《代發(fā)工資客戶留存策略—從叫客戶買(mǎi)到教客戶買(mǎi)》

《代發(fā)工資客戶留存策略—從叫客戶買(mǎi)到教客戶買(mǎi)》

課程背景

隨著疫情的復(fù)暖，房市的收緊，老百姓手里持有的大類資產(chǎn)發(fā)生了變化，老百姓不僅想知道哪些理財(cái)產(chǎn)品收益高，更想知道在激烈的市場(chǎng)波動(dòng)中怎么挑選到適合自己的理財(cái)產(chǎn)品，而如果一味的靠傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)方式贏得客戶，不從根本上改變營(yíng)銷(xiāo)方式，很難使代發(fā)工資的客戶留存，特別是對(duì)代發(fā)客戶單位的高管，由于存在信息不對(duì)稱，社會(huì)地位不同等原因，導(dǎo)致公私聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)往往成功概率不高，本課程從解放思想入手，通過(guò)有效的增加觸達(dá)率與開(kāi)口率的犯法，加大代發(fā)工資客戶留存的可能。

如何通過(guò)有效的思維轉(zhuǎn)型，了解營(yíng)銷(xiāo)脈絡(luò)，掌握銷(xiāo)售漏斗，促使員工的行為自發(fā)發(fā)生改變，最終實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)指標(biāo)的實(shí)現(xiàn)？

如何通過(guò)不同層級(jí)觸達(dá)代發(fā)工資的客戶

如何通過(guò)有效的產(chǎn)品、活動(dòng)觸達(dá)代發(fā)工資單位的客戶。

如何根據(jù)存量客戶名單，梳理出清晰的營(yíng)銷(xiāo)思路，提高客戶經(jīng)理的開(kāi)口率？

……

課程目標(biāo)

從大量實(shí)際營(yíng)銷(xiāo)案例出發(fā)，通過(guò)行業(yè)內(nèi)成功案例幫助團(tuán)隊(duì)解決問(wèn)題

ü 掌握高層營(yíng)銷(xiāo)的宗旨，學(xué)會(huì)公私聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)的方法

ü 掌握用“心”營(yíng)銷(xiāo)的方法，能夠?yàn)榇l(fā)工資客戶資產(chǎn)提升找到有效率的工具和方法

ü 學(xué)會(huì)開(kāi)發(fā)代發(fā)客戶的方法，掌握交叉營(yíng)銷(xiāo)，外拓贏銷(xiāo)的秘密

ü 掌握通過(guò)數(shù)據(jù)分析、客戶分析、交易行分析找到業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)真正的秘密

授課對(duì)象

支行長(zhǎng)、客戶經(jīng)理、零售業(yè)務(wù)管理團(tuán)隊(duì)

授課方式

互動(dòng)講授、案例分析、教練演示、小組討論、角色演練、視頻教學(xué)

課程特色

有料：你可以從本課程學(xué)習(xí)大量營(yíng)銷(xiāo)工具和方法，以幫助你完成帶團(tuán)隊(duì)拿成果的目標(biāo)

有效：你可以在本課程設(shè)計(jì)的營(yíng)銷(xiāo)場(chǎng)景里切身演練和實(shí)踐，讓自己的管理工作更有效

有趣：你可以在本課程設(shè)計(jì)的有效學(xué)習(xí)圈里輕松、全身心的投入和參與，自然而然地掌握

課程時(shí)間

6小時(shí)

課程大綱

第一部分  思維轉(zhuǎn)型

第一講：思想篇—我是如何從賣(mài)產(chǎn)品到幫助客戶買(mǎi)理財(cái)產(chǎn)品的

案例與活動(dòng)：投資思維建立—時(shí)間、復(fù)利與波動(dòng)

1.以客戶為中心

2.客戶關(guān)心什么，我們就從哪里獲得客戶

3.客戶分析與客戶畫(huà)像

4.生老病死、衣食住行、吃喝玩樂(lè)

5.為什么要做電話營(yíng)銷(xiāo)

第二部分：技能篇—客戶分析與客戶畫(huà)像

一、營(yíng)銷(xiāo)之道

引言：“客戶營(yíng)銷(xiāo)——從心開(kāi)始”

1.新客戶

2.成長(zhǎng)型客戶

3.熟客

二、客戶分析與觸達(dá)客戶

客戶分層、分類、分群營(yíng)銷(xiāo)的方式、方法

1.高層營(yíng)銷(xiāo)

2.財(cái)富管理團(tuán)隊(duì)觸達(dá)

3.網(wǎng)點(diǎn)閑置人力觸達(dá)

三、活動(dòng)與與產(chǎn)品觸達(dá)的方式

如何打出一個(gè)漂亮的邀約電話

電話營(yíng)銷(xiāo)的基本原理

1.首電的目標(biāo)，不是產(chǎn)品成交而是我們自己這個(gè)人。

2.我們打電話，是鼓勵(lì)客戶開(kāi)通“情感賬戶”，

3.錢(qián)跟著心走，給予是根本價(jià)值觀我們的電話腳本，

4.客戶心甘情愿，我們也心安理得。

5.理性地說(shuō)“事”，也要感性地談“情”。

6.完整電話營(yíng)銷(xiāo)的5個(gè)步驟：開(kāi)場(chǎng)、議程、價(jià)值、承諾、異議。

開(kāi)場(chǎng)：電話的開(kāi)始，

議程：你今天主要聊幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)；

價(jià)值：告訴客戶我們會(huì)怎么去幫助客戶；

承諾：我們想要從客戶那里得到哪些正面反饋；

異議：就是當(dāng)客戶有不同意見(jiàn)或疑問(wèn)時(shí)，該怎么解答。

7.帶上同理心，讓客戶踏實(shí)親切一次好的電話溝通，最重要的不是表面信息交流，而是內(nèi)心情意相通。針對(duì)客戶的回應(yīng)，除了信息層面的來(lái)往，最好帶上“同理心”。 簡(jiǎn)單說(shuō)就是感同身受，既可以同理客戶，也同理自己，把藏在心里的感受坦誠(chéng)地說(shuō)出來(lái)，讓客戶產(chǎn)生安全感和親切感。

8.不打無(wú)準(zhǔn)備之仗，預(yù)先策劃演練最后呢，我們的能力，不體現(xiàn)在電話接通后靈感爆發(fā)，而是電話撥出前的預(yù)先策劃和模擬演練。所以呢，電話前，一定記得：

●策劃，準(zhǔn)備好預(yù)防問(wèn)題的策略和解決問(wèn)題的預(yù)案。

●演練，拿著腳本找同事或是自己做模擬演練，一直練到放下腳本，也能信手拈來(lái)。

四、邀約成功后的活動(dòng)策劃

1.請(qǐng)人吃飯不如請(qǐng)人流汗

2.邀約、議程、活動(dòng)

 3.故事、人心、扣題

第三部分：客戶資產(chǎn)留存的主要方式

一、培養(yǎng)客戶的理財(cái)思維—叫客戶買(mǎi)還是教客戶買(mǎi)

1.順勢(shì)而為做營(yíng)銷(xiāo)（換一種方式提高觸達(dá)率與開(kāi)口率）

    （1）營(yíng)銷(xiāo)格局與定位      

（2）微營(yíng)銷(xiāo)傳播三大流程

     a)吸粉絲：四大渠道、“1-2-3”法則

     b)巧聯(lián)動(dòng)：三目的四方法

     c)促發(fā)展：核心技巧與話術(shù)

二、穿門(mén)入戶—奠定營(yíng)銷(xiāo)基礎(chǔ)

1.服務(wù)切入法

（1）服務(wù)切入—以便民之名，行服務(wù)之便  （2）購(gòu)買(mǎi)設(shè)定—以建議之名，建購(gòu)買(mǎi)標(biāo)準(zhǔn)

（3）留客信息—以服務(wù)之名，做信息收集  （4）引客體驗(yàn)—以體驗(yàn)之名，行推薦之禮

（5）薦客購(gòu)買(mǎi)—以活動(dòng)之名，引客戶購(gòu)買(mǎi)

2.營(yíng)銷(xiāo)切入法

（1）簡(jiǎn)要問(wèn)候話術(shù)設(shè)計(jì)     （2）自我介紹話術(shù)設(shè)計(jì)

（3）來(lái)意說(shuō)明話術(shù)設(shè)計(jì)     （4）狀態(tài)確認(rèn)話術(shù)設(shè)計(jì)

（5）營(yíng)銷(xiāo)切入一句話話術(shù)設(shè)計(jì)

3.攻堅(jiān)戰(zhàn)術(shù)適用性分析

思考：服務(wù)切入與營(yíng)銷(xiāo)切入哪個(gè)好？

情景演練：以外拓現(xiàn)場(chǎng)為背景，應(yīng)用服務(wù)與營(yíng)銷(xiāo)切入法模擬開(kāi)場(chǎng)白。

三、望聞問(wèn)切—建立需求標(biāo)準(zhǔn)

   1.客戶需求模型解析

   2.顯性需求之需求分析

   （1）有效傾聽(tīng)     （2）有效詢問(wèn)    （3）有效觀察

3.隱性需求之需求引導(dǎo)

  （1）獲得客戶認(rèn)同 （2）引起客戶好奇   （3）建立購(gòu)買(mǎi)標(biāo)準(zhǔn)   （4）贏取客戶信任

4.需求引導(dǎo)三句半話術(shù)設(shè)計(jì)

   （1）切入點(diǎn)問(wèn)題   （2）呈現(xiàn)利益與痛苦   （3）產(chǎn)品介入

5.案例分析及實(shí)戰(zhàn)演練

   （1）外拓現(xiàn)場(chǎng)，應(yīng)用 “三個(gè)有效”模擬需求分析

   （2）客戶對(duì)產(chǎn)品感知不強(qiáng)，應(yīng)用購(gòu)買(mǎi)設(shè)定技巧模擬客戶引導(dǎo)流程

   （3）外拓現(xiàn)場(chǎng)，模擬搜集客戶信息

四、強(qiáng)化沖擊—產(chǎn)品攻心介紹

   1.FABE介紹及適應(yīng)性分析

   2.SPIN介紹及適應(yīng)性分析

   3.產(chǎn)品“三化”介紹

   （1）數(shù)字化    （2）場(chǎng)景化      （3）案例化

   4.分解介紹法適應(yīng)性分析       

5.對(duì)比介紹法適用性分析

6.情景模擬：應(yīng)用產(chǎn)品介紹方法，模擬特定情況下，使用何種介紹方法。

五、促成技巧與維系挖潛

五大促成技巧

（1）牛群效應(yīng)成交法   （2）終極成交法    （3）惋惜成交法

（4）選擇成交法          （ 5）假設(shè)成交法