供應(yīng)鏈金融營銷與特定行業(yè)金融服務(wù)方案設(shè)計

課程背景：

供應(yīng)鏈金融是近年來商業(yè)銀行創(chuàng)新業(yè)務(wù)中的“重頭戲”，是中小商業(yè)銀行與大型商業(yè)銀行開展差異化競爭的又一利器。從2001年深發(fā)展(現(xiàn)平安銀行)在國內(nèi)同業(yè)試點存貨質(zhì)押融資以來，已走過十余個年頭。十余年中，參與的銀行從最初的深發(fā)展、中信等股份制商業(yè)銀行，迅速拓展到幾乎所有的商業(yè)銀行，成為銀行信貸業(yè)務(wù)的新亮點。

很多中小企業(yè)有很好的成長機會但卻因資金流問題阻礙了其發(fā)展，為此在供應(yīng)鏈各環(huán)節(jié)解決中小企業(yè)的融資問題就顯得十分必要。供應(yīng)鏈中各個參與方需要正確理解如何應(yīng)用供應(yīng)鏈金融提升資金流效率。為充分發(fā)揮供應(yīng)鏈金融的價值貢獻，一方面需要生態(tài)圈企業(yè)主動應(yīng)用供應(yīng)鏈金融的各種業(yè)務(wù)模式提升資金效率，同時也需要結(jié)合新技術(shù)創(chuàng)新供應(yīng)鏈模式并有效管控供應(yīng)鏈金融風險，以確保在風險可控的基礎(chǔ)上持續(xù)健康的應(yīng)用供應(yīng)鏈金融助力企業(yè)發(fā)展。

本課程主要圍繞供應(yīng)鏈金融交易形態(tài)、應(yīng)用場景、供應(yīng)鏈金融模式創(chuàng)新及風險管控展開對供應(yīng)鏈金融全方位解析。

課程收益：

●客戶經(jīng)理對企業(yè)和銀行產(chǎn)品的深度認知

●客戶經(jīng)理啟發(fā)、培育客戶的能力

●客戶經(jīng)理將相關(guān)授信產(chǎn)品嵌入到企業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈，為企業(yè)設(shè)計個性化的金融服務(wù)方案并為客戶提供切實的價值增值服務(wù)的能力

●客戶經(jīng)理的創(chuàng)收能力

●風險案例和操作風險的控制模型

●風控經(jīng)理審批的重點和行業(yè)風險歸類

●培訓側(cè)重點在實操知識和實操案例的講解

課程時間：2-4天，6小時/天

課程對象：

1. 商業(yè)銀行和農(nóng)村金融機構(gòu)公司業(yè)務(wù)、條線負責人、支行公司業(yè)務(wù)主管行長、市場部經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理、行業(yè)經(jīng)理及風險經(jīng)理

2. 風險管理部、授信審批部等相關(guān)人員

3. 分行或支行一線全體客戶經(jīng)理，尤其是高級客戶經(jīng)理

課程方式：課堂提問、案例分享、研討互動、專業(yè)講解相結(jié)合

課程大綱

第一講：供應(yīng)鏈融資業(yè)務(wù)在國內(nèi)的使用介紹

1. 供應(yīng)鏈融資產(chǎn)品及特點

2. 供應(yīng)鏈融資業(yè)務(wù)創(chuàng)新給銀行帶來的潛在價值

3. 貿(mào)易融資產(chǎn)品線構(gòu)成及特點

4. 各行供應(yīng)鏈融資最新模式分析、營銷理念推廣時機、品牌建立分析

第二講：供應(yīng)鏈融資主要適用客戶的基本特點

1. 供應(yīng)鏈融資主要適用行業(yè)

2. 尋找供應(yīng)鏈融資核心企業(yè)和上下游企業(yè)的技巧

3. 供應(yīng)鏈金融服務(wù)方案針對不同客戶群的設(shè)計思路

第三講：供應(yīng)鏈融資的風險控制及風險管理

1. 自償性貿(mào)易融資業(yè)務(wù)的風險提示

2. 授信客戶主體風險

3. 市場價格下跌風險

4. 押品監(jiān)管機構(gòu)誠信風險

5. 融資業(yè)務(wù)操作風險

6. 借款主體涉訴風險

第四講：供應(yīng)鏈融資適用客戶通常需求分析

1. 供應(yīng)鏈融資適用客戶的需求特點

2. 如何確立供應(yīng)鏈融資的切入點

第五講：供應(yīng)鏈融資的通常注意事項

1. 控制供應(yīng)鏈融資風險要點、難點

2. 根據(jù)參訓學員個性化問題予以解決

第六講：供應(yīng)鏈融資通常嵌入的常規(guī)授信產(chǎn)品

1. 銀行承兌匯票如何嵌入供應(yīng)鏈融資

2. 商業(yè)承兌匯票如何嵌入供應(yīng)鏈融資

3. 封閉貸款如何嵌入供應(yīng)鏈融資

4. 國內(nèi)信用證如何嵌入供應(yīng)鏈融資

5. 進口信用證如何嵌入供應(yīng)鏈融資

第七講：不同行業(yè)供應(yīng)鏈融資成功案例精講（將根據(jù)參訓學員的要求做選擇性講解）

1. 汽車行業(yè)：三方協(xié)議調(diào)劑銷售經(jīng)銷商融資方案

2. 乳品行業(yè)：保證回購或信用保險經(jīng)銷商融資方案

3. 油品行業(yè)：石油貿(mào)易企業(yè)綜合服務(wù)融資方案

4. 紙業(yè)行業(yè)：紙業(yè)企業(yè)綜合服務(wù)融資方案

5. 醫(yī)藥行業(yè)：醫(yī)藥流通企業(yè)應(yīng)收帳款融資方案

6. 棉花行業(yè)：全國棉花交易市場融資方案

7. 建筑行業(yè)：應(yīng)收帳款及商票保貼產(chǎn)業(yè)鏈融資方案

8. 煤炭行業(yè)：先票后貨及商票保貼融資方案

9. 醫(yī)院行業(yè)：應(yīng)收賬款池融資方案

10. 紡織行業(yè)：紡織企業(yè)應(yīng)收賬款池融資服務(wù)方案

11. 鋼材行業(yè)：鋼材企業(yè)：現(xiàn)貨質(zhì)押及先票后貨融資方案

12. 公路行業(yè)：綜合授信金融服務(wù)方案

13. 鐵路行業(yè)：綜合授信金融服務(wù)方案

14. 電力行業(yè)：水電建設(shè)企業(yè)應(yīng)收賬款金融服務(wù)方案

15. 化工行業(yè)：石化企業(yè)LPG未來貨權(quán)質(zhì)押融資解決方案

16. 房地產(chǎn)行業(yè)：綜合授信金融服務(wù)方案

（超市行業(yè)、電信行業(yè)、家電行業(yè)、航空行業(yè)、船舶行業(yè)、工程機械車行業(yè)、政府采購中心、有色金屬行業(yè)、農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資料行業(yè)、IT行業(yè)、文化創(chuàng)意行業(yè)、土地儲備中心、高校類事業(yè)單位、市場類個體工商戶等行業(yè)，）

第八講：鋼鐵行業(yè)供應(yīng)鏈融資案例示范（其他行業(yè)均參照此架構(gòu)講解）

一、鋼鐵行業(yè)供應(yīng)鏈分析

1. 鋼鐵行業(yè)的鐵礦石供應(yīng)商分析：通過供應(yīng)鏈融資尋找鐵礦石供應(yīng)商的培訓、鐵礦石供應(yīng)商通常需求分析、如何制造鐵礦石供應(yīng)商供應(yīng)鏈融資的切入點、控制鐵礦石供應(yīng)商融資風險的要點；

2. 鋼鐵行業(yè)的焦炭供應(yīng)商分析：通過供應(yīng)鏈融資尋找鐵焦炭供應(yīng)商的培訓、鐵焦炭供應(yīng)商通常需求分析、如何制造鐵焦炭供應(yīng)商供應(yīng)鏈融資的切入點、控制鐵焦炭供應(yīng)商融資風險的要點；

3. 燃料油供應(yīng)商分析：通過供應(yīng)鏈融資尋找燃料油供應(yīng)商的培訓、通過現(xiàn)有供應(yīng)鏈融資營銷下游客戶的培訓、燃料油供應(yīng)商通常需求分析、如何制造燃料油供應(yīng)商供應(yīng)鏈融資的切入點、燃料油供應(yīng)商融資風險的要點；

4. 鋼鐵經(jīng)銷商分析：鋼鐵一級經(jīng)銷商的尋找技巧、鋼鐵一級經(jīng)銷商的基本交易規(guī)律、如何制造鋼鐵一級經(jīng)銷商供應(yīng)鏈融資的切入點；

5. 鋼鐵二級經(jīng)銷商的尋找技巧：鋼鐵二級經(jīng)銷商的基本交易規(guī)律、如何制造鋼鐵二級經(jīng)銷商供應(yīng)鏈融資的切入點、控制鋼鐵二級經(jīng)銷商融資風險的要點

二、鋼鐵行業(yè)供應(yīng)鏈融資方案

1. 鐵礦石供應(yīng)商融資

1）鋼鐵鐵礦石供應(yīng)商現(xiàn)貨質(zhì)押融資（營銷示范：選擇第三方中儲倉庫或選擇經(jīng)銷商自有倉庫進行監(jiān)管，提供票據(jù)融資。）

2）鋼鐵鐵礦石供應(yīng)商未來貨權(quán)押融資（營銷示范：選擇中外運倉庫選擇經(jīng)銷商自有倉庫進行監(jiān)管，提供信用證融資。）

3）鐵礦石供應(yīng)商廠商銀融資（營銷示范：選擇較好的鋼廠，銀行控管貨物的銷售，提供信用證自償性融資。）

2. 焦炭供應(yīng)商融資

1）焦炭供應(yīng)商現(xiàn)貨質(zhì)押融資（營銷示范：選擇第三方中儲倉庫或選擇經(jīng)銷商自有倉庫進行監(jiān)管，提供票據(jù)融資。）

2）焦炭供應(yīng)商出口打包融資（營銷示范：依靠出口信用證作為擔保，提供票據(jù)融資。）

3）焦炭預付款保函融資（營銷示范：依靠預付款保函，銀行提供票據(jù)融資，嚴格監(jiān)管供應(yīng)商履約。）

3. 燃料油供應(yīng)商

1）燃料油供應(yīng)商現(xiàn)貨質(zhì)押融資（營銷示范：選擇第三方中遠倉庫或選擇經(jīng)銷商自有倉庫進行監(jiān)管，提供票據(jù)融資。）

2）燃料油供應(yīng)商未來貨權(quán)押融資（營銷示范：選擇中外運倉庫或選擇經(jīng)銷商自有倉庫進行監(jiān)管，提供信用證融資。）

3）燃料油供應(yīng)商廠商銀融資（營銷示范：選擇較好的鋼廠，銀行控管燃料油供應(yīng)商貨物的銷售，提供信用證自償性融資。）

4. 鋼鐵經(jīng)銷商

1）鋼鐵經(jīng)銷商三方保兌倉融資

營銷示范：某鋼鐵股份公司經(jīng)銷商三方保兌倉融資

2）鋼鐵經(jīng)銷商四方保兌倉融資

營銷示范：某鋼鐵股份公司經(jīng)銷商四方保兌倉融資

3）鋼鐵經(jīng)銷商鋼鐵市場融資

營銷示范：某鋼鐵股份公司鋼鐵市場集合融資

4）鋼鐵一級、二級經(jīng)銷商捆綁融資

營銷示范：鋼鐵一級、二級經(jīng)銷商接力票據(jù)，以提單作為質(zhì)押，提供票據(jù)融資

5）鋼鐵經(jīng)銷商廠商銀融資

營銷示范：選擇較好的最終買家，銀行控管鋼鐵經(jīng)銷商貨物的銷售，提供銀行承兌匯票自償性融資

6）鋼鐵銷售金融網(wǎng)絡(luò)培訓（銀行出具銀行承兌匯票，鋼鐵廠商協(xié)助提供風險控制承諾，銀行給經(jīng)銷商提供融資）

營銷示范：大型的家電廠商適用

7）鋼鐵經(jīng)銷商現(xiàn)貨質(zhì)押融資（鋼板、管材、線材等現(xiàn)貨質(zhì)押融資。在經(jīng)銷商自有倉庫進行監(jiān)管，銀行提供銀行承兌匯票，以貨權(quán)作為質(zhì)押，經(jīng)銷商交款提貨。）

8）鋼鐵經(jīng)銷商未來貨權(quán)質(zhì)押融資（鋼板、管材、線材等未來貨權(quán)質(zhì)押融資。廠商提供提單作為質(zhì)押，銀行提供銀行承兌匯票，以提單作為質(zhì)押，經(jīng)銷商交款提貨。）

9）鋼鐵經(jīng)銷商應(yīng)收賬款融資（銀行為某交通集團的鋼材供應(yīng)商提供應(yīng)收賬款融資。以交通集團的應(yīng)收賬款為依托，銀行為這些經(jīng)銷商提供票據(jù)融資。）