基金營銷與老客戶健診盤活實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練

課程背景：

作為個(gè)金業(yè)務(wù)營銷人員，你在基金營銷中是否經(jīng)常有這樣的遭遇和困惑：面對現(xiàn)在反復(fù)震蕩的點(diǎn)位，怎么給客戶推薦基金？面對產(chǎn)品庫中茫茫多的基金產(chǎn)品，如何篩選表現(xiàn)較好的基金？任務(wù)基金賣不出去著急，可是好容易賣出去了，卻更著急了更擔(dān)心了！電話邀約成功率低，尤其是基金套牢客戶，十個(gè)能約到2個(gè)已經(jīng)是奇跡嚴(yán)重套牢客戶怎么繼續(xù)跟他保持交流下去，如何挽回客戶對我們的信任？如何盤活？客戶一出現(xiàn)虧損就開始找我們麻煩，甚至要求我們賠償，如何降低自身基金營銷風(fēng)險(xiǎn)？針對以及購買基金的客戶，如何進(jìn)行后續(xù)跟進(jìn)與移動(dòng)監(jiān)控？

課程收益：

● 能用客戶需求導(dǎo)向的銷售模式取代產(chǎn)品推銷導(dǎo)向的思維模式，展現(xiàn)客戶期待的角色形象—理財(cái)顧問而非推銷員，從而構(gòu)建值得客戶托付一生的伙伴關(guān)系

● 懂得第一時(shí)間營銷自己，迅速建立客戶信任，在信任的基礎(chǔ)上進(jìn)行營銷引導(dǎo)

● 懂得如何借助軟件進(jìn)行好基金的篩選與健診、基金的講解以及異動(dòng)監(jiān)控

● 理解并掌握站在客戶角度的基金產(chǎn)品銷售流程，學(xué)會(huì)將合適的基金推薦給正確的客戶

● 懂得降低營銷風(fēng)險(xiǎn)，知道培養(yǎng)客戶專業(yè)度，不再需要為客戶的盈虧承擔(dān)全部責(zé)任

● 懂得處理基金產(chǎn)品營銷中客戶的典型異議，收獲高效成交7大絕招

● 面對套牢客戶，從客戶邀約到解套面談以及持續(xù)維護(hù)收獲一整套工作方法與話術(shù)

課程特色：

● 落地性——課程內(nèi)容一聽就能懂，一懂就能用，一用就能靈。無須二次轉(zhuǎn)化，拿來即用

● 針對性——為基金營銷人員量身定制，課程內(nèi)容100%貼合基金營銷的工作實(shí)際

● 實(shí)用性——培訓(xùn)突出實(shí)用效果，結(jié)合典型工作情景，聚焦客戶經(jīng)理在基金營銷中遭遇的各種疑難和困惑，給出解決要點(diǎn)和話術(shù)，學(xué)習(xí)之后，學(xué)員不需要轉(zhuǎn)化并能直接應(yīng)用到工作中

● 生動(dòng)性——采用講授、研討、案例分析等多種互動(dòng)交流的培訓(xùn)形式，突出課堂生動(dòng)性

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天

課程對象：網(wǎng)點(diǎn)主任、理財(cái)經(jīng)理、個(gè)人客戶經(jīng)理

課程大綱

第一講：基金營銷技巧篇

一、基金產(chǎn)品營銷工作分析

1. 銀行為什么要賣基金

2. 客戶為什么需要買基金

3. 基金產(chǎn)品客戶需求與市場走勢分析

4. 基金在理財(cái)規(guī)劃中的重要性

5. 基金與其他產(chǎn)品的比較

6. 基金的“五大滿足”

二、基金營銷共識達(dá)成

1. 基金營銷的“二大思維誤區(qū)”

2. 我一定幫客戶找到最好的基金

3. 我挑選基金的方法是最科學(xué)的

4. 做好基金業(yè)務(wù)營銷的兩個(gè)關(guān)鍵起點(diǎn)

5. 基于獲得客戶的信任

工作情景分析：“我不需要”——客戶到底在拒絕什么

6. 與結(jié)果獨(dú)立

工作情景分析：“客戶基金一出現(xiàn)虧損就找銀行麻煩”——怎么解決

7. 基金營銷的兩個(gè)關(guān)鍵原則

8. 攻心之道——如何讓客戶迅速接受并認(rèn)可我們

視頻分析：這么跟客戶交流之后，客戶重復(fù)購買率和轉(zhuǎn)介率會(huì)有多高？

三、基金營銷六步法

實(shí)戰(zhàn)演練：基金套牢的客戶如何進(jìn)行電話約見？

1. 從基金池挑選健康基金

工具導(dǎo)入：識別健康基金的“六脈神劍”

1）如何用定量系統(tǒng)“汰劣”

2）如何用定性系統(tǒng)“選優(yōu)”

3）如何審視基金的六個(gè)關(guān)鍵維度

2. 針對不同種類的基金有效找準(zhǔn)對應(yīng)的適合客戶

3. 基金如何有效配置

1）為什么要進(jìn)行基金配置

2）基金配置的“五跨”原則

3）保守型、穩(wěn)健型、激進(jìn)型客戶應(yīng)該秉持怎樣不同的配置方案

4. 基金產(chǎn)品介紹與呈現(xiàn)

1）產(chǎn)品呈現(xiàn)的最佳效果——“四得”

2）產(chǎn)品呈現(xiàn)關(guān)鍵技巧——“四要素”

3）產(chǎn)品講解FABE9步呈現(xiàn)法

工具導(dǎo)入：我行主營基金介紹關(guān)鍵話術(shù)提煉

5. 交易促成技巧

1）臨門一腳應(yīng)該怎么理解

討論：一個(gè)好的求婚技巧，就可以娶到心儀的女孩么？

2）成交的潛在好時(shí)機(jī)——透視客戶心理

3）成交的風(fēng)險(xiǎn)控制

4）牧之牌”高效成交7大法寶——讓成交成一種必然

6. 基金產(chǎn)品售后跟進(jìn)

1）異動(dòng)監(jiān)控與提醒

2）定期的基金診斷與檢視報(bào)告

3）每月的資產(chǎn)賬單

第二講：大客戶基金健診與盤活演練與話術(shù)落地篇

存量大客戶持倉基金深度套牢，怎么辦？（取我行真實(shí)客戶背景信息）

一、營銷落地實(shí)施規(guī)劃

1. 結(jié)合情景對客戶持倉的具體基金進(jìn)行健診

2. 分析現(xiàn)階段客戶的心理與核心需求

3. 構(gòu)建營銷策略

4. 拆解營銷行為

5. 導(dǎo)入關(guān)鍵營銷話術(shù)

二、演練與話術(shù)落地實(shí)施流程

1. 學(xué)員第一輪現(xiàn)場仿真演練

2. 小組分析與討論傳統(tǒng)做法的缺陷與改進(jìn)關(guān)鍵點(diǎn)

3. 老師導(dǎo)入本類客戶營銷關(guān)鍵點(diǎn)與具體營銷流程

4. 學(xué)員分小組按流程設(shè)計(jì)邀約話術(shù)

5. 學(xué)員第二輪現(xiàn)場仿真演練

6. 老師點(diǎn)評與第二輪改進(jìn)策略指導(dǎo)

7. 學(xué)員整改營銷行為與話術(shù)，老師巡場對每一組進(jìn)行針對性話術(shù)指導(dǎo)

8. 學(xué)員第三輪現(xiàn)場仿真演練

9. 點(diǎn)評總結(jié)與標(biāo)準(zhǔn)參考話術(shù)定稿

三、套牢客戶盤活營銷動(dòng)作“十步法”示例

第一步：分析虧損基金到底是該補(bǔ)倉，還是該持有觀望，還是該調(diào)倉（假設(shè)分析結(jié)果需要調(diào)倉）

第二步：通過電話開場白有效了解并化解客戶的負(fù)面情緒

第三步：給客戶最心動(dòng)的面談理由，讓客戶愿意來網(wǎng)點(diǎn)面談

第四步：在電話中有效敲定面談的具體時(shí)間

第五步：見面的寒暄與客戶情緒安撫

第六步：系統(tǒng)分析老基金差在哪里，讓客戶對老基金絕望

第七步：按照同樣的分析維度，講解新挑選的基金與老基金對比優(yōu)秀在哪

第八步：拿出調(diào)倉之后效果會(huì)更好的證據(jù)

第九步：探尋客戶心理，提供具體調(diào)倉方案

第十步：講清楚后續(xù)我們會(huì)如何做好異動(dòng)提醒和策略跟進(jìn)

總結(jié)互動(dòng)：師生分享互動(dòng)，學(xué)員總結(jié)與難點(diǎn)答疑并制定行為改進(jìn)計(jì)劃