非生產(chǎn)物資（MRO）采購策略與運(yùn)營(yíng)管理

《非生產(chǎn)物資（MRO）采購策略與運(yùn)營(yíng)管理》大綱

（主講：吳誠(chéng)　博士）

【課程背景】

隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)、制造、消費(fèi)、網(wǎng)絡(luò)、電商大國(guó)地位的確立，企業(yè)如何更專注于核心業(yè)務(wù)，實(shí)現(xiàn)價(jià)值鏈上的競(jìng)爭(zhēng)？如何實(shí)現(xiàn)MRO采購管理？如何實(shí)現(xiàn)采購?fù)獍繉⒊蔀楹饬科髽I(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的重要指標(biāo)之一，時(shí)代再次對(duì)采購人員提出了更高的要求：

2  MRO采購策略與供應(yīng)商管理策略，該如何規(guī)劃與優(yōu)化？

2  采購成本控制，不再只是采購部門的責(zé)任，但采購的作用卻更加重要，為什么？

2  如何評(píng)估、選擇、輔導(dǎo)、管理供應(yīng)商，保持供應(yīng)鏈上的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)？

2  如何制定MRO采購計(jì)劃管理模式，防范項(xiàng)目庫存風(fēng)險(xiǎn)？……

吳誠(chéng)博士（曾任：華為，采購總監(jiān)、供應(yīng)鏈總監(jiān)；富士康，供應(yīng)鏈高層領(lǐng)導(dǎo)；康佳集團(tuán)，副總裁；現(xiàn)任：北京大學(xué)、清華大學(xué)、人民大學(xué)等高?？偛冒?特聘教授），將與您一起回顧MRO采購的相關(guān)知識(shí)，一起探討不同行業(yè)、不同業(yè)務(wù)、不同生命周期背景下的MRO采購策略與供應(yīng)商合作模式……

【培訓(xùn)對(duì)象】

PM、采購、計(jì)劃、行政、工程、生產(chǎn)、后勤、財(cái)務(wù)、審計(jì)、售后等，或與采購業(yè)務(wù)相關(guān)的人員。

【課程特點(diǎn)及受益】

本課程詳細(xì)介紹了MRO采購管理的基礎(chǔ)理論，核心框架及流程，結(jié)合中國(guó)企業(yè)的實(shí)際運(yùn)營(yíng)情況，融合教學(xué)、研究、實(shí)踐、實(shí)務(wù)為一體，能令越來越多的中國(guó)企業(yè)關(guān)注MRO管理的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略，并得以從中受益：

1.   了解MRO采購的特點(diǎn)及模式，掌握MRO物資采購體系建立與管理的方法；

2.   了解并掌握MRO物資采購的流程、戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)、工具及方法，并熟悉分析與運(yùn)用；

3.   了解并掌握預(yù)算及計(jì)劃模式下的MRO的計(jì)劃、采購、成本控制與談判技巧。

【授課方式與特點(diǎn)】

1.  豐富性與針對(duì)性。信息量大，專業(yè)性及針對(duì)性強(qiáng)，案例多，能結(jié)合企業(yè)所在行業(yè)特點(diǎn)與現(xiàn)狀，有針對(duì)性地制定大綱及培訓(xùn)；

2.  指導(dǎo)性與實(shí)用性。不作空洞無物的講解，能從企業(yè)職能、組織、流程上對(duì)企業(yè)進(jìn)行優(yōu)、劣勢(shì)分析與判斷，提供改善意見與建議，現(xiàn)場(chǎng)研討具體工作問題；

3.  操作性與實(shí)效性。除了專業(yè)地進(jìn)行講解，將現(xiàn)場(chǎng)分析、分享標(biāo)桿企業(yè)的做法，提供豐富具體的“管理流程、制度、工具模板”供學(xué)員參考、借鑒、落地；

4.  通俗易懂，參與性強(qiáng)。深入淺出，通俗易懂，專業(yè)問題通俗化，復(fù)雜問題簡(jiǎn)單化，混亂問題標(biāo)準(zhǔn)化。不忽悠，不故弄玄虛。鼓勵(lì)提問質(zhì)疑，現(xiàn)場(chǎng)分析解答；

5.  氣氛活躍，妙趣橫生。因材施教，因人施教。適時(shí)、適度、適當(dāng)調(diào)節(jié)課堂氣氛，風(fēng)趣幽默，旁征博引，氣氛活躍，輕松愉快中完成課程。

【課程大綱】

第一部分：MRO采購策略與運(yùn)營(yíng)流程概述

1．現(xiàn)代采購理念與采購管理概述

◇   生產(chǎn)物資與MRO采購的區(qū)別與聯(lián)系

◇   傳統(tǒng)采購理念與現(xiàn)代采購理念的區(qū)別與發(fā)展

◇   現(xiàn)代采購崗位必備素質(zhì)探討（《華為采購崗位工作理念》）

◇   生產(chǎn)采購、間接采購、項(xiàng)目采購、分散采購、集中采購、集團(tuán)采購模式介紹

◇   供應(yīng)商關(guān)系（SRM）維護(hù)與管理（如何實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略采購與供應(yīng)商合作伙伴）

◇   推式、拉式采購管理與庫存控制

◇   第三方采購（3PL）與快速反應(yīng)管理

◇   VMI\CMI\JMI技術(shù)

◇   Milk-Run\糖果人\JIT技術(shù)……

2．如何界定MRO采購業(yè)務(wù)的職能？

◇ MRO物資采購組織機(jī)構(gòu)的搭建

◇ MRO物資采購業(yè)務(wù)績(jī)效的衡量

◇ MRO物資采購流程與制度的建立與保證

◇ 戰(zhàn)略性地選擇供應(yīng)商

◇ 戰(zhàn)略采購管理……

◇ 采購風(fēng)險(xiǎn)管理機(jī)制的形成

◇ 供應(yīng)商關(guān)系管理與維護(hù)……

3．如何設(shè)計(jì)與優(yōu)化MRO采購流程？

◇ 流程1、物資申請(qǐng)與預(yù)算管理－－確定需求標(biāo)準(zhǔn)與規(guī)格

◇ 流程2、甄別與評(píng)定供應(yīng)商資格 

◇ 流程3、選擇合格供應(yīng)商及簽訂合同

◇ 流程4、執(zhí)行采購

◇ 流程5、供應(yīng)商績(jī)效管理流程（QCDS…）

◇ 流程6、供應(yīng)商選擇方式及因素……

4．MRO采購業(yè)務(wù)管理的重點(diǎn)業(yè)務(wù)探討

◇ 供應(yīng)商交期管理

◇ 供應(yīng)商品質(zhì)管理

◇ 供應(yīng)商成本管理

◇ 供應(yīng)商激勵(lì)管理

◇ 供應(yīng)商績(jī)效考評(píng)和管理……

5．MRO的集中采購與分散采購的戰(zhàn)略選擇

◇   分散采購\集中采購的優(yōu)劣勢(shì)分析

◇   如何選擇分散與集中的采購策略

◇   如何實(shí)現(xiàn)“集中采購、分散收貨、分別結(jié)算、各自使用”的采購模式？

◇   工程設(shè)備類物資\備品備件類物資的集中采購模式分析

◇   消耗類物資的集中采購模式分析……

n  案例：華為公司“MRO”采購組織架構(gòu)及職能劃分詳細(xì)介紹；

n  案例：某集團(tuán)公司采購體系與分工（生產(chǎn)、工程、行政、研發(fā)、中試等采購業(yè)務(wù)單元管理）；

n  案例：某知名制造企業(yè)全流程行政設(shè)備采購體系介紹。

第二部分：MRO供應(yīng)商資源開發(fā)、評(píng)估與選擇

1．MRO供應(yīng)商開發(fā)與評(píng)估概述

◇ 供應(yīng)商開發(fā)與評(píng)估的原則

◇ 供應(yīng)商資格認(rèn)證體系的建立

◇ 供應(yīng)商評(píng)估體系介紹

2．MRO供應(yīng)商渠道分析與拓展

◇ 傳統(tǒng)采購渠道分析

◇ 現(xiàn)代企業(yè)采購渠道分析

◇ 互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代采購渠道分析

ü  電商采購渠道

ü  一攬子采購訂單與JIT供貨

ü  長(zhǎng)單采購\VMI\CMI\JMI\JIT 采購

ü  OEM\ODM 采購\第三方采購……

3．MRO供應(yīng)商開發(fā)與評(píng)估的主要步驟

◇ 采購項(xiàng)目的分類

◇ 搜集廠商資料

◇ 供應(yīng)商調(diào)查

◇ 供應(yīng)商評(píng)估

◇ 送樣和小批量試驗(yàn)

◇ 價(jià)格評(píng)估

◇ 篩選……

4．MRO供應(yīng)商開發(fā)與評(píng)估辦法

◇ 供應(yīng)商開發(fā)與評(píng)估的具體方法與措施

◇ 建立分析機(jī)制與績(jī)效標(biāo)準(zhǔn)

◇ 合作伙伴關(guān)系的選擇標(biāo)準(zhǔn)與管理

◇ 進(jìn)行供應(yīng)商評(píng)估的“三階九步法”

5．MRO供應(yīng)商開發(fā)與評(píng)估的工具介紹

◇ 供應(yīng)商信用調(diào)查

◇ 供應(yīng)商問卷調(diào)查

◇ 供應(yīng)商實(shí)地評(píng)審(管理人員的綜合素質(zhì)\專業(yè)技術(shù)能力\設(shè)備先進(jìn)度\原材料供應(yīng)狀況\質(zhì)量控制能力\管理制度的規(guī)范程度\財(cái)務(wù)狀況…)

6．如何戰(zhàn)略性地選擇MRO供應(yīng)商？

◇ 供應(yīng)商選擇原則介紹

◇ 如何建立供應(yīng)商選擇標(biāo)準(zhǔn)？

◇ 對(duì)單一供應(yīng)商的選擇

◇ 對(duì)合作性供應(yīng)商的選擇

◇ 對(duì)伙伴性供應(yīng)商的選擇

◇ 對(duì)競(jìng)爭(zhēng)性供應(yīng)商的選擇

◇ 如何從QCT來選擇供應(yīng)商？……

n  案例：“歐普照明”MRO供應(yīng)商評(píng)估體系介紹；

n  案例：“美的”外包供應(yīng)商管理體系介紹；

第三部分：MRO物資品類差異化的采購策略與供應(yīng)風(fēng)險(xiǎn)管理

1.   品類差異化的供應(yīng)商風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估與采購策略分析&制定

◇ 戰(zhàn)術(shù)1：一般性物資的風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估與采購策略分析&制定

◇ 戰(zhàn)術(shù)2：低附加值物資的的風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估與采購策略分析&制定

◇ 戰(zhàn)術(shù)3：高技術(shù)物資的的風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估與采購策略分析&制定

◇ 戰(zhàn)術(shù)4：壟斷及準(zhǔn)壟斷物資的的風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估與采購策略分析&制定

◇ 戰(zhàn)術(shù)5：價(jià)格頻繁波動(dòng)物資的的風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估與采購策略分析&制定

◇ 戰(zhàn)術(shù)6：配套物資的的風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估與采購策略分析&制定

◇ 戰(zhàn)術(shù)7：服務(wù)類的的風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估與采購策略分析&制定

◇ 戰(zhàn)術(shù)8：工程類物資的風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估與采購策略分析&制定

◇ 戰(zhàn)術(shù)9：設(shè)備類物資的風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估與采購策略分析&制定

◇ 戰(zhàn)術(shù)10：備品備件類產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估與采購策略分析&制定……

2.   MRO采購模式的分析與風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估

◇  電子商務(wù)的合作模式評(píng)估

◇  標(biāo)準(zhǔn)訂單的合作模式評(píng)估

◇  一攬子訂單的合作模式評(píng)估

◇  VMI\JIT的合作模式評(píng)估

◇  訂貨點(diǎn)法的合作模式評(píng)估

◇  MRP法的合作模式評(píng)估

◇  Milk-Run法的合作模式評(píng)估

◇  “糖果人”法的合作模式評(píng)估

◇  第三方采購的合作模式評(píng)估

◇  OEM\ODM采購的合作模式評(píng)估

◇  電商采購的合作模式評(píng)估…………

3.   如何戰(zhàn)略性地選擇供應(yīng)商？

◇ 對(duì)單一供應(yīng)商的選擇

◇ 對(duì)合作性供應(yīng)商的選擇

◇ 對(duì)伙伴性供應(yīng)商的選擇

◇ 對(duì)競(jìng)爭(zhēng)性供應(yīng)商的選擇？……

n  案例：“中建”、“中車”等企業(yè)MRO采購戰(zhàn)略與采購模式分析；

n  案例：“第三方”工業(yè)品MRO采購平臺(tái)的選擇策略案例分析；

第四部分：MRO供應(yīng)商關(guān)系差異化的的采購策略與風(fēng)險(xiǎn)管理

1.   供應(yīng)商管理的原則與目標(biāo)設(shè)計(jì)

◇   獲得符合企業(yè)質(zhì)量和數(shù)量要求的產(chǎn)品或服務(wù)

◇   以最低的成本獲得產(chǎn)品或服務(wù)

◇   確保供應(yīng)商提供最優(yōu)的服務(wù)和及時(shí)的送貨

◇   發(fā)展和維持良好的供應(yīng)商關(guān)系

◇   開發(fā)與儲(chǔ)備潛在的供應(yīng)商……

◇   供應(yīng)商績(jī)效體系的設(shè)計(jì)與發(fā)展

2.   供應(yīng)商績(jī)效評(píng)估體系與配額管理、淘汰管理及黑名單管理

◇   如何對(duì)供應(yīng)商績(jī)效進(jìn)行綜合考評(píng)？

ü  QCT

ü  QCDS

ü  TQRDC

ü  5R……

◇   計(jì)劃交付率

◇   成本優(yōu)勢(shì)

◇   材料合格率（PPM）\批次合格率

◇   整體配合度與服務(wù)水平

◇   如何對(duì)供應(yīng)商進(jìn)行評(píng)級(jí)管理？如何按績(jī)效與等級(jí)分配訂單？

◇   淘汰與黑名單制度的管理理念、原則與實(shí)施策略 ……

3.   供應(yīng)商關(guān)系分析、定位及差異化的采購策略與供應(yīng)風(fēng)險(xiǎn)管理

◇   傳統(tǒng)的供應(yīng)商關(guān)系管理方法

◇   現(xiàn)代供應(yīng)商關(guān)系管理策略與風(fēng)險(xiǎn)控制

üSRM1：供應(yīng)商關(guān)系圖譜管理策略分析與風(fēng)險(xiǎn)控制

üSRM2：供應(yīng)定位模型管理策略分析與風(fēng)險(xiǎn)控制

üSRM3：供應(yīng)商感知模型管理策略分析與風(fēng)險(xiǎn)控制

üSRM4：供應(yīng)商能力模型管理策略分析與風(fēng)險(xiǎn)控制

üSRM5：買方占優(yōu)勢(shì)的管理策略與風(fēng)險(xiǎn)控制

üSRM6：賣方占優(yōu)勢(shì)的管理策略與風(fēng)險(xiǎn)控制

üSRM7：均勢(shì)的管理策略與風(fēng)險(xiǎn)控制……

4.   供應(yīng)商輔導(dǎo)、培訓(xùn)與“正向”、“負(fù)向”激勵(lì)技術(shù)

◇   供應(yīng)商的培養(yǎng)、輔導(dǎo)與能力提升

◇   供應(yīng)商績(jī)效評(píng)估與訂單比例分配

◇   供應(yīng)商“正向”&“負(fù)向”激勵(lì)技巧

◇   如何對(duì)供應(yīng)商績(jī)效進(jìn)行綜合考評(píng)？如何對(duì)供應(yīng)商進(jìn)行評(píng)級(jí)管理？

◇   如何按績(jī)效與等級(jí)分配訂單？……

n  案例：“電信、移動(dòng)”等通信運(yùn)營(yíng)商采購戰(zhàn)略與采購模式分析；

n  案例：八種供應(yīng)商關(guān)系管理模型（SRM）及對(duì)應(yīng)談判對(duì)策（經(jīng)典案例分析）。

第五部分：MRO物資供應(yīng)商報(bào)價(jià)、成本分析與總成本控制

1．供應(yīng)商成本結(jié)構(gòu)分析技術(shù)

◇ 如何分析供應(yīng)商產(chǎn)品成本？

◇ 如何分析供應(yīng)商生產(chǎn)成本？

◇ 如何分析供應(yīng)商材料成本？

◇ 如何界定固定成本與可變成本？

◇ 如何利用盈虧平衡的方法來分析成本？

2．影響項(xiàng)目采購總成本的主要因素分析

◇ 采購成本與目標(biāo)利潤(rùn)的關(guān)系

◇ 采購成本與項(xiàng)目批量的關(guān)系

◇ 采購成本與項(xiàng)目質(zhì)量的關(guān)系

◇ 采購成本與項(xiàng)目總成本的關(guān)系……

3．項(xiàng)目總成本控制的策略與集成控制機(jī)制

◇ 傳統(tǒng)的控制采購成本的方法介紹

◇ 如何通過項(xiàng)目設(shè)計(jì)控制來降低總成本？

◇ 如何通過項(xiàng)目性能控制來降低總成本？

◇ 如何通過項(xiàng)目質(zhì)量管理來降低總成本？

◇ 如何通過項(xiàng)目采購控制來降低總成本？

4．降低項(xiàng)目采購總成本的十大手法（系列經(jīng)典項(xiàng)目管理案例）

◇ VA/VE

◇ 目標(biāo)成本法

◇ 杠桿采購

◇ 價(jià)格與成本分析法

◇ 標(biāo)準(zhǔn)化與歸一化

◇ 長(zhǎng)單與一攬子訂單

◇ 電子采購與第三方采購……

5．其它常用的30余種降低采購總成本的方法介紹（系列案例分析與研討）

◇ 采購或外包的決擇

◇ 學(xué)習(xí)曲線法LEANING CURVE

◇ 產(chǎn)品生命周期成本法\總成本法TCO

◇ 供應(yīng)商先期參與（Early Supplierlnvolvement ESL）

◇ 作業(yè)成本導(dǎo)向法

◇ 折扣法\品質(zhì)分級(jí)法

◇ 一攬子\捆綁采購……

n  案例：“電信、移動(dòng)、廣電”項(xiàng)目及MRO采購管理經(jīng)驗(yàn)與案例分析；

n  案例：某標(biāo)桿企業(yè)如何通過“項(xiàng)目管理+目標(biāo)管理”實(shí)現(xiàn)整體成本下降（系列案例）？

第六部分：MRO采購預(yù)算、預(yù)測(cè)、計(jì)劃及庫存管理

1.   MRO的預(yù)算、預(yù)測(cè)與計(jì)劃管理策略介紹

◇    如何做好MRO物資的需求管理（預(yù)算、預(yù)測(cè)、計(jì)劃、訂單等）？

◇    制定MRO物資預(yù)測(cè)的原則與一般步驟

2.   MRO需求計(jì)劃制定方法

◇    一線人員意見法

◇    專家意見法（情景分析法、德爾菲法）

◇    市場(chǎng)測(cè)試法

◇    定量分析法

◇    基于計(jì)算機(jī)的物料計(jì)劃系統(tǒng)(MRP\MRPII\ERP\ERPII\DRP\DRPII…)

3.   MRO采購計(jì)劃制定方法

◇    一般計(jì)劃方法（歷史經(jīng)驗(yàn)值、項(xiàng)目決策法……）

◇    物料需求計(jì)劃（拉式計(jì)劃模式）

◇    訂貨點(diǎn)法（推式計(jì)劃模式，最小\最大庫存計(jì)劃方法）……

◇    如何管理與評(píng)估計(jì)劃變更？如何應(yīng)對(duì)計(jì)劃變更帶來的風(fēng)險(xiǎn)與成本損失？

◇    如何保證計(jì)劃的嚴(yán)肅性與靈活性（如何“鎖定”與有限“鎖定”）？

4.   MRO庫存控制方法與技巧

◇  定期\定量庫存控制

◇  經(jīng)濟(jì)訂貨批量

◇  庫存分類管理：

ü  ABC/2/8法則

ü  周轉(zhuǎn)庫存、緩沖庫存、安全庫存……

◇  產(chǎn)品預(yù)測(cè)準(zhǔn)確率的控制方法

◇  VMI、JIT、“糖果人“等模式……

5.   其它庫存控制方法與策略

ü  縮短提前期

ü  采購批量管理

ü  按經(jīng)濟(jì)批量訂購

ü  加強(qiáng)預(yù)測(cè)

ü  庫存物料標(biāo)準(zhǔn)化

ü  及時(shí)處理呆滯物料……

6.   如何做好庫存分析與監(jiān)控？

◇  庫存積壓資金的原因分析

◇  如何監(jiān)控與處理呆滯物料（處理的原則、要求、途經(jīng)…替代、消耗、變買……）

◇  在途物料的管理（供應(yīng)商在途、內(nèi)部轉(zhuǎn)倉、外部借料、發(fā)貨在途…）

◇  超期物料的管理\來料不良的監(jiān)控與管理

◇  呆壞帳的監(jiān)控與管理\RMA管理……

n  案例：備品備件需求預(yù)算、預(yù)測(cè)、計(jì)劃、訂單進(jìn)度協(xié)調(diào)體系與機(jī)制介紹；

n  案例：某知名機(jī)械設(shè)備生產(chǎn)企業(yè)工程設(shè)備、備品備件采購模式分享；

第七部分：MRO采購商務(wù)談判戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)與技巧

1.  商務(wù)談判前的準(zhǔn)備與團(tuán)隊(duì)管理

◇   采購商務(wù)談判所需要的能力與素質(zhì)模型分析

◇   采購談判的組織分工與團(tuán)隊(duì)管理

◇   采購談判的組織原則與紀(jì)律

◇   采購談判的資料搜集

◇   采購需求分析

◇   采購資源的市場(chǎng)分析

◇   潛在供應(yīng)商的情報(bào)分析

◇   團(tuán)隊(duì)模擬談判

2.  采購談判戰(zhàn)略管理

◇  買方占優(yōu)勢(shì)的采購談判戰(zhàn)略

◇  賣方占優(yōu)勢(shì)的采購談判戰(zhàn)略

◇  均勢(shì)的采購談判策略

3.  采購談判戰(zhàn)術(shù)管理

◇  針對(duì)談判對(duì)手的談判戰(zhàn)術(shù)

◇  針對(duì)談判條件的談判戰(zhàn)術(shù)

◇  針對(duì)談判過程的談判戰(zhàn)術(shù)

4.  采購談判技巧

◇  采購談判的禮儀

◇  信息的對(duì)稱與不對(duì)稱

◇  談判時(shí)機(jī)與節(jié)奏的控制技巧

◇  談判團(tuán)隊(duì)角色的分工技巧

◇  讓步技巧（或稱，不作無條件的讓步）

◇  討價(jià)還價(jià)的技巧、控制情緒技巧

n  案例分析：采購商務(wù)談判系列經(jīng)典案例分享與研討；

n  案例分析：三十六計(jì)在采購談判的應(yīng)用技巧舉例。