網(wǎng)點營銷、團隊管理及金融創(chuàng)新——公司金融業(yè)務(wù)突圍戰(zhàn)

課程背景：

在全面建成小康社會的決戰(zhàn)階段，在中國特色社會主義進入新時代的歷史時期，如何理解“新時代”，如何理解“決勝階段”以供給側(cè)改革破解中等收入牢籠，中國經(jīng)濟去房地產(chǎn)化和產(chǎn)業(yè)升級。這個時代對于金融服務(wù)業(yè)務(wù)有什么樣創(chuàng)新機遇，如何進行金融創(chuàng)新與創(chuàng)新金融的運營？這是每個支行長、團隊負責(zé)人都在深思的問題。

銀行營銷人員的業(yè)績達成是銀行網(wǎng)點實現(xiàn)績效目標的重要保證，支行長、團隊負責(zé)人承擔(dān)著幫助營銷人員達成目標的重要職責(zé)，面對業(yè)績目標的壓力，支行長、團隊負責(zé)人該如何進行原因分析，如何進行工作中指導(dǎo)，如何進行有效溝通，從而促進營銷人員在心態(tài)和技能上的有效改進。

   本課程將結(jié)合當(dāng)前金融形勢和網(wǎng)點運營中的實際問題，本著精細化管理原則，立足目標、場景和責(zé)任三個維度，助力支行長、團隊負責(zé)人樹立正確的管理之道，在掌握教練輔導(dǎo)技術(shù)以及在崗訓(xùn)練實操技巧的同時，全面提升支行長、團隊負責(zé)人的全局把控能力及對下屬心態(tài)和技能上的輔導(dǎo)訓(xùn)練能力，為打造專業(yè)能力過硬的高效營銷團隊奠定人才基礎(chǔ)。

課程收益：

● 從全球視野，中國現(xiàn)階段的經(jīng)濟數(shù)據(jù)和經(jīng)濟現(xiàn)狀解讀新時代

● 從中國金融服務(wù)業(yè)升級的角度理解“決勝階段”

● 了解當(dāng)下的金融行業(yè)的現(xiàn)狀與金融創(chuàng)新的路徑

● 協(xié)助管理者厘清運營管理中的關(guān)鍵癥結(jié)之所在，化繁為簡輕松管理

● 管理者如何進行目標管理，運用目標分解與下屬達成目標共識

● 幫助團隊負責(zé)人運用會議管理、陪同拜訪等多種形式對員工進行績效輔導(dǎo)

● 幫助團隊負責(zé)人更加有效地發(fā)揮團隊領(lǐng)導(dǎo)帶頭作用，進而進行活動量和過程控制管理

● 學(xué)習(xí)專業(yè)的客戶營銷方法和流程管理技巧

● 學(xué)習(xí)新金融理論和實踐案例，思考新方向，掌握新方法，熟練新技能，找到經(jīng)濟新增長點

課程時間：2天，6小時/天

課程對象：銀行對公條線 支行行長、團隊負責(zé)人

課程方式：現(xiàn)場問答、分組討論、案例剖析、現(xiàn)場互動，現(xiàn)場答疑

課程大綱

第一講：當(dāng)前的金融生態(tài)環(huán)境

1. 國際經(jīng)濟形勢變化

2. 國內(nèi)經(jīng)濟形勢與金融環(huán)境變化

3. 對公業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的思考與建議

第二講：業(yè)務(wù)操作解析

1. 思路和方法

2. 優(yōu)質(zhì)目標客戶的搜尋

1）2020 年業(yè)務(wù)發(fā)展思路

2）供應(yīng)鏈融資

3）債券發(fā)行

4）科技金融

5）“走出去”戰(zhàn)略

第三講：當(dāng)前形勢下的機遇與挑戰(zhàn)

1. 逆周期調(diào)控改善貨幣政策傳導(dǎo)機制，如何應(yīng)對資產(chǎn)荒，如何大力發(fā)展存款

2. 雙軌并一軌，定價管理和如何轉(zhuǎn)型，做精批發(fā)，科技賦能

第四講：營銷方式

1. 精準營銷

2. 商圈營銷

3. 鏈式營銷

4. 攻擊營銷

5. 專業(yè)營銷

第五講：目標客戶開放式營銷技巧

一、高端客戶信息收集與引導(dǎo)

1. 高效收集客戶需求信息的方法

2. 高效引導(dǎo)客戶需求的方法

3. 客戶合作心理分析

二、高端客戶溝通引導(dǎo)策略

1. SPIN 引導(dǎo)技巧

2. 溝通引導(dǎo)的目的

3. 溝通引導(dǎo)實用策略

第六講：團隊配合營銷技巧

一、全員營銷的協(xié)作鏈條

二、團隊協(xié)作，聯(lián)動營銷

1. 網(wǎng)點崗位構(gòu)成及明確崗位職責(zé)

2. 聯(lián)動滯后的網(wǎng)點會遇到的問題

三、技巧運用，提升效能

案例分析：鋼鐵汽車行業(yè)分析

四、培養(yǎng)習(xí)慣，形成氛圍

1. 擬定網(wǎng)點和營銷人員營銷目標及計劃

2. 廳堂的布局與營銷產(chǎn)品成列

3. 建立網(wǎng)點成功的營銷文化

五、高效周會流程介紹

鼓舞士氣——高效周會激勵技巧

第七講：公私聯(lián)動案例分享

一、個貸營銷能力提升公私聯(lián)動效果

二、開展個貸業(yè)務(wù)營銷要遵循的原則

1. 明確市場細分，選準目標客戶群

2. 大力發(fā)展重點個貸產(chǎn)品

3. 開展交叉銷售，凸顯綜合效益

三、新產(chǎn)品金融產(chǎn)生業(yè)務(wù)聯(lián)動機會

案例分析：中小企業(yè)新金融產(chǎn)品成功營銷

四、商戶批量營銷產(chǎn)生的機會

案例分析：文瀝鏈式小微金融方案

五、事業(yè)法人客戶綜合需求引發(fā)銷售機會

案例分析：醫(yī)院、高等院校成功案例

第八講：金融服務(wù)方案營銷策略

1. 針對不同客戶群的設(shè)計思路

2. 從客戶角度出發(fā)的服務(wù)方案設(shè)計

3. 金融服務(wù)方案營銷拓展重點目標客戶

4. 金融服務(wù)方案的構(gòu)思

案例分析：Dell創(chuàng)新金融服務(wù)模式

第九講：國有企業(yè)、中央企業(yè)及配套中小企業(yè)融資需求以及解決方案

1. 供應(yīng)鏈融資業(yè)務(wù)國內(nèi)發(fā)展概況

2. 供應(yīng)鏈融資客戶特點與客戶需求分析

3. 供應(yīng)鏈融資的風(fēng)險控制及風(fēng)險管理

4. 供應(yīng)鏈金融服務(wù)方案營銷策略

1）在線供應(yīng)鏈金融

2）互聯(lián)網(wǎng)平臺模式

3）金融系統(tǒng)供應(yīng)鏈金融現(xiàn)狀

4）當(dāng)前條件下與第三方合作放款的優(yōu)勢

5）供應(yīng)鏈金融服務(wù)系統(tǒng)

5. 細分行業(yè)供應(yīng)鏈金融案例研討

第十講：互聯(lián)網(wǎng)+供應(yīng)鏈金融的趨勢

如何運用科技金融切入醫(yī)院和醫(yī)療體系，成功的合作案例講解

第十一講：營銷方式和故事

如何切入紅牛、乳業(yè)快銷品行業(yè)，如何切入珠寶、建材市場等商圈類客戶

第十二講：企業(yè)的融資方式

1. 應(yīng)收賬款融資

案例分析：華潤醫(yī)藥資產(chǎn)支持計劃

2. 降資產(chǎn)負債率—債轉(zhuǎn)股

3. 降成本模式—反向保理多級流轉(zhuǎn)平臺服務(wù)中小供應(yīng)商模式

案例分析：中鐵建集團模式

案例分析：中電建集團模式

4. 銀行的供應(yīng)鏈金融模式—特點

案例分析：銀行供應(yīng)鏈金融模式

5. 信托、券商參與供應(yīng)鏈金融模式

6. ABS運用—基礎(chǔ)資產(chǎn)類型

案例分析：中車集團基于多級債權(quán)流轉(zhuǎn)供應(yīng)鏈ABS

第十三講：供應(yīng)鏈金融案例剖析

知識點：創(chuàng)業(yè)科技園區(qū)高科技企業(yè)如何應(yīng)用供應(yīng)鏈金融，進行平臺化數(shù)據(jù)化營運

案例：創(chuàng)捷五洲通，智能手機供應(yīng)鏈，訂單預(yù)付款供應(yīng)鏈金融服務(wù)

第十四講：銀行4.0

1. 平臺思維——用技術(shù)拓寬金融邊界

2. 開放銀行

3. 大數(shù)據(jù)思維

4. 打造數(shù)字銀行

5. 新金融：銀行4.0的阻力和障礙

6. 全球領(lǐng)先數(shù)字化銀行和金融創(chuàng)新的“3+1”戰(zhàn)略藍圖

7. 互聯(lián)網(wǎng)平臺供應(yīng)鏈金融——2018年全球供應(yīng)鏈25強榜單

8. 供應(yīng)鏈金融平臺設(shè)計