基于消費(fèi)者洞察的門(mén)店銷(xiāo)售技巧

課程背景：

為什么有的門(mén)店人頭涌涌，有的門(mén)店門(mén)可羅雀。同樣的品牌，有的門(mén)店生意興隆而有的門(mén)店經(jīng)營(yíng)慘淡？除了門(mén)店選址外，門(mén)店的經(jīng)營(yíng)是關(guān)鍵，門(mén)店經(jīng)營(yíng)中人、貨、場(chǎng)被稱(chēng)為“門(mén)店三寶”，而人（銷(xiāo)售人員）無(wú)疑是其中最重要的因素。但是在訪店的過(guò)程中經(jīng)常發(fā)現(xiàn)店員的卻經(jīng)常是這樣的情況：

◆ 不知道自己是誰(shuí)，角色錯(cuò)亂；

◆ 不知道自己商品的賣(mài)點(diǎn)，缺乏提煉；

◆ 不知道顧客心理，自說(shuō)自話；

◆ 不知道成交訣竅，讓煮熟的鴨子飛了……

總之是一些讓顧客無(wú)語(yǔ)，老板痛心表現(xiàn)。老板希望員工有戰(zhàn)斗力，同樣員工需要有戰(zhàn)斗的武器和方法，正如上戰(zhàn)場(chǎng)前的戰(zhàn)士需要訓(xùn)練一樣，我們的店員同樣需要經(jīng)過(guò)嚴(yán)格的培訓(xùn)。我們要的是一批經(jīng)過(guò)訓(xùn)練的正規(guī)軍，而不是匆忙上陣的游擊隊(duì)。

課程收益：

● 明確優(yōu)秀店員應(yīng)該具備的素質(zhì)能力

● 掌握銷(xiāo)售的五部曲的運(yùn)用

● 萬(wàn)能的FABE法則如何助推銷(xiāo)售

● 創(chuàng)造體驗(yàn)感受讓顧客樂(lè)在其中

● 課程不追求奇招，新招，但一定是有用的招

課程時(shí)間：1-2天，6小時(shí)/天

課程對(duì)象：門(mén)店銷(xiāo)售人員，店長(zhǎng)，督導(dǎo)等與銷(xiāo)售一線相關(guān)人員

課程方式：教學(xué)遵循易學(xué)實(shí)用的原則，方法采用老師講解，室內(nèi)角色扮演，案例引導(dǎo)出主題內(nèi)容，使學(xué)員實(shí)際參與、親身體驗(yàn)。講授、視頻圖片、小組研討情景活動(dòng)角色扮演作業(yè)練習(xí)行動(dòng)指南、情景式多媒體案例等互動(dòng)手段使銷(xiāo)售人員學(xué)了能懂，懂了能用。

課程特色：言傳身教，培訓(xùn)者本身從營(yíng)業(yè)員起步，做過(guò)店長(zhǎng)，營(yíng)運(yùn)經(jīng)理，營(yíng)運(yùn)總監(jiān)，以及擁有一百多家連鎖店的CEO，教自己做過(guò)的。

課程大綱

第一講：銷(xiāo)售人員應(yīng)該具備的素質(zhì)能力

1. 成功銷(xiāo)售人員的特點(diǎn)

2. 門(mén)店銷(xiāo)售人員應(yīng)該具備的職業(yè)形象

3. 門(mén)店銷(xiāo)售人員的職業(yè)技能

4. 門(mén)店銷(xiāo)售人員的成長(zhǎng)方向

案例：超級(jí)銷(xiāo)售員的故事

第二講：銷(xiāo)售五部曲之---連接

1. 建立連接就是建立信任

2. 建立連接的三個(gè)要素（個(gè)性化問(wèn)候、創(chuàng)造自由空間、尋找再次連接）

3. 建立連接的關(guān)鍵點(diǎn)：創(chuàng)造輕松的溝通環(huán)境

4. 人性的優(yōu)點(diǎn)：贊美

5. 連接過(guò)程中常見(jiàn)問(wèn)題及應(yīng)對(duì)技巧

演練：尋找贊美點(diǎn)

第三講：銷(xiāo)售五部曲之二---探詢(xún)顧客需求

1. 顧客需求不是看出來(lái)的而是問(wèn)出來(lái)的

2. 發(fā)問(wèn)的技巧（封閉式問(wèn)題和開(kāi)放式問(wèn)題）

3. 探詢(xún)需求過(guò)程中的5W+1H。

4. 傾聽(tīng)的重要性（演練：說(shuō)與聽(tīng)）

5. 探詢(xún)顧客需求中常見(jiàn)問(wèn)題和應(yīng)對(duì)技巧

演練：開(kāi)場(chǎng)五問(wèn)

第四講：銷(xiāo)售五部曲之三---創(chuàng)造顧客體驗(yàn)

1. 客戶(hù)提供的體驗(yàn)=產(chǎn)品+系列服務(wù)

2. 相關(guān)和獨(dú)特的特性才能打動(dòng)顧客

3. USP（獨(dú)特銷(xiāo)售賣(mài)點(diǎn)是如何提煉的）

4. 萬(wàn)能的FABE法則（視頻對(duì)比）

5. 如何講一個(gè)讓顧客身臨其境的故事

6. 創(chuàng)造體驗(yàn)過(guò)程中的常見(jiàn)問(wèn)題和應(yīng)對(duì)技巧

現(xiàn)場(chǎng)作業(yè)：運(yùn)用獨(dú)特相關(guān)法找出顧客的興奮點(diǎn)

第五講：銷(xiāo)售五部曲之四---成交

1. 顧客身體性成交語(yǔ)言有哪些

2. 顧客口頭語(yǔ)言性成交語(yǔ)言有哪些

3. 店員嘗試性成交語(yǔ)言以及使用時(shí)機(jī)

4. 成交的勝負(fù)點(diǎn)：處理顧客異議的2E2C原則

5. 如何附加推銷(xiāo)和注意事項(xiàng)

6. 成交過(guò)程中的常見(jiàn)問(wèn)題和應(yīng)對(duì)技巧

演練：關(guān)聯(lián)銷(xiāo)售

第六講：銷(xiāo)售五部曲之五---建立持久關(guān)系

1. 好的告別勝過(guò)熱情的接待

2. 建立持久關(guān)系的三個(gè)關(guān)鍵要素（感謝、贊美、鼓勵(lì)）

3. 銷(xiāo)售不成功的情況下容易忽視的地方

4. 建立持久關(guān)系的過(guò)程中常見(jiàn)問(wèn)題和應(yīng)對(duì)技巧

案例：某汽車(chē)4S店的送別流程

綜合演練：銷(xiāo)售五部曲的完成