèi)容

◇ 信息情報搜集的方法和途徑

◇ 信息情報的整理和篩選

4. 采購談判計劃的制定

◇ 確定談判目標(biāo)

◇ 確談判的地點和時間

◇ 確定談判的議程和進度

◇ 制定談判的對策

5. 模擬談判

◇ 模擬談判的作用

◇ 模擬談判的方法

◇ 全景模擬法

◇ 討論會模擬法

◇ 列表模擬法

n  案例：華為采購崗位工作理念與談判流程經(jīng)驗介紹；

第七部分：采購談判戰(zhàn)略---（制定戰(zhàn)略，運籌帷幄，決勝千里?。?/span>

1.        買方占優(yōu)勢的采購談判戰(zhàn)略

◇ 先苦后甜

◇ 規(guī)定期限

◇ 最后出價

◇ 借勢發(fā)力

◇ 化整為零……

2.        賣方占優(yōu)勢的采購談判戰(zhàn)略

◇ 吹毛求疵

◇ 先斬后奏

◇ 疲憊技巧

◇ 迂回與原廠采購

◇ 長期合作……

3.        均勢的采購談判策略

◇ 察言觀色策略

◇ 拋磚引玉策略

◇ 留有余地策略

◇ 避實就虛策略……

n  案例：如何基于“TQRDC：技術(shù)、質(zhì)量、響應(yīng)、交付、成本”的全角度來組織談判（研討）？

第八部分：采購談判戰(zhàn)術(shù)---（制定戰(zhàn)術(shù)，能征善戰(zhàn)，左右逢源?。?/span>

1.        針對談判對手的談判戰(zhàn)術(shù)

◇ 疲勞戰(zhàn)

◇ 沉默戰(zhàn)

◇ 擋箭牌

◇ 磨時間

◇ 激將法……

2.        針對談判條件的談判戰(zhàn)術(shù)

◇ 聲東擊西

◇ 空城計

◇ 吹毛求疵

◇ 貨比三家

◇ 最高預(yù)算……

3.        針對談判過程的談判戰(zhàn)術(shù)

◇ 試探性策略

◇ 處理性策略

◇ 綜合性策略……

n  案例：收集采購談判過程的疑問，現(xiàn)場組織演練、研討；

第九部分：采購談判技巧---（工欲善其事，必先利其器?。?/span>

1. 采購談判的禮儀

2. 采購談判的方式（郵件、電話、傳真…，如何有效溝通，并獲取足夠的信息？）

3. 信息的對稱與不對稱

4. 談判時機與節(jié)奏的控制技巧

5. 談判團隊角色的分工技巧

6. 讓步技巧（或稱，不作無條件的讓步）

7. 討價還價的技巧

8. 控制情緒技巧

9. 三十六計在采購談判的應(yīng)用技巧舉例

n  案例：挑選經(jīng)典案例，情景分析，現(xiàn)場研討。

n  案例：某集團采購崗位及組織考核體系介紹；