| 主講老師： | 周薇 |  |
| 課時(shí)安排： | 1-2天/6小時(shí)一天 | |
| 學(xué)習(xí)費(fèi)用： | 面議 | |
| 課程預(yù)約： | 隋老師  (微信同號(hào)) |
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| 課程簡介： | 銀行對(duì)公客戶經(jīng)理范式—拓客與挖潛技能提升，是專為金融類行業(yè)的職業(yè)經(jīng)理人設(shè)計(jì)的重要課程。該課程旨在提升對(duì)公客戶經(jīng)理在拓展客戶和挖掘潛在客戶方面的專業(yè)技能，通過教授實(shí)用的營銷技巧和客戶溝通技巧，幫助客戶經(jīng)理更好地了解客戶需求，提供個(gè)性化的金融服務(wù)方案。此外，課程還強(qiáng)調(diào)客戶關(guān)系管理和維護(hù)的重要性，以及如何通過有效的溝通和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，增強(qiáng)客戶信任度和忠誠度?？傊?，該課程對(duì)于提升銀行對(duì)公客戶經(jīng)理的專業(yè)形象和業(yè)務(wù)能力具有重要意義。 | |
| 內(nèi)訓(xùn)課程分類： | 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵(lì) | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢(shì)發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營 | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
| 更新時(shí)間： | 2025-01-08 14:12 |
《銀行對(duì)公客戶經(jīng)理范式—拓客與挖潛技能提升》
授課時(shí)長：1-2天（可根據(jù)情況選擇內(nèi)容）
課程內(nèi)容：
導(dǎo)入：精準(zhǔn)滴灌----對(duì)公客群分析與營銷
2019兩會(huì)新熱點(diǎn)----對(duì)公客群營銷新動(dòng)能
第一篇：尋客----如何掌握獲取客戶的渠道四部曲（WHAT WHY GOAL HOW）
重點(diǎn)案例：稅銀平臺(tái)批量獲客案例
一、WHAT----什么是尋客？
重點(diǎn)案例：信息為王----某行客戶經(jīng)理“薈聚”項(xiàng)目中獲客效率
二、WHY----為什么需要獲客？
? 深耕細(xì)作存量對(duì)公客戶，不斷提升客群整體價(jià)值貢獻(xiàn)。
重點(diǎn)案例：“大眾創(chuàng)業(yè)、萬眾創(chuàng)新”雙創(chuàng)契機(jī)----某“高精尖”企業(yè)海歸博士營銷記
三、GOAL----獲客的目標(biāo)
? 建立長期、固定、有效的獲得渠道與方法
四、 HOW----如何做
1、找渠道
? 不同渠道營銷思路分析
--平臺(tái)類渠道
重點(diǎn)案例：某行的“三貸一透”產(chǎn)品設(shè)計(jì)模式
--轉(zhuǎn)介紹類（公私聯(lián)動(dòng)、運(yùn)用五同的技巧）
重點(diǎn)案例：私行客戶經(jīng)理引薦的客戶如何挖掘----王總的苦惱
2、定策略
? 甄選客戶方向（行業(yè)分析）
互動(dòng)討論：甄選客戶搶答競賽
--KYC--如何收集客戶信息
--如何從外部環(huán)境收集信息
案例：教育部2019新文件—私立學(xué)校的規(guī)范管理銀行營銷契機(jī)
--如何從行業(yè)內(nèi)部綜合分析
1）客戶需求
2）市場容量
3）競爭情況
案例：90、00后帶動(dòng)哪些行業(yè)的變化及產(chǎn)品結(jié)構(gòu)變化
案例：大族激光與華為的輿情管理分析創(chuàng)始人個(gè)性特征
--龍頭行業(yè)分析方法
討論：運(yùn)用工具更精準(zhǔn)的收集信息
第二篇：獲客----如何挖掘新開客戶價(jià)值
案例：一場獲客運(yùn)動(dòng)----某行運(yùn)用“智慧煙草”的活動(dòng)獲客
一、獲客的4個(gè)關(guān)鍵流程
流程一：開戶前
? 告----告知客戶開戶須知
? 約、審----指引客戶預(yù)約 預(yù) 審
流程二：開戶時(shí)
? 問----學(xué)會(huì)三問
互動(dòng)練習(xí)：如何像記者一樣問問題
? 查----快捷查詢企業(yè)信息
重點(diǎn)案例：某證券調(diào)研員的查探能力
? 寫----初步填寫KYC表格
? 畫----歸納形成企業(yè)畫像
流程三：領(lǐng)網(wǎng)銀
? 示----做好產(chǎn)品展示
? 聊----需求切入聊天
重點(diǎn)案例：與客戶互動(dòng)的空間距離心理分析
重點(diǎn)案例：如何通過巧妙的聊分析客戶
? 找----找到?jīng)Q策關(guān)鍵人
流程四：黃金期（一個(gè)月）
? 跟—持續(xù)跟蹤客戶
重點(diǎn)案例：微時(shí)代的營銷
? 提—抓住痛點(diǎn)提升
? 落—積極快速落地
重點(diǎn)案例：某行客戶經(jīng)理如何運(yùn)用課外建立信任關(guān)系，讓客戶主動(dòng)愿意配合
第三篇：贏客篇—如何提升存量客戶粘性
案例：公車改革—某市銀行為客戶提供方案滿足客戶需求的同時(shí)提升客戶粘性價(jià)值
公司客戶經(jīng)理營銷的目標(biāo)—全面開拓，深度經(jīng)營
? 深度畫像練習(xí)
新注冊(cè)企業(yè)首次開戶
從他行營銷挖掘的價(jià)值客戶
孵化器，某市“創(chuàng)客”
從零售端口轉(zhuǎn)介的客戶
? 公司客戶經(jīng)理如何增強(qiáng)客戶粘性價(jià)值--產(chǎn)品交叉營銷
查系統(tǒng)
案例：系統(tǒng)查詢方法與核心信息的鎖定與分析
配產(chǎn)品
案例：產(chǎn)品銷售FABE法則的靈活運(yùn)用
促交易（SPIN銷售法則）
案例： 銷售四問閉環(huán)實(shí)戰(zhàn)
重點(diǎn)案例：某企業(yè)的財(cái)務(wù)報(bào)表中的秘密
3、日常維護(hù)
結(jié)束語：自信、積極主動(dòng)是一種源自內(nèi)心的想要進(jìn)步的渴望！
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