馮美迎老師常駐地區(qū)：上海
馮美迎老師
財(cái)富管理與零售銀行業(yè)務(wù)咨詢專家
【專家簡(jiǎn)介】：
? 興業(yè)銀行總行、浦發(fā)銀行總行產(chǎn)能提升培訓(xùn)特聘專家講師
? 中行、建行、工行、華夏銀行等多家銀行特約咨詢導(dǎo)師
? 經(jīng)濟(jì)學(xué)碩士；
? 曾任陸家嘴財(cái)富管理培訓(xùn)中心助理總裁；
? 曾任宜信財(cái)富投資顧問管理中心資深經(jīng)理；
? 歐顧得顧問機(jī)構(gòu)金融咨詢項(xiàng)目總監(jiān)；
? 業(yè)內(nèi)第一本零售銀行轉(zhuǎn)型實(shí)務(wù)類書籍《零售金融效能提升術(shù)》（中信出版社出版）主編；
? 超過10年金融咨詢和培訓(xùn)管理經(jīng)驗(yàn)；
? 超1000天培訓(xùn)授課經(jīng)驗(yàn)、30+零售轉(zhuǎn)型與產(chǎn)能提升項(xiàng)目總監(jiān)、100+場(chǎng)財(cái)富管理主題沙龍演講、300+網(wǎng)點(diǎn)1500天一線營銷輔導(dǎo)經(jīng)驗(yàn)。
? 十余年聚焦金融行業(yè)咨詢和培訓(xùn)，在財(cái)富管理領(lǐng)域和零售銀行領(lǐng)域有著扎實(shí)的專業(yè)底蘊(yùn)和豐富的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。過往所服務(wù)過的客戶覆蓋六大行、股份制、城農(nóng)商、三方財(cái)富等，擔(dān)任過超30個(gè)商業(yè)銀行總行、省分行、二級(jí)分行的財(cái)富與零售業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型咨詢和產(chǎn)能提升項(xiàng)目總監(jiān)。
【咨詢和授課風(fēng)格】：
? 系統(tǒng)化、邏輯性、接地氣
系統(tǒng)化、邏輯性和接地氣是多年咨詢和培訓(xùn)工作中堅(jiān)持踐行的三個(gè)關(guān)鍵詞。
1.系統(tǒng)化。從業(yè)務(wù)問題出發(fā)，系統(tǒng)化構(gòu)建問題解決的方法論模型，并輔以最佳實(shí)踐，融入一線工作場(chǎng)景和實(shí)操案例，深入淺出的進(jìn)行內(nèi)容設(shè)計(jì)、落地和講解；
2.邏輯性。課程多結(jié)合所在金融機(jī)構(gòu)的業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略、一線網(wǎng)點(diǎn)的業(yè)務(wù)指標(biāo)和重點(diǎn)產(chǎn)品進(jìn)行定制化融合，能力的提升是為了助力業(yè)務(wù)發(fā)展，以“工作場(chǎng)景+重點(diǎn)產(chǎn)品+能力模型”三者結(jié)合進(jìn)行課程設(shè)計(jì)；
3.接地氣。以日后銷售實(shí)戰(zhàn)能力轉(zhuǎn)化為目標(biāo)，以工具化思維設(shè)計(jì)咨詢與培訓(xùn)內(nèi)容，配套工具的落地助力解決標(biāo)準(zhǔn)化和效率提升的問題。
【主講課程】：
主講課程主題分三個(gè)方向，含財(cái)富管理與私行、零售銀行和小微金融。
1.財(cái)富管理、私行課程
課程名稱 | 課程對(duì)象 | 課程天數(shù) |
《新變革時(shí)代下的財(cái)富管理體系建設(shè)與營銷管理》 | 財(cái)私管理人員 | 1天 |
《資產(chǎn)配置視角下的客戶深耕與產(chǎn)品營銷》 | 私行客戶經(jīng)理/財(cái)富顧問 | 2天 |
《中臺(tái)制勝：產(chǎn)品經(jīng)理的三項(xiàng)修煉》 | 產(chǎn)品經(jīng)理/財(cái)富顧問 | 1天 |
2.零售銀行、網(wǎng)點(diǎn)管理與客戶營銷課程
課程名稱 | 課程對(duì)象 | 課程天數(shù) |
《新變革時(shí)代下的零售業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型與數(shù)字化賦能》 | 零售業(yè)務(wù)管理人員 | 1天 |
《中臺(tái)營銷策劃與業(yè)務(wù)推動(dòng)管理》 | 產(chǎn)品經(jīng)理 | 1天 |
《網(wǎng)點(diǎn)差異化經(jīng)營“一行（點(diǎn)）一策”訓(xùn)練營》 | 二級(jí)支行長 | 2天 |
《目標(biāo)達(dá)成視角下的網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營管理》 | 二級(jí)支行長 | 1天 |
《凈值化背景下的客戶經(jīng)營與復(fù)雜產(chǎn)品營銷技巧》 | 二級(jí)支行長、理財(cái)經(jīng)理 | 2天 |
《微信生態(tài)下金融IP打造與私域運(yùn)營》 | 理財(cái)經(jīng)理 | 1天 |
《商業(yè)銀行低成本存款經(jīng)營策略與方法》 | 零售業(yè)務(wù)管理人員、二級(jí)支行長 | 1天 |
《存量客戶高效盤活與經(jīng)營維護(hù)》 | 理財(cái)經(jīng)理 | 1天 |
3.小微金融課程
課程名稱 | 課程對(duì)象 | 課程天數(shù) |
《中小銀行網(wǎng)格化精準(zhǔn)營銷》 | 支行長、客戶經(jīng)理 | 1天 |
《經(jīng)濟(jì)增速放緩背景下的貸款業(yè)務(wù)提升與用信提升策略》 | 支行長、客戶經(jīng)理 | 1天 |
【主要咨詢與產(chǎn)能提升項(xiàng)目（按年份）】：
1.2020-2022年
項(xiàng)目名稱 | 項(xiàng)目成果 |
興業(yè)銀行總行私行投顧工作坊與興飛躍項(xiàng)目 | 主導(dǎo)興業(yè)銀行2022年興飛躍項(xiàng)目哈爾濱分行落地顧問老師，2022年投顧工作坊項(xiàng)目蘇州分行落地顧問老師，圍繞私行客戶數(shù)提升、戶均AUM、資產(chǎn)配置偏離度等核心指標(biāo)，以期實(shí)現(xiàn)“四化”目標(biāo)，即“沙盤化”經(jīng)營、“流程化”運(yùn)營、“工具化”支撐、“數(shù)字化”呈現(xiàn)。與此同時(shí)，項(xiàng)目開展過程中，以支行與私行維護(hù)人員為核心，提升私行客戶經(jīng)營能力，實(shí)施過程中，帶教并優(yōu)化投顧工作流程，提升投顧的陪訪力、投教力和支撐力。 |
興業(yè)銀行總行私行“行知?jiǎng)恿Α碑a(chǎn)能提升項(xiàng)目 | 以2020年7-9月為考核周期，以私人銀行客戶數(shù)（70%占比）和重點(diǎn)產(chǎn)品人均銷售量（30%占比）為指標(biāo)，總行共同步啟動(dòng)10家分行，項(xiàng)目組輔導(dǎo)的4家分行最終得分排名有3家進(jìn)入前5名 |
天府銀行總行營業(yè)部大零售轉(zhuǎn)型與特色支行建設(shè)項(xiàng)目 | 1.總行零售轉(zhuǎn)型方案設(shè)計(jì)PK賽指導(dǎo)顧問 2.總行營業(yè)部10家特色機(jī)構(gòu)（支行）建設(shè)一行（點(diǎn)）一策策略制定與評(píng)審 |
深圳農(nóng)商銀行零售數(shù)字化轉(zhuǎn)型項(xiàng)目 | 作為深圳農(nóng)商行零售數(shù)字化轉(zhuǎn)型項(xiàng)目總行指定講師 |
中國農(nóng)業(yè)銀行“兩轉(zhuǎn)合一”、“三轉(zhuǎn)合一”轉(zhuǎn)型項(xiàng)目 | 作為農(nóng)行多個(gè)地市分行“兩轉(zhuǎn)合一”、“三轉(zhuǎn)合一”項(xiàng)目標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計(jì)者與總顧問 |
中原銀行總行小微產(chǎn)能提升咨詢輔導(dǎo)項(xiàng)目 | 1.制定中原銀行總行小微條線《小微客戶經(jīng)理營銷實(shí)戰(zhàn)工作手冊(cè)》 2.落實(shí)鄭州、許昌與商丘三家分行小微事業(yè)部營銷與管理模式轉(zhuǎn)型落地輔導(dǎo)工作 3.探索出小微業(yè)務(wù)渠道批量營銷產(chǎn)品推介會(huì)全流程落地模式 |
長城華西銀行管理效能提升咨詢輔導(dǎo)項(xiàng)目 | 1.制定長城華西銀行15家分行管理效能提升咨詢輔導(dǎo)標(biāo)準(zhǔn) 2.總行支行行長班“聚焦效能，一點(diǎn)一策”班主講老師 |
鹿泉農(nóng)商行零售競(jìng)爭(zhēng)力提升暨數(shù)字化轉(zhuǎn)型項(xiàng)目 | 1.搭建鹿泉農(nóng)商行零售轉(zhuǎn)型與數(shù)字化轉(zhuǎn)型體系 2.撰寫系列管理標(biāo)準(zhǔn)與營銷標(biāo)準(zhǔn)，含網(wǎng)格營銷拓客、存量維護(hù)與提升、雙基共建與整村授信、小微營銷等模塊 3.按照網(wǎng)點(diǎn)分類，即綜合型支行、零售型支行與儲(chǔ)蓄型支行，完成全行29家網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型全覆蓋 4.培養(yǎng)一支零售轉(zhuǎn)型與內(nèi)訓(xùn)師隊(duì)伍 |
瀘州農(nóng)商行零售轉(zhuǎn)型三年規(guī)劃與社區(qū)化營銷項(xiàng)目 | 1.設(shè)計(jì)瀘州農(nóng)商行零售轉(zhuǎn)型三年規(guī)劃指導(dǎo)方案 2.以系統(tǒng)為載體，完成瀘州農(nóng)商行小額農(nóng)貸業(yè)務(wù)從總行制度、考核體系、營銷模式等系統(tǒng)化轉(zhuǎn)型工作，有效提升小額農(nóng)貸業(yè)務(wù)規(guī)模與占比 |
2.2019年
項(xiàng)目名稱 | 項(xiàng)目成果 |
華夏銀行鄭州分行財(cái)富顧問《龍盈華夏，財(cái)富起航》訓(xùn)練營與PK大賽項(xiàng)目 | 作為財(cái)富顧問《高客資產(chǎn)配置與產(chǎn)品營銷力》主講老師和《龍盈華夏，財(cái)富起航》技能大賽外部專家評(píng)審 |
工行蘇州分行、廈門分行《基于資產(chǎn)配置視角下的保險(xiǎn)與基金營銷》主題訓(xùn)練營 | 全程主講老師 |
河南商水農(nóng)商銀行“小額農(nóng)貸與小微業(yè)務(wù)”產(chǎn)能提升項(xiàng)目、河北秦皇島撫寧聯(lián)社小微產(chǎn)能提升項(xiàng)目、陜西省聯(lián)社網(wǎng)格化精準(zhǔn)營銷項(xiàng)目、江西吉安吉水農(nóng)商行網(wǎng)格化精準(zhǔn)營銷項(xiàng)目 | 項(xiàng)目標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計(jì)者與項(xiàng)目總監(jiān) |
《“一心六維”跨年度旺季營銷效能提升營銷策略》版權(quán)課程與項(xiàng)目 | 版權(quán)課程主講老師與項(xiàng)目設(shè)計(jì)者，實(shí)現(xiàn)課程100+天和20+項(xiàng)目超400+天輔導(dǎo)供應(yīng)量 |
石家莊鹿泉農(nóng)商行《決戰(zhàn)2020.開門紅旺季營銷》項(xiàng)目 | 截止2020年3月底，完成全年個(gè)人儲(chǔ)蓄存款目標(biāo)120％，5.48億 |
3.2018年以前代表性項(xiàng)目
項(xiàng)目名稱 | 項(xiàng)目成果 |
2015-2016年湖北郵政“聚焦效能，深化轉(zhuǎn)型”項(xiàng)目 | 1.項(xiàng)目總負(fù)責(zé)人 2. “存款+保險(xiǎn)”總資產(chǎn)實(shí)現(xiàn)超1000億規(guī)模增長 3.培養(yǎng)350名轉(zhuǎn)型內(nèi)訓(xùn)師與督導(dǎo)員 4.撰寫一套效能提升營銷手冊(cè) |
平安銀行總行“騰龍計(jì)劃”與社區(qū)銀行咨詢輔導(dǎo)項(xiàng)目 | “騰龍計(jì)劃”項(xiàng)目實(shí)施標(biāo)準(zhǔn)與社區(qū)銀行經(jīng)營模式標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計(jì)者 |
農(nóng)行上海分行零售轉(zhuǎn)型內(nèi)訓(xùn)師14天打造計(jì)劃 | 項(xiàng)目標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計(jì)者、項(xiàng)目總監(jiān)與輔導(dǎo)顧問 |
浦發(fā)上分、重分-社區(qū)銀行網(wǎng)點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)力提升項(xiàng)目 | 項(xiàng)目標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計(jì)者、項(xiàng)目總監(jiān) |
重慶銀行總行零售轉(zhuǎn)型競(jìng)爭(zhēng)力提升與特色支行建設(shè)項(xiàng)目 | 項(xiàng)目總監(jiān)、15家特色支行建設(shè) |
《零售金融效能提升術(shù)》（由中信出版社出版） | 擔(dān)任主編，銷售量超過10萬冊(cè) |
《年薪百萬理財(cái)師手邊必備工具書》（未出版） | 作者 |
中信銀行總行《客戶生命周期管理》全國零售業(yè)務(wù)內(nèi)訓(xùn)師訓(xùn)練項(xiàng)目 | 項(xiàng)目經(jīng)理 |
上海農(nóng)商銀行總行《銀華高端制造主題基金專項(xiàng)營銷提升項(xiàng)目》 | 一周成交1723萬，輔導(dǎo)網(wǎng)點(diǎn)業(yè)績占比為65.3％ |
重慶郵儲(chǔ)網(wǎng)點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)力提升項(xiàng)目 | 擔(dān)任項(xiàng)目經(jīng)理，項(xiàng)目持續(xù)3個(gè)月，電子銀行同比增長107％、基金定投同比增長70％、基金同比增長500％、理財(cái)同比增長205％、個(gè)人存款同比增長18％ |
交通銀行孝感分行網(wǎng)點(diǎn)效能提升項(xiàng)目 | 15天輔導(dǎo)實(shí)現(xiàn)沃德貴賓客戶數(shù)增長756個(gè)、產(chǎn)品持有數(shù)超過4個(gè)環(huán)比提升43％、基金銷量環(huán)比提升260％，實(shí)現(xiàn)綜合資產(chǎn)AUM提升3500萬 |
課程名稱：《新變革時(shí)代下的財(cái)富管理體系建設(shè)與營銷管理》
主講：馮美迎老師6課時(shí)
課程背景：
2022年以來，隨著資管新規(guī)的靴子徹底落地，各家銀行已完成全面凈值化轉(zhuǎn)型，同時(shí)在低存款利率的環(huán)境下，客戶的金融需求從單一的存款朝多元綜合資產(chǎn)配置的轉(zhuǎn)變不可逆。資管新規(guī)的強(qiáng)監(jiān)管約束和低存款利率現(xiàn)狀將會(huì)在未來持續(xù)很長一段時(shí)間，但客戶過去習(xí)慣于固定期限、利率的資產(chǎn)打理方式將一去不反復(fù)，凈值化產(chǎn)品（如凈值化理財(cái)、權(quán)益類基金）和保險(xiǎn)保障產(chǎn)品（如年金、終身壽險(xiǎn)）將成為客戶家庭資產(chǎn)中需要增配的資產(chǎn)。
各家銀行從2020年開始，紛紛從總行層面開始推動(dòng)財(cái)富體系建設(shè)和落地工作，推進(jìn)過程中，存在三個(gè)方面亟待解決的問題：一是各層級(jí)管理者對(duì)為什么要進(jìn)行財(cái)富管理轉(zhuǎn)型的認(rèn)知存在一定的偏差；二是財(cái)富顧問隊(duì)伍配置速度緩慢，隊(duì)伍能力和工作流程仍存在較大提升空間；三是營銷人員對(duì)于凈值化轉(zhuǎn)型后的客戶投教如何更加有效且能直接轉(zhuǎn)化為產(chǎn)能。
基于此背景，課程將以財(cái)富管理轉(zhuǎn)型為出發(fā)點(diǎn)，共識(shí)財(cái)富管理轉(zhuǎn)型落地有效路徑，體系化打造財(cái)富管理體系、隊(duì)伍建設(shè)與培養(yǎng)思路、產(chǎn)能提升策略與路徑，實(shí)現(xiàn)通過財(cái)富管理轉(zhuǎn)型達(dá)到育隊(duì)伍、建平臺(tái)、提產(chǎn)能的目標(biāo)。
課程對(duì)象：總、分行財(cái)富條線管理層
課程大綱：
一、為什么要進(jìn)行財(cái)富管理轉(zhuǎn)型
1. 樹立AUM經(jīng)營理念，戶均AUM與向上遷移率
1) 客戶財(cái)富觀變化的三個(gè)時(shí)代：不可逆的客戶需求變化
2) 樹立AUM經(jīng)營理念：客戶數(shù)→AUM→存款與中收提升
3) 招行實(shí)踐：2%金葵花客戶貢獻(xiàn)82%的AUM，分級(jí)向上遷移是關(guān)鍵
2. 財(cái)富管理是實(shí)現(xiàn)做大做多“三主賬戶”的有效路徑
1) 主支付賬戶：三方支付綁卡、周期性業(yè)務(wù)（如定投/期繳、個(gè)人養(yǎng)老金賬戶開立）、用卡場(chǎng)景經(jīng)營
2) 主財(cái)富賬戶：關(guān)注持有四品（存款、理財(cái)、基金、保險(xiǎn)）客戶數(shù)
3) 主活動(dòng)賬戶：權(quán)益平臺(tái)體驗(yàn)與活動(dòng)體驗(yàn)
3. 客戶全生命周期下的客戶經(jīng)營路徑
1) 客戶全生命周期模型解析
2) 客戶經(jīng)營的價(jià)值：情感價(jià)值與專業(yè)價(jià)值
3) 兩條關(guān)鍵經(jīng)營路徑：信任度培育與產(chǎn)品/服務(wù)持有數(shù)雙輪驅(qū)動(dòng)
4) 一個(gè)重要方法論：資產(chǎn)配置四步走
二、財(cái)富管理轉(zhuǎn)型體系搭建框架
1. 財(cái)富管理業(yè)務(wù)管理體系下的核心模塊解析
1) 客戶分層管理下的差異化服務(wù)模式
2) 總、分、支行組織管控體系重構(gòu)
3) 建立“1+1＞2”協(xié)同“鐵三角”客戶服務(wù)模式
4) 財(cái)富顧問角色定位與工作范式
5) 財(cái)富體系下的權(quán)益體系建設(shè)
6) 基于實(shí)體財(cái)富中心的運(yùn)營模式與沙龍規(guī)劃
2. 財(cái)富管理業(yè)務(wù)下的營銷管理
1) 以終為始，指標(biāo)構(gòu)建：財(cái)富級(jí)以上客戶數(shù)、管理AUM、中收、持有多種類型資產(chǎn)客戶數(shù)與重點(diǎn)產(chǎn)品銷量四大核心指標(biāo)
2) 過程管理，營銷觸達(dá)：活動(dòng)量（約見/面談/陪訪/沙龍）評(píng)價(jià)、資配方案出具、投資/保障規(guī)劃
3) 隊(duì)伍建設(shè)，能力提升：理財(cái)經(jīng)理六大能力模型與財(cái)富顧問五大能力模型
4) 績效考核，結(jié)果復(fù)盤：財(cái)富體系下的崗位績效考核指標(biāo)構(gòu)建
5) 中臺(tái)支撐，效率提升：對(duì)外做金融知識(shí)的傳播平臺(tái)、對(duì)內(nèi)做營銷工具的支撐平臺(tái)
三、財(cái)富管理體系下的產(chǎn)能提升策略
1. 某股份行財(cái)私產(chǎn)能提升項(xiàng)目的啟示
1) 以資產(chǎn)配置偏離度考核財(cái)私客戶產(chǎn)品持有率
2) 以活動(dòng)量-約訪成功率-銷售成功率建立銷售漏斗
3) 以投顧支撐體系提升客戶服務(wù)專業(yè)能力與轉(zhuǎn)化效率
4) 以階段主題PK賽聚焦資源做正確的事
2. 圍繞財(cái)富業(yè)務(wù)指標(biāo)達(dá)成下的策略分析
1) 四大核心指標(biāo)：財(cái)富級(jí)以上客戶數(shù)、管理AUM、中收、持有多種類型資產(chǎn)客戶數(shù)與重點(diǎn)產(chǎn)品銷量
2) 財(cái)富級(jí)以上客戶數(shù)提升四大路徑與方法：臨界提升、MGM、降級(jí)/流失客戶激活、條線/渠道獲客
3) 管理AUM與中收提升策略：理財(cái)做AUM、保險(xiǎn)做收入、基金做覆蓋面
4) 持有多種類型資產(chǎn)客戶數(shù)與重點(diǎn)產(chǎn)品銷量提升路徑與方法：資產(chǎn)配置視角下的（+1）策略