揭秘年金險(xiǎn)銷售

課程背景：

根據(jù)招商銀行發(fā)布《2019年中國私人財(cái)富報(bào)告》、建設(shè)銀行發(fā)布《中國私人銀行2019》兩份報(bào)告，雖然中國經(jīng)濟(jì)社會發(fā)展面臨的內(nèi)外部挑戰(zhàn)增多，但國內(nèi)居民的私人金融財(cái)富仍實(shí)現(xiàn)了8%的正增長。

中國高凈值人數(shù)的數(shù)量逐年實(shí)現(xiàn)增長，截止2018年高凈值人士數(shù)量已達(dá)到167萬人；高凈值人群的財(cái)富目標(biāo)開始從單純的“創(chuàng)造更多財(cái)富”過渡到“財(cái)富的保障和傳承”；隨著年齡的不斷增長、財(cái)富傳承的觀念深入人心，高凈值人群面臨著二代繼承人接班、資產(chǎn)安全傳承的巨大需求，因此也為金融市場創(chuàng)造了非常良好的投資環(huán)境。

而保險(xiǎn)做為安全性較好、收益性較好、流動性最高的金融工具，受到越來越多高凈值人士的青睞，近年來保險(xiǎn)業(yè)大單頻現(xiàn)，2019年10月同業(yè)某公司剛剛誕生了壽險(xiǎn)業(yè)最大單9.9億，刷新了第一大單的記錄。

保險(xiǎn)從業(yè)人員財(cái)富觀念的認(rèn)知升級、專業(yè)技能的提升是突破理財(cái)險(xiǎn)銷售的核心關(guān)鍵，本課程將從宏觀經(jīng)濟(jì)、國家政策、私人財(cái)富管理的理念及溝通邏輯等方面，幫助營銷人員構(gòu)建完整的知識框架，從而提升年金險(xiǎn)的銷售能力。

課程收益：

● 借助最新的各種報(bào)告解讀，與時(shí)俱進(jìn)更新資訊

● 理解家庭資產(chǎn)配置重要性，扎實(shí)功底助力銷售

● 掌握私人財(cái)富的銷售邏輯，如虎添翼提升業(yè)績

● 清晰國家政策的層層布局，堅(jiān)定不移堅(jiān)守初心

課程風(fēng)格：

● 結(jié)合權(quán)威工作報(bào)告解讀，佐證保險(xiǎn)的理財(cái)功能

● 條理清晰梳理國家政策，維護(hù)保險(xiǎn)的法律威信

● 實(shí)踐結(jié)合理論，溝通與銷售邏輯有理有據(jù)

● 場景模擬演練，學(xué)習(xí)內(nèi)容現(xiàn)場可吸收消化

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天

課程對象：保險(xiǎn)公司營銷人員、銀?？蛻艚?jīng)理等

課程方式：課程講授70%，案例分析及學(xué)員演練30%

 課程大綱

第一講：財(cái)富報(bào)告解讀

互動：財(cái)富小測試“錢的概念”

工具：紙、筆，根據(jù)提問快速寫下答案

小結(jié)：對錢的認(rèn)知受限于自己所擁有的最大量級

一、2018全球財(cái)富報(bào)告

1. 中國財(cái)富總值排名全球第二；人均財(cái)富全球第二

2. 2014年全球財(cái)富報(bào)告關(guān)于百萬富翁的定義

3. 2018年全球財(cái)富報(bào)告關(guān)于可投資資產(chǎn)的標(biāo)準(zhǔn)

4. 關(guān)于財(cái)富的5大分類

互動：對照各個(gè)標(biāo)準(zhǔn)看自己及身邊的客戶屬于哪一類人群？

5. 可投資資產(chǎn)與非投資資產(chǎn)分別包括哪些內(nèi)容？

互動：為什么人壽保險(xiǎn)屬于“非投資資產(chǎn)”？

二、2019年招行私人財(cái)富報(bào)告

1. 報(bào)告的權(quán)威性和專業(yè)價(jià)值在行業(yè)內(nèi)首屈一指

1）連續(xù)性

2）強(qiáng)大的數(shù)據(jù)庫

3）面對面深訪

互動：有沒有關(guān)注和學(xué)習(xí)這類報(bào)告的習(xí)慣？

2. 中國個(gè)人總規(guī)模資產(chǎn)

3. 中國個(gè)人持有的可投資資產(chǎn)

互動：你注意到其中的變化特點(diǎn)是什么？

4. 高凈值人群人均可投資資產(chǎn)：3080萬人民幣

5. 中國高凈值人群區(qū)域分布

互動：關(guān)注各自所在省的數(shù)量，有錢人很多，但是跟自己有多大關(guān)系？

6. 中國高凈值人群職業(yè)及資產(chǎn)規(guī)模

互動：為什么創(chuàng)一代比例減少？專業(yè)人士占比提高？

8. 中國高凈值人群境內(nèi)可投資資產(chǎn)配置比例

互動：為什么銀行理財(cái)產(chǎn)品占比顯著下降？保險(xiǎn)占比也略有下降？股票反而有顯著提升？

9. 中國高凈值人群各類境內(nèi)資產(chǎn)配置變化趨勢

互動：結(jié)合上一張表來分析

10. 可投資資產(chǎn)境內(nèi)外配置比例

互動：受國家政策監(jiān)管影響2019年有下降

11. 境內(nèi)財(cái)富管理渠道變化趨勢

互動：與2017年數(shù)據(jù)有哪些明顯變化？為什么？

12. 未來1-2年對境內(nèi)財(cái)富管理機(jī)構(gòu)偏好變化趨勢

互動：趨勢就是我們努力的方向

13. 選擇財(cái)富管理機(jī)構(gòu)的主要標(biāo)準(zhǔn)

互動：專業(yè)永遠(yuǎn)是客戶的第一訴求

14. 高凈值人群投資決策流程中的使用渠道

互動：從尋找投資機(jī)會、分析投資機(jī)會、形成配置決策，客戶都保持同樣的標(biāo)準(zhǔn)。

15. 高凈值人群私人銀行服務(wù)需求

互動：從客戶的需求尋找到的商機(jī)是什么？

16. 對金融科技服務(wù)吸引力的看法

互動：從數(shù)據(jù)上來看，接受程度在逐步提升

17. 智能客服使用情況

18. 境外投資主要動因

互動：分散風(fēng)險(xiǎn)仍然是主要動因

19. 境外投資地區(qū)偏好

互動：有什么共同的特征？

20. 財(cái)富傳承準(zhǔn)備情況

互動：53%的高凈值人群已著手開始準(zhǔn)備

21. 財(cái)富傳承安排及變化

互動：保險(xiǎn)、信托的增持比例持續(xù)正增長

22. 財(cái)富目標(biāo)對比

互動：“保證財(cái)富安全+財(cái)富傳承”是客戶的首選目標(biāo)

23. 中國高凈值人群風(fēng)險(xiǎn)偏好對比

互動：“高于儲蓄收益即可”仍保持正增長，說明客戶對于安全性的渴求。

24. 理財(cái)投資決策中的痛點(diǎn)

互動：每一項(xiàng)痛點(diǎn)都是我們的銷售機(jī)會

25. 資產(chǎn)配置困難點(diǎn)

互動：每一個(gè)困難點(diǎn)都是我們服務(wù)與切入的契機(jī)

三、建行《中國私人銀行2019》

1. 數(shù)據(jù)：3個(gè)“50”

互動：說明了什么問題？

2. 是否已經(jīng)開始考慮財(cái)富傳承？

互動：49%的客戶已準(zhǔn)備，與招行的數(shù)據(jù)趨同

3. 需要哪類投資建議

互動：63%客戶選擇需要大業(yè)資產(chǎn)配置的建議

4. 民營企業(yè)家“轉(zhuǎn)型”成為關(guān)鍵詞

互動：44%30歲以下企業(yè)家表示會轉(zhuǎn)型，有什么商機(jī)？

5. 希望企業(yè)經(jīng)營方向轉(zhuǎn)型的六大行業(yè)

互動：為什么金融保險(xiǎn)位列第一？

四、2018年全球財(cái)富報(bào)告

1. 中國造就百萬富翁的速度非?？?，穩(wěn)居第二

互動：你看到了什么？

2. 未來十年世界上的超級大國：中國

互動：保險(xiǎn)屬于金融服務(wù)，會持續(xù)實(shí)現(xiàn)強(qiáng)勁增長，你有信心嗎？

第二講：資產(chǎn)配置與保險(xiǎn)

一、資產(chǎn)配置

1. 資產(chǎn)配置的基本定義

關(guān)鍵詞：不同資產(chǎn)的分配、相關(guān)性較低的幾類資產(chǎn)

2. 資產(chǎn)配置的四個(gè)特點(diǎn)

3. 資產(chǎn)配置的難點(diǎn)

4. 資產(chǎn)配置與投資工具

1）兩個(gè)確定性

2）財(cái)富的三個(gè)階段需配置不同的工具

二、私人財(cái)富管理

1. 私人財(cái)富的積累

1）私人財(cái)富盈利的模式

2）財(cái)富的定義

3）財(cái)富的基本屬性

2. 私人財(cái)富的安全

1）財(cái)富安全：資產(chǎn)隔離

2）隔離的必要性

3）案例

3. 私人財(cái)富的轉(zhuǎn)移

1）空間轉(zhuǎn)移

2）社會轉(zhuǎn)移

3）代繼傳承

三、財(cái)富傳承的五個(gè)話題

1. 孩子能復(fù)制本人的創(chuàng)富技能嗎？

2. 防止孩子過早擁有財(cái)富而敗家

3. 雖然給孩子錢但控制權(quán)要在手

4. 專屬孩子的錢不因婚姻而變

5. 確保孩子未來基本富裕的生活

四、財(cái)富傳承的主要工具

1. 遺囑

2. 信托

3. 人壽保險(xiǎn)

五、保單傳承的優(yōu)點(diǎn)

1. 傳承時(shí)間

2. 傳承對象

3. 隱藏財(cái)富

4. 合理避稅

5. 有效傳承

六、保險(xiǎn)功能與高凈值客戶需求

1.品質(zhì)養(yǎng)老

2.風(fēng)險(xiǎn)隔離

3.稅務(wù)籌劃

4.資產(chǎn)保全

5.資產(chǎn)傳承

6.……

七、保險(xiǎn)在財(cái)富管理中的絕對優(yōu)勢與獨(dú)有優(yōu)勢

1.四大金融工具的共同特點(diǎn)

2.保險(xiǎn)的絕對優(yōu)勢

3.保險(xiǎn)的獨(dú)有優(yōu)勢

第三講：保險(xiǎn)營銷人員定位

一、“繁忙”的保險(xiǎn)業(yè)

1. 134號文件

2. 2019年3次“叫?！?.025預(yù)定利率

3. 歷年存款利率和壽險(xiǎn)產(chǎn)品預(yù)定利率對比

4. 銀保監(jiān)發(fā)布7項(xiàng)對外開放新政

互動：關(guān)鍵詞是什么？透露的核心管理思想是什么？對從業(yè)人員面臨的危機(jī)與挑戰(zhàn)是什么？

二、保險(xiǎn)營銷人員定位

1. 建行《中國私人銀行2019》：選擇客戶經(jīng)理最關(guān)注哪些方面？

2. 興業(yè)銀行2017私人財(cái)富報(bào)告：希望資產(chǎn)管理機(jī)構(gòu)什么樣的服務(wù)人員？

互動：客戶的需求就是我們努力的方向

3. 保險(xiǎn)營銷人員堅(jiān)持兩個(gè)基本原則

1）宏觀層面

2）微觀層面

4. 保險(xiǎn)營銷人員應(yīng)具備的五種能力

1）選擇話題與對話的能力

2）對理財(cái)領(lǐng)域相關(guān)認(rèn)知與規(guī)律探討與解讀的能力

3）大類周期性資產(chǎn)配置的時(shí)機(jī)及風(fēng)險(xiǎn)提示能力

4）財(cái)富報(bào)告及數(shù)據(jù)的解讀能力

5）資源整合與專業(yè)資訊提供的能力

小結(jié)：只有專業(yè)才是王道。

第四講：年金險(xiǎn)銷售邏輯

第一部分：養(yǎng)老

一、觀念溝通：《百歲人生》解析

1. 活到100歲是大概率事件

2. 三段式向多段式人生轉(zhuǎn)變

3. “喜新厭舊”會成為美德

4. 大量職業(yè)被人工智能替代

5. 跨年齡的交往會成為主流

6. 人生的選擇會越來越慎重

二、銷售邏輯

1. 觀念導(dǎo)入

1）中國人均預(yù)期壽命：截止2018年平均年齡77歲

2）資訊：中國只有37%的人為退休做了準(zhǔn)備

小結(jié)：我們要活很久，根據(jù)科學(xué)家的研究發(fā)現(xiàn)每年我們的壽命都會增長3個(gè)月，活到100歲的機(jī)率非常大，特別是現(xiàn)在的00后。那我們的養(yǎng)老必須要提前做好規(guī)劃。

2. 養(yǎng)老的三個(gè)理念

1）每個(gè)人都關(guān)注養(yǎng)老問題（人人都會老，老了一定會花錢）

2）社保再好也只能買一份（如果只有社保養(yǎng)老，肯定不夠）

3）未來的養(yǎng)老費(fèi)用一定比現(xiàn)在高（高品質(zhì)養(yǎng)老生活，要提早準(zhǔn)備）

3. 一句話促成

4. 2個(gè)最常見拒絕處理

實(shí)操：

1）根據(jù)銷售邏輯3人一組進(jìn)行演練

2）根據(jù)現(xiàn)場學(xué)員人數(shù)，挑選1-2組上臺展示

3）分享人員自評

4）學(xué)員點(diǎn)評

5）講師點(diǎn)評

第二部分：資產(chǎn)傳承

一、觀念溝通：政策解讀

1. 中國已經(jīng)織了“天羅地網(wǎng)”

1）天網(wǎng)：各項(xiàng)法律政策

2）地網(wǎng)：各種生活變化

2. 實(shí)名認(rèn)證

互動討論：你能羅列出哪些跟“實(shí)名認(rèn)證”有關(guān)的經(jīng)歷？

小結(jié)：我們生活的方方面面已經(jīng)都被“實(shí)名”包圍。

3. 全國公民個(gè)人信息及財(cái)產(chǎn)系統(tǒng)基本完善

1）二代身份證聯(lián)網(wǎng)

2）銀行帳戶聯(lián)網(wǎng)

3）婚姻登記聯(lián)網(wǎng)

4）企業(yè)信息統(tǒng)一查詢

5）金稅三期

6）三反法律和監(jiān)督體系

7）不動產(chǎn)統(tǒng)一登記

8）CRS

4. CRS專項(xiàng)解讀

1）全球、中國的發(fā)展歷程

2）基礎(chǔ)知識點(diǎn)

3）最新資訊

案例：臺灣預(yù)計(jì)2020年加入

案例：瑞士宣布與33個(gè)國家交換信息

5. 銀保監(jiān)合并

案例：中國保險(xiǎn)萬事通

6. 國稅地稅合并

案例：個(gè)稅專項(xiàng)附加扣除

7. 2020年人口普查：查人又查房

互動：從消息上看出來了什么味道？

8. 2019年中國稅務(wù)元年：開啟征管模式和申報(bào)模式革命性轉(zhuǎn)變

9. 遺產(chǎn)稅

1）遺產(chǎn)稅草案及計(jì)算方法

2）遺產(chǎn)稅征收的4個(gè)要求

二、銷售邏輯

1. 觀念導(dǎo)入：開門見山“2問”

2. 導(dǎo)入話術(shù)1

3. 緊追其后：1問

4. 導(dǎo)入話術(shù)2

5. 3個(gè)常見的拒絕處理

實(shí)操：

1）根據(jù)銷售邏輯3人一組進(jìn)行演練

2）根據(jù)現(xiàn)場學(xué)員人數(shù)，挑選1-2組上臺展示

3）分享人員自評

4）學(xué)員點(diǎn)評

5）講師點(diǎn)評

課程回顧：

一、財(cái)富報(bào)告解讀

1. 2019年招行私人財(cái)富報(bào)告

2. 2019年建行私人銀行報(bào)告

3. 2019年全球財(cái)富報(bào)告

二、資產(chǎn)配置與保險(xiǎn)

1. 資產(chǎn)配置與金融工具

2. 保單傳承的優(yōu)點(diǎn)

3. 保險(xiǎn)在財(cái)富管理中的絕對優(yōu)勢和獨(dú)有優(yōu)勢

三、保險(xiǎn)營銷人員定位

1. 堅(jiān)持兩個(gè)原則

2. 提升五種能力

四、年金險(xiǎn)的銷售邏輯

1. 銷售邏輯之養(yǎng)老

2. 銷售邏輯之資產(chǎn)傳承

總結(jié)：財(cái)富在于“智贏”，需要我們用智慧做好規(guī)劃與安排，才能贏定人生！