商業(yè)銀行金融服務(wù)方案設(shè)計(jì)及創(chuàng)新產(chǎn)品（中級(jí)對(duì)公客戶經(jīng)理）

課程背景：

日趨激烈的金融競(jìng)爭(zhēng)中，客戶已然成為銀行同業(yè)間最關(guān)鍵的競(jìng)爭(zhēng)焦點(diǎn)之一，同業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)從產(chǎn)品、服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)逐步向客戶的競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)移，誰(shuí)擁有客戶尤其是高端優(yōu)質(zhì)客戶誰(shuí)便能擴(kuò)大市場(chǎng)份額，進(jìn)而能夠占領(lǐng)競(jìng)爭(zhēng)的至高點(diǎn)并在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中奪得勝利旗幟。對(duì)公客戶經(jīng)理在這場(chǎng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中扮演著極其重要的角色。

且隨著社會(huì)化生產(chǎn)方式的不斷深入，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)從單一客戶之間的競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)變?yōu)楣?yīng)鏈與供應(yīng)鏈之間的競(jìng)爭(zhēng)，同一供應(yīng)鏈內(nèi)部各方相互依存，"一榮俱榮、一損俱損"；與此同時(shí)，由于賒銷已成為交易的主流方式，處于供應(yīng)鏈中上游的供應(yīng)商，很難通過(guò)"傳統(tǒng)"的信貸方式獲得銀行的資金支持，而資金短缺又會(huì)直接導(dǎo)致后續(xù)環(huán)節(jié)的停滯，甚至出現(xiàn)"斷鏈"。維護(hù)所在供應(yīng)鏈的生存，提高供應(yīng)鏈資金運(yùn)作的效力，降低供應(yīng)鏈整體的管理成本，已經(jīng)成為各方積極探索的一個(gè)重要課題。供應(yīng)鏈金融逐漸成為金融創(chuàng)新環(huán)境下商業(yè)銀行新的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)點(diǎn)，同時(shí)供應(yīng)鏈金融的發(fā)展成為商業(yè)銀行開(kāi)展中小企業(yè)金融服務(wù)的重要內(nèi)容。在此背景下，客戶經(jīng)理對(duì)供應(yīng)鏈金融的理解和應(yīng)用能力顯得尤為重要。

本課程將深刻詮釋銀行營(yíng)銷與銷售行為的核心本質(zhì)，掌握簡(jiǎn)單易行并行之有效的銀行銷售實(shí)戰(zhàn)技巧，銀行營(yíng)銷溝通技巧，為國(guó)內(nèi)銀行客戶經(jīng)理拓展業(yè)務(wù)，自強(qiáng)發(fā)展，提供全面務(wù)實(shí)的指導(dǎo)。從根本上協(xié)助客戶經(jīng)理把握與推進(jìn)客戶購(gòu)買進(jìn)程，提升成交率！

課程收益：

● 掌握為對(duì)公客戶設(shè)計(jì)并向客戶展示金融服務(wù)方案的技巧

● 理解并掌握商務(wù)談判的策略、原則和技巧，促進(jìn)營(yíng)銷進(jìn)程的發(fā)展

● 了解對(duì)公業(yè)務(wù)客戶采購(gòu)特點(diǎn)與采購(gòu)流程，經(jīng)理系統(tǒng)的把握對(duì)公業(yè)務(wù)營(yíng)銷流程

● 幫助銀行對(duì)公客戶經(jīng)理理解和掌握接觸對(duì)公客戶關(guān)鍵并引發(fā)興趣的關(guān)鍵技巧

● 銀行對(duì)公客戶經(jīng)理掌握對(duì)公客戶需求深度挖掘的關(guān)鍵技巧

● 掌握為對(duì)公客戶設(shè)計(jì)并向客戶陳述一攬子金融服務(wù)方案的技巧

● 運(yùn)用大客戶銷售中的關(guān)鍵人策略與溝通技巧，提升贏率

● 增強(qiáng)客戶經(jīng)理對(duì)供應(yīng)鏈金融的理解和業(yè)務(wù)營(yíng)銷能力

● 提升客戶經(jīng)理供應(yīng)鏈金融產(chǎn)品組合設(shè)計(jì)應(yīng)用能力

課程時(shí)間：2-3天，6小時(shí)/天

課程對(duì)象：銀行對(duì)公條線中、高級(jí)客戶經(jīng)理

課程方式：課堂提問(wèn)、課堂講解、小組研討、案例分析、情景訓(xùn)練為主

課程大綱

第一講：存款在哪里？——年初對(duì)公業(yè)務(wù)客戶挖掘技巧

一、目標(biāo)客戶選擇和接觸

二、明確目標(biāo)客戶

1. 確定目標(biāo)客戶——共贏

持續(xù)開(kāi)展外延式客戶拓展，借力全國(guó)“大眾創(chuàng)業(yè)、萬(wàn)眾創(chuàng)新”雙創(chuàng)契機(jī)，不斷夯實(shí)客群基礎(chǔ)。

2. 如何掌握批量獲客渠道

1）擁有多種批量客戶渠道

2）掌握不同渠道的營(yíng)銷策略

3）建立長(zhǎng)期、固定、有效的渠道網(wǎng)

4）渠道推薦的客戶認(rèn)可我行服務(wù)

3. 定策略

1）目標(biāo)—制定差異化策略

2）工具—依托渠道網(wǎng)中不同渠道特性、營(yíng)銷方式、對(duì)象特點(diǎn)的差異需求；方案/模板/資源

4. 立口碑

1）目標(biāo)—樹(shù)立我行專業(yè)高效的口碑，形成螺旋上升的渠道推廣模式

2）工具—多樣的品牌塑造形式、豐富的活動(dòng)策劃方案

三、客戶需求分析

1. 目標(biāo)客戶交叉銷售需求案例

1）采購(gòu)類客戶需求分析

2）銷售類客戶需求分析

3）理財(cái)類客戶需求分析

4）融資類客戶需求分析

5）資金管理類客戶需求分析

第二講：把握批量目標(biāo)客戶開(kāi)發(fā)技巧

一、細(xì)分市場(chǎng)規(guī)劃的目的與作用

1.“細(xì)分市場(chǎng)、批量開(kāi)發(fā)、名單制銷售”策略

2. 區(qū)域市場(chǎng)規(guī)劃、細(xì)分市場(chǎng)規(guī)劃、批量開(kāi)發(fā)的關(guān)系

3.“細(xì)分市場(chǎng)、批量開(kāi)發(fā)”與單戶開(kāi)發(fā)效果對(duì)比分析

4. 目標(biāo)客戶定位

1）聚焦消費(fèi)性行業(yè)，重點(diǎn)營(yíng)銷以國(guó)內(nèi)需求拉動(dòng)、弱經(jīng)濟(jì)周期、與衣食住行密切相關(guān)的消費(fèi)性行業(yè)

2）遵循客戶選擇標(biāo)準(zhǔn)

3）企業(yè)目標(biāo)客戶群以“一圈一鏈一區(qū)”為主

二、中小企業(yè)目標(biāo)客戶群

提示內(nèi)容：分析中小企業(yè)的主要目標(biāo)客戶群體，掌握重點(diǎn)支持營(yíng)銷的客戶群體。

1. 商圈客戶群

1）行業(yè)協(xié)會(huì)（商會(huì)）營(yíng)銷方向

2）電商平臺(tái)營(yíng)銷方向

2. 供應(yīng)鏈客戶群

重點(diǎn)營(yíng)銷與核心企業(yè)合作持久穩(wěn)定、關(guān)系良好，在產(chǎn)品和服務(wù)方面具有一定優(yōu)勢(shì)，與核心企業(yè)間依存度較高的客戶。

三、吸存方式之點(diǎn)式營(yíng)銷：傳統(tǒng)銀行業(yè)務(wù)的微創(chuàng)新

1. 如何在傳統(tǒng)型的貸款產(chǎn)品中建立特色？

2. 如何獲取客戶流動(dòng)中的“存款沉淀”？

3. 如何為輕資產(chǎn)型公司設(shè)計(jì)融資方案？

4. 傳統(tǒng)負(fù)債產(chǎn)品的微創(chuàng)新

思路：如何運(yùn)用多產(chǎn)品封閉式引導(dǎo)客戶存款

案例分析：知名房地產(chǎn)企業(yè)封閉運(yùn)行+建工企業(yè)云信業(yè)務(wù)

5. 傳統(tǒng)信貸產(chǎn)品的微創(chuàng)新

1）引入擔(dān)保方放大抵押物價(jià)值——輕松貸：有存又有貸

2）引入資金方接力合作——接力貸：分段合作，釋放規(guī)模

3）批量開(kāi)發(fā)商鋪抵押產(chǎn)品——一鋪雙貸

4）經(jīng)營(yíng)性物業(yè)長(zhǎng)期融資——物業(yè)貸

四、吸存方式之鏈?zhǔn)綘I(yíng)銷：存貸雙收的組合策略

1. 發(fā)現(xiàn)新的營(yíng)銷機(jī)會(huì)：客戶的資金流必然是鏈?zhǔn)搅鲃?dòng)的

2. 發(fā)現(xiàn)新的風(fēng)控手段：ERP系統(tǒng)實(shí)時(shí)把握企業(yè)動(dòng)態(tài)

3. 從企業(yè)報(bào)表中發(fā)現(xiàn)商機(jī)

營(yíng)銷案例分享：醫(yī)藥物流企業(yè)系統(tǒng)開(kāi)發(fā)實(shí)踐案例

第三講：吸存方式之機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)營(yíng)銷：交易銀行助力存款沉淀

一、機(jī)構(gòu)客群經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀

1. 機(jī)構(gòu)客戶定位

1）機(jī)構(gòu)客戶經(jīng)營(yíng)五大特點(diǎn)

2）安全效率要求較高

3）對(duì)交易銀行需求旺盛

2. 授信業(yè)務(wù)需求較少

具有廣泛的社會(huì)性

二、機(jī)構(gòu)客群經(jīng)營(yíng)環(huán)境分析

1. 機(jī)構(gòu)存款市場(chǎng)潛力巨大：規(guī)模大、占比高、增速快

2. 財(cái)稅制度改革讓機(jī)構(gòu)客戶業(yè)務(wù)發(fā)展空間廣闊

3. 機(jī)構(gòu)客戶經(jīng)營(yíng)五大趨勢(shì)

4. 機(jī)構(gòu)客群經(jīng)營(yíng)策略

三、重點(diǎn)機(jī)構(gòu)客群經(jīng)營(yíng)思路——財(cái)政

1. 財(cái)政客群經(jīng)營(yíng)重點(diǎn)——財(cái)政收支體系

1）政府預(yù)算管理體系及財(cái)政體制透視

2. 財(cái)政部門對(duì)接渠道及業(yè)務(wù)開(kāi)展模式

1）財(cái)政客群經(jīng)營(yíng)重點(diǎn)——地方政府債資金鏈

2）財(cái)政客群經(jīng)營(yíng)重點(diǎn)——國(guó)庫(kù)集中收付資金之非稅收繳

a財(cái)政非稅資金收繳方式

b解讀《政府非稅收入管理辦法》和新一輪的深化稅收征管體制改革方案

3）財(cái)政客群經(jīng)營(yíng)重點(diǎn)——國(guó)庫(kù)集中收付資金之集中支付

3. 政府相關(guān)行業(yè)機(jī)構(gòu)客戶營(yíng)銷策略

四、重點(diǎn)機(jī)構(gòu)客群經(jīng)營(yíng)思路——政府類公司（央企與地方國(guó)企）

1. 政府類公司客群經(jīng)營(yíng)重點(diǎn)

2. 政府類公司客群經(jīng)營(yíng)重點(diǎn)——政府“投”資平臺(tái)

3. 智慧城市云平臺(tái)：多模塊、可落地、可復(fù)制

案例分析：中電建集團(tuán)模式，智慧城市平臺(tái)模式

五、重點(diǎn)機(jī)構(gòu)客群營(yíng)銷溝通技巧

1. 政府部門客戶的隱藏需求動(dòng)機(jī)？

2. 政府官員的管理風(fēng)格分析與溝通策略

第四講：創(chuàng)新性產(chǎn)品與業(yè)務(wù)模式

一、2020年業(yè)務(wù)發(fā)展思路

1. 供應(yīng)鏈融資

2. 債券發(fā)行

3. 普惠金融

二、供應(yīng)鏈金融服務(wù)方案營(yíng)銷策略

案例分析：醫(yī)藥供應(yīng)鏈+醫(yī)院營(yíng)銷方案

三、供應(yīng)鏈融資的風(fēng)險(xiǎn)控制及風(fēng)險(xiǎn)管理

四、互聯(lián)網(wǎng)+供應(yīng)鏈金融的趨勢(shì)

案例分析：紙包裝產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)（供應(yīng)鏈+服務(wù)+金融）