法商思維在保險(xiǎn)銷售中的運(yùn)用

課程背景：

2020年3月國家首次完成全民個(gè)稅匯算，標(biāo)志新的個(gè)人所得稅法全面落地執(zhí)行。2020年5月28日，中國首部民法典正式通過全國人大審議，2021年1月1日正式實(shí)施。這兩部影響個(gè)人財(cái)富的重要法律，將對家庭個(gè)人理財(cái)產(chǎn)生深遠(yuǎn)影響。新法制下企業(yè)家家庭婚姻，財(cái)富傳承，企業(yè)經(jīng)營都面臨新環(huán)境下的未知風(fēng)險(xiǎn)。

新的法律環(huán)境下如何未雨綢繆，提前規(guī)劃，讓辛苦創(chuàng)建的財(cái)富能惠及個(gè)人和家庭，福澤后人，是從業(yè)人員需要學(xué)習(xí)和關(guān)注的重要話題。本課程結(jié)合法院判決案例，和當(dāng)前經(jīng)濟(jì)形勢變化，融合稅法，民法典完成一場干貨滿滿的保險(xiǎn)法商培訓(xùn)。

課程收益：

● 學(xué)習(xí)民法典和保險(xiǎn)業(yè)務(wù)相關(guān)法條，對保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員普及常規(guī)保險(xiǎn)法律知識(shí)；

● 通過對保險(xiǎn)相關(guān)法律梳理，助力銷售人員建立保險(xiǎn)銷售法商思維；

● 通過對四類高凈值客戶和對應(yīng)法院判決案例分析，強(qiáng)化保險(xiǎn)法商營銷方式；

● 學(xué)習(xí)獲取法院判案素材的方法和判案故事促成的手段；

● 學(xué)習(xí)高端客戶開發(fā)心態(tài)要求，核保要求，指定行動(dòng)計(jì)劃，達(dá)成銷售目標(biāo)；

● 學(xué)習(xí)法商產(chǎn)說會(huì)銷售模式。

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天

課程對象：績優(yōu)高手，主管，經(jīng)理，核心業(yè)務(wù)人員

課程方式：講授+案例

課程工具（建議）：

1. 全民法保一本

課程大綱

第一講：法商在保險(xiǎn)領(lǐng)域的應(yīng)用

1. 法律三大體系和保險(xiǎn)設(shè)計(jì)

2. 民法典與保險(xiǎn)銷售

3. 稅法與保險(xiǎn)銷售

4. 保險(xiǎn)法、民法典和保險(xiǎn)合同關(guān)系

5. 民法典實(shí)行對保險(xiǎn)行業(yè)的影響

第二講：學(xué)些稅法，突破企業(yè)主客戶

1. 中國稅法改革的進(jìn)度

2. 范冰冰涉稅案例分析

3. 首犯不刑的要求

4. 企業(yè)主稅務(wù)風(fēng)險(xiǎn)暴露風(fēng)險(xiǎn)

5. 個(gè)稅匯算改革和匯算清繳

6. 個(gè)稅匯算導(dǎo)致的企業(yè)主稅務(wù)風(fēng)險(xiǎn)

7.案例分析：朱紅兵走私案件判例與保單設(shè)計(jì)分析

第三講：活用民法典，開發(fā)女性客戶

1. 女性客戶的擔(dān)憂和保險(xiǎn)分析

2. 女性關(guān)注的話題和保險(xiǎn)處理

1）結(jié)婚問題

2）給老公投保的理由

3）老公不同意買

4）孩子教育金

5）保險(xiǎn)理賠款

6）婚前保單

7）夫妻共同債務(wù)

8）離婚冷靜期

9）女性投保人選擇

10）離婚財(cái)產(chǎn)分割

法院案例：離婚后幫前老公交保費(fèi)，前老公身故如何賠？

第四節(jié)：遺囑加年金，處理高齡客戶保單

1. 民法典繼承編和保險(xiǎn)

2. 大保單中遺囑和公證機(jī)構(gòu)角色

3. 遺囑管理人角色和傳承保單設(shè)計(jì)

4. 五套房子，四個(gè)孩子的分房難題

5. 案例分析：有錢繼承財(cái)產(chǎn)，但是不夠錢還債-高負(fù)債人士保單如何設(shè)計(jì)？

第五節(jié)：利用不同法制，簽單海外移民客戶

1. 疫情中客戶對海外國家態(tài)度變化

2. 疫情隔離導(dǎo)致人員資產(chǎn)流動(dòng)問題

3. 中美對抗中的資產(chǎn)安全性問題

4. 人民幣匯率趨勢和分析

5. 加大國內(nèi)保單配置，鎖定人民幣資產(chǎn)

第六講：高端客戶開發(fā)技能和名單準(zhǔn)備

1. 大保單的心態(tài)建設(shè)

1）膽大

2）心大

3）口大

2. 大保單的技能建設(shè)

1）保單檢視與專業(yè)設(shè)計(jì)

2）專業(yè)核保追蹤與注意要點(diǎn)

3. 大保單目標(biāo)與行動(dòng)

1）名單整理與目標(biāo)規(guī)劃

2）拜訪計(jì)劃

第七講：客戶產(chǎn)說會(huì)行銷的操作和注意事項(xiàng)

一、產(chǎn)說會(huì)銷售的優(yōu)勢

1. 名單

2. 場地

3. 信任度

4. 專業(yè)度

二、法商產(chǎn)說會(huì)的準(zhǔn)備

1. 主題設(shè)計(jì)

2. 名單準(zhǔn)備

3. 話術(shù)和邀約

4. 禮品和會(huì)議準(zhǔn)備

5. 主講設(shè)計(jì)

三、產(chǎn)說會(huì)現(xiàn)場控制和收單

1. 人力配置

2. 流程設(shè)計(jì)

3. 主講

4. 后期跟進(jìn)和保單回收

四、法商年金產(chǎn)說會(huì)課程分析與研討

1. 開場導(dǎo)入

2. 核心觀念

3. 產(chǎn)品導(dǎo)入

4. 保單促成與收單

5. 產(chǎn)說會(huì)研討

課程結(jié)束