小微信貸營(yíng)銷(xiāo)策略指南

課程背景：

作為信貸營(yíng)銷(xiāo)人員，你是否經(jīng)常有這樣的遭遇和困惑：產(chǎn)品不豐富，客戶文化水平較低，怎么有效完成區(qū)域開(kāi)發(fā)計(jì)劃；如何把我行產(chǎn)品與政策講得文盲都能聽(tīng)懂，能產(chǎn)生興趣；“掃樓”“掃街”“掃村”人累，效果也不好，有沒(méi)有更好的客戶開(kāi)拓方式

“我現(xiàn)在不需要，等我需要的時(shí)候再跟你聯(lián)系”，客戶貌似已經(jīng)習(xí)慣用這句“神器”來(lái)忽悠我們！

    第一次接觸客戶如何快速建立信任與好感，讓客戶愿意跟我們交流？銷(xiāo)售工作仍舊是產(chǎn)品推銷(xiāo)導(dǎo)向而不是客戶需求導(dǎo)向，以推銷(xiāo)員的身份向一個(gè)又一個(gè)客戶推銷(xiāo)一個(gè)又一個(gè)貸款產(chǎn)品，溝通成本高、客戶感知差不說(shuō)，而且銷(xiāo)售業(yè)績(jī)還總是不理想。

    我行的產(chǎn)品與政策貌似不那么給力，客戶總是表示其他行的政策更好，怎么把客戶爭(zhēng)取過(guò)來(lái)？

課程收益：

● 針對(duì)典型農(nóng)村區(qū)域和城鄉(xiāng)結(jié)合部客戶，掌握一套科學(xué)有效的開(kāi)發(fā)與營(yíng)銷(xiāo)流程

● 能用客戶需求導(dǎo)向的銷(xiāo)售模式取代產(chǎn)品推銷(xiāo)導(dǎo)向的思維模式，建立一種值得客戶信任的行為模式，展現(xiàn)客戶期待的角色形象——金融顧問(wèn)而非推銷(xiāo)員，從而構(gòu)建值得客戶托付一生的服務(wù)關(guān)系

● 掌握針對(duì)不同的客戶背景來(lái)策劃能夠建立起真誠(chéng)且專(zhuān)業(yè)顧問(wèn)形象的開(kāi)場(chǎng)白腳本

● 懂得如何進(jìn)行客戶拜訪，如何抓住村委、市場(chǎng)管理處等關(guān)鍵團(tuán)隊(duì)，做到批量開(kāi)發(fā)與營(yíng)銷(xiāo)

● 掌握顧問(wèn)式的產(chǎn)品推介技巧，降低客戶的被推銷(xiāo)感知，掌握迅速簽約的促成技巧

● 掌握后續(xù)跟進(jìn)技巧，強(qiáng)化客戶良性感知，進(jìn)而進(jìn)行深度營(yíng)銷(xiāo)并讓客戶愿意轉(zhuǎn)介紹

課程特色：

● 落地性—課程內(nèi)容一聽(tīng)就懂，一懂就會(huì)，一會(huì)就用，一用就靈，無(wú)須二次轉(zhuǎn)化，拿來(lái)即用

● 針對(duì)性—為客戶經(jīng)理量身定制，課程內(nèi)容100%貼合客戶經(jīng)理的工作實(shí)際

● 實(shí)用性—培訓(xùn)突出實(shí)用效果，結(jié)合典型工作情景，聚焦客戶經(jīng)理在客戶開(kāi)發(fā)與營(yíng)銷(xiāo)中遭遇各種疑難和困惑，給出解決要點(diǎn)和話術(shù)，學(xué)習(xí)之后，學(xué)員不需要轉(zhuǎn)化并能直接應(yīng)用到工作中

● 生動(dòng)性——采用講授、研討、案例分析等多種互動(dòng)交流的培訓(xùn)形式，突出課堂生動(dòng)性

課程時(shí)間：3天，6小時(shí)/天

課程對(duì)象：零售銀行網(wǎng)點(diǎn)行長(zhǎng)、零售客戶經(jīng)理、信貸員

課程大綱

第一講：營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)換篇

一、區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)效果不理想的分析與反思

1. 零售銀行客戶營(yíng)銷(xiāo)與典型疑難解析

視頻分析：“《神醫(yī)喜來(lái)樂(lè)》，為什么徒弟被打，師傅卻能直接收錢(qián)？”

2. 為什么使用傳統(tǒng)的銷(xiāo)售技巧在營(yíng)銷(xiāo)時(shí)越來(lái)越糾結(jié)

討論：“菜上齊了，你的筷子會(huì)最先伸向哪道菜？”

3. 客戶到底在拒絕什么

案例分析：“客戶經(jīng)理抱怨自己不是銷(xiāo)售人員”

4. 大客戶營(yíng)銷(xiāo)最理想的兩個(gè)前提

討論：“我不需要！”客戶到底在拒絕什么？又為何而拒絕？

5. 新時(shí)代客戶營(yíng)銷(xiāo)核心理念——“攻心為上”

6. 攻心”的兩個(gè)關(guān)鍵要點(diǎn)

二、金融顧問(wèn)的信貸營(yíng)銷(xiāo)角色塑造

1. 金融業(yè)務(wù)三類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)角色分析

1）“爺”——從不主動(dòng)出擊，坐等客戶上門(mén)

案例分析“XX農(nóng)商行客戶經(jīng)理坐等客戶上門(mén)的無(wú)限悲劇”

2）“推銷(xiāo)員”——與巨大的工作量成絕對(duì)反比的低成交率以及低客戶感知

案例分析：“我不需要”——客戶一句話讓我們主動(dòng)上門(mén)的客戶經(jīng)理啞口無(wú)言

3）“金融顧問(wèn)”——能贏得客戶托付終身的專(zhuān)業(yè)伙伴

案例分析：“看看這個(gè)客戶經(jīng)理是怎么拿下農(nóng)村養(yǎng)殖大戶的上下游，并將其發(fā)展成信息聯(lián)絡(luò)員”

2. 金融顧問(wèn)角色的特征

3. 基于客戶的金融現(xiàn)狀與實(shí)際需求

工作情景分析“XX農(nóng)商行存款規(guī)模遙遙領(lǐng)先的背后”

4. 時(shí)刻以客戶利益為中心

工作情景分析：“銀行利益與客戶利益真的沖突么？”

5. 能真正為客戶負(fù)責(zé)

工作情景分析：“同樣的放款速度，面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更低的利率，還有辦法么？”

6. 如何傳遞金融顧問(wèn)的專(zhuān)業(yè)與動(dòng)機(jī)

視頻分析與話術(shù)示例：我們需要怎樣的營(yíng)銷(xiāo)模式才能留住客戶的心，并有效提高重復(fù)購(gòu)買(mǎi)率與客戶轉(zhuǎn)介率

總結(jié)：我今后的工作該如何定位？

三、知彼——客戶心理與行為分析

1. 客戶的終身價(jià)值與成交價(jià)值

2. 客戶的行為分析

3. 營(yíng)銷(xiāo)終止或失敗背后客戶心中的干擾因素分析

案例分析：猜猜客戶的心里話——看看客戶是如何忽悠我們的

4. 客戶如何看待我們的信用價(jià)值與專(zhuān)業(yè)價(jià)值

討論：客戶需要銀行帶來(lái)什么？

5.“殺死”客戶的8種行為

總結(jié)：我今后該如何識(shí)別和排除客戶心理的干擾因素

四、互聯(lián)網(wǎng)思維的金融運(yùn)用與案例解析

提成客戶貢獻(xiàn)度與忠誠(chéng)度，除了做一個(gè)“賣(mài)”的，我們還能做些啥？

1. 如何以點(diǎn)破面，完成批量與深耕營(yíng)銷(xiāo)

案例分析：“民生銀行小微營(yíng)銷(xiāo)圈地策略”

2. 如何放大客戶的成交價(jià)值

案例分析：“信貸創(chuàng)新獎(jiǎng)——“活雞抵押”背后的運(yùn)作，帶領(lǐng)區(qū)域客戶一起致富”

3. 如何與客戶形成利益共同體

案例分析：“建立商戶聯(lián)盟之后的多贏局面”

4. 如何結(jié)合政策方向帶領(lǐng)客戶轉(zhuǎn)型升級(jí)

案例分析：“福建某行客戶經(jīng)理千里迢迢前往廣交會(huì)，為服裝制造客戶尋找轉(zhuǎn)型方案”

5. 如何整合我行資源，幫助客戶開(kāi)發(fā)新商業(yè)模式

案例分析：“種植客戶遭遇天災(zāi)，協(xié)助客戶逃出升天，客戶按期還款只是成功的第一步

6. 如何有效提升專(zhuān)業(yè)度，拓展視野，跟準(zhǔn)方向

案例分析：“看看別的銀行是如何在有效控制風(fēng)險(xiǎn)的前提下打擦邊球的？”

討論：中國(guó)的經(jīng)濟(jì)跟政治從來(lái)不分家，未來(lái)經(jīng)濟(jì)熱點(diǎn)分析思路，猜猜國(guó)家準(zhǔn)備怎么玩！

第二講：流程導(dǎo)入篇

一、科學(xué)的營(yíng)銷(xiāo)流程

1. 客戶拓展

2. 建立好感

3. 把握需求

4. 推薦產(chǎn)品

5. 促成簽約

第三講：實(shí)戰(zhàn)技巧篇

一、客戶拓展

案例分析：一場(chǎng)羽毛球比賽網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)帶來(lái)的巨大小微客戶資源

1. 客戶拓展與信息收集

2. 直接客戶拓展技巧——六個(gè)模塊完成直客開(kāi)發(fā)

案例分析：看看這個(gè)客戶經(jīng)理是怎么有效切入商戶一條街，有效掌握80%商戶的

1. 如何主動(dòng)上門(mén)拜訪

2. 如何做社區(qū)活動(dòng)

3. 如何高效掃樓掃商鋪

4. 如何有效利用互聯(lián)網(wǎng)與微信

5. 如何在網(wǎng)點(diǎn)拓展優(yōu)質(zhì)客戶

6. 如何設(shè)計(jì)有實(shí)際效果的宣傳單張

廣告折頁(yè)觀摩：渣打銀行的信貸宣傳單張

話術(shù)示例：商鋪一條街拜訪中讓客戶第一時(shí)間愿意跟你交流的營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)場(chǎng)白

間接客戶

案例分析：看看這個(gè)客戶經(jīng)理是怎么通過(guò)第三方擔(dān)保公司挖掘大量客戶資源的

7. 如何利用自身的社會(huì)資源圈

8. 如何與網(wǎng)點(diǎn)其他崗位互動(dòng)

9. 如何讓客戶形成持續(xù)的轉(zhuǎn)介紹

10. 存量客戶

11. 如何進(jìn)行后續(xù)跟進(jìn)與升級(jí)持續(xù)營(yíng)銷(xiāo)

12. 如何做好客戶維護(hù)與關(guān)懷

13. 如何結(jié)合現(xiàn)有產(chǎn)品有效交叉業(yè)務(wù)

14. 客戶信息分析

案例分析：小乞丐如何分析他們的目標(biāo)客戶

15. 分類(lèi)的目的

16. 客戶分類(lèi)的模型

1）分類(lèi)標(biāo)準(zhǔn)——貢獻(xiàn)度與風(fēng)險(xiǎn)度的評(píng)判指標(biāo)（顯性與隱性）

2）分類(lèi)方法——如何找出高貢獻(xiàn)度低風(fēng)險(xiǎn)度的優(yōu)質(zhì)客戶

二、建立好感與把握需求

案例分析：場(chǎng)景一：建立好感

1. 目的:有一個(gè)切入銷(xiāo)售的機(jī)會(huì)，引發(fā)興趣

2. 技巧:語(yǔ)言技巧、時(shí)機(jī)場(chǎng)合、服務(wù)禮儀

3. 典型場(chǎng)景的介紹與分析

反思：我之前是怎么做客戶需求探尋的？

4. 需求探尋行為與銷(xiāo)售動(dòng)機(jī)的關(guān)系

5. 如何迅速建立客戶信任

案例分析：如何使用開(kāi)放式贊美迅速拉近與小微企業(yè)主的距離？

6. 開(kāi)放式贊美要點(diǎn)分析

7. 顧問(wèn)式需求探尋流程四步走——變“我們認(rèn)為客戶需要”為“客戶自己認(rèn)為他需要”

案例分析：客戶主動(dòng)需求的陷阱

8. 本環(huán)節(jié)典型異議處理

三、產(chǎn)品推薦

反思：我之前是怎么呈現(xiàn)產(chǎn)品的？

1. 金融產(chǎn)品呈現(xiàn)三步曲與最佳效果

2. 產(chǎn)品呈現(xiàn)關(guān)鍵技巧

3. 定位、結(jié)構(gòu)化、情景化、雙面?zhèn)鬟f

4. 一句話產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧——讓文盲也能第一時(shí)間聽(tīng)懂我行的產(chǎn)品與政策

話術(shù)示例：“網(wǎng)上銀行”產(chǎn)品一句話呈現(xiàn)話術(shù)

練習(xí)：“手機(jī)銀行”、“循環(huán)貸”一句話呈現(xiàn)話術(shù)設(shè)計(jì)

四、交易促成

反思：我之前是怎么做成交促成的？

1. 臨門(mén)一腳應(yīng)該怎么理解

討論：一個(gè)好的求婚技巧，就可以娶到心儀的女孩么？

2. 成交的潛在好時(shí)機(jī)

成交練習(xí)：客戶有意向，但是又想再對(duì)比對(duì)比？

成交練習(xí)：客戶想辦，但表示要跟決策人商量？

第四講：實(shí)戰(zhàn)演練篇

實(shí)戰(zhàn)內(nèi)容：結(jié)合典型小微客戶群，以小組為單位，結(jié)合營(yíng)銷(xiāo)五步法，進(jìn)行有效思路與話術(shù)設(shè)計(jì)，分角色演練總結(jié)。

一、零售銀行真實(shí)個(gè)人客戶背景信息

1. 導(dǎo)入本類(lèi)客戶面談要點(diǎn)

2. 學(xué)員討論設(shè)計(jì)面談思路

3. 學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)演練

4. 演練點(diǎn)評(píng)與討論

5. 參考話術(shù)提煉

互動(dòng)總結(jié)篇

師生分享互動(dòng)，學(xué)員總結(jié)與難點(diǎn)答疑并制定行為改進(jìn)計(jì)劃