游刃有余——核心控標(biāo)技能提升

課程背景：

對(duì)于各領(lǐng)域的招標(biāo)項(xiàng)目，有的投標(biāo)人定位精準(zhǔn)幾乎百發(fā)百中，而有的投標(biāo)人屢戰(zhàn)屢敗卻不得其要領(lǐng)。是我們的產(chǎn)品沒有競爭力嗎？是我們的客戶關(guān)系沒有維護(hù)好嗎？還是我們沒有掌握投標(biāo)的基本要求和流程？如果以上這些我們能力和要素我們都具備，為什么我們還是不中標(biāo)呢？

本課程從揭秘評(píng)標(biāo)過程入手，從結(jié)果反推原因，使各投標(biāo)人深刻領(lǐng)會(huì)到招標(biāo)文件中的核心控標(biāo)因素，進(jìn)而導(dǎo)出控標(biāo)技能提升技巧。從4Pei模型、標(biāo)書編制技巧、異議投訴解析、招標(biāo)機(jī)構(gòu)接洽四方面提升控標(biāo)技能，提高中標(biāo)率。

課程收益：

● 深刻理解評(píng)標(biāo)過程的內(nèi)涵和實(shí)質(zhì)，能夠?qū)嶋H應(yīng)用到自己的項(xiàng)目中去

● 區(qū)分和定義核心控標(biāo)因素，招到提高控標(biāo)效率的辦法

● 掌握和模擬控標(biāo)技能，提升中標(biāo)率

● 學(xué)會(huì)分析招標(biāo)文件，有針對(duì)性的編制投標(biāo)文件

● 掌握投標(biāo)文件得高分的技巧和方法

● 掌握投標(biāo)文件編制的四大要領(lǐng)

● 有針對(duì)性拿通信行業(yè)實(shí)際的人力資源類的招標(biāo)項(xiàng)目來分析輔助教學(xué)

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天

課程對(duì)象：具有一定招投標(biāo)基礎(chǔ)的投標(biāo)人代表（項(xiàng)目經(jīng)理、部門經(jīng)理、商務(wù)經(jīng)理等）

課程方式：游戲?qū)耄咐窒?，角色扮演，示范演練，小組討論，視頻教學(xué)，頭腦風(fēng)暴

課程規(guī)則：系列培訓(xùn)以“游戲+視頻+案例+理論+實(shí)操+演練”的方式開展，確保從學(xué)到習(xí)

課程大綱

導(dǎo)入：四個(gè)問題、課堂紀(jì)律、分組組建

第一講：理論實(shí)踐基礎(chǔ)

一、招標(biāo)制度簡介

1. 前世今生

1）前世

案例：南京中山陵招標(biāo)采購視頻資料

2）今生（假、亂、低）

案例：福建某鄉(xiāng)搖號(hào)球粘號(hào)作弊案例

2. 來世

1）未來發(fā)展的三大趨勢(shì)

2）電子化招標(biāo)的影響

3）投標(biāo)人的應(yīng)對(duì)策略

二、最新發(fā)展動(dòng)態(tài)

1. 政采領(lǐng)域的投標(biāo)保證金取消

2. 招標(biāo)投標(biāo)法修訂意見稿頒布

3. 國辦函41號(hào)文

4. 財(cái)庫38號(hào)文

三、招標(biāo)法律體系

1. 三個(gè)不同的適用體系

1）住建部

2）財(cái)政部

3）商務(wù)部

2. 四級(jí)法律法規(guī)體系

1）人民代表大會(huì)

2）國務(wù)院

3）各部委

4）地方政府

3. 招標(biāo)流程簡介

四、核心法條釋義

1. 招投標(biāo)中的時(shí)間約定

1) 招法體系

2）政采體系

2. 澄清和修改

3. 歧視性、傾向性條款

1）招法體系

2）政采體系

4. 評(píng)標(biāo)時(shí)的澄清

5. 不足3家的約定

6. 評(píng)定原則

7. 中標(biāo)結(jié)果公示內(nèi)容

8. 分子公司的資質(zhì)和業(yè)績

第二講：評(píng)標(biāo)過程揭秘

一、評(píng)標(biāo)原則流程

1. 評(píng)定原則

1）評(píng)定一致

2）評(píng)定分離

案例：深圳市現(xiàn)行評(píng)標(biāo)辦法

2. 評(píng)標(biāo)委員會(huì)構(gòu)成來源

1）評(píng)標(biāo)委員會(huì)構(gòu)成及原理

2）評(píng)標(biāo)委員會(huì)的形成過程

案例模擬：結(jié)合一個(gè)實(shí)際的招標(biāo)項(xiàng)目，讓學(xué)員模擬一回專家來打分

3. 評(píng)標(biāo)基本流程和方法

1）評(píng)標(biāo)流程介紹

2）評(píng)標(biāo)方法介紹

二、評(píng)標(biāo)各方心態(tài)

1. 評(píng)委心態(tài)

1）三看

2）三怕

2. 業(yè)主代表心態(tài)

3. 招標(biāo)機(jī)構(gòu)心態(tài)

三、評(píng)標(biāo)過程揭秘

1. 棘手問題處理流程

2. 主觀客觀分

1）主觀分和客觀分

2）拉分技巧

3. 區(qū)別對(duì)待

1）主觀分的區(qū)別對(duì)待

2）商務(wù)標(biāo)準(zhǔn)的區(qū)別對(duì)待

小組討論和分享：評(píng)標(biāo)揭秘完了，作為投標(biāo)人，為了提高中標(biāo)率，準(zhǔn)備怎么做？哪些因素決定了最后的中標(biāo)結(jié)果？

第三講：招標(biāo)文件分析

一、招標(biāo)文件構(gòu)成

1. 三位一體

1）招標(biāo)方的采購需求（控招標(biāo)）

2）投標(biāo)人的投標(biāo)指引（控投標(biāo)）

3）評(píng)委的評(píng)審依據(jù)（控評(píng)標(biāo)）

案例：茶壺里煮餃子，倒不出來了

2. 招標(biāo)文件結(jié)構(gòu)

1）物理形式結(jié)構(gòu)

2）內(nèi)在邏輯結(jié)構(gòu)

二、核心內(nèi)容講解

1. 資格條件

1）資格條件分類

2）資格條件詳述

2. 實(shí)質(zhì)性條款

1）商務(wù)實(shí)質(zhì)性條款

2）技術(shù)實(shí)質(zhì)性條款

3. 評(píng)分辦法

1）權(quán)重、分布、分點(diǎn)

2）主觀分與客觀分

3）層級(jí)、范圍、數(shù)字、和與或

4. 澄清應(yīng)用

1）答疑解惑

2）拖延時(shí)間

3）整體判斷

案例：招標(biāo)文件中的“歧義”

第四講：招標(biāo)文件設(shè)計(jì)

一、核心內(nèi)容設(shè)計(jì)

1. 設(shè)計(jì)原則

2. 法律排斥條件

1）法律法規(guī)的約定

2）法律法規(guī)的巧妙利用

3. 知己知彼

1）先知己，再知彼

2）求同存異

實(shí)戰(zhàn)模擬作業(yè)：“知己知彼，求同存異“

4. 落地技巧

1) 積小勝為大勝

2）顯性因素隱形化

案例：通信行業(yè)人力資源類項(xiàng)目常見控標(biāo)條款分析

二、控標(biāo)邏輯及控標(biāo)模型

1. 控標(biāo)邏輯

2. 控標(biāo)模型

三、實(shí)施策略和方法

1. 尋找優(yōu)質(zhì)客戶

1）客戶維度

2）技術(shù)維度

3）產(chǎn)品維度

4）競爭對(duì)手維度

2. 發(fā)展客戶關(guān)系

1）招標(biāo)人內(nèi)部招標(biāo)關(guān)系圖梳理

2）常用工具介紹

第五講：投標(biāo)文件制作技巧

一、投標(biāo)文件的四種檔次

1. 不違法

1）圍標(biāo)和串標(biāo)

案例：計(jì)算機(jī)mac地址相同認(rèn)定的串標(biāo)

案例：工程量清單計(jì)價(jià)軟件編號(hào)相同被認(rèn)定串標(biāo)

2）法律約定違法的情況

2. 不廢標(biāo)

1）法律約定投標(biāo)被廢標(biāo)的情況

2）招標(biāo)文件中的廢標(biāo)項(xiàng)

案例：實(shí)務(wù)中常見廢標(biāo)情況分析

3. 得高分

4. 中標(biāo)

二、投標(biāo)文件制作三大要領(lǐng)

1.一個(gè)完整的流程

小組討論：完整的招標(biāo)文件制作流程應(yīng)該是怎么樣的

1）完整流程展示

2）標(biāo)書分析會(huì)

3）人員分工和時(shí)間節(jié)點(diǎn)

2. 三個(gè)原則

1）2/8原則

小組討論：自己公司投標(biāo)時(shí)哪些材料可以歸到“8”這類

2）互審原則

案例：互審檢查清單

3）誠信原則

案例：各省市通報(bào)的虛假應(yīng)標(biāo)懲罰案例

3. 四個(gè)技巧

1）評(píng)標(biāo)便利性

2）閱標(biāo)沖擊力

3）評(píng)分卡位度

4）主觀分高分技巧

案例：實(shí)施方案比較

四、陪圍分析

1. 法律要求

1）法律認(rèn)定

2）懲罰措施

2. 現(xiàn)實(shí)情況

1）逼上梁山

2）控標(biāo)需要

3）不法之徒

3. 4 Pei模型

第六講：其它投標(biāo)技巧

一、陪標(biāo)介紹詳解

1. 違法違規(guī)

2. 現(xiàn)實(shí)情況

1）以身試法

案例解讀：福建某鄉(xiāng)搖號(hào)球粘號(hào)作弊案例的深入解讀

2）逼良為娼

3. 4Pei模型

1）模型名字的深層含義

2）模型結(jié)構(gòu)介紹

3）模型應(yīng)用講解

案例：隔墻有耳，煮熟的鴨子飛了

二、質(zhì)疑（異議）投訴應(yīng)用

1. 質(zhì)疑（異議）和投訴的不同

1）先后不同

2）對(duì)象不同

2. 質(zhì)疑（異議）和投訴目的

1）異議的目的

2）投訴的目的

3）異議和投訴的利弊

3. 基本方法

1）基本方法

2）投訴范本

模擬實(shí)戰(zhàn)：對(duì)一個(gè)實(shí)際評(píng)標(biāo)案例，現(xiàn)場演練撰寫異議文件

4. 進(jìn)退有度

案例：沒有關(guān)系找關(guān)系，找不到關(guān)系強(qiáng)迫發(fā)生關(guān)系

總結(jié)回顧：

1. 世界咖啡形式，由學(xué)員主導(dǎo)（小組談?wù)摚纱戆l(fā)言）

2. 控標(biāo)總邏輯回顧和復(fù)習(xí)