渠道精耕與終端管理

課程大綱：
第一單元：區(qū)域銷售存在的問題以及解決的思路
國(guó)內(nèi)家電類渠道現(xiàn)狀和面臨的問題
當(dāng)前家電銷售的難點(diǎn)
渠道發(fā)展的歷史與趨勢(shì)對(duì)比
渠道變革的必然性
廠商協(xié)同一體化的內(nèi)容
相關(guān)案例共享（案例；格力空調(diào)）
家電類渠道精耕細(xì)作的操作思路
渠道效率的提升是區(qū)域精耕細(xì)作的根本
實(shí)現(xiàn)渠道效率三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)
渠道銷售的六大核心關(guān)鍵點(diǎn)以及對(duì)策
區(qū)域精耕細(xì)作的實(shí)施路徑
相關(guān)案例共享（案例：美的）
第二單元：市場(chǎng)謀局求勢(shì)階段
區(qū)域經(jīng)理如何做到知己知彼精準(zhǔn)營(yíng)銷
四大類市場(chǎng)的分析與規(guī)劃
如何有效鎖定目標(biāo)消費(fèi)者群體
狹路相逢勇者勝—如何搞定競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
渠道和終端狀況摸底，形成兩表一圖
怎樣做到因地制宜，一地一策？
相關(guān)案例共享（案例：櫻花、奧普、小天鵝、海爾）
針對(duì)性渠道營(yíng)銷策略制定
以渠道為核心“1P 3P”的區(qū)域精耕策略
如何從產(chǎn)品差異化入手形成非對(duì)稱競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)；
“亂而有序”如何控制渠道價(jià)格？
“立體轟炸”促銷推廣的規(guī)劃；
“潛伏滲透”將服務(wù)做成營(yíng)銷的方法和策略；
區(qū)域品牌提升思路和方法；
（注：每一部分都有詳細(xì)案例解釋）
典型案例共享：
第三單元：市場(chǎng)布局開發(fā)管理
渠道通路三度規(guī)劃法
“高筑墻、廣積糧、緩稱王”的渠道“三度”規(guī)劃
（望江開發(fā)把競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手客戶搞定、沛縣開發(fā)把相關(guān)客戶搞定）
怎樣有效地管理并激勵(lì)經(jīng)銷商？
區(qū)域經(jīng)銷商、零售商、合作伙伴業(yè)務(wù)員管理部分；
區(qū)域市場(chǎng)促銷和推廣部分；
典型案例共享：
市場(chǎng)網(wǎng)點(diǎn)布局和維護(hù)的方法
單點(diǎn)突破法，單品突破策略
雙點(diǎn)連線法，多點(diǎn)圍攻策略
三點(diǎn)成面法，細(xì)分覆蓋策略
抓住大客戶法，客戶訪問1
%策略
守住要害，寸土必爭(zhēng)法
相關(guān)案例共享：
第四單元：市場(chǎng)控局階段
渠道精耕所需的管理細(xì)節(jié)
經(jīng)銷商以及相關(guān)人員的管理
區(qū)域沖竄貨管理
區(qū)域培訓(xùn)體系管理
區(qū)域經(jīng)銷商會(huì)議管理
相關(guān)案例共享
渠道精耕必要的控制內(nèi)容
銷售目標(biāo)控制
銷售計(jì)劃的控制
銷售組織和模式的控制
監(jiān)督和指導(dǎo)的過程控制
相關(guān)人員的考核與激勵(lì)
相關(guān)案例共享
渠道日常管理實(shí)務(wù)跟進(jìn)
建立動(dòng)態(tài)渠道的預(yù)算
有機(jī)型營(yíng)銷組織模型
區(qū)域營(yíng)銷平臺(tái)的建設(shè)
區(qū)域營(yíng)銷組織構(gòu)成
區(qū)域營(yíng)銷組織管控方式
區(qū)域營(yíng)銷組織人員激勵(lì)與考核
全面預(yù)算基礎(chǔ)上的營(yíng)銷管控機(jī)制；
營(yíng)銷事前控制；
營(yíng)銷事中控制；
營(yíng)銷事后控制；
有效激勵(lì)措施和方法；
前端銷售與后臺(tái)支持體系的配合部分；
費(fèi)用管控技巧
上下級(jí)溝通技巧
相關(guān)案例共享
第五單元：渠道促銷推廣階段
家電類渠道和終端的促銷推廣模式
精準(zhǔn)地設(shè)計(jì)渠道政策，有效地利用渠道推力
如何開好渠道招商會(huì)議七步曲
實(shí)現(xiàn)局部區(qū)域促銷拉動(dòng)策略
區(qū)域內(nèi)廣告?zhèn)鞑ゲ呗砸?guī)劃
相關(guān)案例共享
第六單元：終端管理部分
顧客消費(fèi)者心理分析
顧客采購(gòu)心理博弈機(jī)制
顧客滿意度的六大指標(biāo)
顧客購(gòu)買的動(dòng)機(jī)過程分析
愛得買法則剖析
相關(guān)案例共享
成交過程
客戶消費(fèi)行為特征
終端攔截過程分析
終端攔截三部曲動(dòng)作要領(lǐng)分析
典型案例共享
產(chǎn)品陳列管理
產(chǎn)品陳列原則
產(chǎn)品陳列方法和創(chuàng)意點(diǎn)
促銷品陳列經(jīng)驗(yàn)總結(jié)
演示品的陳列要求
相關(guān)案例共享
POP管理
終端包裝
POP陳列十大要求
價(jià)格貼拜訪技巧
DM海報(bào)的發(fā)放技巧
相關(guān)案例共享
終端促銷
促銷前的準(zhǔn)備
促銷團(tuán)隊(duì)組織和規(guī)劃
促銷實(shí)施八大步驟動(dòng)作要領(lǐng)剖析
終端促銷的整合營(yíng)銷系統(tǒng)體系
典型案例分析（視頻）
常用推銷的十大招式
演示技巧
說服技巧
終端經(jīng)營(yíng)指標(biāo)
現(xiàn)金流的管理
物流倉(cāng)庫(kù)的管理
現(xiàn)場(chǎng)衛(wèi)生清潔的管理
信息流的管理
典型案例共享
終端培訓(xùn)
終端培訓(xùn)體系建設(shè)四大原則
典型案例：自我激勵(lì)式培訓(xùn)體系
典型案例：某企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化培訓(xùn)模式
建立培訓(xùn)管理機(jī)制的步驟
第七單元：賣場(chǎng)商務(wù)談判部分
談判溝通技巧
業(yè)務(wù)談判溝通的十二大誤區(qū)剖析
顧客需求心智模型分析
商務(wù)談判溝通的博弈機(jī)制
相關(guān)案例共享
談判溝通十大策略
壓低對(duì)方心理預(yù)期（如何論證？）
強(qiáng)化雙方的共性和利益（如何強(qiáng)化？）
溝通求勢(shì)，使得對(duì)方充分認(rèn)識(shí)到失敗后的災(zāi)難；
提出能令對(duì)方滿意的可行性方案（誘導(dǎo)）；
擴(kuò)大雙方談判的共同利益；
折現(xiàn)術(shù)，等價(jià)物對(duì)換；
滾木法，基于現(xiàn)實(shí)基礎(chǔ)上先后各自折損方法；
共同讓步;
先小后大策略，大的即為對(duì)方隱藏的真實(shí)目標(biāo)；
強(qiáng)化自身優(yōu)勢(shì)，可以弱化對(duì)方優(yōu)勢(shì)；
相關(guān)案例共享