大客戶銷售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)與管理

【課程背景】
從銷售到管理，這是很多銷售管理者需要補(bǔ)充的知識(shí)結(jié)構(gòu)。在銷售技能方面，不僅僅
是自己掌握一些簡單的銷售技能，更重要的是如何將這些有效的銷售技能傳授給你的下
屬，提升團(tuán)隊(duì)的銷售技能。這其中的員工輔導(dǎo)、員工溝通、員工激勵(lì)、員工授權(quán)將顯得
尤為有用。所以對(duì)銷售管理者初期的素質(zhì)轉(zhuǎn)型必然有基本的要求。

【課程收益】
-了解銷售團(tuán)隊(duì)管理者的素質(zhì)要求
-了解并掌握銷售的本質(zhì)和四大核心要素
-梳理銷售的六大招式
-總結(jié)銷售團(tuán)隊(duì)中經(jīng)常出現(xiàn)的問題
-掌握*的技巧，并輔導(dǎo)下屬設(shè)計(jì)話術(shù)
-掌握時(shí)間管理的基本技能
-掌握目標(biāo)管理技能
-掌握管理者的溝通技能
-掌握管理者的授權(quán)管理

【培訓(xùn)對(duì)象】銷售團(tuán)隊(duì)經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、縣分老總、地市市場(chǎng)部中基層管理者等

【課程大綱】
一、銷售團(tuán)隊(duì)經(jīng)理的基本素質(zhì)
1、銷售團(tuán)隊(duì)經(jīng)理的挑戰(zhàn)
2、銷售團(tuán)隊(duì)經(jīng)理應(yīng)具備的良好心態(tài)
-積極主動(dòng)
-樂觀陽光
-影響圈
-堅(jiān)持到底
二、銷售團(tuán)隊(duì)中流程梳理及問題分析
1、互動(dòng)參與——現(xiàn)場(chǎng)交易
2、銷售的本質(zhì)和流程
-價(jià)值的交換
-信息收集
-客戶公關(guān)
-需求分析
-競爭策略
-價(jià)格談判
-服務(wù)滿意
3、銷售團(tuán)隊(duì)中的四種不良定式
-關(guān)系型
-低價(jià)型
-權(quán)威型
-被動(dòng)型
4、銷售團(tuán)隊(duì)中經(jīng)常犯的三種錯(cuò)誤
-片面追求公平
-做容易做的事情
-由于時(shí)間壓力而忘掉利潤
三、銷售團(tuán)隊(duì)經(jīng)理的管理藝術(shù)
1、從銷售到管理——銷售團(tuán)隊(duì)經(jīng)理對(duì)于管理角色的理解
-看電影學(xué)管理：《兵臨城下》
2、銷售團(tuán)隊(duì)經(jīng)理的時(shí)間管理
3、銷售團(tuán)隊(duì)經(jīng)理的溝通管理
-向上溝通
-向下溝通
-平行溝通
4、銷售團(tuán)隊(duì)經(jīng)理的目標(biāo)管理和績效考核
-目標(biāo)管理的重要性
-目標(biāo)分解的原則
-案例研討：如何進(jìn)行銷售目標(biāo)的分解
5、銷售團(tuán)隊(duì)經(jīng)理對(duì)客戶經(jīng)理的輔導(dǎo)
-輔導(dǎo)的重要性
-游戲：神秘T字
-輔導(dǎo)的原則
6、銷售團(tuán)隊(duì)經(jīng)理的激勵(lì)與授權(quán)
-激勵(lì)的種類
-激勵(lì)在工作中的應(yīng)用
-授權(quán)的重要性
-授權(quán)的步驟
-看錄像學(xué)授權(quán)
7、團(tuán)隊(duì)建設(shè)與掌控
-團(tuán)隊(duì)建設(shè)的重要性
-團(tuán)隊(duì)執(zhí)行
-團(tuán)隊(duì)的監(jiān)督與評(píng)估
8、案例與練習(xí)
案例1: 和汽車維修工的握手
案例2: 比爾的推銷物
案例3: 大馬力的汽車銷售
案例4: 政府公關(guān)不一定靠關(guān)系
9、*練習(xí)題剖析
案例1：溝通案例研討
案例2：看電影學(xué)授權(quán)
案例3：神秘的T字