交易銀行與服務方案設計（初中級）

模塊一：

唐詩與金融的本質

l  大閱兵看銀行市場營銷

l  亮劍對市場營銷的啟示

l  從將進酒看金融的本質

l  武大郎之死與交易銀行

模塊二：

交易銀行概述

l  案例導入

*岳母基金：運用交易銀行思維，實現低風險高收益，低投入，高回報

l  基本概念

l  主要模式

?  貿易融資

?  現金管理

?  票據業(yè)務

?  資產管理

?  資產證券化

?  FII三融合

l  發(fā)展階段

?  基于買賣

?  先買后賣

?  空買空賣

?  構建生態(tài)

?  智能生態(tài)

l  意義作用-3Q銀行

?  輕銀行

?  親銀行

?  氫銀行

模塊三：

常見產品精講

（一）票據產品

    案例：醫(yī)療行業(yè)16套解決方案

（二）保函產品

    案例：李克強盤活存量帶來四重營銷機會

（三）保理產品

案例：創(chuàng)新保理方案，帶來的20億元日均存款

（四）貿易融資

（五）資產池

    案例：某銀行升級票據池為資產池帶來的新機會

（六）現金管理

案例：北京銀行現金管理產品被索賠120億

（七）資產證券化

案例：篝火晚會居然也能資產證券化？

案例：紙包火的游戲—蘇寧集團財技揭秘

（八）FII三融合

案例：比肩人民銀行、美聯(lián)儲的融單模式

案例：云住工-建筑行業(yè)線上線下一體化解決方案

模塊四：

產品營銷技巧

（一）案例導入

1、客戶嫌貸款利率高，如何破？

--同樣的貸款條件，本行定價高，他行定價低，如何才能讓客戶選擇本行呢？

2、客戶不愿意交保證金，如何破？

（二）產品營銷六大技巧--結合案例

1、產品拼盤

2、產品替代

3、產品接力

4、產品改良

5、產品創(chuàng)新

6、方案設計

（三）產品組合常見方式--結合案例

1、表內外產品組合

2、本外幣產品組合

3、公私產品組合

4、授信非授信產品組合

5、直接間接融資產品組合

6、項目融資產品組合

模塊四：

需求挖掘五維度

（一）何為需求？

（二）需求挖掘“5+2”

1．采購需求

2．銷售需求

3．融資需求

4．投資需求

5．管理需求

6．品牌需求

7．個人需求

模塊五：

方案設計六步法

l 深入了解客戶商業(yè)模式--報表透視術

l 準確把握客戶實質需求--岳飛的悲劇人生

l 合理設計運用產品組合--磚頭與房子

l 評估利益相關者的訴求--野百合的春天

l 平衡利益相關者的利益--痛則通之

l 審慎評估方案整體風險--守住風險底線

模塊六：

實戰(zhàn)案例精講

（酌情）

案例1：產品組合營銷案例（醫(yī)院營銷1.0版本）

案例2：替代授信案例（醫(yī)院營銷2.0版本）

案例3：商票貼現案例（醫(yī)院營銷3.0版本）

案例4：商票保押案例（醫(yī)院營銷4.0版本）

案例5：小微企業(yè)批量開發(fā)案例（醫(yī)院營銷5.0版本）

案例6：聯(lián)動營銷案例（醫(yī)院營銷6.0版本）

案例7：史上最嚴的“八不準”條件下的4億元存款營銷

案例8：500萬授信客戶如何帶來5億元存款機會？

案例9： 如何 搞定沃爾瑪之類的強勢客戶？

案例10：如何幫助悲催的煤販子搞定授信創(chuàng)造存款 ？

案例11：房地產貸款表外產品運用案例

模塊六：

實戰(zhàn)案例精講-續(xù)

（酌情）

案例12：某大型房地產上下游整體開發(fā)案例

案例13：平臺貸款表外化案例（一魚四吃，改造商業(yè)模式）

案例14：平臺項目貿易融資及投行案例（ 改造模式，公司+投行）

案例15：省財政資金集中戶（現金管理）營銷案例

案例16：招投標中心營銷案例

案例17：某上市公司（JD科技）募集資金營銷案例

案例18：某省建設廳暨住房公積金營銷案例

案例19：擔保公司擔保資金營銷案例

案例20：某工程機械制造商的報表騰挪術（信用綁定+信托理財）

案例21：汽車金融公司的秒殺案例（批量開發(fā)產業(yè)鏈客戶）

案例22：餐飲連鎖企業(yè)批量開發(fā)案例（定向采購卡）

案例23：批發(fā)市場商戶批量開發(fā)案例（信用綁定+回購保證金）

案例24：建筑施工行業(yè)批量開發(fā)案例（招標通）

案例25：農資化肥行業(yè)批量開發(fā)案例（商票）

案例26：大型商超供應商批量開發(fā)案例（反向保理）

案例27：家電經銷商批量開發(fā)案例（保兌倉）

案例28：醫(yī)院供應商批量開發(fā)案例（商票與應收賬款池）

案例29：政府采購批量開發(fā)案例（應收賬款質押）

案例30：大型制造業(yè)應付資金池融資方案（線上反向保理）

案例31-案例108，略

模塊六：課程小結與引申思考（略講）

（一）課程小結：1456

（二）引申思考：光榮與夢想

      在急劇變革的時代，如何趨利避害，發(fā)展所在銀行及個人的比較優(yōu)勢，贏得個人的尊嚴與幸福，光榮與夢想？

? 我從哪里來？

? 我向哪里去？

? 我該做什么？

 (三)現場交流互動